去年以来，资本并购成为药店圈的热门话题。连锁药店的老板们聚到一起，讨论最多的话题是“最近又和谁‘谈’了”，并且不由自主地探听同行的PE、PS估值，或者为了获得更合理甚至更高的估值，或者为了更加深入了解收购方的游戏规则，以求在短期（1~2年）内快速增长并自我完善，补齐短板，获得更高位的套现。当然，也有游摆不定者。

针对被收购方的疑惑，益丰大药房连锁股份有限公司并购总监胡国栋在首届中国县域连锁药店发展峰会上，与参会嘉宾分享了市场估值行情、收购方游戏规则以及并购过程中的常见问题等资本整合实战经验。

并购过程是资本自由流动的重要形式，也是市场经济发展的必然产物。而影响并购成功与否的主要因素就是心态和项目本身的问题。

并购中三种常见心态及应对建议

中康CMH研究数据显示，目前县域连锁药店市场规模占全国药品零售总市场的36.4%。而这些县域连锁药店中，有50%的企业是想自己干的，44%想跨区域发展，有6%的连锁药店是明确想卖掉的。换句话说，当前在县域市场，有被收购意向的连锁药店有50%之多，而这些企业中基本存在以下三种心态。

一、观望：卖了我去干嘛？

这类企业往往自身情况还可以，也能够盈利，但受商品力、人才力等因素的影响导致发展乏力，在新的模式尚未形成之前，运营没有方向感，产生矛盾心理，犹豫不决。

观点：出让一部分股权，借助走在行业前沿企业的平台，使企业获得更大的发展空间。这属于资源整合的范畴，通过扩大圈子来获得平台，这样的例子数不胜数，上网到处可见。

二、试着询价：我到底值多少钱？

这类企业当前脱手意愿不是很强，但有很强的从众心理，试着询价，为今后的可能出手做好准备。

观点：其实估值很大程度上是由销售规模和盈利状况的综合情况决定的，这一点各位企业家对自家情况最清楚，提高自身的销售规模和盈利能力是关键所在。

县域连锁的企业受资金成本和市场体量的限制，其规模和质量也会受到影响，抓营运时，对于销售额和毛利率出现顾此失彼的现象，这都会影响估值。

三、比价：为什么别人是那么多？

这类企业在要价时过多的考虑了销售规模，忽略了利润贡献。换句话说，企业有规模但不赚钱。当然，企业不赚钱的原因有很多，但若由于是刚性费用的影响如房租，其估值也会受到一定的影响。

当前，有很多中小连锁也在做并购，主流目的是短时间通过扩大规模再卖掉，这就是典型的上述心理，其实有利也有弊，短时间内是弊大于利，管理跟不上是最大风险。

观点：本着企业实际情况去评估就行了。相同销售规模的企业，利润贡献是不尽相同的。所以上市公司在考量并购项目时，是从利润贡献和市场价值两个方面进行考虑的，所以单纯从销售规模进行比价是缺乏依据的。

并购中的三大影响因素

而就并购项目本身而言，对项目推进起决定性影响因素主要体现在项目价值、股东意见和政策规定限制三大方面。

一、项目价值

主要包含企业规模、盈利能力和市场地位，随着对某一项目的深入了解，发现其真实情况与之前获得的基本情况有较大出入时，其并购策略、意愿和估值都会发生变化，甚至放弃，所以出让方应如实的向收购方介绍企业的真实情况，这也是双方合作的前提和基础。

从对县域连锁药店的并购实战经验来看，有这样的情况：某一项目被收购方从一开始就没有把真实情况呈现给我们，我们通过后期的尽职调查，发现销售、利润率和其他一些相关指标与估值依据有较大出入时，就只能重新再评估、再沟通，甚至放弃。当然，这种情况还是只占少部分。

二、股东意见

股东意见很重要。很多企业把这个问题想得很简单，决定卖之前多次开会、讨论，也初步达成了一致意见，但没有形成股东决议书。实际的情况是往往在并购过程中由于种种原因容易产生分歧，导致项目流产。

三、政策规定限制

主要体现在地方性政策上，比如远程审方的问题、医保资质变更的问题，在此就不一而论了。

总的来说，资本并购要顺利进行，主要是并购双方都要有意愿，朝着相同的目标，求大同存小异，力求达成。

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