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互联网家装的晚来者,优装美家凭什么半年交易额破2亿?

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互联网家装的晚来者,优装美家凭什么半年交易额破2亿?

去年9月才上线的优装美家算是互联网家装领域的晚来者,但今年上半年其交易额已经达到2亿元,12.6万元的客单价也是远超同行,以及0.57%的低投诉率和27%的用户带单率。

互联网家装在2015年风起云涌,诸多项目接连获得少则千万多则上亿的巨额融资,但喧嚣背后却是消费者更多的吐槽和投诉:材料以次充好、工期难保障、隐形收费多等等。

去年9月才上线的优装美家算是互联网家装领域的晚来者,但今年上半年其交易额已经达到2亿元,12.6万元的客单价也是远超同行,以及0.57%的低投诉率和27%的用户带单率。他们是如何做到的呢?

2015年被称为互联网家装元年,“一站式装修服务平台、颠覆传统装修、解决用户痛点”,好不热闹喧嚣,似乎宣告着家装这个再传统不过,被很多装修用户抱怨连天的行业将被彻底革新。

4万亿这是国内家装市场众所周知的规模总量(中装协官方数据),与此同时,从业公司15万家,没有任何一家企业的产值能占到市场份额的1%,参与到互联网线上化的不足1%,这样的市场现状,也就无怪乎各路资本的纷纷杀入。

据不完全统计,2015年互联网家装已经拥有300多家品牌企业,共有27家完成天使轮以上融资。但今年上半年资本和市场已经趋于理性,共有13家互联网家装企业获得融资,融资金额总计不超6亿元。

然而资本的喧嚣背后,很多选用了互联网家装的用户却依然是不满意居多:报价不透明、隐性收费多、设计不专业、材料以次充好、工期难保障……所谓的互联网家装甚至比传统家装更不靠谱。

真正被颠覆的在于B端,传统家装企业开始意识到必须得去做改变,不改变就会被淘汰。”优装美家CEO姜涛对有言说道。

优装美家也是这波互联网家装大浪潮中的其中一个,背靠着“干爹”洪涛股份这个工装巨头,去年9月22日才正式上线,相较于爱空间、齐家网、土巴兔这些先行者,入局时间算是比较晚的了。

但优装美家如今在互联网家装领域已呈现出黑马姿态,据该公司提供的统计数据显示,2016年上半年优装美家成交总额达到2亿元,投诉率仅为0.57%,回单率高达27.3%,12.6万元的客单价也是行业平均水平的2~2.5倍

“互联网家装没有好模式,只有好服务。”这是姜涛在多个场合一直宣称的一个观点,优装美家模式里最具特色的就是推出了为用户提供一对一覆盖家装全程的服务,这些“装修管家”上岗前需经过3个月的培训,服务标准按照严格可量化的“22条军规”来执行。

“40岁之前一定要带领一家公司上市”,这是姜涛早先给自己所列的“死前要完成的101件事”的其中一件。优装美家能够在互联网家装领域里查出重围,实现他的这个梦想吗?

姜涛人生中的第二次失眠2014年9月20日的晚上,姜涛失眠了一宿,这是他继高考前夜后人生的第二次失眠。

这一天,阿里巴巴在纽交所挂牌上市,一句“梦想还是要有的,万一实现了呢”刷遍所有人的社交网络。

也就是在这晚,辗转反侧之后,姜涛终于下定决心想要离开服务了两年的苏宁易购,“苏宁在传统企业互联网转型中是决心、耐心做的最好的,也是效果最好的,但当时的苏宁在短时间内没有拆分上市的计划,而我的梦想之一是在40岁前带一家公司上市。”

姜涛,北京人,1981年生,本科是在首经贸大学学法律,研究生在人大读的经济学,2006年开始进入互联网电商行业,先在亚马逊中国做了五年供应链服务;后来去硅谷做了两年大数据和移动产品;2012年回国加入苏宁易购,做品类的运营、营销及运营相关产品工作。

