文|天下银保  吴林璞

“降息、降收益是大势所趋，年化预期收益率8%的信托产品基本已经见不到了，7.5%的还有几款，且买且珍惜！”近日，有第三方财富管理机构理财经理莉莉（化名）在朋友圈这样写道。

记者了解到，按照常规销售模式，一般信托产品上市发行，除了由内部财富团队直销外，还可以选择通过银行、券商等金融机构代销。

从实际情况来看，在部分三方财富网站以及三方财富销售人员的微信朋友圈等处也可以发现相关销售信息。不仅可以看到项目资金的具体投向，还可能有返点奖励等“优惠”信息。

事实上，代销信托早已不是一件新鲜事儿。不过，2020年以来，随着市场波动变大，风险项目增多，受一些极端情况影响，部分机构甚至已面临生死存亡的关头。对于信托业来说，“出清、转型、迭代”也成为主基调。

也可以说，在经历过一定程度的“洗牌”后，财富管理机构正朝着更加专业的方向发展。

那么，以信托产品为例，这样的代销模式是否可持续? 对于非标项目来说，又如何才能算得上是一款不错的产品？在财富管理领域，信托公司都在经历着哪些转变？

直销不强选择代销

收益率方面，记者从莉莉处了解到，以某信托公司发行的一款债券投资集合资金信托计划为例，投资金额为100万-300万元的，预期年化收益率为7.35%；300万元以上预期年化收益率则为7.45%。

不过，莉莉也告诉记者，该款信托产品合同上显示的年化预期收益率为6.7%，相关差额收益会在成立后3个工作日补齐。差额收益之外，购买相关信托产品后，还有一定的返现。以投资金额100万元为例，第一年可以拿到3000元的返现，200万元的话就会有6000元的奖励。

“我们代销的信托产品主要来自于中小信托公司，一方面这些信托公司在直销方面相对还没有那么强；另一方面，这些信托公司的产品能给到的收益率在市场上也相对高一些，客户角度比较有吸引力。”莉莉对记者坦言。

用益金融信托研究院数据显示，从整个集合信托市场来看，5月相关产品的平均预期年化收益率为6.85%，与前一个月持平。

与此同时，5月份共有7家信托公司清算兑付32款集合信托产品，兑付金额104.29亿元，平均实际年化收益率为6.44%。

从宏观层面来看，经济延续恢复的大趋势不变，5月资金面整体仍然呈现平稳的态势，市场对政策收紧的担忧情绪不断缓解，资金价格走势平稳。

“集合信托产品的平均预期收益走势相对平稳，未来一段时间内或继续保持缓慢下行的趋势。”用益信托研究员喻智告诉《国际金融报》记者。

从上周（6月14日-20日）的情况看，集合信托产品的平均预期收益有所反弹，平均年化收益率为7.09%，环比增加0.25个百分点。

在喻智看来，上周集合信托产品平均预期收益上行的偶然性因素较大。其中，标品信托成立数量和规模出现较为显著的下滑，非标类产品的比重相对上行，可能是上周收益有较大幅度增加的主要原因。

谨慎挑选相关项目

无论是融资类信托规模压降还是集合信托产品收益缓慢下滑，都在一定程度上反映出信托行业的转型目前已进入快速推进阶段，而资产荒问题依旧是一大困扰。

在这种情况下，相比房地产信托和工商企业信托，基础产业类信托以其安全系数较高的特点受到投资者青睐。

有信托行业观察人士告诉记者，在近期成立的基础产业类产品中，投向江苏、山东等财力雄厚地区的产品占大头。

“在严监管背景之下，投向基础产业的资金本就有向高资质城投公司聚集的趋势。”该人士进一步指出，而从近期基础产业类信托的展业情况看，受到关注的主要有信托资金的投向地区，以及投向私募债、城投债的集合信托产品。

有分析认为，6月初《关于将国有土地使用权出让收入、矿产资源专项收入、海域使用金、无居民海岛使用金四项政府非税收入划转税务部门征收有关问题的通知》下发，将对地方政府的“土地出让金”征收方式产生影响，可能进一步对城投公司的资金链产生较大压力。

“城投公司的经营收入相对较少，多依赖于地方政府经营，资金压力较大。”喻智表示，此次政策的出台可能会导致低资质的城投公司融资需求大增，但相应的风险也会增加许多，也为基础产业类信托展业前景增添了一定的变数。

避免被动营销模式

“在已经打破刚性兑付的背景下，虽然信托产品附带项目抵押提高了安全稳定性，但是投资者需要注意的是，和之前不同的是，相关产品无法保证百分之百兑付。”莉莉建议，这也需要投资者在购买之前谨慎考虑，或者借助专业人士的帮助。

“在挑选信托产品并进行风险和收益之间的权衡时，风险越来越占大头。”莉莉对记者强调，投资者需要辨别哪款信托更靠谱，而不是只顾着眼前的利息。

那么，对于非标项目来说，如何才能算得上是一款不错的产品？

一位不愿具名的信托从业人士告诉《国际金融报》记者，在底层资产和风控措施上，优质非标产品的判断依据包括交易结构、项目基本逻辑、中间涉及哪些机构以及它们的角色。此外，在这个过程中，资金是怎么流动的也应该受到关注。

“有的时候投资者并非只听理财师介绍就可以放心购买相关产品，在一些情况下，部分销售导向为主、从业年限不长的理财师可能也对产品本身并没有那么了解。”该人士进一步补充称，当然这样的情况也在逐渐改变。

有北方地区大型信托公司财富管理部门从业人士林峰（化名）告诉记者，相较于此前的单一资产投资，客户需要转换思路，用多元化、长期化的资产配置方式获取单位风险下的长期稳定收益。

“我们越来越意识到，要改变之前资金端销售为主的观念，当然这并不意味着产品的销售不再重要。”林峰进一步分析称，资产配置是未来财富管理的方向，若还像过去采用单一产品营销模式将会非常被动，也不能适应未来客户的需求。

“随着净值化产品的增加，客户确实会更多的关注到产品净值的波动。其实这正反映了合格投资者认证的有效性。”林峰对记者进一步指出。

那么，面对这样的情况，什么才是正确的顾问式服务？“在净值出现波动的情况下，要对客户进行适时的安抚和科学的引导，客户才会有更加正面、稳定的心态，不能报喜不报忧。”林峰表示。