专车市场是一个被大众高度关注、被资本捧得炙手可热的领域，神州专车董事长陆正耀身在其中算不上“明星脸”，尽管他此前已经成功创办了神州租车。相比出席公众场合，他平日更喜欢在公司琢磨业务，或者烟不离手的思考，按他的话说“有多少时间去抓业务，就能获得多少回报”。

陆正耀是个健壮的大块头，但戴着眼镜的圆脸盘一团和气，让人容易贴上“人畜无害”的标签。尽管平时低调，他一发言却也极具杀伤力：“我们觉得专车大战已经结束了”、“神州专车预计今年第三季度实现盈利”、“专车安全出了事，你还敢让你老婆、你女儿坐吗？”、“除了讲情怀，商业还是要考虑怎么赚到钱”……

陆正耀每一句之所以能直指专车市场的痛点，是因为神州专车尝试走的是与滴滴、Uber“CtoC”不同的“BtoC”模式，他可以站在不同角度看问题。虽然这一点也经历上市进程中被律师举报的风波，被指责是“伪分享经济”。对此，陆认为从出租车开始，车辆的分享使用就是一种分享经济。这阻碍不了神州成立不到一年半就在市场后来居上，今年3月以来更是完成新一轮融资，再到递交新三板挂牌申请一系列快动作。

当上亿元的重磅融资消息不断扩充着专车市场未来无限想象时，“不爱谈主义、更爱研究问题”的陆正耀更信赖中学生都会的“加减乘除生意经”。他视若珍宝搬地打开办公桌上的电脑，向界面新闻记者展现出了其管理整个神州的“核心机密”。

电脑屏幕上显示着一列列并不复杂的数字，“收入－成本＝利润。这是初中水平的加减乘除。”陆正耀在向界面新闻展示神州专车的盈利模型时边解释“陆式小九九”：理想状态下每个双班司机能跑到14单，现在差不多是10单。按14单算，司机工作11个小时，20分钟完成一单，每隔17分钟接一次单，每人每班1000元的订单金额，应该没问题。

“在中国一切都是补贴补出来的。我们认为专车的价格应该高于出租车，才能赚钱。否则赚不到钱。”他深吸一口手中的香烟，凝视电脑并快速滚动着电脑鼠标，继续解释为什么神州的补贴补得有价值，而不是瞎跟风，“半天行车成本是90元，司机每天的成本是300元，再加上油耗费用，总成本是500多元，平均每单成本在40元左右，成本率在51%左右。在这种状况下，我们之前做买一百送一百也是不会亏钱。”

显然，这些数字他早已计算无数遍，通过这些并不复杂数学就知道该如何把控成本、如何管理员工、车辆与人员规模该以什么速度扩展。他表示，未来将想尽办法把供给和需求做到最匹配，实现效率最大化。

进入专车市场一年以来，神州也面临着培育市场和留住客户的任务。为了留住客户，神州先后推出了充百返百、充100返80、充100返20的活动。招股书显示，2015年一年，神州专车的净亏损达到37亿元。充返比例在不断降低，陆正耀认为，“获得了用户后的补贴也就没有意义了”。

4月，在陆正耀宣布专车大战已经结束后的第三天，神州专车开启了内部被称为“王炸”的“收官”的活动：为期一周的“充100返100”。活动首日，神州专车客户充值额即突破10亿元。持续一周后恢复充100返20。与此同时，专车市场上的其他玩家还在继续着烧钱大战。滴滴和Uber还在继续散发各种优惠券和折扣信息；易到充百返百的活动也一直持续。

“这和竞争没什么关系，他们影响不到我的价格，只会影响到神州的订单量。”陆正耀心态很平和，因为作为价格和服务都比出租车高一级的神州专车，他并不期待每个客户使用频率是每天。在他的模型里，就算用户每月用3次，拥有1000万个用户，每个月就是3000万单，每天100万单，65元每单，这样算下来的市场也足够大了。