在认定综合性电商平台的格局已定的情况下,彼时33岁的姜涛将目光瞄准了垂直细分行业。“我相信互联网巨头会在某个垂直细分领域被该行业做得好的小鱼们吃掉。” 姜涛说,低频、高客单价、线下复杂流程、消费决策周期长、使用周期长的重度垂直O2O行业成为他想要转型的首选。

机缘巧合下,姜涛接触到了洪涛集团。洪涛集团成立于1985年,是中国高端装饰市场的领跑者,在高端大堂、大剧院、国宾馆装饰、五星级酒店装饰等方面实力雄厚,被称为“国宾馆专业户”、“大剧院专业户”,2009年12月在A股上市。

洪涛在高端大堂、大剧院、国宾馆装饰、五星级酒店装饰等方面最为专业、实力最为雄厚,为业界尊称为“国宾馆专业户”、“大剧院专业户”、“大堂王”。

“传统企业做互联网转型,最重要的不在于外部业务,而在于企业内部的组织架构、绩效考评、企业文化、人才战略和利益分配。”

抱着这样的认知,姜涛前往深圳和洪涛股份董事长刘年新、集团总裁韩玖峰做了交流沟通,感受到洪涛股份高层高度重视互联网家装,希望将其做为公司转型的重要方向的决心,确定了洪涛股份主做工装业务,不会存在线上线下左右手互博、利益分配冲突的情况,两位老总也向姜涛保证未来这块家装业务可以独立拆分上市,会在行政、财务、人事方面给出充分的独立操作空间。

数次深度沟通后,2014年10月,33岁的姜涛加入洪涛集团,担负起洪涛向互联网转型做一个独立家装品牌的领头人。

1700个用户调研与“慢”公司当时除洪涛外的四大工装企业也已进军互联网家装。金螳螂的金螳螂家、广田的过家家、亚夏的蘑菇+,均选择了自营模式,负责人来自传统行业,主要业务也由原有工装住宅精装修业务的支持。

姜涛说他最开始也想要的是自营,但他很清楚所有的业务模式都是为了服务和满足用户的需求而制定的,企业在做战略规划过程中一定要有“清杯心态”,不能总是以“我有什么优势”来做为业务的切入点,最重要的是看用户到底需要什么。

接下来4个月的时间,一方面注册公司、招兵买马组建团队、系统选型,另一方面他们和易观咨询在全国做了一次针对1700名用户的调研,调查消费者家装过程中到底最需要什么。结果显示,绝大多数消费者首先需要一个亲戚朋友或者可以信赖的人,其次这个人要懂装修,是专业的,最后这个人能帮他管理协调监督整个家装流程。

随着对家装行业了解的深入,姜涛也发现自营模式并没有足够高的贸易壁垒,用低价套餐可以吸引用户,相当于只用互联网的渠道和模式做品牌、引流,但其供应链管理以及施工管理和传统上并没有不同,无法让用户真正从线下服务中感受到区别,现有的自营套餐模式在营销品牌商的创新要大于业务流程改造的创新。

此外,传统家装企业尤其是龙头企业,低价套餐的自营模式其实很容易被快速拷贝。“大型传统家装企业在产业工人管理、供应链整合、施工管理、线下销售培训转化方面的能力、经验、体系非常强,凭什么我一个初创公司能在短时间内就能够做得比他们还好? ”姜涛这样反问自己。

在否定自营模式之后,姜涛的目光转移到平台模式上。他们发现用户在装修过程中,并不需要海量的资讯和服务商,因为装修用户95%都是小白第一次装修,没有能力、精力在海量资讯中去筛选和鉴别,用户真正需要的是经过筛选、优选的适合他需求的装修服务。换言之,用户对于装修平台的需求并不是“淘宝模式”而是“天猫模式”。

此外,他们也发现行业中的平台更多的是在做装修前的信息撮合,而用户的痛点却集中在线下的装修中、装修后的服务和保障上。对于重度垂直行业来说,如果仅仅依靠线上平台,而不重视线下服务,平台的规则和保障是没有办法落地执行的,也就是线下部分用户的痛点没有办法解决。

