作者：柳七

上周末，七哥的朋友圈被娇兰佳人创始人蔡汝青最新的一封公开信《团结起来到明天》刷屏了。难得一见地是，在这封信的开头和结尾，大蔡都在呼吁那些还没有“醒悟”过来的中小化妆品集合店尽快加盟娇兰佳人。

老实说，看完这封信，七哥的第一感觉不是那些中小店快不行了，而是娇兰佳人的扩张遇到坎了。

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按照大蔡的设想，到2020年娇兰佳人要开10000家店，根据娇兰佳人官方数据，截止2016年4月底，娇兰佳人的门店总数已突破了1200家。

也就是说，如果要按时完成10000家店的目标，娇兰佳人得在不到4年的时间新开8800家店，平均每年2200家，每天6家。虽然这8800家店可能都是加盟店，开动起来要比直营店速度快。可是，这L型走势的经济大环境之下，体量大，未必就有优势。

举个例子。就在前几天，广东省连锁经营协会发布的数据显示，去年连锁五十强企业销售规模增速持续放缓，平均增长4.8%，门店规模平均增速仅为5.0%。而这，是十年来开店增速首次跌破10%。

当然，这个连锁五十强的构成，主要是百货和超市为代表的传统业态。但是，“宏观经济下行、经营成本上涨、电子商务冲击”，这三大因素却是所有大小实体零售店面临的共性问题。甚至，单就“经营成本上涨”这一点来说，大型连锁店或者10家以上的连锁店面临的压力也许比中小店更大。

还有一点，七哥想不明白的是，为何一谈到化妆品店的趋势，我们就非要以韩国为榜样？

没错，韩国的化妆品单品牌店开成了世界旅游胜地，最近流行的集合店也在掀起新一轮的风潮，可是，拿960万平方公里，13亿人口，区域发展不平衡的中国，和一个总面积、人口还抵不上中国湖北省的发达国家比较，合适么？就好比，把新加坡治理交通拥堵的经验用在北京朝阳区也许合适，但且不说全中国，哪怕是用在整个北京城，恐怕就行不通了。

所以，韩国人在开发产品或者开店上，也许走在我们乃至世界前列，但是，韩国“单品牌店+全国寡头型连锁店”的未来，就未必是我们的未来。

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中小店的未来在哪里？

在于一个尽心尽力的老板娘；在于熟悉和亲切感；在于差异化或者非标准化的产品和服务。

打个比方，当你心情低落的时候，你首先想到的是找最亲密的人倾诉。所以，当你的店成为顾客不知道去哪逛时第一个想起来的地方，那么，再差劲的经济大环境，再强悍的对手都不会阻碍她迈向你的店。

另外，既然供应链上拼不过大连锁，那么何不把他们必备的标准化变成非标准化的产品、服务？

七哥对于实体零售业的理解是，它是一门人与人，而不是人与销售话术、人与SKU、人与折扣打交道的生意。所以，屈臣氏虽然做到了健康与美全球第一连锁，但是你要说它的导购在面对顾客时心态有多健康有多美，恐怕去过的人都不答应。也许，这就是为什么屈臣氏进入三四线市场时，反而干不过本地人开在它隔壁的店。

又或者，当她们急需一个日本才流行起来的“眉毛雨衣”，或者是朋友圈热卖但她觉得实体店更靠谱的韩国素颜霜时，她第一时间想到的一定不是屈臣氏，而是那家她常去的更了解她需求的本地店。

“从来处来，往去处去。”过去五年，十年，甚至更长的时间里，中小店走过的每一步，成就了他们的现在，自然也决定着他们的未来。