文丨读懂财经

烧钱、圈地、洗牌，这几乎是所有互联网创业的必经之路，同城货运战场也不例外。

经过多年的发展之后，全国性的物流体系基本已建设完备，物流逐渐进入了对“最后一公里”的攻坚之中。但同城货运市场并不像快递领域内有顺丰、三通一达这样的领头羊。

根据艾瑞咨询数据，市场超万亿的同城货运市场，CR10市占率仅3.5%，而快递市场的CR10已接近90%。国内线上同城货运市场，CR5的市占率也不过67.5%。

正因此，随着市场规模的扩大以及资本的不断涌入，无论是2B还是2C，同城货运的赛场上，从来不缺选手。老玩家货拉拉、快狗打车之外，滴滴、顺丰、京东、满帮等玩家纷沓而至。

但在这个行业里，至今仍存在着一些老大难，比如司机端难教育、标准化难建设、C端低频B端难留存，再比如用户信任的问题。

先把规模、标准和规则做起来的玩家往往最能抢占用户心智，而这也是很难被后来者所打破的壁垒。因此，即使货拉拉、快狗打车已经占据线上同城货运市场前二，但仍需要更多的资金来支撑业务发展、跑马圈地。

货拉拉深陷安全问题无暇IPO，快狗打车率先向资本市场发起冲击。在这场终局未定的角逐战中，谁能剩者为王仍是一件充满变数的事情。

/ 01 /神奇的58与不够快的快狗

58同城，一个神奇的网站。

与这句极具洗脑性的广告语一样，58同城的操作也很有看点。因不满估值，58同城选择了私有化，去年9月18日告别美股。彼时，外界大多猜测其后续将寻求国内上市。

如今看来，58同城再次上市的路径，不再是整体上市，而是分拆上市。今年4月，安居客递交赴港招股书，7月天鹅到家递交赴美招股书，8月27日，快狗打车向港交所递交了招股书。

一年3个IPO，足见58同城之野心。顺利的话，快狗打车将先于货拉拉，成为“同城货运第一股”。

前身为58速运的快狗打车，于2017年8月与东南亚同城货运及物流平台GOGOVAN完成合并。这在业内引起了很大反响，GOGOVAN主攻香港和海外业务，这让当时的58速运立马多出了6个东南亚国家及地区共14座城市的市场，和超过18万名注册司机。

一年后，58速运升级更名为快狗打车，这让其迅速“黑红”出圈。

不满“快狗”二字的平台司机不在少数，司机们认为“快狗打车”这个新名字变了味儿。快狗打车发表声明称：除业务平台名称外，快狗打车并无其它任何方面关联的含义指向。在58速运看来，：“快”寓意快速，“狗”寓意可靠可信赖。

但用户不这么认为，公司也被不少司机和网友口诛笔伐。不过从结果来看，这次更名无疑是成功的。据快狗打车透露，更名后快狗打车APP的下载量增加了3倍之多。

也是在这一年，快狗打车完成A轮2.5亿美元融资，大搞品牌营销推广。2018年，仅广告推广费用高达1.92亿元，营收占比为42.3%，整体销售费用达5.24亿元，费用率高达115.7%，次年便将销售费用减少43.5%至2.96亿元。这让其亏损迅速收窄，但收入增长也慢了下来。

具体来看，2018-2020年，快狗打车的收入分别为 4.53 亿元、5.48 亿元和 5.3亿元。忽略疫情影响的2020年，2019年其收入增速在20%左右。同期，快狗打车的经调整亏损净額分别为7.84亿元、3.97亿元及1.85亿元。

成立7年以来，快狗打车积累了大量司机和用户资源。根据招股书，截至2021年4月30日，快狗打车注册托运人约2480万名，注册司机约450万名。2020年，约320万名托运人在快狗打车平台上完成了2710万份托运订单，产生的交易总额达27亿元。

弗若斯特沙利文表示，以2020年交易总额计算，快狗打车是中国内地第二大在线同城物流平台，但其市场份额仅5.5%，相比于第一名54.7%的市场份额，略显尴尬。

更重要的是，这样的市占率，不足以支撑快狗打车进一步获取更大的盈利空间。

/ 02 /C端提拥，B端抱紧社区团购大腿

早几年，以“货运版滴滴”为名头，进入同城货运物流行业的创业者们不尽其数。目前看，同城货运市场，真正跑出来的企业是货拉拉、快狗打车；从服务场景看，主要服务于C端和B端。

这一点，也可以从货拉拉、快狗打车，包括后入局的滴滴货运等平台的slogan中看出来。

货拉拉：拉货、搬家、发整车

快狗打车：拉货、搬家、运东西

滴滴货运：用滴滴，运货搬家更省心

它们都是以拉货、搬家为主要业务场景，轻资产、平台、烧钱补贴是商业模式的关键词，典型的互联网打法。

根据招股书，快狗打车的收入构成分为三部分：平台服务、企业服务和增值服务。

其中，平台服务的盈利能力很大程度上取决于平台的抽佣率。通过平台促成司机和托运人交易，快狗打车的收入来源为向司机收取服务费。2018年以来，其在中国内地和海外市场对平台服务的平均抽佣率一直在走高。

以国内市场为例，2018-2020年其平均抽佣率为5.8%、8.2%、9.8%，截至今年4月底，抽佣率进一步增至11.7%。

理论上，当达到一定规模后，C端业务是更容易享受规模效应。但眼下还没到这个节点，同期，快狗打车平台服务的活跃用户分别为86.8万、84.4万、64.4万，交易总额为30.4亿元、30.1亿元、23.93亿元，业务收入为1.68亿元、2.38亿元、2.25亿元。

