作者：杨伟雄

药店如何顺应时代的潮流进行创新营销，从而满足中产阶级，尤其是“老妇幼”三大主要消费人群对优质医药健康产品和服务的需求，在时代潮流中脱颖而出？

过去二十年，中国消费群体发生了巨大的变化，由满足基本需求的中低端消费人群主导逐渐转变为追求优质产品和服务的中产阶级主导。

在中低端消费人群主导的时代，降价促销是零售市场最主要的利器，就像在大众消费领域成就了淘宝网店一样，在医药健康领域成就了老百姓、大参林等大型连锁药店。

在中产阶级时代，药店如何顺应时代的潮流进行创新营销，从而满足中产阶级，尤其是“老妇幼”三大主要消费人群对优质医药健康产品和服务的需求，在时代潮流中脱颖而出？笔者认为应该从以下几方面着手。

整合控销的四控理论与五力模型

怎样的供应商才能长期稳定给药店提供优质产品和服务，关键看他们实施的营销模式。笔者目前担任广东万年青医药副总经理兼控销事业部总经理，目前在实践过程中总结的整合控销模式，是结合现代整合营销理论，在传统医药控销模式实践的基础上，为了适应新的市场变化总结出来的一套新型控销理论和营销模式，下面简单介绍下整合控销模式下。

整合控销模式经过“三论”框架进行顶层设计，运用“四控”理论驱动创造价值，整合“五力”模型促进转型发展。

整合控销模式贯穿企业战略、营销战略和沟通战略，整合了从研发、生产、销售到消费等各环节行为，升级了传统控销理论，营销理论也从4P升级到4Cs，形成了“整合营销理论、新型控销理论和4C营销理论”为主要理论的三大理论框架，而传统控销模式主要依托于传统控销理论和4P营销理论。

整合控销模式升级传统控销理论，形成“四控”理论。

一控利益分配：包括终端在内的各层级利益分配自上而下成“金字塔”型，并维持利益链的长期稳定。

二控供货秩序：自上而下实行“唯一供货权制度”，保证层级拿货的唯一性。

三控定点终端：实现终端的合理布局，规避恶性竞争，基本遵循“一镇一街一店”配置原则。

四控运营风险：各层级现款结算责权利清晰、以销定产保证产品新批号、动销活动导向不压货等。

整合控销模式“五力”模型即产品力、培训力、服务力、动销力、利润力为药店连锁量身定做：通过提供高毛、高品质特色产品，满足快速发展的基本条件；携手药店连锁打造店员药事服务专业能力培训体系和消费者服务体系；辅以终端动销支持的系统化整合控销模式，最终实现药店连锁的高利润。

实施整合控销模式的厂家，将能长期稳定的提供优质的产品和服务，药店选择这类厂家提供的优质产品和服务必能站在更高的起点上，进来借力整合控销模式厂家提供的资源创新营销。

从药品交易到价值服务

价值服务型的药店，主要针对消费者的需求开展以服务为导向的促销活动。然而，目前除了部分连锁药店，大多数药店还是停留在药品交易的角色定位上，要提升顾客吸引力和客户粘性，药店应该从“药品交易”上升到“价值服务”。

也就是说，带给消费者的体验应该是，这家药店在做顾客服务活动，而不是在做药品促销。整合控销模式以服务药店创新营销为天职，整合各种资源和平台，促进合作药店转型为价值服务型的药店。

整合控销模式下的价值服务有多方面，包括提供健康知识、提高患者生活质量、提升用药遵从度等方面。药店都有很多切入点将自己的价值服务内容进一步深化。

例如通过微信公众号搭建自己的会员粉丝，通过健康资讯和问药咨询，整合控销模式厂家服务组人员定期开展专家坐诊、健康检测等价值服务。

运营微信平台：基于药品本身的购买周期较低，消费者对药品的认知度不高，很难形成对某一药店的忠实。因此当消费者患病时，能第一时间想起去你药店购买药品，是营销要解决的关键问题，而药店微信服务平台，强化周边消费者的影响力，正是整合控销模式“五力”模型服务力的一部分，药店借力即可打造第一时间的价值服务（如下图所示健康万年青公众服务平台为合作药店策划的集赞兑换礼品活动）。关于运用微信平台，本文下一部分增强女性顾客的吸引力和粘性方面将详细讲解。

专家坐诊：联动医院公益活动或和整合控销模式厂家一起定期邀请专家坐诊药店，为消费者免费诊断。提前通过微信平台告知周边消费者有此类公益活动，可以设置不同的主题来提升活动的传播性。比如“儿童节带小孩来看看，让他健康成长”等等，结合宣传和现场活动布置，提升顾客的满意度。当然，再结合买赠互动，自然会带来药品销售收入。

健康检测：比如满38元免费体检，通过提供健康检测来带动药品销售。整合控销模式服务组人员会针对不同的消费人群提供全方位的检测手段，这样既可以覆盖周边各类消费群体，也丰富了活动的形式。

产品试用：产品试饮这类促销活动，一般结合其他服务性活动，加以公益性的主题融合，效果会更好。比如“暑期预防中暑送关爱”，为周边到店消费者定量提供藿香正气水试饮，提升消费者对药店服务的认可。

其他诸如煎药、熬胶等等服务性活动，都可以充分利用整合控销模式厂家服务组人员开展，丰富药店自身价值服务。

对“老妇幼”三大人群的特殊招引

针对老年消费群体，可通过签约享受长期用药优惠和差异化服务，增强吸引力和客户粘性。比如对于一个患有高血压、糖尿病、高血脂的“三高”老人病患者，药品月用量费用相对固定，日常用药除了报销费用，还需要自费到药店购药。

如果通过药店成为长期签约会员，到药店买药可以给予较大的优惠（药店慢病类用药普遍比医院便宜），那么就能给消费者自费部分省下不少费用。

药店也可以考虑与O2O平台或关联APP，一来为O2O平台带来用户，同时自己也提高了利润收入，增加了高客户粘性的会员，也为药店带来流量。

针对女性消费人群为微信的主要粉丝群体的特点，为了增强吸引力和粘性，可运营药店微信平台，利用微信公众号强化周边消费者影响能力和病前的品牌渗透。那么如何做呢？

首先是微信号的定位，女性消费者关注一个微信号，为了解健康资讯或第一时间了解药店优惠活动或对药店服务的认可或为了自己和家人生病时及时问诊等，因此，分析了女性消费者的人群特点和需求，便可搭建微信的内容和功能。

其次，要规划和执行吸引女性消费者关注微信号的各个场景和途径，比如优惠活动促销的情景，可以让女性消费者关注微信号后享受优惠；比如女性消费者进店咨询购药，也可以指导消费者关注微信号，告知如果以后身体不适可以通过药店微信平台问诊，药店会给用药建议。

当然，如果有送药服务，都可以纳入整体的服务体系中，消费者就更愿意关注药店的微信号。最后便是微信号的日常内容编辑和发布，保持一定频率不中断，提供符合定位的咨询，及时回复粉丝的咨询都是关键的运营环节。

针对幼儿消费群体，则可提供一些感性有趣的内容提高吸引力和粘性，比如POP海报、卡通手册、卡通礼品、蹦蹦车等等。