在与余巧琴的对话当中，她反复提及的一个概念，在未来要做一个保险派的家族办公室。

作为保险行业的资深从业者，作为一名服务过众多高净值客户的平安系保险人，她的这个计划，构思很久了。

她是LOMA国际寿险管理博士、国家一级理财师。从福建到香港再到上海，她敏锐地看到了上海这个国际大都市的市场需求。

6月11日，我们相约在她位于杨浦区的一处工作室里，余巧琴一边沏茶，一边和我聊她的事业与愿景。

她的私人工作室，区别于一般的职场，是一个舒适和幽静的场所。作为一名福建人，她喜欢在这样的环境下办公，与客户一边喝茶，一边交流。

余巧琴说，她理解的保险派家族办公室模式，区别于架构派、投资派等类型的家族办公室，她是以终身寿险、年金保险为核心，延展至理财产品、家族信托、金融投资等能解决中高净值客户需求的金融服务。

在她看来，不管是保险代理人还是经纪人，都是站在客户的立场去提供一套解决方案，满足客户的需求。任何一个独立的金融产品，都不可能满足客户所有的财富管理需求，但多个产品经过组合设计，是可以满足的。任何一个中高净值客户都不是一次性完成未来的财富规划，而是需要通过深入了解，充分掌握客户的家庭结构，资产属地，国籍身份，家企风险等信息，再量身设计，这才是保险派家族办公室能够为客户提供的价值所在。

以下是我们的部分对话。

1.

汪晓波：你接触了那么多的企业家客户，觉得他们最担心什么？

余巧琴：我曾经有一段时间什么都不做，每次见到这些高净值客户就问他们，你们最在乎的是什么？结果很多人说，自己最害怕的是养老。

我曾经跟一位知名企业的董事长太太交流过，她说我们这一代人是注定要孤独终老的。她的两个孩子都很优秀，在国外留学后现在都在很好的公司做得非常好，先生也非常忙碌。

这位太太回忆自己有一次生病的时候，她跟先生说她要去看病，但是先生出差回来竟然问她你在哪里。这件事情对她的影响非常大，觉得未来在她老的时候，是真的需要一个养老场所对她进行高端照顾，也需要一笔确定的高额的钱让她去获得养老服务。

这种养老院最好能在比较市中心的位置，因为太远的话，孩子可能也很难经常去看她，而且医疗环境也不一定好。

汪晓波：企业家是拥有比较多财富的高净值人群，为什么这么担心养老？

余巧琴：人到了一定年龄，资金的来源也就没那么多了。现在能赚到钱，是因为有很多信息和渠道等。70岁之后是什么状态，并不清楚。很多企业家就会担心未来，所以他们需要能有一笔确定的钱，最好还能有一定的监护手段。这对他们来说才是很安全的。

他们其次在乎的是高端医疗。生病的时候能不能有人带我去看病，或者是不是打个电话，就有人帮我把看病的事都安排好，或者我看完病就可以走，根本不用结账，这种简单的模式是他们希望获得的。

2.

汪晓波：从保险意识和规划的角度，你对于这些高净值人群有什么建议？

余巧琴：我现在的感觉是，很多企业主其实经常是家企不分，经常是公司的钱和家里的钱混在一起。一代企业主现在也开始考虑自己的孩子能不能接得住未来交给他们的资产。

不同地方的企业家不太一样。我们福建的企业家，很多人的钱都是在太太手上。因为他认为这个是太太要管的事情，所以我现在跟很多企业家深入交流之后，接下来我很想做一件事情，就是给这些太太们去做系列课程和讲座，告诉他们哪些事情对家族来说是非常重要的。

个人和家庭的钱既然都在太太手上，那么我们就要告诉太太们，很多事非常重要，比如二代子女的婚姻，你留给孩子的钱最后可能并不属于孩子。二代婚姻怎么样进行一个隔离，要有提前的规划。

关于先生的企业，现在很多太太其实也不太了解或者特别重视，所以我们现在就想在每周四下午给这些太太们开办系列讲座，告诉他们要去做些什么，要对企业和家族的未来进行完善的规划，这对于家族的帮助将是很大的。

3.

汪晓波：服务家族的男性客户和女性客户，特别是太太和先生之间有差异吗？

余巧琴：我认识很多男性企业家，太太都是后来因为先生而认识的。我和先生交流沟通的更多是观念，也就是你为什么要做这件事，但具体的事务他是没有精力去管的，怎么做是太太的事。所以我会和先生说理念，为什么要去做架构隔离，为什么要做基础的规划，包括未来税收的规划。我们和企业家谈的最多的就是隔离这两个字，这也是他们关心的。

有一个典型的案例就是富贵鸟，我们福建的企业，因为董事长去世了，他的家人最终放弃继承万亿资产，为什么？因为他欠债比较多。如果说他当初给自己做了一个保险的规划，投保人是自己，给被保险人做了一个带杠杆的终身寿险或者是年金保险，在这种情况下，他身故后约定这个钱给到未来自己的孩子，那么这笔钱他是不需要去还债的。保险有个规定就是受益权大于债权。有很多人不了解，所以我们要跟男性的企业家去沟通这些风险，但具体的事务他可能会交给自己的太太、公司的财务，或者相关律师。

汪晓波：对于自己和客户，你有什么希望？

余巧琴：第一个希望是相伴成长。其实我们都需要进步和成长，我觉得客户就是我们最好的老师，我也希望成为客户最好的朋友，这个过程中我们才能帮他去做更好的规划。跟客户相伴成长，这是我最想做的一件事情。

第二个，希望在这个过程中，我能够帮助他们拓展更多生活化的服务，来帮助他们的家族解决生活中遇到的问题。这也是我想在规划之外，未来给客户做的更多增值的无形的服务。我希望能成为客户生活中的好伙伴。