B2B电商正成为互联网行业的新风口，创业者们现在打算让人们直接上网买工业机器人了。

上线近两年后，一家名为机器人在线的公司宣布已完成A轮融资，目前其估值达到1.2亿元。俞俊承在2014年创办了这家网站，并担任其CEO。此前，这位创始人在ABB公司担任过近十年的工业机器人销售工程师。

机器人在线刚开始运营时，与普通的机器人行业资讯门户并无太大区别。依靠在行业内广泛的人脉，俞俊承的公司接下了为机器人企业运营公众号、搭建网站这样的业务，其客户包括库卡、安川等机器人“四大家族”成员。

这只是俞俊承计划的第一步。在网站运营的头一年，他打算先与机器人本体厂商建立起良好的关系。

去年夏天，网站的机器人商城业务上线，各大厂商不同型号的机器人产品被分门别类地挂上了网站。机器人在线开始变得有点像天猫、京东这样的电商网站了，公司的客服也开始接到咨询机器人产品的电话。

不过俞俊承清楚，在网上卖机器人并没有那么容易，他需要在线下加强地推。与钢铁、化工品等B2B电商不同的是，机器人行业有很长的服务链条，其中最关键的节点是系统集成商，这也是机器人在线所瞄准的主要客户。

“四大家族”为代表的机器人厂商向系统集成商出售机器人本体，后者针对下游客户的不同需求，设计自动化解决方案后打包出售。从这个意义上来说，向工厂等终端客户销售机器人的其实是系统集成商，而非机器人厂商。

在国内的机器人产业链中，这些系统集成商处于相对弱势的地位。在“机器换人”的浪潮下，中国的机器人销量逐年递增，这也意味着行业尚属于卖方市场。在大型的机器人厂家面前，只采购一二十台机器人的小型系统集成商并没有什么议价能力，它们面对的是极其不透明的价格体系。

机器人在线则有能力为这些系统集成商争取到“团购”价格。尽管多家主流机器人厂商告诉界面新闻记者，并未与机器人在线直接签订购销协议。“线上销售的价格过于透明，会压低机器人产品的价格。”厂商们担心。

机器人在线内部人士透露，他们能从这些厂商的主要代理商处得到相对平价的机器人货源。俞俊承透露，公司今年以来的机器人销售额约为3000万元，超过了去年全年的1000万元。

在国内，系统集成商的数量多达3000家，不过大部分是技术水平有限的中小企业。在机器人业务方面，它们需要得到来自本体厂商的技术支持，但是机器人企业却无暇为这些系统集成商服务。

去年开始，一批来自ABB、发那科等机器人“四大家族”厂商的工程师们被招募到了机器人在线。在公司目前50人的团队中，有20人是拥有这一背景的技术人员。他们的任务是为系统集成商们提供技术支持：代为挑选机器人机型，调试机器人，甚至帮助它们完善自动化项目方案。

数量庞大的系统集成商，需要一个平台与机器人厂商对接，并为其提供技术支持等增值服务。机器人在线打算扮演这样一个角色，目前，它已经积累了约100家系统集成商客户。

这或许可以解释机器人在线为何能得到资本的认可。对其进行A轮投资的三家企业，均拥有机器人行业的背景。而这家网站还在筹划进行一笔亿元级别的B轮融资。

不过机器人在线的问题也相当明显。就目前而言，它距离一家真正的机器人电商网站还相去甚远。

俞俊承也承认，现在谈机器人的在线销售为时尚早。和其他大宗商品电商一样，机器人在线目前仍以线下销售为主。与钢铁、化工电商相比，用户采购机器人的频率通常低很多，培养他们在线购买机器人的习惯，似乎难度更大。前述机器人在线内部人士称，这也是公司正在尝试解决的问题。