作者：藤国

6月19日，润达医疗(603108.SH)宣布以累计不超过600万美元收购加拿大诊断仪器商Response Biomedical Corp.(简称: Response) 43.1%的股权，成为后者的最大股东。在近来中企频频出海大手笔收购的背景下，600万美元的金额只能算是小试牛刀，但对于初试海外收购的润达医疗来说，考验在收购交割后才真正开始，何况这次的标的已处在生死边缘……

从“信心满满”到“资不抵债”

2010年，当Response获得世界最大的生物医疗资本之一OrbiMed的800万美元融资时，时任Response CEO的Wayne Kay可谓信心满满。成立于1980年的Response是一家研发、生产及销售POCT（即时检验）、环境诊断和实验室诊断产品的公司。其核心技术是一项名为RAMP的敏感性荧光检测系统，采用侧流免疫检测，能为多个领域提供测试，包括心脑血管检测、环境检测、生物防御检测和传染病检测。

面对雅培(Abbott)、Alere、贝克顿-迪金森(Becton Dickinson)等世界诊断巨头的竞品，Response的营收增长迅速，在2009年实现超过800万美元收入，相比2008年增长达到66%。OrbiMed入股后获得Response两个董事席位，其中之一便是时任OrbiMed亚洲区总经理的王健，OrbiMed Asia将助Response在中国市场的开拓一臂之力。关于Response的未来，Kay说道：“我们不是一家有高度技术风险的初创公司，我们有营收产出能力，我们有产品，我们有核心的平台技术，而且我们还有蓝筹商业伙伴。”

然而，Response在收到融资后却远未达到增长预期，66%的营收增长只是昙花一现。在之后的数年直至2015年，其产品的年销售额仅为1200万美元，而原本通过高营收增长扭亏为盈的目标也变得遥不可期。直至2015年，年年亏损的Response已累计亏损1.2亿美元。2016年第一季度帐上现金仅有100万美元，而该季度营收同比2015年再下滑36%。公司季报已表示：若无外部融资，公司当前现金额将使公司在2016年第二季度后保持“持续经营”（Going Concern）的状态。

Response营收2011～2015年

错误的市场战略？

Response在财报中称，市场上的许多竞争者拥有更大的产品线，更多的财务和其他资源以收购或开发新的技术，而且这些竞争者中有许多拥有很强大的销售团队和建立完善的分销渠道和知名的品牌。而在竞争失利的形势下，公司的市场份额也被不断蚕食，从而失去了获得收入的能力。

回顾OrbiMed入资Response的时候，中国市场被寄予厚望，如今Response在中国的营收已占其全球总营收的62%，达到751.6万美元，而在2009年，这个数字仅为227.3万美元。这个增长看似可观，然而这个数字相比中国亿级的市场无法让人满意。而且，原本占公司营收超过40%的美国区域，从2009年的375万美元在降至只有138万美元。

Response营收区域分布

从最近几年的财报看，Response可能是因为低估了中国市场的容量而未能实现理想的业绩。Response长期在中国签独家销售协议，给这家独家授权的公司下指标。Response也许应该选择更多的分销商，或是选择一家渠道网更强大的分销商，来冲击销量。这样，中国市场的增长也可以抵消美国市场营收的下滑。

另一方面，由于Response的业绩迟迟无法扭亏为盈，管理层一直尝试通过削减成本来提高利润，其中就涉及不少的裁员，没能留住骨干员工，这对于尚处于上升阶段的公司来说无疑是雪上加霜。而在成本方面，财报也提及Response租用的厂房已经大大超出了其销售量所需的面积，而由于合同在身，这个厂房不得不继续使用而产生了大量的费用。

当医械分销商遇上医械厂商

如今Response估值仅1000多万美元，润达医疗在这个时候入股Response无疑是抄底成功。然而对于这么一个病入膏肓的企业，挑战才刚刚开始。

润达医疗成立于1999年，是一家立足华东、辐射全国的医学实验室综合服务商，致力于搭建中国体外诊断产品流通与服务平台，为国内各类型医疗机构提供高品质、全领域的体外诊断综合服务，满足国内各类型医疗机构的个性化需求。可以说，润达医疗的强项便是其强大的渠道物流实力，这可以说正是Response多年来想要的。

而对于润达医疗来说，本次收购是基于公司产业链延伸及产品发展战略的需要。润达医疗已经在布局多个体外诊断领域，这次股权投资将继续延伸其产品线。Response旗下主要的心血管POCT产品在中国依然有很大的发展潜力，POCT在大大提高了检测诊断的效率。随着中国老龄化问题加深，医疗服务的需求越来越大，POCT的市场规模也不断扩大，预计到2019年将达到723亿元，复合增长率18.7%。

然而，如何让Response继续经营下去也是对润达医疗的挑战。Response无疑需要继续保持对研发的投入以保持产品在市场的竞争力。从财报看，Response近年来因为财政问题也不得不削减研发的开支，砍掉一些项目。润达医疗一直作为强生、雅培、西门子等等世界顶级医械厂商的经销商，这次入股相当于让自己间接拥有了一支海外的研发团队，也成了医械厂商，这之中能产生的协同效应让我们拭目以待。