记者 | 曾令俊

后知后觉的银行正在基金销售上持续发力，誓与互联网代销平台“一决高下”。

在推出银基开放平台不久，7月15日，平安银行再次在基金销售上进行变革，超过3000只A类份额基金申购费率降至一折；而且推出了1600多只C类基金，一改此前货架上C类基金产品不多的情形。

几乎在相同时间，刚刚升级公募基金费率体系的招商银行也做出类似调整，代销的权益基金A类份额，申购费率降至一折，并将加大前端不收费的C类份额基金布局。

经过此次调整后，平安和招行代销公募基金费率将与支付宝、天天基金等互联网平台一致。

“这是银行在向天天基金网、蚂蚁财富等互联网代销平台看齐，互联网平台对于A类基金的申购费一直都是1折，而银行在很多时候不打折。”华南某公募基金渠道人士告诉界面新闻记者，后续可能有更多银行机构跟进类似做法。

“银行的改革一定程度上会减缓基金销售由银行向互联网平台迁移的趋势。”有基金独立观察人士对界面新闻记者分析称，银行渠道监管很严格，互联网平台更具有冒险精神，银行如何在强监管体系下提供更有体验感的服务，值得思考。

费率向三方平台看齐

A类、C类是同一个基金设置的两种不同基金份额，两者的区别主要在于收费模式不同。相比收取认申购费（一般为1.2%～1.5%）的权益型基金A类份额，C类在购买阶段均不收取费用，只在持有期间收取销售服务费（0.5%～0.8%）。

“一般情况下，银行对于存量基金也是和新基金一样收取1.2%～1.5%的申购费用。打折方面，不同渠道、不同银行、不同阶段有不同的策略，有些5折、4折，这个比较复杂，不过银行多数情况下确实不打折，总之不会像互联网平台那么便宜。”上述公募基金渠道人士说。

C类份额在前端的申购费用要低于A类份额，正因如此，互联网平台渠道多采用C类份额，以较为低廉的费率吸引年轻客户并迅速崛起，而传统银行渠道多数销售的是A类份额。

“总体上看，中长期持有基金C份额不合算，短期持有才合算。互联网平台基民持有的周期普遍不长，所以免收前段申购费用的C类份额基金在这些平台上有很多市场。”某公募基金资深从业人士告诉界面新闻记者。

银行代销份额被蚕食

在不少基金从业人士看来，招商银行、平安银行的这一系列改革都是在向互联网平台看齐，关注互联网渠道的“长尾客户”。而后续不排除会有更多的机构加入，银行降费已是大势所趋。传统银行与互联网平台在基金代销市场的竞争会越发激烈。

对于银行来说，降低基金申购费率会减少一部分手续费收入，但可能会获得更多年轻的客户。

“这些年，以蚂蚁财富、天天基金网为代表的第三方销售平台逐渐崛起，不断蚕食传统银行的市场份额。未来，80、90后将成为基金购买的主力军，他们习惯了在互联网平台购买基金后，传统银行的市场份额可能会进一步减少。”上述基金独立观察人士说。

今年5月，中国证券投资基金业协会公布的数据显示，截至3月底，排名第二的蚂蚁（杭州）基金销售有限公司，“股票+混合公募基金”保有规模5719亿元，与招商银行的差距已不足1000亿元。天天基金和腾安基金分别4324亿元以及1040亿元的代销规模排在前列。

公开资料显示，银行的基金代销量直线下滑，2017年至2019年，第三方机构在各渠道中的公募基金保有规模占比从3.84%增至11.03%，银行则从24.41%降至23.50%。

开源证券研报指出，独立三方行业中，蚂蚁基金和天天基金整体用户规模较高，App功能较为齐全。独立三方具有流量、价格、便捷优势，更受年轻人喜爱，长尾用户的客单价均有较大提升空间，未来有望继续抢夺传统银行的市场份额。

第三方代销机构的壮大，开始动摇银行在公募基金传统销售渠道的“领头羊”地位。

“银行的危机感越来越严重，放弃一些短期的手续费收入，眼光更长远。最近的一些动作主要就是银行想与互联网平台竞争客户。未来要看大家的服务方式以及投资者的体验，靠费率争夺客户肯定不是一个长期且核心的方向。”华南某公募基金副总经理告诉界面新闻记者。

盈米基金CEO肖雯对界面新闻记者分析称，从财富管理的角度来说，银行等传统渠道和互联网渠道在服务不同的客群方面各有优势。银行渠道的线下优势明显，有强大的客户经理团队，有遍布全国的线下网点，有能更好服务高净值客户的优势；而互联网平台客户更年轻，更有学习能力，更善于运用互联网工具。

搭建开放平台

在与互联网代销平台激烈厮杀中，银行也在逐渐转变思路，不仅是降低费率，更主要的是搭建平台，与基金公司共同经营客户，做好售后服务。

平安银行近期联合易方达、汇添富、中欧等头部基金公司打造“银基开放平台”，对理财服务模式升级；招商银行将向合作机构开放招行App “财富开放平台”，可以直接触达其持仓客户和潜在客户。

此前，交通银行也推出基金投顾服务平台，由易方达、南方基金、中欧财富根据客户委托进行基金产品投资和管理。

肖雯说，这恰恰是银行的战略转型带来的渠道变革，银行目前正朝着大财富管理战略方向的转型，不再单纯作为销售机构来卖产品，而是选择了更好经营客户，经营客户的存量资产，去实现转型。

“财富管理生态、产品的品种日趋复杂化，客户不仅要了解代销方对产品的看法，也要了解基金公司、保险公司、理财子公司这些产品的供应方是如何投资的。银行不仅仅是一个代销，也要让客户也能够在银行平台上获得跟其他平台一样的服务。”某股份制银行财富部门副总经理告诉界面新闻记者。

植信投资研究院发布的《中国财富管理行业发展报告（2020-2021）》中提到，财富管理行业正在从过去的“卖方销售”角色向“买方顾问”角色加快转变，不断增强投研能力和基础服务能力，以此改善投资者的体验感，增强获客能力和客户黏性。

银行的开放平台模式与互联网代销平台有何不同？

“互联网平台更多是作为一个完全的平台方，希望机构直接对客户整个的收益以及对客户的管理、整个客户的维护去负责。而银行要对客户所有的投资、产品购买体验直接负责，而不是纯粹地将所有陪伴都交给机构。”上述股份制银行财富部门副总说。