作者：家办新智点 出口信也

作为财富管理的最高形态，家族办公室（以下简称为“家办”）在海外经历上百年的发展已形成非常成熟的业态。在国内，家办也得到了越来越多超高净值人士的青睐，正迎来自己的春天。

中国家办应该在哪些层面向海外家办学习？过去十年，全球家办行业经历了一个怎样的发展历程？带着这些问题，我们访谈了联合家办星华木兰资本联合创始人出口信也（Shinya）。在创立星华木兰之前，出口信也曾在美国联合家办Cook Pine Capital担任研究总监。

以下为对话精选，经家办新智点编辑。

1.“一片蓝海”

家办新智点：你过去曾在联合家办Cook Pine Capital工作6年，这项工作给你带来了怎样的影响？ 

Shinya：我很感激我的老板Eiich，他是一个非常有经验的私人银行家，曾是高盛日本私人银行业务和国际业务负责人，此后创立了联合家办Cook Pine Capital。

从入职第一天起Eiich就告诉我，家办的业务就是人的业务，一切与人有关。他非常了解如何倾听客户的声音，这对于家办从业者来说是一项非常重要的技能。

在创业之初，Cook Pine Capital的规模很小，只有一个客户。在我加入公司后，我们构建了一个非常优秀的投资组合。在2008年雷曼危机中，Cook Pine Capital业绩表现良好。在这一过程中，我学习到了长期投资的重要性，以及信任投资经理去进行非常规的投资。

家办新智点：您决定离开美国并创建立足于中国的联合家办的契机和动力是什么？

 Shinya：十年前一次偶然的机会，当我与来自中国的朋友交流时，问及中国超高净值人士如何管理自己的财富和中国家办行业的发展状况时，他们表示一片空白。

通过进一步沟通，我了解到当时中国超高净值人士大多通过私人银行管理自己的财富。然而，私人银行的理财经纪人的角度，往往试图出售自己的理财产品，而不是从客户的利益出发进行投资决策。

此外，超富家族通过私人银行管理财富还潜藏着其它挑战。譬如，由于对银行缺乏信任，超富家族不会将财富交给一家私人银行打理。譬如我的父亲有十个专属私行客户经理，母亲有十个专属私行客户经理，整个家族在不同银行开设了三十多个账户。然而我的父母不懂得如何打理财富，对自己的投资组合完全不了解。因此即使在不同账户里投资着相同的理财产品，他们也浑然不知。这样的投资情况可能存在于10年前的日本，30年前的美国或100年前的欧洲。

对于中国的超富家族而言，由于缺乏立足买方的财富管理服务商，他们的需求无法得到很好的满足。相比美国和日本，中国立足买方的财富管理是一片巨大的蓝海。

经过调研之后，我意识到Cook Pine Capital为日本超富家族所提供的服务，完全适用于中国超富家族。然而，Eiich认为中国超富家族提供服务困难重重。但在我看来，这是一个非常好的机会。为此，我便来到了中国，成立了联合家办星华木兰资本。

2.“保持利益一致”

家办新智点：您如何定义星华木兰资本，你们为家族客户提供哪些核心服务？

Shinya：星华木兰资本作为联合家办规模很小，我们为有限的个人和家族成员提供财务顾问和资产组合管理服务。我们希望能够成为超富家族的一员，成为家族投资的一部分。

事实上，亚洲超富家族很难放弃对于财富的控制权。对于我们而言，采取全权委托的资产管理模式非常困难。因为缺乏信任，没有客户会拿出1亿美元让我们打理。这让我意识到这种商业模式的不可持续性，以及可能产生的其它冲突。

值得注意的是，超富家族想要成立单一家办，最低需要2亿美元的资金。同时，家办只有具备足够庞大的资金体量，才能招募到顶尖人才。此外，家办的资金体量太大也会带来一系列挑战。譬如，当家办管理资金规模超过100亿美元时，投资机会将会受到一定限制。

在我看来，联合家办的规模应保持在10亿～100亿美元之间。在这个资产范围内，可以识别非常具有吸引力的投资机会，同时在全球范围内筛选触达优秀的基金经理。

至此，我们为多个家族提供财富管理服务，其中也包括我自己的家族。在星华木兰的平台上，客户可以了解我们投资了什么。同时，星华木兰资本通过专业的尽调，预防出现欺诈行为以及劣质投资，并且持续关注投资标的的变化。

当我们发掘到优质的投资机会，家族会根据我们的投资建议作出最终的投资决策。譬如在一个私行中，家族依据我们的调查决定投资哪位基金经理。但是在这种商业模式下，客户通常不愿意支付Carry。但是对我们而言，Carry至关重要。我们不收取基金管理费，也不向卖方收取佣金，团队应根据投资业绩得到回报。

星华木兰资本和客户必须站在“同一阵营”，作为一个团队“共输赢”。如果客户遭遇投资亏损，星华木兰资本同样也会赔钱。我们的团队也必须投资于客户相同的投资机会。在我看来，与客户的利益保持一致对于家办的发展至关重要。

家办新智点：在投资层面，星华木兰资本的独特之处在于将捐赠基金模式投资方法应用到家办领域。能否详细介绍下你们是如何应用和实践捐赠基金模式的投资理念和策略的吗？

Shinya：孔子曾说：“真正的知识，是要知道一个人无知的程度。”家办必须承认，我们既不是金融业中最聪明的人，也不是最勤奋的人。在快速更新迭代的世界中，我们的竞争力并不是最强的，需要找到能够承担风险并创造回报的人。

