每家明星企业的背后，往往站着一个话题性人物，比如阿里巴巴的马云，京东的刘强东，亚马逊的贝索斯，等一会，应该是反过来，乔布斯之于苹果，比尔·盖茨之于微软。产业的风口到来，无数的公司被后浪拍死沙滩上，存活下来且成为行业楚翘，无一不要数其背后的风流人物。他们或长于战略，或强于产品，或醉于佛学，或精于段子，用他们鲜明的个人风格赋予企业生命力。

把脉钢铁电商，又怎能不盘点产业的中坚人物，他们是行业发展的推手，虽然远没到论功排名时，但还原他们的职业规迹，分析其访谈，能梳理行业发展脉络一二。

徐乐江

媒体把2013年视为钢铁电商的元年。那年，上百家平台喷涌而出，行业一片红火。但不应淡化了宝钢集团十五年的钢铁电商漫漫探索路。宝钢集团是中国钢材行业的旗帜，其开拓高端钢材产品的历程是鲜活的中国工业转型升级的史书，这不用多叙，鲜为人知的是，他们从2000年起就创办了欧冶云商的前身“东方钢铁网”，在消费品电子商务刚冒头时，就开始做生产资料B2B，其理念和胆魂不得不让人佩服。宝钢集团董事长徐乐江曾坦承，电子商务投入多年但平台出货量不大。难能可贵的是，他们一直没有放弃，而且从其发展历程（下附表1）可以看出，在钢铁全产业链，从交易、支付、融资到物流，均有布局。这两年更是出资20亿，创办上海钢铁交易中心（后更名为欧冶云商），把其提到集团的战略层面。

虽然宝钢是中国高端钢材制造业的老大，人才济济且人员变动大，很难将其电商化战略归功于某一个人，而且钢厂主导的平台，能否包容并举，做到开放也有待商榷，但徐乐江作为一名干了30多年钢铁的行业“老人”，又身处国企环境，位高权重，依然保持技术员本质，并与时俱进，且主政宝钢的时间基本和电商化历程一致，作为掌门人，对电商全力支持，是低迷环境下依然困顿的行业，一道希望的曙光和中坚的力量。

 表1 宝钢电商化历程

徐乐江语录：

钢铁从钢厂流水线上下来后仅是完成价值创造的第一步，接下来的增值服务空间无限广阔，欧冶云商就是要打造集电商、物流、数据、金融、技术等功能为一体的钢铁服务平台，引领钢铁流通新秩序。

受制于产能过剩和下游需求放缓等因素，寄希望于“互联网+”对整个行业的困境有根本性的改善作用短期内是不现实的。

欧冶云商尚处在学步阶段，欧冶员工来自宝钢不同领域，受宝钢文化影响较深。只有摒弃国有企业长期形成的一些不良习惯，欧冶云商才能走得稳，走得远。

发挥我们的规模和资金优势，我们已经做好了3年内战略性亏损的准备。

朱军红

钢铁行业能做到无人不知的，现在唯有我的钢铁网。在钢材资讯业70%占有率，掌控行业定价话语权，以单一产业在国内非交易类B2B中排名第四（前三名均是综合行业型的阿里巴巴、环球资源和慧聪网）。这得归功于朱军红和其团队十五年的深耕细作，平台增加了 行业透明度，舒缓了价格信息的不对称。

朱军红现在二次创业，任命“小伙伴”白睿为总经理操盘钢银网，血战钢铁交易市场，既是主动出战也是无奈之举。钢材资讯业的市场容量在百亿级，而钢材交易可是万亿级，如果跨界成功，相当于鲤鱼跃龙门。当然，风险与机遇并存，以前稳打稳扎，一年几千万妥妥入袋，现在一年就能把历年利润亏空。但如果不战，坐等找钢网们把交易市场啃下来，并把成交价免费公开，作为市场实时指导价，那我的钢铁网根基自然被颠覆，所以，朱军红输不起，但赢的道路注定坎坷。

朱军红认为我的钢铁网扎根行业多年，用户黏性高，转化成本低，其它平台无法比拟，但资本市场显然没有认同，钢银最近一次定增6.47亿，主体还是自销自购。

众人皆醉唯我独醒？抑或事业道路上，能成功的从来都是创业者胆魂过人，敌影重重下提刀上马拚杀出一条路？所以，当朱军红个人自掏腰包，给予失血严重的钢银网5.78亿的免息贷款时，自然应获得敬畏。

十几年都是公司最早来、最晚走，基本没有休息天的朱军红，落下了腰椎盘突出，打下了一片江山，但没有躺在功劳薄上，而是踏上二次征途，这种精神不正是行业星光所在吗？

朱军红语录：

B2B行业网站本身就是卖服务，卖白菜的生意，大家不要急躁

在这个市场一定要有竞争。有竞争，千万不要把别人弄死，把别人弄死这种想法太幼稚了。

不能说外界让你发展多快你就发展多快，这个离死亡就快了。

我不信我们做不过别人，做不过就去跳黄浦江。

优势互补，强强联合的合作关系将会是钢铁电商平台下一阶段的竞争重点。

对于钢厂、贸易商或物流企业自建的钢铁电商来说，短期内也许会存在一些区域或品种优势，但是长期来看，没有互联网化服务的基因，未来很难做大做强。

王东

目前，王东带领下的找钢网无疑独得风投界的“恩宠”，狂揽20亿，也风靡了各产业，模仿者从众。从内行看，其撮合和自营模式，存在左右互搏和内置缺陷，有待完善，但其定位简单明了，外行人看得明白，加之王东懂造势，所以“这平台三百啊，风投界就偏偏宠他一人”。但确凿无疑，这对产业是一大利好，风投资本有风险因子，能容忍试错，环境恶劣，各企业均造血困难，花钱谨小慎微，有一家企业能持资本之利，左冲右突何尝不是产业之幸？

