文|酒店高参

售后返租模式普遍存在于国内的地产投资领域，从几平方的商铺到几万平方的商业公寓大楼，从一线城市到县城，这种模式几乎都在收割着酒店业和业主的智商。

由于投资渠道的狭窄，地产投资成为国内老百姓主要的投资方式，从买一套住宅到一个商铺，地产投资始终贯穿着老百姓心中的信仰。中国人大部分人将一生的积蓄交给了房地产，梦想着一夜暴富或者有高的收益率，从而想跑赢通胀和获取利润。

在大城市住宅因为限购限售、小城市住宅没有了投资价值，住宅变的无法快速获取报酬的时候，一些地产界五花八门的投资方式逐步在成为百姓的选择。售后返租成为其中一个非常常见的形式，这种形式是在商业地产蓬勃发展起来之后就产生的。开发商一方面为了快速回笼资金，增加销售单价，快速吸引购房者，就出台了售后返租的模式。即购房者买我的商铺或者公寓，每年可享受购房总价4%、5%、...%的返利，开发商将出售过的房屋统一租赁回来，再交给运营方运营，产生的营收用于支付这些业主的返利。

首先开发商为何要推行这种方式，第二是为何会有无数购房者买单。

开发商为何要推行，是因为在商业地产大环境下，商业性质的房产去化率时间加长，部分公寓和商铺去化周期在一年以上，这对于依靠现金流的开发商来说无疑加大了风险，而且增加了财务利息成本，对于开发商来说，如何快速回笼现金成了重中之重。出于这种情况，售后返租模式便可以利用，即为购房者许诺高额回报，你买我的商铺或者公寓，我一年给你固定回报5%，6%，甚至更高，对于缺乏其他有效投资渠道的购房者，听到这种合作模式，自然也会被吸引，因为目前银行存款定期五年期利率好像仅仅在3%左右。购房者认为，买了这套房，既能拥有每年超过银行的高额回报，还能坐拥一套房，享受房产增值的效应，一举两得，何乐不为。快速获取现金流是开发商的核心诉求，售后返租的本质是加快房产去化。

第二是增加房产溢价的可能，一般情况下，拿公寓和商办楼来说，销售单价远低于同一个楼盘的住宅，楼面价不变的情况下，如何才能卖高价，就是实行品牌化宣传。比如我有一栋楼，首先加盟某个知名酒店品牌，在装修了样板间和大堂后开始售卖，日常清水可以卖到一万一平方，现在在品牌和装修的加持下我可能会卖到1.6万一平方，开发商可以在这6000装修款里获取巨额价差，还能快速出售房产，又能得到一个现成的酒店而盘活了资产，一举三得。

购房者也会认为，既能获取年固定回报，成了酒店的“股东”，又可以在品牌的加持下获得物业增值，一举两得。实际上，购房者未来的增值收益早被那六千的装修款吞噬，买来的时候价值单平方是一万，而你付出了一万六的代价，在经过几年升值后，你的房产价值也许从一万涨到了一万二，但你的6千装修价值早已经没有了，而非1.6万到1.8万的转变，这样计算下来，实际你的楼面价理论上损失了四千，并且，这类房产很难变现。

还有一种驱动是正向的驱动，即在商业领域里，开发商一方面想变现收拢资金，另一方面又想统一招商和打造。这种情况下，开发商一般会成立一个直属的运营公司，所有购房者与运营公司签署一个相关协议，按年获取回报。运营公司会将街区统一规划，设计后自持运营。不会再将项目租赁给第三方，把风险转嫁到第三方和购房者头上。这种情况下，收益会有开发商兜底，购房者应该不会出现返利消失的窘境，此类投资稍微较为安全。

酒店作为一个长期相对稳定的业态，已经成为售后返租的重灾区，一些开发商将自己旗下无法快速出售的物业甚至烂尾楼统一打包交给一些专业包销的公司和个人，或者直接总价出售给这些包销公司，这些包销公司在给物业完成“形象”包装后开始进行售卖。

一般的形象包装就是，签下某家连锁品牌，这些品牌以国内品牌为主，大部分国外品牌是不允许这类模式。像早期一些引进的品牌如希尔顿欢朋、温德姆系列品牌等都会睁一只眼闭一只眼允许这种情况存在，这也是他们发展速度快的原因之一。品牌搭建完成后，开始装修样板间，样板间完成后开始市场预热蓄客。在一家酒店分间出售的时候，在营销上花的精力和成本是最高的。