显然，2019年快狗打车的平台业务收入增长，来自于抽佣率的提高，而非规模增长。

对快狗打车来说，其平台业务更多是烧钱买流量换增长。在市场格局未定之际，一旦烧钱速度跟不上，很难守住市场份额。

C端市场守不住，B端才是重头戏。近几年，快狗打车边防守、边进攻，企业服务一直是其收入大头，比如为共享单车企业在地铁站及写字楼之间搬运单车。2018-2020年，企业服务收入分别为2.79亿元、2.92亿元、2.89亿元，营收占比分别为61.6%、53.2%、54.6%。

快狗打车将企业支付的运输费用全部计入收入，将司机费用计为成本，因此，支付给司机的费用一直为公司收入成本的最大组成部分。2018-2020年，分别为2.68亿元、2.72亿元、2.61亿元，收入占比分别为59.2%、49.6%、49.2%。这部分成本的下降也带动其毛利率的增长，同期，毛利率由23%增至34.6%。

过去几年，来自前五大客户的收入分别为30.3%、21.0%、20.2%，下降明显。背后的原因在于，大客户的“消失”。

根据招股书，2018年其前五大客户中，前3家都是共享单车企业，其中最大客户最高时占比达9.5%。但随着共享单车行业热度衰减，2020年共享单车大客户数减少为2家，最大客户收入占比也下滑至3.6%。

快狗打车无疑需要寻找新的B端增长点。由于疫情，异军突起的社区团购成了最好的业态之一，这与快狗打车的同城货运定位匹配度也很高。

今年4月份，快狗打车总裁何松表示，社区团购是一个发展特别迅速、需要全国覆盖，而且对履约能力和履约成本有极高要求的业态，一般小公司没有能力服务好社区团购，对快狗打车却是一个切入计划用车市场的好机会，快狗打车今年会着力提高以社区团购配送为代表的计划用车业务占比。

据公司透露，多多买菜、美团、京喜、盒马、橙心优选，都已成为快狗打车的合作伙伴。但随着社区团购赛道的冷却，中小玩家离场几乎已成定局，快狗打车想要打开更广阔的社区团购市场并不容易。

头部社区团购玩家纷纷发力供应链建设，留给快狗打车的市场空间，值得商榷。

/ 03 /谁能在同城货运的鏖战中胜出？

同城货运的硝烟，仍在继续。

去年6月，滴滴成立新品牌“滴滴货运”，正式进军同城货运市场，顺丰同城也于近期开启上市，京东等强势物流力量也开始觊觎该战场，城际货运霸主满帮同样将同城货运视为自己的第二曲线，共享单车哈啰出行也来凑热闹……

这些玩家的高调入场，给这个已过万亿规模的市场，带来了新的不确定因素。

对新入场玩家而言，补贴是最好的敲门砖。烧钱补贴是滴滴一贯的打法，在对司机、用户双方的高额补贴刺激下，滴滴货运快速增长，8月日单量便突破9万。

今年初拿到15亿美元融资后，滴滴货运更是开启了疯狂扩展的步伐。相比之下，快狗打车的年订单量为2720万单，以此计算，滴滴货运对其造成的压力山大。

补贴大法一直都是平台玩家加速获客的高效途径，同一服务质量下，价格更低者自然也更易受到客户青睐。面对滴滴货运的攻势，货拉拉拿出5亿补贴“拉货福利月”，就连声称不再参与价格战的快狗打车，也被迫卷入这场补贴大战。

跑马圈地阶段，没有钱是万万不能的。而同城货运平台的核心壁垒是有足够的司机和客户。司机多，就能为客户提供快速的服务；客户多，才能有足够的订单养活、留住司机。

但无论是司机还是客户，都是奔着挣更多钱、花更少钱去的。从这个角度来说，在真正的规模效应出现前，各家均难言运力亦或效率优势。

换句话说，在肉眼可见的未来，同城货运赛道上的竞争还将进一步加剧。

需要注意的是，以补贴开道的思路只能获得暂时性收益，当烧钱的大潮褪去后，如何维系已有市场份额、开拓更多市场，将是快狗打车以及整个行业需要共同思考的问题。

对所有玩家而言，供需匹配问题是行业主要痛点，B端需求复杂、C端低频分散，要想做到真正规模化，对平台的技术、运营与引流等方方面面的能力要求极高。

理论上，互联网技术给C端货运市场带来了革新，快狗等玩家通过数据和技术平台为市场输出稳定的产品模式，逐渐形成品牌背书。虽然散客市场有限，但头部玩家仍能通过规模效应整合市场，进而形成模式稳定的同质化竞争局面。

而B端市场，由于服务上游行业复杂，从家具家电到生鲜零售，需求差异巨大，很难用一种或几种服务方案拿下市场。

本质上，B端的城配类似传统的流通物流，客户的个性化要求高，服务非标，且多SKU、多环节操作，不同于快递快运的简单标准化运作，不同品类间的物流要求有专业化壁垒。随着需求演变和服务体验升级，未来将朝着异质化竞争的市场发展。

无论C端还是B端，市面上有大量散车，如何在时间、空间、订单三个维度上，同时提高密度、效率及服务质量，将会是一个极具技术和运营挑战的工作。而2B不同于2C，很难靠烧钱烧出来的，只能一个市场一个市场的打，一个标准一个标准的定。2B市场可能需要1-2年的培养期才能形成较高的客户忠诚度。

与此同时，货拉拉女车跳车事件，以极端方式将这个行业安全性、合规性问题放到大众视野。踩雷的货拉拉，如今无暇IPO，它正全力提高安全性。

随着竞争日益激烈，巨头们开始正面交锋，分化或许将从此拉开，谁能剩者为王仍是一件充满变数的事情，一场新的鏖战正在拉开帷幕。

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