作者：阿丽莎 王华中

2005年，戚渊离开工作了二十多年的上海人民广播电台，来到位于北京的中国国际广播电台工作。那一年，他和朋友老去东三环一家台湾餐馆吃饭，菜不错、环境也不错，但是音乐特别糟糕。

“每次我们去，如果旁边没有人，我们就会说，关掉音乐吧，别影响我们说话。如果有其他客人，我们就说你开轻声一点。”后来，餐馆老板也意识到了音乐的问题，就请戚渊帮忙做两张碟给他放。过了一段时间，老板告诉戚渊：“你那个音乐不错，关键是能帮我招来回头客，能不能再帮我做两张碟？”

这个小插曲给戚渊留下了十分深刻的印象，也为他后来离开电台进入环境音乐市场埋下了伏笔。

戚渊毕业于上海音乐学院，学的是音乐学，研究的是西洋音乐学。上学期间一次偶然机会，他翻译了一批日文资料，接触到了音乐心理学，才发现这个领域太有意思了。后来，戚渊在服务客户时，也有意识的用上了音乐心理学的一些知识，例如，不同时间段、不同场景下，环境音乐对人情感和行为的影响是非常微妙的。

据消费行为教授（Unversity of Leicester）Areni和Kim的消费行为研究，在营业场所播放适当的音乐，可提升38.2%的营业额。在餐厅，运用正确节奏和情绪的音乐，会降低14%的用餐时间，促进27%的消费。在商场&酒坊，运用正确节奏和情绪的音乐，会让平均每位客人消费额增加341%，客人在店内的消费时间增加23%，客人购买商品的比例提高71%。

“不可缺少”的环境音乐

2009年，在各地一番调研之后，戚渊与他认识的一位美国合伙人决心进入环境音乐市场。戚渊还提出了一个新词，叫做环境音乐，而不是背景音乐。

“我用了一个英文名词叫做around，它是一个你给包起来的感觉，是一个环境的概念，环境是不可缺少的一个环节，背景呢？可有可无。”戚渊说，中国公播市场起步非常晚，2006年，中国才刚刚开始实行公共场所背景音乐版权内容收费，从播放免费音乐到付费购买环境音乐服务，到现在快10年了，环境音乐市场也依然走得十分艰难。

戚渊在刚开始做环境音乐这门生意时，就把目光瞄准了有版权意识的外资和中外合资的公司。

“我紧紧围绕着老外客户去做，他们对版权都有概念。和老外交流时，他们非常简单，就三个问题:第一你有没有版权？好，我证明我有版权了；第二个事情，你给我怎样的服务？他们在乎服务的质量；认可了服务之后，第三步进入到商务谈判，价格怎么样？而且报价他们会觉得没必要去讨价还价，因为我报的价格是很合理的。”

到了2012年下半年，戚渊开始更多地去接触国内客户，当然国内客户也会有很多问题，只不过这些问题会让人很难堪。比如：我有没有必要付钱买这个服务？因为免费的音乐用到现在，没花过一分钱，商家干嘛用你东西要花钱？

戚渊说：“OK，我要跟他们去交流，就说这项服务对你的营收是有帮助的。”

所以，后来戚渊在和国内客户交流的时候，就淡化了谈版权这件事情，而是提升了服务的概念。也就是说，戚渊的服务能够为客户做集成管理，统一发放所有信息，形成了一个系统，这一整套的服务就可以为客户省钱省时间。

专业性缺失的公播音乐市场

关于公播音乐市场，几乎所有的空间，都是可以为环境音乐服务买单的客户，从场馆剧场、购物中心、办公空间、园区校区、超市便利店、书店咖啡店、银行医院、中外餐饮、服装饰品、汽车4S店等等，潜在付费客户无处不在。

1934年，公播音乐服务发源自美国，目前美国已经成为商业最成熟的公播音乐市场。1961年，日本开始发展公播音乐市场，并经过55年的发展，让公播音乐成为一个10亿美金销售额的市场。

然而，中国市场面临的问题主要是“专业性缺失”和“价格战”。专业缺失的表现有以下几个方面：品牌与音乐的贴合度与定位不明晰、促销及节日音乐的更新困难、音乐风格混乱、播放内容极为随意、音质及播放效果差、音乐内容并没有得到版权授权。

“我们靠的是专业服务，不走低价竞争，也绝对不打价格战。”戚渊说，服务商很可怜的，一年报价五千都觉得好像“开不了口”，那结果只能是市场最后越做越小。

戚渊称自己就是“踏踏实实做服务生意的人”，目前建立了自己的正版音乐曲库，来自EMI、太合麦田、Dance Plant Records等厂牌的授权，目前库存10万首，常用作品1.5万首。也拿了网络文化经营许可证、著作权合作备案证书、软件著作权登记证书等。

像上海的静安嘉里中心、Michael Kors、凯德、网鱼网咖、佛罗伦萨小镇、鹿港小镇、金桥、上海旅游行业协会饭店业分会、上海虹桥迎宾馆、悦达商场等都是戚渊的客户。

对于公司的经营状态，戚渊说，“确实不大，公司做到现在，都是在自己一步一步往前走，收入数据在投资人看来也不是很大的数字，但是因为我们也在吸收投资人各方面的一些信息，希望得到他们的支持。”

