作者：宋晨

采访对象：更美CEO 刘迪

融资信息

天使轮    经纬中国    数百万人民币

A轮    红杉资本中国   数百万美元

B轮    维梧资本Vivo Capital、红杉资本中国   数千万美元

（信息来源：IT桔子）

关于流量获取

IT桔子：似乎用一个微博号就拿到了经纬的天使投资？

刘迪：最初创业的时候，能说服投资人的就只有一个新浪微博运营账号，当时是用2W块钱拿到了5W精准用户，5个粉丝可以转化一个APP的用户，相当于2块钱拿到一个精准粉丝，而一个潜在消费者在整形这个行业市面上的获客成本是500-1000，所以我们就形成了一个价格差，当时我就是拿这套逻辑，说服了经纬的投资人。

IT桔子：低成本获客上有什么经验？

刘迪：这个就是人工大数据了，你必须保证看到你APP的都是你的潜在用户，如果我们这个APP让10W个光棍看到了，其实是没有什么意义的，他们并不关心微整形这些东西，那我就要考虑我们的人群（20-40岁的女性）她们关心什么样的话题，这个事情当时我们是不知道的。

这就感谢新浪微博的系统，里面有个特别小的功能，就是你关注一个微博里面，你能看到你关注的人还有谁关注这个人，我们的号开始关注北京的1000个时尚女性，就是我们认为这个行业的核心受众，对时尚、对外貌对消费有很强的冲动的这一批人，我们后面就把所有的大号都点一遍，看一下我们这些用户都在关注哪些账号，之后就把这些大号都筛出来了。

IT桔子：筛出来之后呢？

刘迪：我们就知道我们的用户喜欢什么风格的账号，他们喜欢怎么样去互动，另一件事就是我们未来想推我们的账号的时候，知道推给哪些账号更能到达我们的核心用户，一方面解决了我们用户画像的问题，另一方面解决了投放渠道的问题，我们就开始定位我们的账号形象，女孩都喜欢关注的那些拟人化的账号，这些账号大多都是敢说泼辣的形象，一方面这个拟人化账号要敢得罪人，一方面我们又需要一定的专业度。

后来我们把这个账号拟人成一个女医生，就用我们之前标出的那些大号去推，这个号就是我个人在运营，每周揭一下行业的黑，每天发一些敢说的信息，3个月还请医生回答了1W个专业的整形问题，比较优质的内容自然传播效果会比较好。

IT桔子：最终这个流量还是要导到APP上的，效果怎么样？

刘迪：我们做的更多的可能就是教育用户的角色，大量的潜在消费者还是感觉整形还是一个去医院开刀的事情，但在成熟的日韩、欧美的美容市场里面，大家会把微整形当成一个和做SPA一样的事情，我们就是希望女孩子看待整形这件事情不那么可怕了，第二步我们希望把更美变成一个专业的地方，这时候消费者做消费决策的时候就会首先想到更美。

IT桔子：当时怎么考虑开始做娱乐视频这块的？

刘迪：我们2014年11月开始做视频这块，我们做这个决策，主要是之前在X雨医生做过，当时效果非常好，当时的成本一条大概1K-2K，但播放量会到几十万，主要是找到一些中国最好的医疗专家，讲一些小孩溺水怎么急救、生了孩子怎么喂奶，这些其实是个刚需，妈妈们会去看。

但我们想我们做整形总不能也找个老专家在那讲讲讲，你找个老医生去做个划双眼皮的节目，我们的受众不会去看的，女孩子要看的是八卦的节目，而娱乐新闻的制作成本也是最低的，加上我们的微信和微博一直做的就是整容的事情，我们连脚本都不用写了，结果我们第一期就做了500W的流量。

关于专业度

IT桔子：如何寻找专业度和话题度之间的平衡点？

刘迪：我们的用户兴趣和拓展性娱乐的平衡点是娱乐八卦新闻，打开各种新闻的客户端，前3条一定是和明星相关的东西，整形和娱乐几乎是绑定绑的非常紧的行业，当时也试过找一些别的方案，但效果都不是很好。

