文|数科社

在过去一周前发布了全面向好，甚至在通用会计准则下亏损大幅缩减的二季报之后，容联云的股价在当日略微上涨后又一路向下。

截止8月26日美股收盘，容联云的股价是4.43美元/股，总市值是7.28亿美元。与今年2月容联云上市首日股价一度高达48美元/股，上涨200%，总市值达79亿美元；盘中涨幅一度突破260%，市值最高超过90亿美元的强劲表现大相径庭，半年过后，容联云已经跌掉了自己超过9成的市值。 

市值大起大落代表着二级市场对这支股票的态度，哪怕这一次容联云发布了一个看似向好的财报，也依然没有转移投行分析师对其负面的印象。 

从市值79亿美元到7.2亿美元，“脚踝斩”的容联云真的被低估了吗？

01 亏损与转型

根据二季报数据，容联云第二季度整体的毛利率为 43.1%，较去年第二季度的 38.5% 增长了 4.6 个百分点。净亏损 1.056 亿元，调整后的净亏损同比收窄 28.8% 至 2,636.2 万元。 

为了突出自己在盈利方面的好转，容联云还特意公布了调整后的 EBITDA数值，同比收窄 1.8% 至亏损2,996.6 万元。 

这被部分业内人士解读为容联云已经找到了企业发展的方向，并大幅缩减自身营运中带来的亏损，企业发展具有很强的上行倾向。 

另外，二季度容联云的研发费用达 6,200 万元，同比增长 69.1%。财报显示，研发费用的增加主要是用于底层技术的研发，以实现公司 CC 和 UC&C 业务的核心功能和特性来满足更加复杂的业务场景。 

实际上，以往容联云核心的业务虽然看起来很高大上，但其实所谓就是验证码业务的升级版。

而这个占容联云营收半数的CPaaS业务，其实就是将语音验证码，机器人语音留言，社交机器人回复，传统短信验证码等功能融合在一起，利用云服务生成API接口，使企业可以通过简单的开发就能直接嵌入系统。 

虽然越来越多的企业在系统构建过程中有这样的需求，但随着各大云平台都陆续推出相应的模块化功能产品，容联云以往依靠从通讯企业大规模购买产品接口所带来的成本优势，已经被削减殆尽。 

这带来的变化就是容联云相关业务的毛利一直不高。根据财报数据推论，这部分业务的毛利大概在25~30%之间，离其他企业动辄超过50%的业务毛利还有很大的距离。可以说，即使在上市的时候，容联云也处于一个高度亏损的状态，上市后亏损情况也依旧弥漫。再加上相关文件披露，容联云大客户的数量在逐年下降，一系列反映证明了，容联云原有的业务模式走到了一个“死胡同”。 

在一直探索减亏和获取利润的情况下，容联云的转型逐渐显现，二季报也显示出容联云新转型方向带来的变化。根据财报数据，容联云的云联络中心 ( CC ) 和云统一通信与协作 (UC&C ) 业务目前贡献了约 57.4% 的总收入，首次突破了 50%，超过传统业务 CPaaS。其中基于云的联络中心业务( CC ) 业务增长强劲，同比增长105.1%。 

具体来看，容联云选择向产业上游转移，收购了一家CRM公司过河兵。这家公司在CRM领域已经有长达8年的历史，在行业内拥有广泛的声誉，而且服务的对象大多都是国企和银行、以及证券机构。 

很多人看来收购了这家公司，对于容联云丰富自己的产品线并增加业务毛利率有着非常好的拉动作用。 

这也是此次财报中容联云新业务收入占比首次超过旧业务的一个重要原因。 

从业务增速看，二季度荣联云CPaaS业务增速仅为13%，而CCaaS营收增速高达105.1%，UCaaS业务增速为74.9%。 

在财报电话会议中，容联云方面表示，二季度的业绩增长主要源自于银行、保险、汽车金融等行业一批大客户CPaaS上云以及智能化改造，这带动了容联云整体业务的增长。截至二季度末，容联云基于美元的净客户保留率为109%，支出超过50元人民币的客户为12976个。 