一般由这些包销公司联合一些中介机构开始蓄客，售卖。笔者曾数次被链家的业务员请到了这些物业的售卖点进行诱导销售，到了地点后剩下的就是ppt宣讲，通过许诺高额返点和未来美好收益，来促使你买下一套房子。

市场上一般的返利模式有固定和浮动两种，固定就是总房款的5%或者更高许诺你，如你买了其中一套房，总价60万，那么你一年可以得到固定3万元的回报。浮动返利是业务员通过美好数据蓝图宣讲，告知你这家酒店未来有多挣钱，然后你买了这套房子，那么可以得到这间房营业额40%，或者50%的回报。举个例子，你买的这个项目一共100间客房，你花了60万买了其中一套房，酒店开业后你可以拿走你这间房营业额的40%，按平均房价280元、入住率80%计算，你这间房年平均可产生8万元的营业额，按四六开你可以得到三万二的年回报。这样看你的年收益是超过5%的，算下来，你觉得还是非常划算。包销和售后返租正是通过这样的方式赢得你的信任，促成了庞大的售后返租消费市场。

这类项目投资的风险在哪里？

购房者在买这套房子的时候一定是看重的高额返利，这恰恰是风险源头。

我来算个帐，一个6000平米的物业，一平方卖一万块，可以卖六千万，卖给了一百个购房者。按照5%的回报率，一年需要返利300万金额。若按6%返利，需要360万返利，按7%就是420万。目前市场上基本都是高于5%的，不然无法吸引购房者。按360万一年计算，酒店必须要产生这么多利润，这是生命线。100间房，按照目前中档酒店的平均房价260元计算，年平均80%的入住率计算，一年的营业额在760万，按50%的GOP率，毛利润在380万。也就是说，利润基本可以覆盖返利。

实际上购房者忽略了一个问题，就是能这个钱能拿几年的问题，一般情况下，购房返利合同会签十年到二十年区间，一个商务酒店生命周期在6-8年，之后就进入衰退，风险点在于开发商在一次变现后不会再进行二次投入。这样你就无法保证你的收益在6-8年之后还能拿到。第二层风险就是烂尾的风险，我们碰到比较多，酒店作为一个重资产，需要巨大的投入，开发商在进行出售回笼后，资金没有用到装修上，因为绝大部分的售后返租项目都是卖的样板间，酒店影子还没看到。还有一种情况是，在经过层层利益的约定后，购房者付出的购买单价是远远高于周边同类房价的，在这种情况下去化难度加大，去化率不高，当开发商出售占比一直没有达到50%之后，这个项目有可能陷入停滞状态。

为什么说售后返租是酒店业的毒瘤，因为这种模式一直在对酒店业的经营产生着负面的情绪，在过去两年的疫情现状下，很多售后返租项目暴雷。很多开发商在现金流回笼后又反手将项目租给第三方个人或公司，这些公司和个人再和小业主签订返利协议，这些承租人不但要承担购房者的返利，还要承担项目的装修投入，未来还期望投资回报。在这种情况下，这种酒店投资是极为不健康的，在未来绝对会有风险存在。我们经常看到，一个酒店楼层里面还有几个独立的房间是办公、公寓或者自用，这种酒店在安全品质等方面都无法有保障。

如今商业地产开发进入尾声，这种模式逐步向下沉市场和存量市场蔓延，我们经常看到在某地经营了十几年的老酒店换了一个新招牌后开始叫卖，因为位置较好，一些专业公司将这些房产证变为一间间进行出售，这个可以说是再割一次韭菜。笔者曾经走访过贵州、云南等地四五线城市，这些城市的街道也经常会看到此类地产的海报，甚至在笔者的老家，一座只有三万人口的小县城，就有这种模式出现在商业街区和商业性质公寓开发上。这几年大规模发展的文旅地产项目对这种模式也是屡见不鲜，这几乎成为了地产经济的一个名片。

“事物存在即合理”的理论也不为过错，但是因为一些因素的引导，这个行业乱象丛生，酒店业在进入到这样一个状态后是不健康的，这也不是酒店业的本质。酒店业在经过了租赁到资产转变后，小业主模式的售后返租必然会迎来一次大的阵痛，这种模式像极了过去的P2P财务模式，但最终的结局是无数消费者买单。在这种情况下，我们希望酒店投资能回归本质，而不是成为小资产运作的产物，对于购房者来说，需要清楚自己对资产的判断，地产投资早过其时，莫要一时贪念被人割了韭菜做了背锅侠！