因此戚渊其实也不得不去考虑投资人的一些想法，如何把环境音乐市场做大。

“我们的服务一方面是内容的集结，一方面是我们的技术。其实我们现在用的是安卓版的机顶盒，正在开发Web端。目前各类商家对于音乐版权的关注度比以前有了非常大幅度的提升，下一步我们会从版权管理、公播平台进一步扩展到智能家居、车载娱乐和音乐的聚合上。”

3年前，戚渊就已经不再提竞争这两个字了，同行可以彼此去帮助。他每次到北京，也都会约同行一块喝茶聊天交流，还是希望这个市场能在大家的努力下越做越大。

对话戚渊：环境音乐系统做到最后，还是广播电台

面对不同的客户需求，你的收费模式是怎样的？

戚渊：现在还是定制化服务，我们按照不同的业态有不同的做法，比方说购物中心，他们希望我们为他们量身定制一套内容和服务，这个收费就会较高。但再怎么高，我就说一个区间吧，每一栋物业一年2万-6万元之间，不算贵，就算6万元/年，1个月不过5000块钱而已，你除以每一天的话服务才收多少钱？这是一个我认为要提供专业服务非常合理的收费范围。

当然，未来肯定要走标准化路线，像那些小的餐饮店，马路边小女生开的美甲店，是否可以设计一套标准化的服务收费？这就是我们正在开发的这套系统的价值所在。假设小店可以花50块钱买一个星期的服务，也可以买3年的服务折算到每一年只有960块钱。我会用不同的产品去针对不同的用户，接下来金字塔的二八定律就这么逐步产生了。

你设计的内容集成管理系统是怎样运作的？

戚渊：其实系统做到后面你会发现，它还是广播电台。我通过这个系统和互联网去管理会非常简便。我如何实现的呢？不外乎两件事，一是版权，一是系统服务。

关于版权的集结方面，长期以来，咱们国内对于曲库的需求有一个误区，其实曲库并非越大越好、越全越好，而是要看有多少歌曲是可以使用的。比如，一个商场过去传统的做法是20首曲子，从早放到晚，营业员在里面都听疯掉了。

所以，总体这是音乐心理分析当中的一个计算题。一个商场一年400首曲子足以，可以算一算，我们大概需要2-3万首就可以打遍天下无敌手。所以，我们不需要谈多少版权，我们需要的是对的曲库，而不是大的曲库。

你每年都会去参加一些国际展会，在“采购曲库版权”方面，感觉到这几年有什么变化吗？

戚渊：其实去年，我就已经预感到出现一些问题了，今年我认为问题还在向更严重的方向发展。比如说，（来到这里的中国人）莫名其妙给老外一种很高的期许、期望——‘我给你一笔保证金吧’。

这种东西你不能把它放到一个老老实实、本本分分在做音乐生意的西方音乐环境中去。我了解这些人，他们都是很有年纪、很有阅历的音乐人。说到底，音乐人是苦出身，一点一点做起来的。你突然之间告诉他，我给你保证金，给你50%的分成，你会让他们不知所措的。然后他们会怎么办？他们相信你，对你有很大的期望，但你能达到吗？不能达到。

所以，我就说这个东西一定要有保护性的隔离。但是因为我这段时间不断地在欧洲跑、美国跑，在香港交流，才慢慢形成了这种概念。

对于还没有形成这种概念的人来说，水流到一个地方，你把闸一拉掉，哗一下倾泻的话，大家就淹死了。最后会造成西方对中国人的很大防范性，或者是不信任。

所以，你认为这种现象是在破坏生态圈？

戚渊：我认为以前的生态圈必然会被破坏，我也没法去阻止。但我不会去过多忧虑，我会想到下一步该怎么做，去做好这方面的防护。

比方说，西方这些音乐人也有“好”有“坏”，曲库也分为“有价值”和“价值不高”。所以，如何把这些东西去整合起来?反正不管别人怎么做，我自己的思路已经有了。

你现在在服务老客户、竞标新客户时，有哪些失败的案例，你觉得可以和我们分享的？

戚渊：环境音乐服务的普及与商家的认知有关，举个例子，有一家大品牌我后来已经不愿意跟他们谈了，为什么呢？

我认为这些商家也被后出来的一些小公司给惯坏了，那么大体量的商业空间，一年给音乐服务商2000块钱。你觉得我们干还是不干？对商家来说，道理很简单，你比他们贵，那我们就不接受你的报价，别说2万，3000我们都不干。我也理解这些商家，他们还没有理解到音乐服务的重要性，这种东西来日方长。商家也可以想想，供应商用2000的价格拿下了（这项服务），可是供应商用什么来养服务？这点收入又能给客户什么样的服务呢？很简单的道理。所以，我不着急的，这些年我也看到那些跟我去拼价格的公司，一家家都倒闭了。

我们有一些很优质的客户，他们会很尊重你，很守商业规则，因为他们有很多的语音嵌入，其实相当于我给客户建立了一套广播系统，他们也会去比较，就会觉得我的收费虽然相对而言比较贵，但收费是非常合理的，也会一直和我们合作下去。