既然用户需要一个可信任、专业、能盯住整个装修流程的人,那就尝试给用户打造一个这样的角色。锁定平台模式,将差异化体现在定位、用户群、线下服务上,优装美家逐渐明晰了自己的思路和模式,基于此优装美家于2015年3月份公司注册,并开始围绕这一核心模式开始推进执行,并于2015年9月22日正式上线。

从2014年10月项目启动到2015年9月上线,将近1年的时间,这种“慢”其实与当下互联网快速迭代、小步快跑、先开枪后瞄准的基调格格不入。

姜涛说这可能是受他在亚马逊的工作风格影响,从用户、行业、竞手、线上、线下调研再到超长业务流程的搭建,他们确实花了不少时间,“因为我们怕死,怕因为不充分而不停在变化,不停在摇摆,不停在调整,这样很容易把自己耗死,这就是为什么国内互联网创业项目死亡率这么高的原因。”

慢则稳,稳则快轻研究,重决策,在花了更多时间确认方向以后,姜涛和他的优装美家团队开始朝着目标稳步推进,他引用一位狙击手的话术就是“慢则稳,稳则快”(slow is smooth , smooth is fast)。

在他看来,天猫、京东这些传统电商企业的思维是线上有流量就能解决一切。但对于O2O行业来说,必须要有线下落地的能力才可以。“线下落地对于互联网企业来说是新情况新挑战,这也是为什么到现在为止传统的互联网巨头一个自己孵化成功的O2O案例都没有。”姜涛说,不光是装修,对于所有重度垂直行业,线下都是很重要的。

在装修过程中,消费者需要的是可以信任的人,是专业的、懂装修的人,是能够帮他协调、监管整个装修流程的人,装修管家正是在服务过程中通过细节满足着消费者。

思路确定之后,姜涛开始招募培训装修管家团队。他们有的曾是施工项目经理、原有家装经理、工长,也有来自建筑专业的大学生。管家实行分级制度,经过为期3个月的培训并且实习满一定工地数才能单独为用户服务。

据介绍,截至目前,优装美家的装修管家团队已有近一百人,一个装修管家一般同时管理10多个开工项目,最多的情况下一个管家同时管理27个。

据了解,在装修过程中优装美家的装修管家会提供10-15次上门服务,而一般监理只提供3-4次;另一方面,他们给用户提供一套施工进度的管理工具,消费者可以通过微信、PC端个人主页关注施工流程、时间节点、验收情况和现场图片。

除此之外,装修管家还把服务延展到了装修前以及装修后。装修前组织免费验房量房、出设计方案和报价的审核报告;装修后负责环保并提供搬家、家政、绿植等增值服务。

作为一个平台,除了装修管家的贴心服务,更重要是要帮助客户找到最靠谱的装修公司。

“装修的客单价高,消费者们平均7、8年才做一次,他是愿意花时间去线下的建材城逛的。如果他选择了互联网家装,因为消费者是小白,你给他海量信息等于没给他信息。他需要的是能给他提供经过优选的、最靠谱、最合适的装修公司。”姜涛说,他们希望引入品牌、服务、口碑最好的传统线下家装和互联网家装企业。

这也正是优装美家与其他互联网家装平台的不同。据介绍,优装美家最初只有38家合作商入驻,直至采访当下北京67家,全国221家,相较于其他“淘宝”模式的平台,几百上千家的合作商并不算多。

“我们一方面规范他们,另一方面帮助他们成长。这些企业中国有十二万家,但真正有互联网团队的百分之一都不到。”姜涛认为对于传统装饰企业而言,入驻优装美家的优选平台也是一个极佳的机会,不仅仅是导流,还增加了转化率。

线上优选的装修平台加上线下贴心专业的管家服务,使得优装美家在今年上半年半年内销售规模达到2亿,同时形成了自身的用户群及关键数据:12.6万元的平均客单价、0.57%的低投诉率以及惊人的27%的用户带单率。

