消费金融领域是蓝海还是红海？场景对消费金融有多重要？如何进行风控？如何提升获客能力？以下是来自飞贷金融的董事长兼CEO唐侠、51信用卡管家CEO孙海涛、买单侠创始人兼CEO胡丹、分期乐创始人兼CEO肖文杰、掌众金融创始人兼CEO张敬华的分享。华兴资本董事周亮为论坛主持人。

周亮：大家下午好，今天上台分享的五位嘉宾有一个共性，他们基本上都是通过互联网和大数据的手段在给消费者进行消费金融相关的一些服务。想跟五位嘉宾分别讨论，消费金融的领域到底是红海还是蓝海？因为这个领域有很多传统金融机构，像传统银行、消费金融公司，甚至蚂蚁、京东、微众这样的互联网巨头都进来了，这个行业是否会变的过于拥挤？我们是怎么看待这个行业的竞争格局？

唐侠：关于消费金融到底是蓝海还是红海，答案是比较一致的，就是现在市场远远没有得到充分的发展，市场容量潜力极其大。但是说蓝海、红海仅仅用未来的存量来看，可能还要加以修正。如果一个企业未来要参与到消费金融，没有一个与众不同的定位，即使是市场容量再大，对他来说也是红海。

孙海涛：这个领域整体上肯定是一个增长得非常快的蓝海，从我的角度看：

第一点，年轻一代消费升级是一个巨大的增长空间。

第二点，现在年轻人的信贷消费经验才刚刚开始释放，过去有信贷经验的更多是通过信用卡，中国目前有信用卡的比例其实是比较低的，大概在10%左右。学生读书的时候就能享受到很好的消费金融类服务，随着他们工作后收入的快速增长，信贷经验会越来越丰富，其粘度也会越来越高，这里面支持了它本身消费需求的增长。

第三点，过去提供信贷服务，消费金融公司是偏传统金融，他们对今天的互联网技术，移动互联网在客户端最大化的利用用户的数据在过去是比较落后的，今天这个时间点，有很多公司百舸争流，这里面能激发更大的市场和空间。

胡丹：目前市场的潜力确实很大，整体消费金融的渗透很低，所以，有巨大的潜力。不过入场的选手比渗透率的增长要快。所以，竞争越来越激烈了。我们做金融有一个感受，它的门槛看似很低，借贷好像很简单，但金融的关键是怎么把风控做好，把钱收回来，把收益做起来。几年下来，这个行业从原来的超额收益已经回归到理性收益，金融的收益跟制造业已经非常接近了，这是一个好现象。

现在这个程度就要拼效率了，金融中不但是资金的效率，风险的控制，还有运营成本，获客能力，是不是可以利用移动互联网用数据挖掘的技术，用更少的人，更高的运营杠杆和计算力的杠杆把成本降下来，这样比较正常的薄利的状态会使得市场比较平衡。

肖文杰：关于红海、蓝海，我觉得会有一个明显的区分。从市场的容量上来看，这里还是一个巨大的蓝海，但从竞争者的角度来看，国内从去年开始放开消费金融在全国牌照的限制，互联网巨头、众多创业公司、P2P转型、银行等的涌入，这个市场很快会变成一片红海。但这不可怕，竞争会使这个市场更加规范地运作，并且为更加合规的企业带来更好的机会。

中国的消费金融有一个显著的特点，互联网来运营一定会占优，互联网公司很擅长运营2C，做数据和金融上的整合和发掘。如果能应用科技来深入优化效率，提升风险管理的能力，对具备这样能力的企业来说，这个市场一定还是一个巨大的蓝海。

张敬华：掌众最初的定位是，我们能不能干金融机构不愿意干的苦活、累活、鸡肋的活， 2014年我们做微小贷的时候，发现很多同行针对个人的贷款主要是三万块以上，因为在一个人工信审的模式体系下，如果对个人放款几千块，每一笔都会亏损。包括我们现在在做的中小商户的分期市场也是同样的感觉，我们想能不能通过互联网技术或者金融手段来解决这些问题，这可能是目前市场上存在的一个比较大的情况。

周亮：大家对消费金融这个大蓝海基本上都是非常认可的，接下来想请每位嘉宾根据自身企业的特点给我们分享一些案例和经验，看看我们在数据、风控或场景上做了哪些不太一样的事情。

