文|中国微酒 张 强

编辑|吴 弩

从白酒省份市场来说，江苏的排名非常靠前，据统计，2021年，江苏省酿酒产量超过250万千升，主营销售收入518亿元，利润160亿元。

如此大的蛋糕，当然是外来白酒品牌的重点攻略目标。

外地白酒品牌在江苏究竟是怎样的格局，又有着怎样的手段？

本文将一一道来。

01 四大“猛龙”吞掉240亿元

对于强势的外来者，我们常用“猛龙过江”来形容。就江苏白酒市场而言，吞掉近半整体营收的外地品牌正可谓是“猛龙”。

微酒记者调查得知，外地白酒在江苏市场的规模约为240亿元，其可分为四个阵营：全国名酒、徽酒、光瓶酒，以及其他香型（酱香为主）。

首先是名酒。

名酒在江苏市场运作时间较长，消费基础大，在外地酒中占据主导地位，规模约为170亿元。其中，茅台约70亿元、五粮液约50亿元、国窖1573约10亿元、剑南春约15亿元、水井坊约10亿元、舍得约2亿元、汾酒约5.3亿元。

其次是徽酒。

由于毗邻的原故，江苏是徽酒向外扩张的首选之地，其销售目前约35亿元。其中，古井贡约20亿元、迎驾贡酒约10亿元、口子窖约3亿元、宣酒约1.5亿元，此外，高炉家、老明光等徽酒也将把江苏作为新安徽市场来打造。

三是光瓶酒。

光瓶酒在江苏呈现出比较分散的状态，销售约25亿元，其中，牛栏山一家独大。据不完全统计，在江苏，牛栏山约15亿元（白牛儿占比60%）、老村长约5亿元、玻汾约3亿元、绿瓶西凤约1.5亿元、光良约0.6亿元。

四是酱酒及其他品类。

据了解，酱酒近几年来在江苏市场的增速较快，但整体基数较低，目前约为20多亿。其中，习酒约5亿元、郎酒约4亿元、国台约3亿元、金沙约两亿元、酒鬼酒（馥郁香）超两亿元、西凤（凤香）约3亿元、董酒(董香)约两亿元。

那么，外地白酒在江苏的增长主要来自哪些方面呢？微酒记者采访了部分江苏行业人士与经销商，整理出了以下几点：

首先，江苏的经济与人口水平高。

江苏的GDP排名全国第二，人口达八千多万，人口净流入大，饮酒量也大，2021年，江苏人均饮酒量达到了8.3kg。

其次，市场容量大。

在江苏，白酒拥有超过500亿元的市场，水深鱼大，这里有更多的市场机会。

三是江苏的消费水平高。

在江苏，民营经济占主体地位，大众消费与商务消费成为白酒消费的主流，消费水平高带动了白酒结构的快速增长。

02 “猛龙”攻苏的五大策略

外地白酒是怎样攻伐江苏的呢？通过调查采访，微酒记者总结出了五套路数。

首先是价格带上的错位与补位竞争。

在江苏，白酒消费分为三个梯次，分别是苏北、苏中和苏南，消费价格带依次递增。其中，苏北的主流消费价格带在100-200元、苏中的主流消费价格带在200-300元、苏南的主流消费价格带在400-600元。丰富的价格带，给了外地白酒更多的掘金机会，错位与补位竞争也因此而来。

错位竞争最典型的是徽酒与光瓶酒——徽酒往往集中在300元以下市场耕耘，光瓶酒则打理100元以下的田地。

而补位竞争最典型的则是川酒与酱酒——水井坊、剑南春、舍得、郎酒、习酒、国台等品牌都集中在300-600元价格带进行重点布局。

其次是在市场布局的顺序上奉行“沿江八市”的策略。

所谓“沿江八市”策略，就是说外来白酒第一阶段会布局南京、苏州、无锡、常州、镇江、扬州、泰州、南通这沿江八市，运作成熟后，再于第二阶段重点布局徐州、连云港、盐城等苏北城市。

“沿江八市市场容量大，消费结构高，拿下沿江八市，也就成功了一大半”，有行业人士分析道。

三是产品升级换挡，紧跟江苏白酒主流消费变迁的脚步。

江苏市场白酒消费升级速度较快，20年间，其主流价格带升级了四次。因此，外地白酒在江苏市场也会采取升级策略，比如水井坊培育井台；古井贡培育古16、古20；剑南春发力珍藏剑等。

四是实行市场差异化竞争。

为了适应江苏市场，外地品牌在江苏的渠道管理更加精细化，费用投入也在加大。比如古井贡、汾酒、舍得都采取厂商1+1的营销模式，高投入、高落地、运营拉动，从而提高市场拓展速度。

五是在市场运作的过程中采取入乡随俗的策略。

比如在苏州市场低度酒比较受欢迎，于是五粮液、剑南春、水井坊、泸州老窖都在重点推低度产品。

“根据江苏市场的需求，制定市场策略与产品策略，比如苏北推中低端，苏南推次高端与高端。”某外地白酒品牌的负责人这样说道。

03 在江苏，“猛龙”们还有一波肉吃

总结而言，外地白酒在江苏市场的增长主要是两个因素：一是江苏整体白酒市场容量大，另一个则是江苏白酒消费结构高。

那么，江苏白酒市场已经被外地白酒攻破了吗？

对此，有江苏行业人士表示，虽然外地白酒品牌在江苏市场的规模与增速较高，但主动权仍在本土品牌手中。而随着本土品牌的发力，在中低端市场，外来白酒品牌已经受到越来越大的阻力。

但是，在梯队升级的消费环境下，江苏市场还未进入挤压式增长的阶段，所有品牌都能享受到产品结构升级的红利。

随着大众价格带的换挡，300-400元即将成为江苏的成熟价格带，这无疑会给予省外品牌更多的成长机会。

据悉，在苏南市场，600元价格带正逐渐接替400元价格带成为商务消费的主流，这个已经确定的升级趋势，给了外来白酒品牌更多的想象空间。

最后，随着江苏市场消费的多元化，1000元价格带很有可能出现多品牌发展的机会。有专家预测，在江苏，千元价格带将迎来量价齐升，对于外来白酒品牌而言，这无疑是重大利好。