记者 | 李京亚

处在蓝海中的独角兽应该怎么思考自己的处境？分贝通给出了一些答案。

去年，SaaS赛道迎来了融资高潮和估值巅峰，根据企名片数据显示，2021年国内共发生16740起投融资事件，企业服务行业占到总体的14到15％，总计交易金额达到1390亿元人民币，平均每日约有6.5笔交易达成。

根据易观和瑞泽洞察发布2021企业服务SaaS独角兽榜单，截止目前，共有24家企业服务SaaS估值达10亿美金以上，他们全面覆盖了财税法、HR、营销、运维和CRM领域，融资都在C轮之后，分贝通位列其中。

这家由IDG资本前投资人创立的公司成立于2016年3月，做的是业务垂直型SaaS领域中费用管理SaaS生意，迄今已融资六轮，背后站着腾讯高瓴的身影。今年2月刚完成的1.4亿美元C+轮融资由DST Global领投，老股东高瓴、Ribbit、斯道资本跟投，D1 Capital Partners、WhaleRock、沙特阿美旗下P7 Ventures、Emergence等新晋股东联投。

这些新晋股东既有其对标的美国费控SaaS独角兽Brex、Ramp、Bill的投资人，也有巨头Zoom的重要股东。最新一轮融资后，分贝通历史累计融资额近20亿元。

第一次突围

2016年，也正值分贝通创始人兰希离开投资公司创业之际，企业费控概念一度被认为是ToB的暗门，入场者达30余家，但兰希最初并不愿做费控报销软件，他想做的是企业支付生意，希望企业员工在分贝通App内消费可免去报销环节，他选择了从机票、酒店等高频商旅业务切入，这是个毛利率只有1%的行业，辛苦且不赚钱，但兰希认为这会给分贝通带来导流效应。事实证明商旅业务确实是企业支出里最高频的场景，也为分贝通带来了很高的GMV交付基础，赢得了继续留在场上的筹码。行至2019年，市场上剩余的费控SaaS玩家仅剩六家。

对市场的阅读能力让分贝通得以在行业中突围。

随着场景的不断深入，在2019~2020年，分贝通从过去主打App付拓展做了虚拟卡支付，来补充App无法覆盖的场景。2021年，分贝通攻克了报销这最后一块拼图，实现了全部企业消费场景覆盖。兰希告诉界面新闻，分贝通一直依靠对不同业务的差异化定位来拉动场景侧收入，用高频差旅导流，靠客户在全场景的深度消费实现增长。

分贝通的收入包含订阅费和抽成两种模式，收入组合来自三块，一是向客户收取SaaS年费，二是从从供应商侧收取GMV的返佣，三是和银行合作的支付金融分润。未来，分贝通希望将这三块收入组合比例做成3:5:2。

2017年，很多声音认为轻量级SaaS能够完全取代传统软件，几轮淘汰赛后，业内已经看到轻量级SaaS在国内无法走远。分贝通起初就避开了轻量级SaaS的陷阱，但要想做到三年内再增长十倍的目标，还需要建立自己的支付壁垒。

电子账户是分贝通找到的壁垒具像。分贝通通过与银行合作，搭建了“一个账户体系”，即企业所有费用都能通过一个费用账户去统一进行支付。

按照兰希的思路，未来三年之内，“一个账户”模式会成为企业管理的必需品。

美国SaaS企业在每个细分赛道都不乏巨星存在，分贝通对标的美国费控SaaS独角兽Brex和Bill.com过去三年时间里估值分别上涨了4.7倍、20倍。他们的股东都投了分贝通。

现在，分贝通的续费率保持在140%的水平，今年企业支付量能达到千亿级别。

兰希认为分贝通有希望成长为一个企业支付量在100-300亿美元级别的企业。兰希算了一笔账，国内费控SaaS的腰部潜在客户群体为50万家，分贝通按照步调拓展到1万家客户的话，三年内就能做到百亿美金以上，这将使其超越17岁的人力资源SaaS独角兽北森。

六年来，分贝通已在各个领域积累了不少明星用户，2000+客户中包括金山云、神策数据、元气森林、数坤科技、猫眼电影、我爱我家、高仙机器人等各行业的数字化明星标杆。

据了解，如今行业对SaaS的态度两极分化，愿意做数字化的企业会批量上SaaS，而不愿做数字化的企业一个SaaS都不采购。观察SaaS行业各细分赛道的头部公司表现，会发现其客户重合率很高，都包含类似的新经济独角兽和乐于数字化转型的传统客户。

