2015年，在资本的催化下，外卖O2O市场急剧膨胀，这一年是餐饮外卖厮杀最惨烈的一年，没有之一。2016年，资本热潮褪去，外卖行业回归理性，同期市场也出现了进一步细分的发展态势。

目前的外卖市场大致可以分为校园、白领和家庭(生活社区)等细分领域。其中，校园的外卖市场已经被深度挖掘，其发展空间已然不大;白领外卖市场正处于被开发状态，其用户忠诚度较高，盈利空间大，是三大外卖平台和外卖企业争相角逐的主市场。

而剩下的家庭(生活社区)外卖市场则处于待开发的状态，目前主打家庭用户的外卖平台以到家美食会为主。而主攻家庭消费场景的非品牌类的外卖企业少之又少，业内除了提供小龙虾外卖服务的企业，基本上没有针对家庭外卖场景提供的企业，而饭瘾是业内唯一的一家“特色家庭外卖品牌”。

2015年11月，饭瘾正式成立，发展至今，饭瘾在全北京拥有一个100平左右的网点厨房，共积累了约两万用户，VIP客户群达到约500人。在互联网餐饮大潮中，饭瘾的发展速度可谓不紧不慢。然而，就是这样一家知名度不高的外卖企业，在纯外卖品牌“倒闭潮”之下，跨过了“VC厨事”等一系列知名外卖品牌都没能跨过去的坎儿。

特色美食、差异化品牌、高客单价是避开“倒闭潮”危机的关键

在平台补贴大战之后，纯外卖模式几乎面临全线崩溃，不少知名外卖企业纷纷倒闭，掀起了一股“倒闭潮”。而饭瘾作为一家刚起步的外卖品牌，之所以能够成功避开“倒闭潮”危机，筷玩思维总结其主要原因，还是饭瘾创始人陈俊铮带领团队走出了一条差异化的道路。

试想，当两家同样以白领午餐为定位的外卖品牌，在菜品品类、品质差异均不大的情况下，消费者在选择的时候，只能依据价格进行挑选，这样也就促使商家开始打价格战。而这种恶性竞争的最终结果往往是单量高，但总体运营算下来，不但没盈利还亏本。

这种案例在竞争激烈的外卖O2O市场上已是司空见惯，陈俊铮也意识到，如果接着走这条老路，必然只有死路一条。

陈俊铮针对当前外卖市场进行仔细分析，发现目前外卖市场上大多数商家的目标人群是白领一族，以日常工作餐为主。而针对家庭、聚会等消费场景下的外卖，除了堂食品牌类餐饮和小龙虾类外卖之外的商家基本为零。

因此，陈俊铮认为，市场上对于高品质、有特色的外卖餐品非常缺乏。于是，陈俊铮和其团队将饭瘾定位为“家庭、聚餐消费场景下的特色美食外卖品牌”，主攻家庭、聚餐场景。

关于“特色美食”，陈俊铮的定义是，从原材料上来说，在常规的市面上不容易见到和吃到的食物;从口味上来说，味道不平庸，能够给消费者留下强烈印象的食物。

基于这两点，陈俊铮想到了自己家乡的美食。在他读大学的时候，不能经常吃到家乡的美食，所以每次回家，总有一些食物是必须要吃的，否则就不完整。而每当回到学校的时候，他带回来的家乡美食，也是颇受同学们的欢迎，以至于他每次回家，都有同学强烈要求多带一些回来，这种对于美食的强烈渴望，就像是上瘾的感觉。于是他产生了将地方美食推向市场的想法，饭瘾也由此而来。

目前，饭瘾推出的菜单上， “火辣鸡”和 “辣么棒”两款为主推菜品，口味以“辣”为主，能带给人的味蕾以强烈的刺激。

在食材选择上，也是极为考究，其菜品所用的原材料大到“火辣鸡”中采用的独特品种“飞天鸡”，小到辣椒调料等均来自陈俊铮的家乡，通过冷链运输至北京，进行标准化研发，中央厨房进行加工制作，在通过第三方平台配送至用户手中。

由于这种独特的食材和口味，在北京市场很难见到和吃到，因此，即使饭瘾客单价达到了150到200元之间，远高于市面上多数外卖品牌，依然有不少用户愿意尝试，用户人群主要集中在中青年白领，还有部分家庭主妇，其中女性占比约60%。

另外还有用户反映，能不能购买饭瘾采用的这种特殊原材料，自己尝试进行加工制作。针对这种市场需求，陈俊铮表示，未来饭瘾会切入半成品特色食材领域，把各地优质、有特色的食材直接供应给用户，让用户自己在家也能做出特色异地美食。

筷玩思维认为，目前以家庭消费场景的外卖品牌在市场上少之又少，其中到家美食会作为以家庭消费场景为主的外卖平台，以一二线城市中产家庭作为主要目标客群。一般来说，他们工作忙碌往往没时间做饭，但又比较注重生活细节和品质，基于这样的场景需求，到家美食会注重产品与服务，与品牌连锁餐厅和美食工作室合作，主打餐厅知名美食和名厨特色美食。

