药店经营，重在点数获胜，您只有在每个点上都做到比竞争对手好一点，才能建立药店全面的竞争优势，获得优异的经营业绩。营销策略是零售经营者加分的工具，但时至今日，传统的降价、买赠、促销已经不合时宜了。

门店促销易陷入两大误区

第一、救命稻草论。我们寄厚望于促销，希望通过促销活动，带动人气快速提升门店经营业绩，走出经营困境。但几场活动打下了，往往与预想差距甚远。

第二、 促销无用论。市场竞争不断加剧，同质化竞争越来越严重，价格越降越低，促销投入越来越大，但收效越来越小。过去送纸巾，现在送现金；过去送鸡蛋，现在送金蛋；过去送风扇，现在送空调，过去送单车，现在送摩托。但就算如此，顾客参与度却日渐下降，感觉顾客变得越来越“没良心”。一场活动下来，活动中提升的业绩，有时连赠品的投入都没办法抵扣。许多同仁感叹，促销无用，不做也罢！

问题究竟在哪里？药店促销究竟要怎么做才能成功？

笔者认为，药品零售行业促销成功的关键因素包括：

第一、坚持使用品牌营销策略；

第二：合理使用顾客区隔策略；

第三：商品促销策略使用上应该保持竞争性与攻击性，具有差异化。

第四：坚持门店基本销售作业，强化药店基础管理。

下面就这四个方面分别来谈谈。

一流企业卖品牌

我们常说一流企业卖品牌，二流企业卖服务，三流企业卖产品，四流企业卖苦力。想想看，我们的企业在卖什么？

一般来讲，传统的药店营销活动，通过产品特价、买赠、购物送礼、购物抽奖等等方式进行，我们强调的是产品——顾客在门店买什么产品，买多少产品可以获得什么样的优惠利益。

于是乎，活动期间，门店业绩快速提升，活动结束以后，业绩快速回落。由于活动的预支性，可能回落到比之前更差的水平，一段时间后，活动的影响消除，门店业绩回到原点，循环往复。真正用心去算算，在活动中投入的资金、人力、物力，再结合活动期间业绩提升量，这笔账能算得过来吗？

那么，药店搞促销活动的目的究竟是什么呢？

我们要去评估一场活动的成功与否，绝对不应该仅关注活动期间业绩的情况，最重要的是，通过活动的倡导，有多少的顾客对您的药店产生了认知与了解，并进一步产生了兴趣，觉得以后买药就应该到您的药店，这就是品牌树立的概念。

另外，您需要准确定位您的药店品牌，清楚告知顾客您是一家什么样的药店，您的药店与竞争对手有什么不同。

过去，我们发现平价大药房取得了不错的成功，所以大量的药店跟风做所谓的平价药房，大打价格战，导致陷入恶性竞争。

同质化经营让消费者变得“市侩”，哪里便宜就去哪里——这往往被药店解读成“没良心”。事实上价格竞争永远没有终点，今天您卖5元，明天就有人卖3元，最终的结局就是大家都没有利润，在保本线上苦苦挣扎。

所幸的是部分药店意识到该问题，研究企业的品牌定位：

海王星辰在1995年成立时就提出企业定位“健康、专业加便利，为现代都市人健康保驾护航—海王星辰，健康的药店”；

北京同仁堂一直坚持“品味虽贵必不敢减物力，炮制虽繁必不敢省人工”的经营理念；

美信医药国际连锁最早提出“100%专业药店”的概念，强调品牌定位为“专业药店”。

……

这些企业均在一定的领域取得了一定的成功，您呢？经营良好的药店，势必要在品牌定位上下功夫，坚持使用品牌营销策略。

分众营销首先看数据

提到营销，大多数同仁想到的是降价、买赠、抽奖、送礼等等之类，将门店各品类的商品组合在一起，尽可能多的照顾到更多顾客的需求。然后，制作DM传单，海量派发，或者做一些其他的广告宣传。在活动操作中，我们更多思考如何满足各式各样顾客的需求。

然而，这样的大众营销模式往往是事与愿违。在市场竞争日益激烈的今天，您更应该思考的是如何有针对性地采用一些分众营销模式，锁定某一个特定人群来进行销售——也就是精准营销，这样也许会事半功倍。

兵法上讲：知己知彼方能百战不殆。营销活动规划之前，请您务必率先进行一些必要的情况分析：门店基本情况分析、商圈分析、顾客分析等等。

比如，尝试分析您药店顾客分布区隔。在您药店的核心商圈内，有哪些小区或区域？每个小区的人口数是多少？该小区目前您药店的顾客数是多少？从而算出该小区或区域的顾客保有率是多少？

