作者：翔子

6月17日，江苏宿迁的泗洪县迎来了韩束今年以来第一次为期3天的百万动销外场活动，从5月25日前期预售活动启动开始，在上美公司中央促销队的主导下，本次活动顺利突破了百万大关。

这次动销活动由品牌商上海上美化妆品有限公司，代理商江苏盛臻商贸有限公司以及6家金芭蕾名妆连锁店联合举办。据了解，盛臻商贸有限公司总经理董龙伟是韩束品牌CS代理商中的佼佼者，2015年回款达到2500万，而其代理区域内的泗洪县金芭蕾名妆却是个仅做韩束品牌2年的新手。

为什么这样一个小城新手可以连续两年成为董龙伟代理区域内百万动销活动的头炮？

30年奠定店铺口碑

虽然做韩束品牌才第二年，但金芭蕾名妆已是泗洪地区响当当有名的化妆品连锁店了，这家连锁在只有20万人口的小城已经开了将近30年。金芭蕾从掌门人李长伟的父亲开始做起，从商品批发起家，除了化妆品还卖洗发水、香皂等，甚至还有毛巾、被子等生活用品。

▍李长伟

到了2004年左右，零售店开始逐渐崛起，为了跟上市场发展的步伐，金芭蕾开始转型，从批发转向零售。四五年前，大学毕业后的李长伟在做了半年左右的化妆品销售后决定回到泗洪，继承父业，全面接手金芭蕾。

李长伟接手后，除了在品牌的选择上更注重品质和特色，还加大了互联网的运用，譬如引进了有礼派的软件系统，并利用移动端开通微信、支付宝支付，开通官方微信号与消费者互动，与消费者紧密结合。

尽管在最初接手金芭蕾时在管理和决策的选择上常让李长伟身心俱疲，但他并不气馁。目前，金芭蕾在泗洪县一共开了6家连锁店，分别在泗州商城、步行街和花园口三个商业中心以及2家乡镇店和1个地下商城店。

李长伟说，金芭蕾能做这么多年坚持下来，靠的就是店铺的口碑，时刻为顾客考虑，为他们提供优质产品，而在根本上，要有适合当地市场发展的经营理念，有投入才能有所回报。

小城市的新客户树动销典型

在董龙伟看来，越是到了夏天这样一个所谓的行业淡季，就越是需要多通过一些百万促销来冲一冲。

据悉，金芭蕾连续两年都是韩束百万动销的头炮。而选择与金芭蕾合作，董龙伟认为，除了金芭蕾在当地的口碑之外，还在于金芭蕾对于韩束品牌的高重视度和配合度。

他认为，在这样一个小城市的新客户做这么大的活动，就是希望通过这家店来树立一个典型，要让所有的客户知道，一个新客户都能做出百万的动销活动，他们同样可以。作为他的客户，要对品牌，对销量有信心。

事实证明，两次百万促销都圆满完成目标，光是今年推出的新品红CC在本次活动中就卖出了1000多盒。

13年只做一个品牌，怎一个“情”字了得

董龙伟是上美公司的专属代理商，代理韩束品牌已经有13年之久。就像他自己所说，我是为韩束品牌打天下的排头兵，从最开始到现在一直都专注在上美这一家公司。

▍董龙伟

董龙伟介绍，像他一样专属代理韩束品牌并且超过十年的代理商在全国也就10人左右，而在江苏就有四个，所以上美公司的江苏代理商对于韩束有着深厚的感情。

2002年，做化妆品业务经理的董龙伟开始接触韩束时，就被它打动，再加上有着一颗想要创业的心，于是认识了上美公司CEO吕义雄。董龙伟说，最开始做生意，首先看合作对象，正是吕义雄的人格魅力打动了他，让他决定代理韩束品牌。

从最初设立办事处开始，到后来转为代理商，这一做就是13年。董龙伟认为，与韩束共同成长了这么多年，对待韩束就像处对象一样，只想专心做好这一个品牌，所以他根本没有做过其他代理。尽管近几年也和国内一些知名品牌有过接触，但他始终认为找不到做韩束那样的感觉，再加上国内G5品牌在江苏市场的格局基本已经定下来了，也不想打破这个平衡，所以他也没有想要再继续做其他品牌。

做品牌，有思路是关键

目前，董龙伟代理上美公司旗下品牌在徐州、宿迁和连云港地区的CS以及KA渠道的运作，其中，CS渠道主要有韩束、一叶子面膜和红色小象。

董龙伟表示，现在的品牌竞争激烈，零售店根本不缺品牌，他们缺的是思路，是如何将品牌产品卖到消费者手中，而上美有思路，跟着上美的思路走，积极配合做一些促销，做一些事情，销量自然会上去。

在董龙伟代理区域内，20%是县城、市区客户，而乡镇客户则达到了80%，所以近几年随着韩束品牌的全面发力，品牌在乡镇地区的渗透率已经越来越大。董龙伟基本上开发了所有具有价值的网点，品牌覆盖率在其代理区域内已经超过90%。

从2003年2万开始代理韩束，到今年预计3250万的回款，在零售行业整体下滑的大趋势下，董龙伟的目标回款仍比去年高出30%。他表示，有压力才有动力，说不定就能做出意想不到的成绩来。