况且，现在产业电商处于混沌期，东家说我是供应链之首，做平台舍我其谁，西家说我是第三方，公正独立做平台唯我最佳，这种言调，统统是虚晃旗子罢了。

当业内人士自诩更懂钢铁时，不得不感叹只是随着一起沦陷。作者前段时间对本市一家钢贸老大现有月销量更上一层楼表示祝贺时，这位老总只是深深叹息一声，道：“现在的感觉只是悲伤，以前的老友一个个出事，离开，那会感到一丝的开心，更怀念以前行业聚会大家一起举杯相庆？”是啊，兔死狐悲，行业一片“哀鸿遍野”，深处其中，谁又能安巢完卵？现在，16年前星际争霸赛的全国亚军，王东，借鉴消费品电商模式，以竞技游戏心态去组合现有流程，这或者是行业之路。

王东语录：

以往钢铁行业的销售模式基本采用的是批发制，而以找钢网为代表的电商可以帮助钢厂从批发制转型成零售制。

这个行业正在发生着巨大的变革，这个变革就非常像当年超市模式进入中国取代掉大量的供销社等很多小店的过程。

我们最开始创业的目标是做一个钢铁版本的去哪儿网。

开始也是见了很多投资人，想说服他们来投资我们，发了很多电子邮件，但是没有多少人看得懂。

我们分析交易模式，我们会分析一个买家从诞生一笔钢材交易到完成这个过程，要分成多少个环节，我们曾经拆分过，分成13个环节，每个环节里面又分很细的环节。

我们在交易系统上引入很多游戏里面的因素，包括在运营管理上交易员的晋级制：你服务的客户越多，你的级别越高。最开始有三级交易员，三级交易员数量多了，开放四级交易员，四级多了开放五级。我们后来推出的金融板块、物流板块，可以理解为我们新开放了一个地图，这些交易员可以到一个新地图里去玩了。

我们的A、B、C轮融资是一种正常的谈判模式，D和E，特别是D就变了。D轮PE的时候要一个小组进行投票决定了。这是一个大坑，我们在这个坑上跌过惨重的跟头。

姚子平

当阿里巴巴和五矿发展合资打造电商平台新闻爆出来时，很多业内人士都深感诧异并暗羡。这年头，谁能和大红人阿里闹点绯闻，身家立马拉三四个涨停板，何况，牵手！

2014年，五矿发展的对手，物产中拓轻轻“沾染”了阿里旗下天弘基金，股票在两个交易日狂涨20%，后不得不停牌澄清。所以，这次阿里牵手五矿，让人错愕的同时发觉，这位电商界的庞然大物其实一直垂涎钢铁交易这块万亿级市场，只是一直在看时机和找合适的伙伴。

从五矿发展的角度，和阿里的合资只是姚子平几年努力的一个阶段性成果。和众多平台单打独斗理念不同，姚子平在五矿发展总经理位置上，对发展电商，一开始就谋求联合发展和打造行业标准（下附2）。他自认“那怕全国钢铁流通业老大的五矿，单凭一家能力也不足以建设一个全国电子商务平台”，所以，拉来了11家公司入伙，成立了“中国钢铁物流e联盟”。还得到了政府的支持，五矿和中国金属材料流通协会一起联合起草有关中国钢铁物流的标准，并期望以后作为行业强制标准。

表2 五矿发展电商的合作一揽表

    

如果，姚子平设计的这个线路图一帆风顺，对钢铁流通业来说，也是一种幸事，毕竟，他是对的，市场太大，没有那家企业能独挑大梁，而且标准缺乏，行业摩擦力太大。但一如国情下的各种联盟，大家开开会，通报情况还行，真要做点事，还牵涉这么大的利益，只会成一盘散沙。所以，不奇怪五矿和阿里的合作，一个有情，一个有意，又同为行业老大，该能在这个行业做出点什么。

姚子平高升了，现在是集团副总。而双方的合作产物，五阿哥，从名字、激励机制到平台商业模式，满满的阿里巴巴风。可以看出，虽然五矿是大股东，但操盘的必然是对方的团队。这何尝不是好事，少了鑫益联（五矿的电商平台）那见多不怪的钢铁超市，多了一个钢铁拍档，这个行业现在需要的就是不一样的东西，唯有创新才知这个粗笨重的行业如何重新焕发生机！

姚子平语录：

钢铁电商在业务模式的创新和技术应用领域的创新方面还缺乏原创性，更多复制、模仿其他品类电商一些模式。

使生产企业和行业内乐观参与的企业更快更真实准确到市场需求，并且能够进行有效的匹配，这恰恰互联网+钢铁的功效，也是互联网的看家本领。

行业诚信体系不健全缺乏真实的海量的交易数据作为支撑，没有大数据无法进行行业诚信体系的建立。

生态体系里面做好四个加法：第一个繁荣交易，第二个体系集成，第三个智慧驱动，第四个创新创业激发活力。

行业还在艰难爬坡期，有人观望，有人放弃，有人来了，也有人走了，但那些不屈，坚守的从业人员，定会让高炉那红火的铁水一直翻滚，永不熄灭，浇灌出建筑物的脊梁，谱出行业生命之歌。