文｜新商业情报NBT  杨奕琪

彩瞳爆发的背后，核心是消费者的需求发生了结构性变化：一个是消费者对彩瞳的需求朝向美妆化发展，另一个是消费者的抛期偏好从长抛期转向短抛期，尤其是日抛。相应地，彩瞳消费的频次、渗透率和人均消费能力都有所提升。

「彩瞳」是过去两年高速增长的细分赛道。

阿里健康旗下天猫医药健康平台近期发布的《隐形眼镜行业趋势白皮书》（下称《白皮书》）显示，从2019年到2021年，彩瞳占据隐形眼镜市场近六成，是普通隐形眼镜的两倍以上，新生代人群占了消费的半数。

资本市场也看好这一赛道。在过去一年多的时间里，moody、可啦啦、CO FANCY、4iNLOOK等多个品牌相继获得融资。彩瞳制造商蒂螺医疗也在今年5月宣布获4.2亿人民币的B轮增资，解决订单量增加带来的产能不足问题。

在过去两年时间里，彩瞳的市场规模持续增长。爆发的背后，核心是消费者的需求发生了结构性变化：一个是消费者对彩瞳的需求朝向美妆化发展，另一个是消费者的抛期偏好从长抛期转向短抛期，尤其是日抛。相应地，彩瞳消费的频次、渗透率和人均消费能力都有所提升。

投资了moody的纪源资本管理合伙人徐炳东提到，他投资彩瞳的其中一个原因就是观察到彩瞳美妆化的趋势，尤其对95后和00后来说。值得一提的是，彩瞳因其“医疗器械”的身份天然占据了品类高位，安全属性和信任属性强，有机会拓展到眼部周围的护肤和面部彩妆，且比较容易建立用户心智。

天猫医药健康的《白皮书》根据城市、年龄、消费力将彩瞳消费者划分为精致丽人、新贵女青年、高级小仙女、小城小康少女、小镇跟风少女和活力小鲜肉六大人群。虽然各个人群的偏好略有差异，但可以看出0度彩瞳的销售额占了近30%，且用户越年轻，购买0度彩瞳的比例越高，由此亦可见彩瞳美妆化趋势。

moodyCEO 慈然将彩瞳美妆化趋势的原因总结为，“美的基础设施更加完善了，消费者需要更完整的美”。美的基础设施指的是，美妆博主的种草教育使得年轻消费者对彩瞳与彩妆的搭配是有认知的，且他们能够很轻松地知道，什么样的眼影、高光应该搭配什么样的彩瞳，“这一套体系需要感谢彩妆的渗透”。

COFANCY可糖CEO赵威也表示，虽然彩瞳是医疗器械产品，但在用户心智里更像彩妆产品，“从行业角度来看，彩妆行业的用户增长迅猛，且必然会带动彩瞳类目的用户和生意增长”。

这也对彩瞳花色设计的时尚度、美观度要求更高，moody、可糖等彩瞳新品牌正是抓住这样的机遇成长起来。过去国内传统品牌的花色设计比较常规，消费者更多地会选择日韩代购。这两年出现的新消费品牌着重在花色设计上进行差异化。百秀可得集团CEO马力认为，国内的时尚风潮已经超过日本、韩国。

COFANCY可糖在产品上线之初就推出了融合美妆“高光”概念的彩瞳，强调通过花色设计和明暗对比原理，将高光设计运用到镜片花纹设计；在种草上也会产出一些彩瞳和妆容相结合的内容，强调彩瞳也是日常妆容的一部分。

彩瞳本身的产品差异化并不明显，从结果上来看，与妆容风格的结合也能强化用户对产品差异的感知。以moody的“太空DISCO”系列产品为例，“引力黑胶”款配合复古甜酷摇滚妆容进行展示，强调打造深邃眼妆；“无重力SOLO”款配合女团C位妆进行展示，强调日系伪素颜。《白皮书》的数据还显示，六大人群基本上首选的抛型都是日抛，偏好占比最高达到58%。这也验证了日抛正成为新趋势。

从消费者的角度来看，由于彩瞳长期使用会产生蛋白质沉淀，存在潜在感染风险等问题，因此日抛一定是更安全、舒适的。

另一方面，现在日抛的价格打到了极致，10片装的价格从100+降低到60元左右，这让以前购买月抛和季抛的用户转向选择日抛。日抛价格的降低与市场竞争有关，由于产品同质化明显，难免陷入价格战。当然，现在大家都在进一步寻找和强化差异点。