新的阅读功课

总体来讲，费控赛道还是超级蓝海，分贝通们如今拥有的市场空间相比以往任何时候都大。

业内有一著名说法，费控SaaS赛道各方玩家的玩法叫做南北坡爬珠峰。费控SaaS创业高峰期过后，2018年开始，剩余初创玩家只剩六家，主流三家当属易快报、汇联易、分贝通，其他竞品还有每刻科技、红橘和海科云，融资轮次多在B轮之后。

这六家其实存在路线之争，易快报、每刻报销走轻资产模式，从报销切入，逐渐向场景支付过度，从南坡爬珠峰；分贝通走重资源模式，从场景交易切入，后增加费控，自北坡爬珠峰。兰希透露，疫情爆发两年以来，费控玩家的道路之争消失，报销与交易的先后顺序不再纳入讨论范畴，由于面临与巨头的竞争，上述几个玩家都在相互融合，殊途同归。

道路之争消失后，一方面，由于赛道尚在早期，剩余费控玩家忙着自身发展，巨头们无暇顾及，他们有足够的时间在腰部50万家客户中扩张地盘；另一方面，一旦巨头真正关注到此间机会，目前玩家们的处境就不再安全。

分贝通真正面临的巨头实为携程商旅、滴滴企业级以及美团企业版商企通。能做费控的美团商企通目前尚属二级部门，获得的内部资源有限；携程商旅与滴滴企业级一样在集团内部业务占比很低，难以形成强劲组织能力。此外，携程美团等巨头的下场只会针对头部大型客户，不会下沉到腰部，还能顺带完成市场教育，提升整个行业客户的付费意愿，这都是分贝通们的空间和机会。分贝通的真正威胁在于，美团携程们产生下场收购其同类公司的兴趣。

在巨头觉醒、窗口关闭之前跑赢规模，是分贝通确立的当务之急。

去年整个国内SaaS行业都在提高入场门槛，《偲睿洞察》的毕胜日前分析称，2021年所有A轮以前的SaaS融资项目，已找不到一位产业经验在10年以下、年龄在35岁以下的创业者，创始人标签前所未有的同质化：多项专利傍身，有博士甚至学界导师头衔。

获得融资的企业也开始把更多的钱烧在产品力和人才上。据牛透社统计显示，2021年融资的SaaS企业中，优先将资金用于产品研发的企业约占35%，与优先投入到品牌推广的企业占比几乎齐平。

一家独角兽创始人会对行业新变化拥有最快的反馈。兰希告诉界面新闻，分贝通也在构建产品体验上的壁垒，2020年底高瓴和腾讯领投C轮后，分贝通已接近收支平衡，但之后将这笔融资花在了人才扩招和产品改进上，导致去年亏损相比前年有所加大。兰希相信攻克技术难题会为分贝通赢得接下来快速增长的筹码，目前分贝通总人数已达750人。

尽管对标的是百亿美金的费控SaaS明星，但兰希心目中的TO B偶像是袁征的Zoom。

这家的视频会议巨头的成长曲线很令兰希向往，分贝通C+轮的投资方Emergence也是Zoom的股东。在兰希看来，所有的SaaS的财务报表都走J型曲线，而分贝通更希望厚积薄发，缓慢突破X轴，将产品打磨到更加锋利后实现“更陡“的增长曲线。此前Zoom以极大魄力把资金长期投到产品上，连续亏损至第十二年才终破X轴，实现了爆发式增长。兰希认为，如果回到X轴之后的NPS（净推荐值）指标优秀，就可以保障后期规模上量时公司跑的够快，那么前面的漫长等待才有价值。分贝通就想这么做。

去年整个SaaS赛道都在渴望新物种呼声中度过，有着新物种基因的费控SaaS成为了其中最受投资人看好的一支，红杉资本、高瓴资本以及缺乏TO B基因的腾讯是这个赛道注资最多的机构。

总体来看，费控SaaS赛道打法日渐清晰，新品牌不再拥有入局机会，巨头睡醒后亦不会轻易放弃全面扫平的野心。作为头部玩家的分贝通在漫长鏖战中已经成功突围了第一次，接下来他们会发生怎样的故事，业内都在等待。