记者|戈振伟

编辑|林腾

“我不会太去关注同行，只想把服务做好。就像7-ELEVEN创始人铃木敏文在《零售的哲学》中所提到的，我眼里只有服务的客户。”云悦资本董事长杨伟武在接受界面新闻大湾区频道专访时说。

从当初连FA（财务顾问）是什么意思都不清楚，到云悦资本在大湾区崭露头角，2020年融资项目成功关闭15+个，还服务了几家上市公司，杨伟武和他的团队用了不到四年。

据天眼查，云悦资本成立于2017年，总部位于深圳，为企业提供战略咨询、私募融资、并购重组、IPO咨询等投行服务，核心团队来自华为、中兴、中通服、TCL、360、东风汽车、达安基因等企业，平均20年以上产业经验。

2021年3月3日，企名科技发布“2020年度中国投资机构&财务顾问系列榜单”，围绕财务顾问完成的项目数、金额数以及市场影响力三个维度，评选出资本市场上最活跃的机构，云悦资本获“最活跃财务顾问机构TOP30”，位列大湾区第一。

更早的IT桔子《2020Q3创投报告》显示，从撮合交易事件数量和撮合交易涉及金额两个指标衡量，在2020年Q3的中国新经济投行排行榜中，云悦资本位居全国TOP7，大湾区第一名。

杨伟武把云悦资本定位成一家产业投行，在他看来，团队既懂产业又懂战略又擅长销售，而投行本质上是销售，产业投行就是产业股权销售。

采访中，类似“本质”“底层逻辑”这样的词被杨伟武频频提及，这位具有数学和计算机背景的湖南人，曾在TMT领域耕耘多年，身上仍有前东家华为的痕迹。他推崇“第一性原理”，坚持“客户优先”，带领团队总结出一套套具体可执行的方法论。

比如，云悦资本把五看三定、DSTE（战略到执行）、BSC（平衡计分卡）、BLM（业务领导力模型）、LTC（线索到现金）、铁三角等大厂的战略、行研、营销、商业模式、组织绩效等方法论和服务体系融入了FA的体系。

截至目前，云悦资本已服务超过100家企业，分布于科技、新能源、SaaS、消费与服务、生物医疗等领域，包括能链集团、中兴通讯、恒翼能、润诚达、亿凌捷、特力集团、说客英语、易售科技、六度人和、超级前台、商网云、零食有鸣、博盛医疗等等。

界面新闻大湾区频道：当初为什么会选择做FA，而不是做投资机构？

杨伟武：中国备案的股权投资公司有两三万家，想在这里面跑出来太难了，但是做FA，如果找到比较好的打法，比较好的团队，就能够快速脱颖而出。

其实我最初做FA的时候，很多人表示不解，说你跟别人套路不一样，你为什么这么干。我反问他们为什么不能那么干，比方说我会先收钱再干活。我只遵循内心深处认同的底层商业逻辑，那就是把服务做好。

我不会太去关注同行，就像7-ELEVEn创始人铃木敏文在《零售的哲学》里所提到的，我眼里只有服务的客户。从2017年开始，经过几年探索，我们已逐渐形成自己的一套方法论。你把豆腐磨好了，自然就会有人买。

而投资行业是一个没有试错成本、没有试错机会的行业。我想做个投资机构很容易，但是一开弓就没有回头箭，只许成功，不许失败。太多的投资机构，第一期资金投完之后，亏了，再也募不到第二期的钱，募不到第三期的钱，几乎没有翻身的机会。它是一个不存在试错机会的行业。

界面新闻大湾区频道：云悦为什么要提前收费？

杨伟武：云悦团队都是从大厂出来，现在从事的财务顾问也是ToB服务业，干ToB哪有不提前收费的。我一直在各种场合分享这个观点：干ToB，客户至少给了三个东西：

给钱：如果产品毛利足够高，能收到30%-50%的预付，那就能够有很好的现金流；

给需求：收费本来就是确认需求的方式之一，更加重要的是，客户会把他们脑袋里想要的东西告诉你，免得你闭门造车，人家想要个杯子，你却设计了一个茶壶；

给期望：这种期望会转变为压力，转变为动力，让原本不具备的技术、经验在交付的高压之下，在客户的殷切期望之下变不可能为可能。

界面新闻大湾区频道：云悦资本定位自己是中国领先的产业投行，“产业投行”具体怎么理解？为什么你们短短几年就能做到大湾区第一，有没有自己独特的方法论？ 

杨伟武：我们在华为受到一个很厉害的训练就是基于目标做事情，而不是基于资源和能力做事情，“船长的首要任务不是造船，而是激发大家对大海的向往”。我们给自己定了一个标签叫“产业投行”，云悦资本核心的团队全是产业背景出来的。

我们特别喜欢去探寻商业的底层逻辑。因为在转型或过渡的过程中，一定要抓住最底层的东西，最底层的东西，才能够长期赖以坚持。每个公司都有它的基因，我们的基因是什么呢？

第一个是对产业理解深刻，我们核心团队具有丰富的产业经验，能够深刻洞察产业发展趋势、竞争格局态势；

第二个是战略赋能，我们擅长在战略和商业模式方面对企业进行赋能，我们认为创始人和企业的迭代能力无比重要，优秀企业会适应市场和环境的变化，战略和商业模式也会快速迭代；

第三个是生态整合，一桶浆糊粘接世界智慧，我们能快速消除产业与资本之间的认知鸿沟，在产业与资本之间建立一个专业、高效和可信赖的沟通管道。所以我们把这三者结合起来，定位做产业投行。