为了实现这一目标，我们有两个选择——雇佣专业的投资团队与筛选投资外部基金管理人。星华木兰资本决定选择后者，因为雇佣一支专业的投资团队非常困难。

假如我们想在全世界范围内构建一个多元化的投资组合，包括一级市场、二级市场和数字货币领域，需要一支上百人的团队。而为了吸引和留住这些精英，我们必须支付足够高的薪酬。但足够高的薪酬就能让员工感到满意和全身心的投入吗？答案显然是否定的。对我们来说，雇佣一支专业的投资团队并不现实。

投资外部基金管理人看似很容易，但投资能够产生良好的回报的基金管理人却很难。很多LP会根据基金管理人过往的投资回报进行决策，譬如依据过去12个月、24个月的业绩表现等。但这真的是挑选基金管理人的最佳方式吗？我们看到一支基金尽管过往有过良好的业绩，但由于规模太大或管理人太富有失去了创业激情，因此对于LP而言已经丧失了最佳投资时期。

我们自主编写了一份60页左右的《信任核实报告》，帮助进行投资决策。报告内容由尽调、人员、投资、业务和运营五大内容部分组成，其中优秀的投资业绩只占20%～30%决策因素。我们花了很多时间去了解人、业务和运营，以保证对基金管理人有一个全面的了解。

家办新智点：在您看来，捐赠基金模式投资方式的核心优势是什么？又有哪些挑战？

Shinya：术业有专攻。直白地说，超富家族在投资层面不需要有多聪明，我们可以帮助他们找到打理资产的“聪明人”。这种模式的核心在于我们可以很好地与专业且勤奋的基金管理人建立长久的双赢关系。

但是对于很多亚洲家族来说，最大的问题在于持有长期资金但是却进行短期投资，这迫使我们形成长期投资的思维。不论是投资私募基金还是公募基金，我们都会从长期投资的角度出发进行判断。其中，投资的大部分的私募基金周期长达十年之久。

此外，我们与很多基金管理人保持长达15-25年以上的合作关系。在专注于投资经理关系管理的基础上，我们可以更好地捕捉未来20年的投资机遇。在这一投资模式下，我们每年只需要做出五个重要的投资决策。

捐赠基金模式的最大的挑战是，基金管理人的行事方式会随着时间的推移而产生巨大的变化。当一个人的净资产超过1亿美金，他们的生活方式就与之前大相径庭。我们需要观察基金管理人在赚取巨额财富后的表现，进行评估和调整。有些基金管理人的变化之大让我们感到惊讶。我们与这些基金投资人达成长期承诺，然而最终并没有获得良好的收益。

家办新智点：星华木兰资本投资哪些类别的资产？你们如何为家族客户建立投资组合？

Shinya：我们能够投资任何板块，不需要考虑太多分类。我们的投资方向包括私募基金、公募基金、对冲基金、加密货币等，甚至会投资很少人关注的土地、水资源。目前我们在一级市场和二级市场各投资50%。

我认为目前专业的投资人越来越受欢迎。在外部基金管理人的选择上，对方的道德非常重要，我们期待与“好人”一起共事而不是贪婪的人。

家办新智点：星华木兰资本是如何选择基金管理人的？核心会考量管理人的哪些层面？

Shinya：我们每年大约会从800-1000位投资经理筛选出5位外部基金管理人，其中部分是过去我们合作过的。对于基金经理，我们期望他们具有长期主义思维、善于识别风险，同时能保持足够小的资金体量，创造高投资收益。

3.趋势

家办新智点：在您看来，决定联合家办成功的关键因素是什么？

Shinya：我非常喜欢海底捞的模式。海底捞的员工是快乐的，因此能为客户带来快乐。我们希望为超富家族带来收益的同时促进家族团结。

对于超富家族而言，财富应该为下一代家族成员创造更多机会，让他们自由追寻自己的热爱，譬如自由的选择成为音乐家或艺术家。家族财富应该致力于家族成员的快乐和幸福这一核心目标。

家办新智点：您此前提到星华木兰资本业务中最困难的部分是教育客户建立正确的投资原则。目前在这方面有什么进展吗？在您看来，超富家族应该建立什么样的投资理念？

Shinya：这是一个需要长期发展的目标，我们也正在努力取得进展。

我们正在对家族族长施加影响，也希望能为家族的下一代子女做更多的事情。对于超高净值人士的二代子女而言，他们从出生的那一天就拥有巨量财富，帮助他们树立良好的财务管理和投资的价值观，能够对社会产生积极的影响。

为子女提供投资教育并不容易，目前针对孩童我们开发了一些动漫类的投资工具平台用来激发他们对投资的兴趣，也编写了一些教科书以及通过其他举措来影响家族对下一代的投资教育。同时，我们也在努力鼓励家族进行制度化管理，从而实现基业长青。

家办新智点：您如何看待全球家办行业在过去 10 年的发展？以及家办未来10年的发展趋势？

Shinya：过去十年间，家办做直投的趋势愈加突出，盈利的势头也越来越强烈，规模也在不断增大。中国的家办数量也出现猛增。未来十年，我相信将会有越来越多的中国超富家族成立自己的家办，在投资层面愈加全球化。

家办新智点：目前中国家办还处于发展初期。对于想做或正在做的职业经理人，您有什么建议吗？ 

Shinya：作为家办，应该消除自身与家族owner的利益冲突。家办应该为家族服务，而不是私人银行家或外部投资经理，千万不能从两边拿费用。同时，家办应该专注于基于业绩的报酬，而不是基于交易和资产的费用。

家办新智点：在您看来，您认为中国家办应该向海外家办学习哪些层面？

Shinya：首先，我认为家办的治理结构非常重要。一个家办能够长期发展，核心在于具备成熟的机制和治理结构。其次在筹建家办时，树立宗旨和文化也必不可少。很多中国家族并不很擅长做这些事情，仍需要时间的培育以及向欧美家办学习。

（《家办新智点》提醒：内容及观点仅供参考，不构成任何投资建议。）