而在创始人孙昌勋看来，CRM业务的扩张，将为客户提供沟通——获客——留客——提升满意度的完整服务闭环。 

原因很简单。 

之前成熟、低毛利的语音、短信等CPaaS业务更多承担主要收入来源和获客工作，而CCaaS+UCaaS将进一步开发高利润服务项目，围绕大客户增加业务厚度。 

这看起来把容联云的生意做出来了。

02 不可能成功的一条路

然而，如果详细分析的话，容联云现在选择的这条路想走通很难。 

一方面是客户的属性。容联云想转型到一家to B信息化服务的公司，就必须保证自己有足够多的大客户才行。 

虽然财报披露，截至今年6月末容联云的活跃客户数量为12976个，客户留存率高达109%。问题是容联云将在12个月内向容联云支付50元人民币以上的客户也算到了这个客户名单中，真正的大客户其实在其中占比比较少。  

其实，根据公开资料显示，容联云的教育客户包括新东方、VIPKID、学而思、云校、哒哒英语、中业教育、云朵课堂、贝乐英语等都应该说是容联云的大客户，服务内容主要为CPaaS的通话、短信服务，例如提供客户、老师等对用户的主动沟通能力。后续SCRM产品则支持对客户信息进行更高效的管理。

在二季度财报电话会议中，容联云方面表示，『双减政策』并未对公司业务造成较大影响，其客户涉及行业范围较广，教育客户占总收入的比重大约在8%，目前订单仍在正常履行中。 

为了算活跃用户，容联云连年消费50元的客户都计算其中，这些动辄上万甚至十几万费用支出的在线教育客户，也许是名列容联云最核心的大客户名单之一。 

政策规范下，在线教育风险暴露，未来前景尚不明确，如果再将教育类客户除去，容联云的大客户或者核心客户恐怕要画上一个问号。而没有庞大的核心客户群，想转型成一家专注SaaS的平台公司，就非常困难。 

另一方面，现在容联云转型的业务模式也存在问题。 

相关资料显示，容联云已经将下一步产品研发的目光转移到了金融领域，通过向金融机构推出客服机器人管理系统，在线服务系统等方式切入金融服务系统市场。 

原因就是他们收购了这家CRM公司原本核心的客户集中在几家国有银行上，容联云希望利用这些银行的示范效应，开始拓展其他的金融客户。 

但很可惜的是，这家CRM公司目前并没有形成标准化制式的产品，对于这些金融机构的服务也停留在定制化开发上。 

这固然能满足金融机构个性化的需求，但同时也增加了产品推广盈利的难度。而且处处都以定制化为核心的服务，不可能产生一个大范围平台产品。 

更何况专注于定制化的开发，投入的成本会无限升高；相应产品用户数量的增多，反而不能拉低成本的占有率。因此这也让二级市场分析师，对容联云未来的盈利能力产生了怀疑。 

此次二季报显示，容联云本季度的收入大概在2.74亿元左右，而这些收入必须支付的成本在1.56亿元。姑且不论后续的研发费用，市场营销费用，行政管理费用到底合理不合理，单纯是云平台的产品成本就超过收入的7成，已经揭示这家公司在产品设计上存在重大的问题。

容联云的管理团队对激增的产品成本提出解释，认为是由于电信企业增加相应通道成本所致。但其实，这个季度绝大多数利用电信通道的的CPaaS业务在收入中的占比不超过50%，因此这么大规模的产品成本，不可能是由这些业务全部覆盖，还有很大一部分是由新增的、针对于重点企业个性化开发的CRM业务带来的。 

所以在平台化产品上的缺失，很可才是容联云进入这一新市场现在亟待解决的问题。 

不仅如此，容联云在收购相应公司之后，已经将自己的大客户集中到了金融和国企领域，但这些公司决策环节较多，而且追求业务的稳定是他们的重要属性，这也使得他们不会轻易替换自己已经成型的CRM系统。 

从这点上看，即使容联云拿出了自己的平台化产品，未来在推广中也会遇到层层的阻力，最终或许又回到通过降低产品价格和增加定制化服务来获取订单的老路上。 

同时，这些他未来不得不选择的竞争方式，也将会拉低营收的效率，从而进一步降低二级市场对其扭亏为盈的期望。 

写在最后

在季报发布之后，容联云的股价仅仅高涨了一天，就开始进入震荡下行的通道，这意味着所有投行的分析师应该已经产生了一个趋同的认知。 

如果真被定义成一只没有发展前景的股票，未来采用更多的方式都很难能挽回负面印象。 

只能说，现在留给整个管理团队的时间不多了，当务之急或许并不是改变产品，而是选择用户。 

市场的考验一波接一波，一切交给时间。