作者：慧慧

你还记得你的第一个儿童节是怎么过的吗？红色小象记得。

今天的湖南岳阳华容县，虽然天公不作美，阴雨绵绵，但上美公司全新母婴个人护肤品牌红色小象，在此开启的“‘象’快乐出发”活动现场，却是一片“艳阳天”。这场为期三天、联动当地六家终端门店的动销，预期销售额为20万元，截至目前已实现了16万多的销售额。

首次在六一儿童节亮相的红色小象，不仅撩动了母婴消费群体的心，也让湖南岚姿化妆品有限公司（以下简称“岚姿”）品牌总监刘丽华和千万色化妆品连锁有限公司（以下简称“千万色”）总经理刘宇信心满满。

进驻一个月，拉动品类业绩翻番

刘丽华介绍，公司目前已代理十二个品牌，红色小象并不是代理的首个母婴品牌，但纵观170多家终端店面近几年的业绩来看，母婴产品对店面整体业绩的贡献仅为5%-6%，而自从去年底代理红色小象后，店面的母婴品类业绩蹭蹭往上窜，“目前已经有11%左右。”

这一点，刘宇最有体会。

▍千万色化妆品连锁有限公司总经理刘宇

他说，4月底红色小象产品才全面在公司旗下所有6家店面铺货，以往母婴产品仅占到整个店面业绩的1%左右，而仅仅一个月时间，这一份额就攀升到了6%。

正是红色小象初入市场就取得这样的战绩，也让以刘宇为代表的终端店面，对这样的全新品牌信心满满，“今天刚好是六一儿童节，也算是借这个契机，回馈顾客。”

值得一提的是，刘宇对母婴产品还有其特有的情怀。2012年涉足母婴市场以来，目前刘宇已在华容县拥有9家母婴连锁店，“红色小象在CS店很受顾客欢迎，所以母婴店也会铺货，目前正在洽谈。”

刘宇认为，二孩政策的放开，首先为母婴市场开辟了一片红海。另外，随着80后、90后宝妈的增多，这一消费群体更愿意为高品质的产品买单，这也是母婴市场发展的一大契机。

精准的人群定位

一个全新品牌面市后，渠道的推动和消费者的拉动，是其终端能不能动起来的关键。也就是说，除了解决终端店面卖不卖的问题，更要解决消费者买不买的问题。

而对于红色小象来说，这似乎都不成问题。

刘丽华介绍，公司从去年底代理红色小象以来，已经联动终端店面做过5场红色小象的专场动销活动，其中首场并不是公司主动策划，而是湖南浏阳市一个乡镇的夫妻店提出的，“他们说有顾客询问红色小象什么时候推出活动。”

于是，岚姿就顺势与该店面合作推出了红色小象的首场专场活动。

“其实刚开始心里有点没底。”刘丽华坦言，那是公司首次针对母婴品牌做专场活动，而出乎预料的是，该场预售额为3万元的活动，最终取得了营业额6万元的成绩，这一数字接近于该店全年7万元的营业额，“大家都对这个品牌更有信心。”

刘丽华认为，这样响亮的头炮，足以说明红色小象的品牌宣传已经渗透到了乡镇市场。

由此来看，让消费者愿意买的问题已经不是问题。顺理成章地，渠道商卖也就不成问题了。

“红色小象的人群定位也比较精准。”在刘宇看来，目前的婴童护肤品大多都是单个品类，不成体系，而红色小象覆盖孕妇、婴儿、儿童这样的一体化产品链，是终端店面选择母婴品牌时较为看重的。因此，刘宇的六家店面都对红色小象产品有独立的专柜陈列。

默契的配合

除此之外，配合的默契度也是刘丽华和刘宇在一场活动中较为看重的。

刘宇说，公司每年只做两场品牌的专场活动，而在一场活动中最看重的不是产品的销量，而是对门店和品牌的宣传。首次参与红色小象专场活动的他，已经深刻感受到：“很少有其他品牌能像上美的活动一样，对我们团队的执行力和门店宣传有比较大的提升。”

▍千万色红色小象专场大促

在刘丽华看来，从品牌商到渠道商，以及团队内部配合的默契度，才是一场动销活动取得成功的关键。

她说，在上美推出全国大型联动模式之前，还没有接触过任何一个品牌的活动可以流程化，“现在只要上美公司有活动，我们基本上就会知道自己要做什么，虽然活动规模大，但是操作起来比以前轻松多了。”

这在很大程度上得益于上美分销事业部的“中央促销队”。这个由47人组成的战队，主要负责上美公司大型联动活动的执行和操作。上美相关人士介绍，为了保障各场活动的顺利推进，这一战队还会进一步扩充。

值得一提的是，这样一场高大上的活动，并非高高在上，为了拉近与消费者的距离，本场活动还开设了辣妈讲堂，现场与辣妈进行互动，解决她们婴童护理、保养困惑的同时，也让红色小象品牌更深入她们的心。而亲子游戏等现场活动，也让该场动销更接地气，强化了品牌与消费者的互动。

据了解，为了撩动更多宝妈们，杭州和江苏邳州也在同期推进红色小象六一专场路演活动。