IT桔子：专业度是怎么做到的？

刘迪：我们做了问答这块，通过一些关系去找行业内的专家医生专门给用户解答一些专业性的问题。一天大概需要回答100道题，但其实常见的核心问题大概是400个问题，我就自己做了个表，整理出400个标准答案。而这些提问题的用户，更容易成为消费用户，我们这个时候就会把我们的链接贴进去，他们通过认可我们的专业度，就很自然的成为我们的消费者。

IT桔子：准备在当下特别火热的直播这里发力么？

刘迪：坦白来讲，手术类型医疗项目是不能直播的，在手术的场所是需要完全无菌的条件下进行的，所以所有合法的严谨的医院的诊所是不会允许随意直播手术的，现在能看到的基本都是一些灰诊所为了销量在做，这些严格来讲都是违规的，我们作为平台是不倾向担这种风险的。

关于社区

IT桔子：社区是怎么做起来的？

刘迪：最开始我们就是做一个问答产品，就是让用户和医生之间聊，后来用户之间逐渐聊起来了，我们这个行业的消费者是很喜欢share的，但又不希望在熟人的关系链当中去share整形这件事，而整形这块又是特别需要大家来讨论的，它是一个消费决策非常重的事情，你靠搜索是没有用的，女孩子都希望找到最专业的医生，这时候就需要互相聊来引导决策。

一方面是大家都要懂这件事情，另一方面是希望大家大量的讨论，这时候才能出一个社交的产品，这是我们在创业之前就定下的，我们之前选的几个方向，经过社区这块的考虑最后定下做的医美。

比如齿科，它从体量来讲是比整形要大的一件事情，但大家不会讨论洗牙的事情，因为它太简单明了了，这事就结束了，而不像整形，这和变漂亮相关，女孩子就会讨论。

IT桔子：社区最难的0到1这个冷启动你们是怎么完成的？

刘迪：这块取了个巧，最早做的是问答的形式，消费者不需要在一个大家都需要在一起聊的期待里形成，消费者的期待是她有一个问题，医生给她回答，这时候一个内容就已经出来了。

最开始我们都没有医生，就是有一个运营的人员就是我，我来回答大家的问题，再有一个用户，这个时候就已经能产生内容了，后面我给我们的医生说我们这有用户，让医生上来答题，这样就把雪球滚起来了，只要有供给和需求就足以产生内容，后面直接开通用户和医生去聊，直接基于之前的内容就可以聊起来了，所以基本不存在冷启动的部分。

关于公立医院

IT桔子：消费者应该更倾向信任公立医院的医生？

刘迪：确实可以这么说，这么多年出了类似莆田这种事，把民营医院的名声搞的很不好，我拿到天使轮之后，没怎么做用户，就是开始找医生，当时想拉医生，其实是想找最好的医生。

其实中国的医生培养体系很简单，就是各地最好的医科大学，所有的医科大学都有自己的附属医院，一般都是公立的三甲医院，我上一次参与创业那两年的经历可以看出，医生的质量对品牌来讲是个势能，而且越往后越好，这件事情在北京上海还一般，因为全是三甲医院，而在二三线城市，这个势能就比较突出。

只要我供给端足够好，需求端自然会来找你，在更美这边的时候，我们发现消费者对于价格并不敏感，只要这个医生足够搞定消费者的需求，收1W-2W消费者也不敏感，所以这个行业最有价值的资源就是有足够能力提供医疗服务的服务提供商。

IT桔子：你是怎么解决这部分供给的？

刘迪：那半年真的是上山下乡啊，复旦大学有个分类的医院排行榜，整形外科上面有TOP20,后面有6家备选，这26家我一家家拜访，再就是需要先把整形的各个机构都打通，各种医院的大牛在这些机构都是有一定任职的，再去找到每个医院整形的负责人做拜访，但我们当时人手不是很够，我就一个人，我就想怎么说服关键的人，就是这个行业最牛的人。

但这种级别的人物当然就很难说服，当时就考虑到先去找优酷，他们当时在做整形医院的广告，我就给他们说，我们这有个节目，能请这个行业最牛的人物在这个版块说话，你可以用我们这个版权去做广告宣传，所谓交换条件，需要用首页给我们推一下这个节目。