“我们的目标客户群是那些把省心、省时,看的比省钱更重要的优质中高端客户群。”姜涛这样为优装美家的用户画像。

盈利瞄准装修后市场作为一个互联网家装领域后来者,如何提高知名度也是让姜涛比较头疼的,他们起初也曾想花巨资请Angelababy做广告代言,但阴差阳错并没有最终成行。

不过姜涛说现在来看也并不遗憾,因为他们逐渐发现家装行业有一个典型特点就是平时低关注度,直到装修前两三个月才高卷入。从这个角度来讲,铺天盖地的硬广效果其实还不如做好口碑传播。

举例来讲,为了在客户中营造良好口碑,优装美家的服务中包含了特别多贴心的细节。由于装修会打扰到用户周围的邻居,因此在开工前,装修管家会将一封附有联系方式的致歉信,给到用户旁边整栋甚至整个单元的邻居们。

这个非常小的服务推出后,起到了很好的营销作用,单北京地区一个月就增加了57个签单。优装美家的很多新用户也都来自老用户的推荐,即所谓口口相传。

此外,优装美家也很注重在新媒体上的营销传播。除了常规的微博微信,他们曾经在优酷投放“装修课堂”视频,一天产生十七万点击;今日头条最多一篇达到了两百万的阅读量;H5小游戏在朋友圈三小时传播20万次。

事实上,27%的回单率也证明了姜涛在营销上“论持久战”的战略之正确。

但做平台,姜涛也坦承,利润并不高。目前优装美家的盈利主要来源于平台本身的流量及广告费用。接下来,装修管家将以产品切片的形式收费,而更大的一块,姜涛则瞄准了装修后市场,“它不涉及平台商户的利益,而且用户有强大的需求。比如环保、家具、绿植园艺,盈利点更高”。

姜涛介绍说,优装美家下个月就将推出全新的自营家具,请无印良品的设计师,只做客厅和餐厅家具,将用户群限制在80-88年、月收入1.5-2万、家装面积80-120平的范围内,改善品牌商“没有自己调性”的缺陷,并从家具再切入其他软装,如绿植挂画靠垫等市场中。

环保方面,姜涛想做的包括了甲醛和气味处理,但他表示还需积攒更多案例,要再一定时间才能上线。

对于家装后市场,姜涛信心满满,策略是靠装修管家进行导流:“通过装修前、中期十几次上门服务的经历,我相信到了装修后期,这些用户将成为我们最精准的目标受众。”

做优装美家这种互联网家装服务,姜涛说很苦,但累并快乐着,在他看来,包括优装美家在内的所有互联网家装企业其实都是在向着一个共同的目标:“第一,帮助C端用户真正解决装修的痛点;第二,帮助传统装修企业快速高效地进行互联网转型;第三,借助我们的影响力,对这个行业真真起到规范化、透明化的作用。”

“临死前要做的101件事”面对这个文质彬彬的男人,你一定无法想象办公桌后那排奖杯,来源于赛车比赛。

姜涛的业余爱好是赛车,参加过例如方程式、房车赛、polo杯等等大大小小的职业比赛,在12年马来西亚举办的尚酷杯12小时耐力赛中取得第三,第一次由全华人车队成员登上领奖台。

“赛车让人肾上腺素分泌的同时可以很专注。你在赛道上就只会想把那一件事做好。而日常生活中,很少有机会可以让你完全集中注意力去专注做一件事。”即便现在工作忙碌许久没有赛车的机会,他认为这都将是一辈子的爱好。

还记得上文提到的姜涛心里记着的那份“死前要做的101件事”清单吗?如今,这101件已经完成了27件。清单中跟装修相关的还包括收一套LOFT,里面所有东西自己动手来亲自装修。

另外,这位当年高考作文满分的“非文艺青年”还想写一本书,“我希望在40岁前带优装美家上市,之后空出半年时间来写书,写和O2O以及传统行业互联网转型相关的。”

本文为转载内容,授权事宜请联系原著作权人。

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互联网家装的晚来者,优装美家凭什么半年交易额破2亿?