通过对各区域的顾客保有率的统计，分析您核心商圈内有哪些区域您的顾客保有率较低？导致该结果的主要原因是什么？是因为该区域到您药店不够便利还是因为您的行销未能有效渗透、还是因为有竞争对手截留？

通过对顾客区域区隔分析，来指导您药店营销活动的强度、内容与方向。开业一段时间，累计了一些会员的药店，每年或每次活动前都应该进行会员顾客区隔分析。

除了上述的区域区隔外，还需要进行类似性别区隔、年龄区隔、购买力区隔、疾病区隔、常用药区隔等等。

通过这些区隔分析，来了解您药店会员中男性顾客占比多少、女性顾客占比多少？20以下青年占比多少、20-30岁年轻人占多少、30-50岁中年人占多少、60岁以上老人占比多少？年采购额大于3000块的顾客有多少、年采购额低于100元的占多少？高血压顾客有多少、糖尿病顾客有多少、经常购买美容减肥类的顾客有多少、经常购买参茸滋补品的顾客有多少……

通过对会员顾客的细致的区隔分析，您才能有效找到门店存在的问题，厘清行销的方向。

比如，门店准备在3月8日妇女节前后做一次促销活动。那么，我们的主要目标顾客群就应该定位在25至48岁的女性顾客，针对于这样的顾客需求，配置相应的商品，如妇科用药、美容减肥类用药、美丽护理用品、健康营养素等等。

同时主要针对于目前会员保有率较低的几个区域进行重点宣传与渗透等等。坚持使用合理的顾客区隔策略，有的放矢的进行分众营销，方可取得事半功倍的行销效果。

重拳出击胜过小打小闹

商品促销策略使用上应该保持竞争性与攻击性，具有差异化。医药零售业竞争走到今天，各个企业各门店均在挖空心思持续不断的做行销。

面对竞争，您被逼不断进行应对。投入太多承受不了，那只能小打小闹，每年做上5次10次甚至20次。那么问题出来了，陷入促销无用论。究竟要怎样做才能达到好的营销效果呢？

笔者认为，您务必做好年度营销规划，集中资源做一次两次具有竞争性与攻击性的行销比你做20次小活动要好得多。

每年年底，您需要提前规划好来年您的药店行销计划以及做好行销预算。比如，假设您药店2012年目标年销售额500万，计提营业额的2%来做行销，那么行销费用预算需要计提10万元。那么这10万元不应该是分到20次活动中，每次5000元，而是您需要规划两次大型行销活动，每次预算4万元，另外2万元用于一些小的活动。

对于两次大型活动，您就可以组织大量资源，组合多种营销手段，选择大量营销工具，多渠道发布行销活动信息。

2010年笔者辅导过深圳的一家药店，该药店所面临的竞争可以用惨烈来形容，隔壁是万泽、对面是海王、斜对面是国药，300米商圈中可以数出来近20家药店。

我们规划了一次活动。活动前我们先进行了全面的商圈分析检讨，该药店所在的镇共计有人口数约5万，我们印制了3万份DM传单全面铺开，同时在当地的电视台播出广告，主要路口悬挂横幅。

在活动前，租用3辆车做上车身广告，带着小扩音器围着该镇跑了3天。同时组合多种促销手段，活动期间，该药店的业绩有着数十倍的增长。

活动后，该药店在商圈内的知名度快速提升，导致的直接结果就是该药店交易次数持续提升，门店业绩快速成长，带给竞争对手的是重创。

采用这样的攻击性、竞争性的行销策略，岂不比不痛不痒的做上10次20次活动来的有效？

必须强化药店基础管理

药店要取得业绩的持续成长，绝不应该把行销作为救命稻草或者是雪中送炭，而是在做好药店基本行销及做好药店基础管理的基础上用行销来锦上添花。

基本行销是您需要持续进行的，不管您药店开业多久都要做。比如会员管理与营销，会员生日的祝福，会员消费积分返利、团体顾客开发作业、商品组合与价格策略的使用、商品不全与价格抱怨的处理等。

门店基础管理的强化，比如门店形象的管理、购物环境的管理、卖场活性化营造、商品的充足与价格的优势、员工的形象与状态、员工的专业知识与服务技巧等等。这些才是门店安身立命之本，才是门店持续保持竞争力的有力保证。

综上所诉，要经营好一家药店，做好市场营销，请您务必关注这四个方面：坚持使用品牌营销策略；合理使用顾客区隔策略；商品促销策略使用上应该保持竞争性与攻击性，具有差异化；坚持门店基本行销作业，强化药店基础管理。

本文来自第一药店财智（yaodiancaizhi）微信公众号，转载请注明出处