唐侠：金融的本质无非还是风控。风控实际上还是一个数据的问题。在这一点上，中国征信体系在不断地往前走，数据共享也在慢慢形成这种格局。所以，用大数据的方式把各类个人信用体系的数据进行抓取、挖掘、整合、计算，然后模型化，评分体系要更加科学合理，这是风控的一个挑战。现在消费金融中的一个趋势是互联网化，人们在获取融资需求的时候，更渴望的是一种方便快捷的方式。毫无疑问，移动互联网将会使消费金融越来越得到广大消费者的喜爱。

移动互联网如何在消费金融领域里极大地运营？首先是信用风险，还有一个是欺诈风险。如何防范欺诈风险和信用风险是利用移动互联网技术的关键。未来的挑战主要是来自于大数据的挑战，第二就是来自于科技在金融这个领域里运用的挑战。

孙海涛：我们做信贷风险判断的时候很容易判断出用户接下来6—12个月里还款能力是否会有问题。这里面有足够的数据判断。其实更重要的是我们在两年以前跟宜信一起合作一个产品——“瞬时贷”，这在中国网络历史上应该也是一个里程碑。这个产品过去我们定了几个指标，比如通过用户授权的通讯录，运营商通话详单，以及授权电商的收货地址等基本数据进行交叉验证，以判断这个人是不是一个真实靠谱的，而不是一个中介操作的虚假身份。从这个角度去做在线借款反欺诈的工作就非常之有效，一直到进行了两年，我们这个业务也做得非常好，宜人贷在美国也上市了。今天的在线贷款业务中这已经是个标配了。所以，这是我们自己在用户的风险判断主要是在反欺诈和还款能力两个领域所做出的技术上的突破。

胡丹：如果没有科技创新就不可能有我们今天这样的行业，我们没办法服务蓝领，也没办法把贷款的单均做到非常非常小，才两千多块钱。这其中有两点是最重要的：一是移动互联网技术的普及，二是云计算技术，这两个是基础。具体来讲，技术在我们业务里主要的应用有以下几方面。第一就是风控，我们要基于很薄很少的信息做判断，这强迫我们用很多非传统的审核手段、非传统的征信手段。第二个方面是用户体验。用户体验上借助实时的大量运算，借助很多工程的力量可以起到很大的作用。最后一个是客户生命周期的价值开发。我们没有网点，只能用好手机的APP，把APP的用户体验做得很好，把还款交叉销售，甚至会员推荐会员这些功能都做上去，可以把用户的生命周期价值做起来。

肖文杰：我们第一个应用是在于如何提升审批效率，能够确保我们每天高效地处理这些定单。两年时间一直在挖掘各种各样的数据应用，这样的话，我们在审批过程中能更多地通过数据，以提升我的效率，当然，有些特殊情况还需要人来判断，但我相信未来我们可以把它做到更高的通过率，只有这一条路，我们试了很多很多的方法，尤其是做个人消费金融。第二，科技的东西是可以帮助你搭内部整个生产工具，你能够保证可以高效地，每个部门都能很好地衔接，很好地在一个平台上工作，这也是我们在内部非常看重的。未来我们来看这个领域里，我相信在数据端的应用，如何通过数据来管理风险，提升你的整个公司的运作效率是至关重要的。如果你不能把这一点运用好，我认为未来再大的蓝海可能都没你什么事儿，肯定没你的机会。反过来我们也不能太迷信于整个的数据，在金融科技的这条路上，我只能说大家能更好的如何发现企业的问题，学会用这个东西解决自己的问题最重要。

张敬华：掌众金融有两个点是比较有特色的，第一，我们大部分的资金来源于银行机构，我们实际上主要在帮助一些中小的银行，一些农商行做互联网的借贷或者是撮合。银行尤其是中小银行在试图发行信用卡的时候，会发现银行还在基于传统方式。当我们把用户额外授权的一些数据提供给银行后，银行跑信审模型时就会发现针对于不同风险等级的用户甄别起来信息更准确。这些额外的维度提供给银行能有效的让银行把风险控制下来。

第二，我们目前的品牌口号叫闪电借款56秒到账或者56秒放款，我们应该算全行业第一家60秒之内全程信审完成的，这也跟很多银行做了很多工作，比如怎么做数据的实时，数据仓库的建立。很多中小银行业做不到实时放款，我们联合很多支付公司打通支付通道，使得用户的体验做到极致。

周亮：刚才几位都从大数据、风控、反欺诈的角度讲了很多科技在金融领域的应用，聊到“消费金融”时离不开一个词，即“消费场景”。请分别从“场景”和“获客”的角度讲讲自己的优势或者做法与众不同的地方？

