记者 | 卢奕贝

编辑 | 牙韩翔

据港交所披露，蕉下控股有限公司（以下简称“蕉下”）于4月8日正式递交招股说明书，拟主板挂牌上市，中金公司和摩根士丹利担任联席保荐人，华兴资本担任独家财务顾问。

蕉下创立于2013年，不同于过去如天堂伞等国内老牌伞类公司一直深耕百货超商渠道，顺应彼时电商崛起，蕉下一开始便开设了天猫店，首款产品是瞄准年轻女性户外产品市场的防晒双层小黑伞。2017年，主打轻盈便携的胶囊系列雨伞的推出真正让蕉下开始具备一定知名度，并且还开始将产品线延伸至袖套、帽子、防晒服、口罩等非伞类或配饰类产品。

招股书引用灼识咨询的报告称，以2021年总零售额及在线零售额计，蕉下均为中国第一大防晒服饰品牌，分别拥有5％及12.9％的市场份额。与此同时，其防晒服饰的在线零售额超过第二大品牌的5倍。

在财务数据方面，2019-2021年，蕉下的营收分别为3.8亿元、7.9亿元和24.1亿元。同期，如果扣除可转换可赎回优先股的公允价值变动，蕉下经调整净利润分别为1968万元、3941万元及1.4亿元。

蕉下的营收在2020-2021年间明显增加的原因或许在于，自2020年开始公司将营销和销售业务扩展至包括抖音等在内的内容电商平台。招股书表示，线上渠道是其成功的关键，其线上店铺及电商平台产生的收入由2019年的约2.86亿元增至2020年的约6.28亿元，并进一步增至2021年的19.47亿。

不过蕉下在线下并没有大肆扩张。招股书显示其线下零售门店数从截至2019年12月31日覆盖15个城市的39家增至截至2021年12月31日覆盖23个城市的66家，并且与国内多个知名的连锁商超、便利店、百货商店建立合作。

在产品方面，目前蕉下的产品组合主要包括服装、伞具、帽子、其他配饰和鞋履，并将继续覆盖更广阔的城市户外场景。它擅长打造具备一定亮点的爆款单品。眼下，帽檐大到可以遮住下巴的贝壳帽、可以只露出眼睛的防晒面罩等，凭借设计上的噱头、丰富的色彩、频繁的内容营销，已成为小红书、抖音等社交平台分享的常客。

这些“爆款”的背后是蕉下独特的产品规划方法。

招股书称，蕉下首先进行跨品类研究，在同品类及跨品类的不同产品形式中，挖掘能解决消费者痛点的潜在产品解决方案，并通过用户产品反馈等进行评审。于招股书披露的业绩期间，蕉下前30款热销精选单品产生的收入占总营收的99.8%、88.6%、74.1%。

不过，逐渐摆脱对单一爆款品类的依赖，或许也帮助了蕉下获取快速增长。

招股书称，自2021年下半年起，蕉下开始广泛扩展非防晒类产品，如打底衫、裤装、外套等。从产品品类来看，2019年伞具是蕉下的主要收入来源，占比86.9％，帽子服饰等其他产品的收入占比均不到10％。而到了2021年，伞具收入占比降至20.8％，服装收入占比涨至29.5％，墨镜、口罩等其他配饰的收入占比也涨至25.4％，各品类分布逐渐平衡。

这也令蕉下的毛利率不断提升，过去三年里，蕉下毛利润分别为1.9亿元、4.6亿元和14.2亿元，毛利率分别为50.0%、57.4%和59.1%。

不过，蕉下的高业绩增长背后靠的是高昂销售费用支撑。

蕉下非常重视内容营销，对线上，蕉下的营销体系由直播、测评和软文等形式组成，也构建了天猫、抖音、微信、微博、小红书等线上平台的营销矩阵。你很容易能在直播间看到李佳琦等主播经常帮蕉下带货，也会发现赵露思等明星、KOL分享蕉下的产品，在小红书上，关于蕉下的笔记已经有超4万篇。

招股书显示，2019年-2021年，公司分销及销售开支分别为1.24亿元、3.23亿元及11.04亿元，分别占收入的32.4％、40.7％及45.9％。其中，广告及营销开支分别为3691.7万元、1.19亿元和5.86亿元，其中2021年较2020年增加392.43％，占据公司整体营收的四分之一；而电商平台服务收费分别为2782万元、9689.3万元和2.27亿元，其中2021年较2020年增长134.31％。

如果停止流量供给之后它如何依靠产品驱动增长目前是一个巨大的挑战。其招股书风险提示也表示，公司已经就各种销售及营销工作产生大量成本，其成功部分取决于营销活动，如果营销活动不能以具成本效益及高效的方式吸引客户，蕉下的业务、财务状况、业绩及前景可能会受到重大不利打击。