我们去找到这个最牛的医生，说我们有一期节目，希望全网去推这个节目，我们给您争取了很久，这种级别的大牛之前都是接受相对传统的媒体采访，对于这种新媒体接触的还是比较少，就很感兴趣参加这样一个节目，但他天天讲那些特别专业的东西，早就讲烦了，我们给他说，这次不聊专业的事，就聊人生，拍出一种大师的感觉，放到5-10年是可以传世的，后来就拍出一个黑白片，效果非常好。

当时会有一个行业内的分会，全行业的大牛都会参加，他把这个片子放出来了，我们就跟下面的大牛们联系，帮他们做着一套类似于他们个人品牌打造的部分，对他们来讲，新媒体的这种方式，是一种全新的方式，当时我们给这档栏目起名叫遍访中国名医。

IT桔子：后续对项目有什么帮助？

刘迪：后面的医生就变得好聊了，之前这些关系是很难打通的，相当于是一种内容合作的方式，所以后面就非常容易的就谈下来了，比很多公司直接逼医生去下载APP，效果会好很多。

IT桔子：好评这种排序分配流量的方式，难免造成马太效应，但个体医生的供给能力是有限的，如何平衡这两点？

刘迪：流量不会集中到头部，这样会对平台是不好的，因为他们会变得很强势，我们有各种各样的list和权重去调这个事，而对于一个医生是公立医院还是私立、年轻还是年长我们并不去做明显的划分，我们也在教育我们的用户不要看医生的年轻与否等因素，一个大专家擅长的技术并不一定能满足一个20岁消费者的需求。

IT桔子：多点执业这事对你有什么影响？

刘迪：这件事很早就预料到了，现在有那么多的医闹，说明大众对医疗的需求和现在医疗端的供给完全不匹配，大家都会觉得看病时间短、费用高、难排队，对于一个三甲医院的医生，一天要50个门诊，一个门诊只能赚7毛钱（挂号的10%）,这就导致没有医生愿意做门诊,所以多点执业就是一个大势所驱。

关于商业模式

IT桔子：更美都有哪些盈利的点？

刘迪：你也知道，这个领域里面，大家都很聪明也很拼，但很多公司最大的问题就是不挣钱，当初选中医美，就因为是个特别容易挣钱的行业，互联网公司在这个行业除了最核心的渠道抽成，还能扮演更多角色，更美已经上线了电商功能，广告、企业服务都是会考虑的商业模式。

IT桔子:有出海业务么？

刘迪：我们的韩国、日本、台湾都是有业务的，但是并没有推特别多，因为整个的服务环节链条会比较长，对平台来讲风险也比较大，我举个例子，你在韩国做个手术，回国来拆线，但是如果手术出问题的话，拆线这边是有法律责任的。

IT桔子：怎么处理医疗纠纷？

刘迪：我们主要是考虑是从降低风险入手，有特别大风险的项目我们基本就不考虑了，高难度的项目在行业内需求并不大，这种基本就只考虑挂业内资深大专家的项目，我们这样降低风险，也就不会出现官司级的纠纷。

关于挑战

IT桔子：这个行业有很多的新选手和新资本涌入的，会如何保持优势？

刘迪：一个好的行业必然会有很多公司进来，很幸运的一点就是我们是跑在最前面的，我们不太关心后面的公司在做什么，这个行业怎么做产品做市场怎么做运营都是我们定下来的规则，当然我们也有瓶颈，但我们并不能从友商身上获取太多的经验，我们一直是帮这个行业创造经验的公司，这就像爬山，我只需要从数据上看到其他公司爬到了哪个位置就够了。

IT桔子：瓶颈是什么？

刘迪：比如怎么打通线上和线下，怎么样参与到机构里面去，整个行业的服务流程怎么能运转的更有效率。

IT桔子：能给大家推荐一本书么？

刘迪：《定位》，这么多年我看了很多遍，清晰的定位可以很大程度上提升商业运转效率，你要辨识出公司的真实竞争力，辨识出市场是什么样，辨识出自己想强化的点是什么样的，这三者加到一起，就是你对公司的一个定位，那本书很朴素的在讲一个商业里面非常有效的决策方式，就是你要抛掉很多的细节，很多的细节是会干扰你的决策的，你要清晰的知道你是谁，你所在的地方是什么地方，你的对手是什么样的，而不是你的很多计划去要配合很多的细节。