唐侠：消费金融领域很多投资者都在谈特殊的获客渠道。坦率说，飞贷金融在这方面有不同的看法。首先，有好的获客渠道，有独特的资源和消费场景，这毫无疑问是优势。但是消费者面临的场景会非常多，在不同的场景都去进行这种金融需求的话，对他自己负债的管理来说也是一个很大的负担。同时，对投资者来说，无法了解他过度负债的现状。在飞贷金融的概念里，它不太去追求消费场景，而是去令消费者能不能有一个综合的授信，这个综合的授信可以令他融资得到满足以后应用到不同的消费场景。所以，我们在金额上会做一些区隔，比如一万以内的我们就不再做，我们会在它的综合授信上追求额度上的合理性。这是其一。

其二，令它的方便程度。飞贷金融科技不提供任何资金，也不提供任何的信贷，我们只是做科技的支撑和大数据的整合，最终给一个风险的判断，由合作的银行进行最终决策。到现在为止，中国四大国有商业银行中有三家国有银行已经跟我们进行了战略合作，选择了我们这个平台。所以，我们的获客不是以渠道为王，也不是以场景为王，我们还是提供一个综合快捷的授信，以这种方式来打动客户。

孙海涛：我觉得好的消费金融产品一定要有一个适合它的场景。目前的场景主要是线上卖东西，还有线下卖东西的，大量的消费金融公司，如京东、阿里都是在商城里建立的消费金融。微众的微粒贷我不觉得它有场景，它只是利用庞大的微信流量来获得转化。第二种场景，并不是用户在买东西的时候，而是信用卡这种模式、这种物种所创造出的一种场景。获得消费金融的客户最看重的是获得什么场景。有好的场景，业务才能做的强大。

胡丹：我们之前也考虑过无场景的消费信贷，但是不跟购物场景绑定在一起，无场景的消费信贷逆向选择问题非常严重。对我们而言，这样的场景有很多是有自有场景的，比如线上的商城，像京东、阿里这类公司我们知道它肯定会自己做，而且也会做得很好。因为它有现有数据，通过现有客户的用户行为制作白名单，从白名单里给授信。这是为什么我们没有跟线上的消费场景结合。中国的经济在线下，尤其实体零售、耐用消费品的零售是非常非常分散的，这就给我们提供了很多机会。分散的小连锁、小的独立经营的实体没有提供金融付款能力的，我们变成它的赋能机构，通过这些场景获取客户，通过这些场景把客户的转化率和客单价提高。

肖文杰：我们认为有三个方面场景对消费金融来说是非常重要的。第一，消费场景是可以具备很强的获客能力的，它对于如何获取一个用户是具像的，消费场景是可以运营的。第二个点在于风控，当我自己掌控消费场景的时候，用户买什么、消费什么，我们清清楚楚，对我们整体风险会天然地少一些，在我们平台上套现也会变得更少一些。所以，风险更容易把控。第三，长远的发展和利润方面会有很好的帮助。当一个消费金融市场竞争到一定程度的时候，当这个市场一旦成熟，整个在金融上能拿到的利润就会变得非常有限。反过来看消费场景，线上、线下，毛利率百分之几十的比比皆是，当你整个获客用户达到足够大的规模后，反过来消费场景是你很好变现的地方。

张敬华：掌众抓住这样一个机会，通过互联网的巨大的流量，再通过线下的中小商户带来的巨大流量，为这些所谓的信用卡被降额的用户或者试图申请信用卡但数据维度不够的用户提供金融服务，这是我们典型的获客的情况。在线下我们也遇到这样的问题，分析类的交易，坦率讲，相比来讲支付类的交易还是比较低频的交易，低频相对讲是高毛利，支付类的交易是非常低毛利率，但是非常高频，我们现在主要通过线下的获客方法，通过高频的支付带过来用户。线上我们很认同，线上确实直接通过互联网信贷放贷它的风险非常非常大。我们的感觉是中国在近几年之内，信用卡的发行量应该还是远远达不到美国的充分的水平。因为随着信贷的平台，征信的基础，中美的差异还是比较大。所以，我们觉得从这块来讲互联网的流量包括线下的流量，我们倒不是太担心。其实做金融科技来讲最核心的还是解决风控，真的有更多的人在你平台上能借到钱、能享受到这种金融服务就一定有更多的人来这个平台上希望你给他提供服务。