去年9月才上线的优装美家算是互联网家装领域的晚来者,但今年上半年其交易额已经达到2亿元,12.6万元的客单价也是远超同行,以及0.57%的低投诉率和27%的用户带单率。

互联网家装在2015年风起云涌,诸多项目接连获得少则千万多则上亿的巨额融资,但喧嚣背后却是消费者更多的吐槽和投诉:材料以次充好、工期难保障、隐形收费多等等。

去年9月才上线的优装美家算是互联网家装领域的晚来者,但今年上半年其交易额已经达到2亿元,12.6万元的客单价也是远超同行,以及0.57%的低投诉率和27%的用户带单率。他们是如何做到的呢?

2015年被称为互联网家装元年,“一站式装修服务平台、颠覆传统装修、解决用户痛点”,好不热闹喧嚣,似乎宣告着家装这个再传统不过,被很多装修用户抱怨连天的行业将被彻底革新。

4万亿这是国内家装市场众所周知的规模总量(中装协官方数据),与此同时,从业公司15万家,没有任何一家企业的产值能占到市场份额的1%,参与到互联网线上化的不足1%,这样的市场现状,也就无怪乎各路资本的纷纷杀入。

据不完全统计,2015年互联网家装已经拥有300多家品牌企业,共有27家完成天使轮以上融资。但今年上半年资本和市场已经趋于理性,共有13家互联网家装企业获得融资,融资金额总计不超6亿元。

然而资本的喧嚣背后,很多选用了互联网家装的用户却依然是不满意居多:报价不透明、隐性收费多、设计不专业、材料以次充好、工期难保障……所谓的互联网家装甚至比传统家装更不靠谱。

真正被颠覆的在于B端,传统家装企业开始意识到必须得去做改变,不改变就会被淘汰。”优装美家CEO姜涛对有言说道。

优装美家也是这波互联网家装大浪潮中的其中一个,背靠着“干爹”洪涛股份这个工装巨头,去年9月22日才正式上线,相较于爱空间、齐家网、土巴兔这些先行者,入局时间算是比较晚的了。

但优装美家如今在互联网家装领域已呈现出黑马姿态,据该公司提供的统计数据显示,2016年上半年优装美家成交总额达到2亿元,投诉率仅为0.57%,回单率高达27.3%,12.6万元的客单价也是行业平均水平的2~2.5倍

“互联网家装没有好模式,只有好服务。”这是姜涛在多个场合一直宣称的一个观点,优装美家模式里最具特色的就是推出了为用户提供一对一覆盖家装全程的服务,这些“装修管家”上岗前需经过3个月的培训,服务标准按照严格可量化的“22条军规”来执行。

“40岁之前一定要带领一家公司上市”,这是姜涛早先给自己所列的“死前要完成的101件事”的其中一件。优装美家能够在互联网家装领域里查出重围,实现他的这个梦想吗?

姜涛人生中的第二次失眠2014年9月20日的晚上,姜涛失眠了一宿,这是他继高考前夜后人生的第二次失眠。

这一天,阿里巴巴在纽交所挂牌上市,一句“梦想还是要有的,万一实现了呢”刷遍所有人的社交网络。

也就是在这晚,辗转反侧之后,姜涛终于下定决心想要离开服务了两年的苏宁易购,“苏宁在传统企业互联网转型中是决心、耐心做的最好的,也是效果最好的,但当时的苏宁在短时间内没有拆分上市的计划,而我的梦想之一是在40岁前带一家公司上市。”

姜涛,北京人,1981年生,本科是在首经贸大学学法律,研究生在人大读的经济学,2006年开始进入互联网电商行业,先在亚马逊中国做了五年供应链服务;后来去硅谷做了两年大数据和移动产品;2012年回国加入苏宁易购,做品类的运营、营销及运营相关产品工作。