然而，这种品牌餐饮店提供的产品除了某道主打菜品之外，实际上也出现产品同质化现象。另外，这些品牌餐饮主打堂食，所以在外卖品质并不是那么高。

相比较而言，饭瘾专门针对家庭外卖场景设计的产品，虽然客单价高，但无论是食材还是口味上都较为亲民和家常，恰恰满足了家庭用户的消费需求。

饭瘾在市场的大方向上把握准确，使其在激烈的市场竞争中，有了极强的辨识度，是其在外卖O2O浪潮下能够存活的根本原因。但是，在这一细分市场，竞争的关键因素是服务品质，高品质的服务才能获得用户的高忠诚度。饭瘾想要真正吃透家庭外卖市场，还需要突破以下几点问题。

首先，饭瘾目前仅有一个厨房网点，这加大了配送难度。虽然利用第三方物流能够实现全城覆盖，但是越偏远的地区，起送价和配送费也越高，甚至在有些地区的起送价高达300元，这种高门槛也就将一些用户拦在了门外。因此，增加网点、实现分点配送，将是饭瘾下一步发展计划中的重点。

其次，饭瘾采用第三方物流，没有独立的配送团队，这对于饭瘾来说有了更多难以把控的因素。配送服务作为外卖中重要的一环，与用户体验密切挂钩，从而也成为很多企业塑造品牌形象的重点。因此，不少企业不惜花重金来自建物流团队，如黄太吉等。

最后，针对家庭用户对于产品品类、包装服务等各方面要求较高的特点，饭瘾在菜品品类上应该根据季节和时令加大产品的研发，另外在包装设计上应该更加贴近家庭化场景，提升用户体验。例如“晚1点”采取盘子形状的包装，无疑更加贴近日常生活场景。

品牌创立初期不宣传、不推广，是不为还是另有谋划？

在外卖O2O竞争正处于白热化之际，饭瘾刚刚成立，其本身已经不具备市场先机。在其他外卖企业使用各种手段扩大单量和覆盖面的情况下，饭瘾依然选择不做公关、不做市场推广，并且也只入驻美团外卖一家外卖平台，连微信自营平台的开通也是上周的事情。

饭瘾这稍显反常的举动，让人不禁问道：这葫芦里究竟卖的是什么药?

饭瘾创始人陈俊铮向筷玩思维透露，之所以在营销上不作为，是不想在品牌成立前期，单量增长太快，以至于对品牌造成损害。

或许在别人看来，陈俊铮的担忧有些过度，但若是了解他的创业经历也就能够对这一行为表示理解。

在成立饭瘾之前，陈俊铮和其团队还经营了“晨先生”这一早餐外卖品牌。当时“晨先生”上线一周后就拿到了500万元的天使融资，其单量从300单增加到5000单，仅仅用了半个月时间。单量的快速增长，虽然给企业带来了一定的效益。但是，陈俊铮和其团队并没有做好充分的准备，这种单量的猛增，使其在餐品品质、配送和服务等环节上出现失控。从长远来看，给品牌带来了无法弥补的损害。

因此，在饭瘾正式面向市场时，陈俊铮吸取了之前的经验教训，并不急于做市场推广，而是着重于打基础，围绕特色美食的定位，在菜品研发和口味等方面狠下功夫。“对于餐饮行业来说，最重要的是口味，要让人吃完有上瘾的感觉，才能给用户留下强烈记忆。”陈俊铮说。

的确，无论什么形态的餐饮，最基本的落脚点就是口味。回归餐饮根本，才是企业长远发展之道。“好的产品会说话”，这是陈俊铮和其团队始终坚信的一点。在饭瘾上线的初期，在好友的试吃、分享和推荐的基础上，通过口碑传播获得了第一批种子用户。后来，通过口口相传以及外卖平台的用户累积，其用户群不断扩大，从而也为饭瘾提供扩大规模的可能。

陈俊铮向筷玩思维透露，饭瘾正计划开展新一轮的融资，主要用于增设新的网点，扩大生产规模。

当然，在扩大规模后，用户运营也是饭瘾将来发展中的一大重点。目前，饭瘾团队筛选了一批较为忠实的用户，建立了微信用户群，人数不到500。这种模式充其量只能算是陈俊铮团队在用户运营方面的简单尝试，当下大数据时代，在用户数据上可以下的功夫还很多。例如鸭哥科技，作为全聚德外卖的运营商，以用户为中心，开通专门的渠道，让用户参与企业管理。

结语

饭瘾作为当前外卖市场上针对家庭场景少有的外卖品牌，虽然规模不大，但陈俊铮带领饭瘾走出的这条差异化路线，对于吃喝玩乐消费产业链上的从业者有一定的思维启迪价值，这也是为何筷玩思维深度专访饭瘾的核心原因。

未来基于家庭场景的外卖市场，需要攻克的难题还有很多，比如家庭外卖产品客单价高，分量大，如何培养用户习惯，打开市场是首要问题，饭瘾也针对性的推出了白领单人套餐，试图通过这种方式打消用户在口感、服务等方面的顾虑，起到引流作用。筷玩思维也将对饭瘾接下来的发展保持密切关注。

转载自微信公众号“筷玩思维”(ID：kwthink)，作者王依。本文已获转载授权，版权归筷玩思维所有，如需转载本文，请联系原公众号“筷玩思维”