对于补贴大战和出台的专车新政，陆正耀认为，补贴只是暂时的，价格恢复正常后，对价格敏感的用户回去坐公共交通，剩下的用户会流动到高品质的专车服务平台。“不会影响我们的运行。把用户体验做好，成本结构优化，我会赚更多的钱”。

价格贵，还要赢得市场，自成立之初，神州专车坚持打“安全”和“专业”牌，以提升议价能力。

去年7月，神州“我怕黑专车——Beat U”营销事件，因为影射竞争对手，舆论褒贬不一，但神州专车也借此迅速打开市场。陆正耀认为，这是一个里程碑事件，传递出神州“专业司机，专业车辆，安全保障”的核心内容。

最初，即使是在神州的内部团队，也对“安全”的品牌营销定位意见不一，“打车难道不是要强调便捷吗？”但陆正耀的坚持，逐渐产生了效果。今年春节，神州专车赞助北京卫视春晚，将“除了安全，什么都不会发生”的广告语植入到整场晚会的细节中，也让更多人将“安全”与“神州”划上等号。

今年3月，深圳相公安部门排查发现，当地网约车司机群体中，有3086人有吸毒前科或重大刑事犯罪记录前科。第二天，神州专车在《南方都市报》、《羊城晚报》、《新快报》等报纸上刊登了“冇一例”的大字声明称，3000多名前科司机中，无一人来自神州。一时间再度成为焦点。

当然，仅做口头功夫是不够的，严密的司机审查和管理体系，成为神州专车主打安全牌和多样化营销的基础。

神州司机招聘的录取比例是七比一，主要分为初次面试和复试两个环节。初次面试环节主要考察司机的形象、有无不良嗜好等，并对司机之前工作进行复核；另外还委托第三方查询其社会履历。

通过初次面试后，司机需进行为期两天的培训，学习驾驶安全知识、服务标准、工作流程及相关管理规范等。在神州专车北京分公司的培训教室里，50多名准司机穿着自己准备的白衬衫黑西裤，坐在课桌前。在驾驶安全课上，培训师找了各种车祸短视频希望引起司机们对安全问题的关注。“嚯，真惨啊！”像其他课堂一样，这里有人接下茬儿，有人打瞌睡，也有人玩儿手机。这时，助教小程出动了，她像个班主任一样在后排听课，时不时提醒司机注意听课，“你这样考试肯定过不了啊。”培训结束后每位司机需参加笔试考核，80分以上即为通过，而通过率一般在70%左右。

除了最开始的复试培训外，每个司机每月都要参加几小时的“回炉培训”。出现问题，评价过低后还有“停薪培训”和“火箭班培训”。

神州专车对司机的标准近乎严苛。小李师傅来北京不到两个月，对北京的交通完全不熟悉，因此常被客户差评，“扣钱扣钱扣钱，这个月只能拿到基础工资了。”小李有些懊恼地说。

公司门口，一位身着白衬衫黑西裤的司机表情有些沮丧，他对界面新闻记者表示，在多次被乘客评级4.7分后，他被解雇了，准备再找一份司机工作。

除了在司机审查管理上做足功夫外，神州专车还通过技术手段对司机和行程进行监控，保障乘车安全。北京分公司经理孙峰向界面新闻介绍到，每台车都安装了OBD车载系统，并对所有OBD返回的数据设定阀值，一旦车辆违规会在司机端弹出警告牌；另外还将客户行程关联到司机运行轨迹，通过GPS定位，设置相应的电子围栏，如果实际行程和乘客的目的地有偏差，数据将反馈到分公司，公司会马上联系驾驶员或乘客，确认行程安全。

相较于其他专车平台C2C的模式，神州专车B2C的经营模式，主打专业的司机专业的车辆，根据神州专车给出的数据，旗下共有5万名司机，4万辆汽车，全国日接单量在30万单左右。神州专车也因此被外界诟病资产“过重”。

