作者：黄华军

在药店实际运营管理过程中，影响药店销售业绩的因素有很多，包括销售结构、库存结构等。实际上，在对它们进行分析的时候，很多评估者都会一头雾水。究其原因，在于评估者不善于利用EXCEL的透视图。业内专家黄华军在对药店库存进行分析时采用了更为直观的“图”，以此剖析影响库存的多重因素及数据图背后的意义。

（注：由于涉及保密原因，下图数据均特别处理）

总库存与销售额的对应关系

分析之一

此图用于反映总库存与销售额的对应关系，从周转率的角度来考虑，二者的落差应该逐渐消减。至于说库存天数，在销售额不变的前提，越小越好。

库存成本的波动

分析之二

库存成本的波动是随着时间线来观察的，而且库存成本每天都在发生变化，企业往往注重销售数据的保留，而不注重库存数据的保留。如果不在日常工作中建立相应的数据追踪表格，我们很难知晓库存是否改善。因此，本图的最大意义是不断地跟踪库存的变化，知晓相应措施对库存的影响。

各大类别库存占比与周转的对应关系

分析之三

在本图中，可以明显感受到，不同类别的商品的周转天数与库存占比的对应关系。例如，图中处方药的周转率较其它类别高，但绝对库存成本金额占了整体库存成本金额的20%。因此，我们从图中可以知道如果要降低库存成本金额，除了加快此类别的周转之外，实际成本的消减措施也要跟上。

库存毛利率与销售毛利率的对应关系

分析之四

库存毛利率高并不是真实销售毛利率的表现，往往有可能只是高毛利商品的库存过大引起的，而销售并不完全遵从库存，所以库存毛利率有可能和销售毛利率倒挂。本图用于观察正常状态下两者的区别，从而调整促销方案的设置。

各区域周转的对比（对有区域划分的企业适用）

分析之五

用于横向比较各区域的库存管理，便于区域经理开展工作。

门店库存的极端观察

分析之六

上图用于观察门店库存的两个极端，库存周转是个比较微妙的概念，过高的周转会导致配送频率增加，从而加大配送费用，过低的周转会导致库存现金的减少。本图可提示营运管理部门对于门店的重点管理方向。

门店不动销商品的二个极端

分析之七

此图用于反映门店不动销商品的两个极端，对于不动销的门店，要采取清退不动销库存，加大促销力度等来解决，否则很容易成效期商品导致报损。