在认定综合性电商平台的格局已定的情况下,彼时33岁的姜涛将目光瞄准了垂直细分行业。“我相信互联网巨头会在某个垂直细分领域被该行业做得好的小鱼们吃掉。” 姜涛说,低频、高客单价、线下复杂流程、消费决策周期长、使用周期长的重度垂直O2O行业成为他想要转型的首选。

机缘巧合下,姜涛接触到了洪涛集团。洪涛集团成立于1985年,是中国高端装饰市场的领跑者,在高端大堂、大剧院、国宾馆装饰、五星级酒店装饰等方面实力雄厚,被称为“国宾馆专业户”、“大剧院专业户”,2009年12月在A股上市。

洪涛在高端大堂、大剧院、国宾馆装饰、五星级酒店装饰等方面最为专业、实力最为雄厚,为业界尊称为“国宾馆专业户”、“大剧院专业户”、“大堂王”。

“传统企业做互联网转型,最重要的不在于外部业务,而在于企业内部的组织架构、绩效考评、企业文化、人才战略和利益分配。”

抱着这样的认知,姜涛前往深圳和洪涛股份董事长刘年新、集团总裁韩玖峰做了交流沟通,感受到洪涛股份高层高度重视互联网家装,希望将其做为公司转型的重要方向的决心,确定了洪涛股份主做工装业务,不会存在线上线下左右手互博、利益分配冲突的情况,两位老总也向姜涛保证未来这块家装业务可以独立拆分上市,会在行政、财务、人事方面给出充分的独立操作空间。

数次深度沟通后,2014年10月,33岁的姜涛加入洪涛集团,担负起洪涛向互联网转型做一个独立家装品牌的领头人。

1700个用户调研与“慢”公司当时除洪涛外的四大工装企业也已进军互联网家装。金螳螂的金螳螂家、广田的过家家、亚夏的蘑菇+,均选择了自营模式,负责人来自传统行业,主要业务也由原有工装住宅精装修业务的支持。

姜涛说他最开始也想要的是自营,但他很清楚所有的业务模式都是为了服务和满足用户的需求而制定的,企业在做战略规划过程中一定要有“清杯心态”,不能总是以“我有什么优势”来做为业务的切入点,最重要的是看用户到底需要什么。

接下来4个月的时间,一方面注册公司、招兵买马组建团队、系统选型,另一方面他们和易观咨询在全国做了一次针对1700名用户的调研,调查消费者家装过程中到底最需要什么。结果显示,绝大多数消费者首先需要一个亲戚朋友或者可以信赖的人,其次这个人要懂装修,是专业的,最后这个人能帮他管理协调监督整个家装流程。

随着对家装行业了解的深入,姜涛也发现自营模式并没有足够高的贸易壁垒,用低价套餐可以吸引用户,相当于只用互联网的渠道和模式做品牌、引流,但其供应链管理以及施工管理和传统上并没有不同,无法让用户真正从线下服务中感受到区别,现有的自营套餐模式在营销品牌商的创新要大于业务流程改造的创新。

此外,传统家装企业尤其是龙头企业,低价套餐的自营模式其实很容易被快速拷贝。“大型传统家装企业在产业工人管理、供应链整合、施工管理、线下销售培训转化方面的能力、经验、体系非常强,凭什么我一个初创公司能在短时间内就能够做得比他们还好? ”姜涛这样反问自己。

在否定自营模式之后,姜涛的目光转移到平台模式上。他们发现用户在装修过程中,并不需要海量的资讯和服务商,因为装修用户95%都是小白第一次装修,没有能力、精力在海量资讯中去筛选和鉴别,用户真正需要的是经过筛选、优选的适合他需求的装修服务。换言之,用户对于装修平台的需求并不是“淘宝模式”而是“天猫模式”。

此外,他们也发现行业中的平台更多的是在做装修前的信息撮合,而用户的痛点却集中在线下的装修中、装修后的服务和保障上。对于重度垂直行业来说,如果仅仅依靠线上平台,而不重视线下服务,平台的规则和保障是没有办法落地执行的,也就是线下部分用户的痛点没有办法解决。