但陆正耀认为“重”正是神州其价值所在，“不怕重，关键是价值的积累，可以使得神州完成闭环交易。”对于“重”的具体内涵，他表示，“我们是轻资产重运营。”

他认为，B2C的模式下要保证服务品质，必须有非常强的运营能力，不像C2C是快速增长模式，而是非常稳定的增长曲线。“良好的客户体验会带来品牌溢价，我们多收了20%，甚至可以更多一些”。

在神州专车北京分公司，司机复试培训一周三次开班，每周都有200人左右加入到神州专车的司机行列。报销大厅里，咨询、物料、违章、油卡等窗口分门别类，每天前来贴票和报销的司机络绎不绝。

面对庞大的司机群体，管理的确是个难题。现在神州专车北京分公司共有27名运营主管，每人负责培训和管理200名司机，每三四十司机再组成小车队，选出队长。每个司机都可以直接和队长及运营主管沟通。

北京分公司经理孙峰回忆起初入神州专车时，“那个时候每天一睁眼，想到自己要管理1000个司机就会有点害怕，害怕真出现问题我解决不了。”

关于公司管理，陆正耀表示自己有一个很强的管理体系，包括KPI、企业文化和内控等，使公司朝着一个方向走：“全公司从上到下都是按照这个表格来管理的。这里有全国平均单量、里程，分公司效率低了就去找自己的问题。”

而和其他互联网公司频繁跳槽和挖人情况不同，神州专车有从神州租车开始就和陆正耀一起打拼的管理团队，陆自豪地说“我的团队有着超级执行力”，而神州也鼓励内部培养。

神州专车北京分公司经理孙峰就和界面分享了他的经历：2011年加入神州租车做门店客服代表，之后从外勤到内勤，从储备店长到店长再到分公司，再到现在的神州专车。五年时间，从门店店员到分公司经理，说起自己的转型，孙峰流露出兴奋的神情。“神州给员工的上升渠道很好，我们这儿的运营主管许多都是从专车司机升上来的”。

据了解，神州的高管都被要求每个月去一线开专车，包括陆正耀自己也会跑去开专车，“我做司机的时候，不会和客户多说话。我会观察客户，在结账的时候会观察他是否看价格，是否对价格敏感”。

学计算机科班出身的他，从1994年到2004年一直从事IT行业。“我对互联网的理解已经深入到了骨子里了。”陆正耀这样评价自己。他认为O2O并非纯互联网，而是对原有产业的升级：客户体验和成本结构优化。“应该用互联网解决问题，而不是讲故事”。

作为创立了神州租车的创业老兵，神州专车算不上他的新一次创业，但他明显感受到创业氛围的变化，那就是资本的力量，用他的话说就是“关键时刻是要发原子弹的，如果商业发展因为资本受限那是可悲的”。

无人驾驶、大数据，专车市场的各个平台都有自己的野心。拥有充裕的资本背书，又奔向上市的神州也在规划下一步的战略。对于宣称专车大战已经结束的陆正耀，正开始集中精力打下一战，做电商，构建人车生态圈。陆正耀表示，神州的电商平台线下投入的目标不低于100亿元，明年6月以前，将在全国开500家以上4S店规模的线下店，到2017年，神州电商销量达到60万-80万辆的规模。

陆正耀认为，租车是切入汽车后市场的最好入口，在上游神州是最大的汽车采购商，对下游租车是渠道分销，是买车的阶段使用权，围绕用车消费可以一直深入做下去，“从没车的时候，周末租车，到需要买车的场景：汽车金融、保险、保养，未来还要卖车等等”。

无论是回顾神州专车过去一年多的历程，还是谈神州未来做电商、汽车生态圈，陆正耀都显得自信满满，“看透了，想清楚，就去做，不用犹疑。”他说，“所以我从来不焦虑，站着都能睡觉。”