品牌也更乐得积极进行日抛型彩瞳的市场教育。虽然日抛的毛利比半年抛、年抛要低，约在50%左右。但是，一盒10片装日抛彩瞳的价格是60元左右，半年抛和年抛的价格为70-100元，而日抛能够带来高复购，算下来用户全年总消费金额会比购买半年抛和年抛要高。

彩瞳赛道高速发展的背后，除了品类本身的结构性变化，线上渠道的成熟也为其打好了基础。

2012年，由于彩瞳消费市场混乱，国家食品药品监督管理局规定彩瞳纳入第三类医疗器械监管范畴，所有线下销售渠道都必须持有三类医疗器械经营许可证，这催生了微商和电商渠道的快速增长。2015年，线上平台陆续对隐形眼镜行业开放。

天猫医药健康总经理陈浩表示，天猫和淘系拥有全中国最庞大且有品质的消费人群，在消费人群大迁移，彩瞳美妆化的大背景下，天猫作为新品牌核心孵化阵地，将始终站在行业趋势的前沿，并通过强大的数字化手段，为新品牌成长提供人群洞察、运营等支持。

百秀可得集团CEO马力认为，线上天猫等电商渠道让大量年轻用户能够触达彩瞳品类及品牌，高效推动产品销售的转化，彩瞳品类也因此才能走上一条时尚化、美妆化的道路。

从品类特性来看，彩瞳是天然适合线上渠道的。一是因为品类标准化程度与用户有复购需求，线上渠道天然具有便利性；而且一款彩瞳根据直径、颜色、含水量、度数等指标的不同会产生大量SKU，对线下库存管理带来极高的难度。

另一方面，在2012年的新规之后，走进线下眼视光渠道的消费者也多是有问题才去解决。在彩瞳美妆化、时尚化的趋势下成长起来的新消费品牌很难通过线下眼视光渠道获客，“视光线没有我们想要的用户”。

虽然今天微商渠道的彩瞳销售占比也很高，但慈然认为天猫是消费者最信赖最放心的购买平台。《白皮书》显示，目前天猫上彩色隐形眼镜的品牌数量为356家，是普通隐形眼镜的2倍。

百秀可得集团CEO马力认为，中国的彩瞳行业未来会像日本这类成熟市场一样，线上以时尚、快消类的彩瞳品牌为主，线下以专业性、功能性品牌为主。传统隐形眼镜品牌海昌已经开始构建两条线，线下门店等渠道主推专业线产品、线上天猫等渠道主推时尚线产品。

品类的结构变化和线上渠道的成熟为新消费品牌创造了一个良好的创业条件。《白皮书》显示，天猫隐形行业品类Top25中，除了博士伦、海昌、海俪恩三个传统品牌，新品牌moody和可啦啦也跻身前五。

对于传统品牌来说，新品牌对年轻消费者的理解、花色设计的创意和产品内容能力是值得学习的。海昌高级副总裁张守陀表示，彩瞳发展到现在，生产工艺和规模化工厂不成问题，更需要考虑的是，如何给用户带来更高的审美价值，甚至更好的精神追求。    

而对新品牌来说，传统品牌在供应链、渠道端的能力以及靠时间堆积起来的信任感目前还是难以攻破的壁垒。

慈然表示，彩瞳品牌的第一决策因素并不是花色、材质，而是安全，这一方面与线下渠道陈列、多渠道曝光有关，另一方面也要依靠时间沉淀。为了构建更长期的壁垒，一些有实力的新品牌也开始布局供应链。

可啦啦在2020年宣布PreA及A轮融资时就提到，融资之后会加大供应链投入，接下来还会自建工厂，进一步提高花纹设计、工艺研发和供货时效性的优势。

moody则已经涉足上游工厂的建设。慈然认为，怎样生产出更舒服、更稳定的材质，自建供应链是无法绕开的。moody对未来工厂建设主要有两个方面的考虑：一是做到更严格的品控，二是进行硅水凝胶的材质研发。

业内普遍认为，硅水凝胶是最好的材质，安全性、透氧性和保湿性都比传统的水凝胶更好。但由于硅水凝胶有技术壁垒且成本高，目前大部分的彩瞳使用的都是水凝胶材质，只有少数大品牌能够生产出硅水凝胶的彩瞳。

海昌集团高级副总裁张守陀表示，在隐形眼镜发展过程中，材质的突破进展并不算快。但彩瞳随着需求的爆发，也会推动研发的进步，研发再进一步反哺需求，“需求量越大，市场的进步就会更快”。