云悦资本主要聚焦三个行业，第一个是科技，第二个是消费与服务，第三个是医疗健康，并已经探索出一套完整的战略方法论。

我们把五看三定、DSTE（战略到执行）、BSC（平衡计分卡）、BLM（业务领导力模型）、LTC（线索到现金）、铁三角等大厂的战略、行研、营销、商业模式、组织绩效等方法论和服务体系完全融入了FA的体系。

我们按照LTC流程提供端到端服务，以“工程学”的方法，拆解并监控资本运作的每一个环节，把过程管理可视化，建立端到端（资产端到资金端）的全流程服务体系。

总而言之，云悦资本重构了FA，本质上是一家产业投资银行，是一家商业战略咨询公司。

界面新闻大湾区频道：云悦资本的团队成员主要来自产业，并且平均有20年以上产业经验，那如何维持团队的稳定性和战斗力？

杨伟武：我们在评估项目的过程中，“组织”就是一个很重要的维度，它包括组织体系、人才队伍、企业文化等方面，我们把这种能力叫做“组织力”，很多生意成功的关键原因就是组织力很强。组织力的底层逻辑其实是一个分钱的逻辑，分钱的逻辑掌握得好，大家才愿意干这个事情。钱分不好，组织就容易分裂。

华为的企业文化讲“以客户为中心，以奋斗者为本”，有个很通俗的解释：以客户为中心，就是把钱挣回来；以奋斗者为本，就是把钱分好，把钱更多地分给奋斗者。

所以华为的成功可用8个字理解：左手赚钱，右手分钱。把钱分好了，赚钱会更有动力。所以组织力的底层逻辑是分钱的逻辑。钱分得更加公平，更加合理，能够体现这个组织的战斗力。

界面新闻大湾区频道：云悦资本服务过的项目大概有一半分布在SaaS和数字化领域，SaaS的说法其实出现很多年了，那它的本质到底是什么？你们在选择一个SaaS项目时会使用哪些关键指标去判断这家公司的价值？

杨伟武：SaaS从本质上而言，是一种软件交付方式的改变，是使用权取代了所有权，从商业视角的维度看来，是“订阅经济”的一种。

“订阅”这种商业模式决定了 SaaS 在销售达成时，并不产生所有的收益，而是通过其后期重复购买实现收入增长，即 SaaS 将原先的一次性买卖变成了软件的分期租赁，或者说叫订阅。这种看似只有“报价方式”的区别，背后带来的是对服务模式、销售模式、资本市场估值判断等多个维度的巨大影响。

在判断一家SaaS公司的价值时，我们主要从三个指标去衡量，第一个是SaaS收入占比；第二个是续费率，在租赁经济中，续费率很能体现产品的好坏和服务能力；最后一个是LTV（生命周期总价值），这是衡量公司从用户所有的互动中所得到的全部经济收益总和。

SaaS软件的直接收入多少其实并不是重要依据，从长期来看，公司估值要看它创造价值（盈利）能力。如果一家公司SaaS是它的核心竞争力，它能通过SaaS的订阅构建长期的护城河，那么这就是真正的SaaS公司。

界面新闻大湾区频道：云悦接触了这么多投资人，在你眼中，什么样的投资人才是一个优秀的投资人，你如何看待投资过程中的理性和感性？

杨伟武：投资是个情感与理智交互的过程，其中感性往往要占上风。因为投资一定是基于一个前提条件，即相信未来一定会很美好。其实对一个成长型的企业，哪怕很成熟，如果拿放大镜去观察，仍然有一堆的问题，投资前都会再三顾虑。

一个企业变得越来越好的过程当中，意味着技术会变得越来越好，产品会变得越来越好，商业模式会变得越来越优秀，团队会变得越来越有经验，会吸收越来越多优秀的人才进入到组织。所以真正的优秀投资人，一定是具有超强洞察力的人，他一定是相信未来会非常美好。

投资机构大多数时候认为自己做的是理性决策，赛道的判断是理性的，尽调的数据是理性的，风控的程序也是理性的。但我们认为：商业总是由活生生的人所驱动，投资投的是未来，最大的风控也是人，当你选择相信这个团队，相信未来更美好的时候，情感就已经战胜了理智。

界面新闻大湾区频道：那如何看一个创业者？

杨伟武：我们把中早期项目评估的核心逻辑简化为三个：看人、看赛道、看数据。在这三个逻辑中，我们把人当作最最重要的因素，主要是基于以下考虑：人类是最善于伪装的动物，但人是创业中最重要的因素；技术迭代和市场竞争的变化太快，但人性几千年亘古不变；商业是性感的、充满戏剧性的，是被一群活生生的真正的人所驱动。

所以，首先看创业者的格局大小及是否开放；其次看商业洞察力和执行力；最后看他是属于乐观悲观，还是激进保守。

界面新闻大湾区频道：云悦资本2020年融资项目成功关闭15+个，还服务了几家上市公司，业绩在大湾区排名第一，从创投的角度谈谈你眼中的大湾区。

杨伟武：大湾区的几个城市经济特点完全不一样，拿深圳、东莞、广州三个城市举例：深圳的高科技、金融非常发达，毕竟交易所在这；东莞智能制造业很发达，因为它有土地，也毗邻深圳；广州作为历史上的商贸中心，消费很发达，同时它的生物医疗产业也有优势。

从全国范围看，大湾区整体的市场化程度会非常高，产业配套良好，供应链完善。从民营的视角去观察，大湾区可能会诞生出最多的世界级公司，因为这些企业一诞生，往往就是世界级的视野和世界级的愿景，这和内地企业有很大的不同。