既然用户需要一个可信任、专业、能盯住整个装修流程的人,那就尝试给用户打造一个这样的角色。锁定平台模式,将差异化体现在定位、用户群、线下服务上,优装美家逐渐明晰了自己的思路和模式,基于此优装美家于2015年3月份公司注册,并开始围绕这一核心模式开始推进执行,并于2015年9月22日正式上线。

从2014年10月项目启动到2015年9月上线,将近1年的时间,这种“慢”其实与当下互联网快速迭代、小步快跑、先开枪后瞄准的基调格格不入。

姜涛说这可能是受他在亚马逊的工作风格影响,从用户、行业、竞手、线上、线下调研再到超长业务流程的搭建,他们确实花了不少时间,“因为我们怕死,怕因为不充分而不停在变化,不停在摇摆,不停在调整,这样很容易把自己耗死,这就是为什么国内互联网创业项目死亡率这么高的原因。”

慢则稳,稳则快轻研究,重决策,在花了更多时间确认方向以后,姜涛和他的优装美家团队开始朝着目标稳步推进,他引用一位狙击手的话术就是“慢则稳,稳则快”(slow is smooth , smooth is fast)。

在他看来,天猫、京东这些传统电商企业的思维是线上有流量就能解决一切。但对于O2O行业来说,必须要有线下落地的能力才可以。“线下落地对于互联网企业来说是新情况新挑战,这也是为什么到现在为止传统的互联网巨头一个自己孵化成功的O2O案例都没有。”姜涛说,不光是装修,对于所有重度垂直行业,线下都是很重要的。

在装修过程中,消费者需要的是可以信任的人,是专业的、懂装修的人,是能够帮他协调、监管整个装修流程的人,装修管家正是在服务过程中通过细节满足着消费者。

思路确定之后,姜涛开始招募培训装修管家团队。他们有的曾是施工项目经理、原有家装经理、工长,也有来自建筑专业的大学生。管家实行分级制度,经过为期3个月的培训并且实习满一定工地数才能单独为用户服务。

据介绍,截至目前,优装美家的装修管家团队已有近一百人,一个装修管家一般同时管理10多个开工项目,最多的情况下一个管家同时管理27个。

据了解,在装修过程中优装美家的装修管家会提供10-15次上门服务,而一般监理只提供3-4次;另一方面,他们给用户提供一套施工进度的管理工具,消费者可以通过微信、PC端个人主页关注施工流程、时间节点、验收情况和现场图片。

除此之外,装修管家还把服务延展到了装修前以及装修后。装修前组织免费验房量房、出设计方案和报价的审核报告;装修后负责环保并提供搬家、家政、绿植等增值服务。

作为一个平台,除了装修管家的贴心服务,更重要是要帮助客户找到最靠谱的装修公司。

“装修的客单价高,消费者们平均7、8年才做一次,他是愿意花时间去线下的建材城逛的。如果他选择了互联网家装,因为消费者是小白,你给他海量信息等于没给他信息。他需要的是能给他提供经过优选的、最靠谱、最合适的装修公司。”姜涛说,他们希望引入品牌、服务、口碑最好的传统线下家装和互联网家装企业。

这也正是优装美家与其他互联网家装平台的不同。据介绍,优装美家最初只有38家合作商入驻,直至采访当下北京67家,全国221家,相较于其他“淘宝”模式的平台,几百上千家的合作商并不算多。

“我们一方面规范他们,另一方面帮助他们成长。这些企业中国有十二万家,但真正有互联网团队的百分之一都不到。”姜涛认为对于传统装饰企业而言,入驻优装美家的优选平台也是一个极佳的机会,不仅仅是导流,还增加了转化率。

线上优选的装修平台加上线下贴心专业的管家服务,使得优装美家在今年上半年半年内销售规模达到2亿,同时形成了自身的用户群及关键数据:12.6万元的平均客单价、0.57%的低投诉率以及惊人的27%的用户带单率。

