作者：漩涡

分答，2016年上半年社交类唯一的现象级应用：上线42天时，用户数1000万，答主33万，100万用户为内容买单，产生50万条问答，交易金额超过1800万。融资2500万美金，估值超过1亿美金。

分答能火多久？

曼昆说，people respond to incentives. 个人理解：判断一个商业模式的可持续性，需要考察主要角色在这个商业模式中的激励状况。看看他们愿意在这个游戏里玩多久。

1 分答商业模式关系图：回答者、提问者和吃瓜群众悉数登场

上图对分答平台回答者、提问者和吃瓜群众的付出与收获做了系统分析，我们可以看出：

对于回答者，除了钱和社会认可（个人品牌）之外，核心驱动力是发掘潜在客户；

对于提问者，除了答案和与回答者建立联系之外，核心驱动力是获得分成，也是对提问能力的肯定；

对于吃瓜群众，能得到答案、八卦、偷窥和占便宜的满足感，收听回答者的语音，但核心驱动力不明显。

2 转变的核心价值、三方关系和目标核心交易是分答商业模式亮点

前文图中的回答者、提问者和吃瓜群众为是以下三方关系分析中的卖方、买方和次要买方。

（1）. 转变的核心价值

你以为分答商业模式的核心价值是“可交易的知识”？Too young，too simple！

这个商业模式提供的（潜在）核心价值，并非回答者付出的“可交易的知识”，而是吃瓜群众“用钱投票”的结果：它向回答者指明了以下两点：

1）潜在客户真正未被满足的需求（e.g. 偷听人多的问题）；以及

2）潜在客户群体 - - 有付款意愿的未被开发的群体，即使这个群体出于对回答者的不了解或其他原因，只谨慎地花了一块钱偷听。其意义近似于开发产品原型的时候，付了少量定金预定正式产品的人。

核心价值的转变，会带来以下一系列变化:

（2）. 转变的三方关系 （暂时忽略平台方）

在传统有偿咨询模式下，其实也存在在线轻咨询模式，但大多只看重当期交易。在分答模式下，买卖双方的交易有了更多可能：

平台方分答佣金抽成10%，本文暂不讨论平台组织者的角色和作用。

（3）. 转变的目标核心交易

在分答模式下，未来的目标核心交易可能拓展到线下。成为知识网红的平台只是其一，未来更大的空间可能在于抢占知识服务型经济的入口，从线上的轻薄短小到线下的重模式。

与自身“在行”对接，或者与第三方机构合作。放长线，钓大鱼，分答平台未来可能成为这根鱼线是其出路。

3 吃瓜群众愿不愿长久玩是生存关键

（1）. 回答者：

对于回答者而言，核心驱动力是发掘潜在客户和细分市场。这个激励机制的重要性就不提了，除非是卖方市场、垄断地位。

为什么核心驱动力不是传统付费咨询模式下主要来自提问者的“收入”呢？理由有二

1）目前分答的语音问答模式，决定了它基本只能解决“轻薄短小”的需求，这种需求可替代的解决方案不是没有，只是成本高些（多花点时间检索等等），所以粘性有限。

（当然也有例外，有些结构性、方向性指点，也许就有“醍醐灌顶”、“胜读十年书”的效果。然而这种情况，需求和供给一样少量，不是大众市场的主流产品）。

2）“知识有偿分享”特别是有偿网络分享，还面临着惯性、观念、技术的一些障碍。

所以对于回答者而言，我们倾向于认为这个核心驱动力是成立并可持续的。

（2）. 提问者：

在转变的模式下，提问者的核心驱动来自于分成。这个分成一部分是吃瓜群众偷听的分成钱，未来还可能建立与回答者的合作模式，从成功挖掘线下客户中分成。

提问者角色的转变是由于参与吃瓜群众分成带来的。分成设置扫清了价格歧视可能给提问者带来的负面影响：同样的产品，提问者花大价钱，吃瓜群众一块钱就可以得到了（价格歧视），那为啥我要去提问？干嘛不等着捡便宜得了？

只要提问者能积极发掘受众广的问题，再帮助推广这个问题，就有希望长期从线上、线下的分成中得到好处。据此我倾向于认为这个驱动力是成立并可持续的。

（3）. 吃瓜群众：

作为整个商业模式的标靶，吃瓜群众愿不愿意长久地玩这个游戏是生存关键。梳理一下吃瓜群众在游戏中的付出和收获（见第一部分）

一块钱，买不了吃亏买不了上当，可以买到以下产品，然而，哪一个是粘住吃瓜群众的核心驱动力呢？说实话哪一个看起来都不是很明晰。

1）答案/八卦：存在可替代产品（比如好事者把答案总结呈文传播）。

2）占便宜的满足感 / 融资：皮之不存毛将焉附。

3）与回答者的联系（e.g. 语音)：一条语音基本就能满足...除了爱豆粉丝这种强情感联系外，不需要反复购买，基本不反映线下潜在未满足的需求。

所以，貌似在吃瓜群众这块，分答可以考虑设置激励, 形成核心驱动力，粘住吃瓜群众。

然而在设置激励时，要考虑不能扭曲吃瓜群众的投票行为（即通过偷听反应未满足的真实需求和潜在客户），否则这个投票偷听行为的对回答者的指导意义就被破坏了，崩坏整个模式。

回到开篇问题：分答能火多久？

判断一个商业模式的可持续性，需要考察主要角色在这个商业模式中的激励状况。如果是吃瓜群众的你，愿意在这个游戏里玩多久？

4 后记

德鲁克说过的一句话，大意是一个企业的基本功能不过两件事：创新和营销。本文讨论的仅是商业模式上的创新；进入我们的微信公众账号可以看分答的营销战绩。

————

Disclaimer:

1.个人讨论，不代表营创实验室意见。

2.本文暂不讨论平台组织者的角色和作用。

3.随着时代的变化，模式的可行性也会随之变化。

4.未做定量分析 - 缺乏数据源。如有大神有统计数据定量分析，求分享求拜读求赐教

5.Have fun.

————

版权声明：本文发自微信公众账号：mktcreator（营创实验室）转载请保留以上版权声明