“我们的目标客户群是那些把省心、省时,看的比省钱更重要的优质中高端客户群。”姜涛这样为优装美家的用户画像。

盈利瞄准装修后市场作为一个互联网家装领域后来者,如何提高知名度也是让姜涛比较头疼的,他们起初也曾想花巨资请Angelababy做广告代言,但阴差阳错并没有最终成行。

不过姜涛说现在来看也并不遗憾,因为他们逐渐发现家装行业有一个典型特点就是平时低关注度,直到装修前两三个月才高卷入。从这个角度来讲,铺天盖地的硬广效果其实还不如做好口碑传播。

举例来讲,为了在客户中营造良好口碑,优装美家的服务中包含了特别多贴心的细节。由于装修会打扰到用户周围的邻居,因此在开工前,装修管家会将一封附有联系方式的致歉信,给到用户旁边整栋甚至整个单元的邻居们。

这个非常小的服务推出后,起到了很好的营销作用,单北京地区一个月就增加了57个签单。优装美家的很多新用户也都来自老用户的推荐,即所谓口口相传。

此外,优装美家也很注重在新媒体上的营销传播。除了常规的微博微信,他们曾经在优酷投放“装修课堂”视频,一天产生十七万点击;今日头条最多一篇达到了两百万的阅读量;H5小游戏在朋友圈三小时传播20万次。

事实上,27%的回单率也证明了姜涛在营销上“论持久战”的战略之正确。

但做平台,姜涛也坦承,利润并不高。目前优装美家的盈利主要来源于平台本身的流量及广告费用。接下来,装修管家将以产品切片的形式收费,而更大的一块,姜涛则瞄准了装修后市场,“它不涉及平台商户的利益,而且用户有强大的需求。比如环保、家具、绿植园艺,盈利点更高”。

姜涛介绍说,优装美家下个月就将推出全新的自营家具,请无印良品的设计师,只做客厅和餐厅家具,将用户群限制在80-88年、月收入1.5-2万、家装面积80-120平的范围内,改善品牌商“没有自己调性”的缺陷,并从家具再切入其他软装,如绿植挂画靠垫等市场中。

环保方面,姜涛想做的包括了甲醛和气味处理,但他表示还需积攒更多案例,要再一定时间才能上线。

对于家装后市场,姜涛信心满满,策略是靠装修管家进行导流:“通过装修前、中期十几次上门服务的经历,我相信到了装修后期,这些用户将成为我们最精准的目标受众。”

做优装美家这种互联网家装服务,姜涛说很苦,但累并快乐着,在他看来,包括优装美家在内的所有互联网家装企业其实都是在向着一个共同的目标:“第一,帮助C端用户真正解决装修的痛点;第二,帮助传统装修企业快速高效地进行互联网转型;第三,借助我们的影响力,对这个行业真真起到规范化、透明化的作用。”

“临死前要做的101件事”面对这个文质彬彬的男人,你一定无法想象办公桌后那排奖杯,来源于赛车比赛。

姜涛的业余爱好是赛车,参加过例如方程式、房车赛、polo杯等等大大小小的职业比赛,在12年马来西亚举办的尚酷杯12小时耐力赛中取得第三,第一次由全华人车队成员登上领奖台。

“赛车让人肾上腺素分泌的同时可以很专注。你在赛道上就只会想把那一件事做好。而日常生活中,很少有机会可以让你完全集中注意力去专注做一件事。”即便现在工作忙碌许久没有赛车的机会,他认为这都将是一辈子的爱好。

还记得上文提到的姜涛心里记着的那份“死前要做的101件事”清单吗?如今,这101件已经完成了27件。清单中跟装修相关的还包括收一套LOFT,里面所有东西自己动手来亲自装修。

另外,这位当年高考作文满分的“非文艺青年”还想写一本书,“我希望在40岁前带优装美家上市,之后空出半年时间来写书,写和O2O以及传统行业互联网转型相关的。”

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