2015年5月，演员Angelababy与黄晓明到巴黎拍摄婚纱照，在人生重要节点的4天里，小两口住在了当地的民宿。回程后她毫不吝啬地在微博盛赞住宿体验，并@了民宿的提供方“住百家”。3个月后，她投资了这家年轻的公司。

此后，住百家（NEEQ：837077）分布全球70个国家729个城市的20万套特色房源，成为林心如黄渤等明星和普通游客的出游首选，连网红Papi酱也在他家的房子拍摄视频。

近日，住百家联合创始人阮智敏接受指南君（ID：xsbzhinan）专访，讲述这个海外短租大管家背后“取势、明道、优术、合众”的故事。

取势：两个80后10分钟倾掂合作

今年3月，住百家深圳办公室从原本200多平方米的地方搬到了现今能容纳100多人办公的新址，创始人张亨德与阮智敏虽是80后，但笃信风水，对新址非常满意。

“所谓风水，其实也是取势。”

在阮智敏看来，“独角兽”住百家正是“取势”之产物。4年前，张亨德约他到福田中心城一个餐厅，谈论了国人海外旅游的住宿问题，10分钟后阮智敏做出决定：带上自己在Windu亚洲区工作时积累的数百套海外房源，一起干。

当公寓短租的流行风潮从大洋彼岸吹来，加上国内民众出国旅行需求激增，两个年轻人敏锐地嗅到了商机，并顺势而为。

相比于Wimdu、Airbnb等海外短租平台的国际化，他们轻车熟路地把目标客户定位在国内旅客，为中国人提供在海外旅行时的个性化体验。

这是个讨巧的定位。一方面，海外房源供应端已相对成熟，另一方面，国内游客语言不通和文化隔阂问题仍有待解决，一个专属于中国人的海外短租管家，还未在市场出现。

“当时我们只知道大方向是对的，甚至有种时势造英雄的历史使命感！”

阮智敏说，如果OTA的1.0阶段代表是携程、艺龙和去哪儿，将机票、酒店及景点门票从线下搬到到线上；2.0是穷游、马蜂窝等，通过内容创造去提升用户的体验，那他们坚信倚靠特色房源、当地旅游达人与消费者互动的住百家，正是新生的3.0模式。

明道：交“试错”学费连工资发不出

一开始，住百家扮演的还是OTA平台供货商的角色，没有产品，也没有内容。“那时就好像房东服务商，每天不是跟用户打交道，反而是处理和房东的琐碎事情。”

除了两个创始人和不足万套的房源，住百家初始的流量少得可怜（也没钱做流量），业内知名度迟迟未打开。

2014年初，在烧钱一年后，公司账上只剩下几十万人民币。“模式一直试错，我们的资金链出现了问题，最困难的时候连工资也发不出，团队解散，几乎就剩下我和老张相依为命。”这4年来，阮智敏脑中至少出现过100次放弃的念头。

“当时如果把公司卖给携程和途家，也能挣到不错的回报。但是我们不甘心，明明大方向是对的，只是我们没摸清模式。”

那段困窘时期，让他们渐渐明白了取势乃务虚，明道为求实。若无虚实结合，顺势也不过随波逐流成炮灰。

2014年8月，在多日奔走下，早期的“伯乐”联想之星雪中送来几百万美金，把住百家从生死边缘往回拉了下。

2014年底，“老百度”人邹鑫成为住百家COO兼第三位联合创始人。他大幅度提高了住百家KPI，到年底官网上线时，活跃房源数量已经增加到5万套。

在房源拓展方向上，经历早期的尝试，住百家撤掉了香港业务，类似台湾、泰国、日本这样的地区也不再大力推广，拓展重点转移至欧美与澳洲等地。

“香港的房源都太小了，用户体验很差。台湾和泰国好房源很多，但当地的酒店也很便宜，用户体验和价格拉不开差距。只有在欧美，类似海边别墅、城堡这样的特色房源爆款，能吊起人们的胃口。”阮智敏解释道。

2015年3月，住百家苹果端App测试上线。5月，安卓端上线。就是那时起，各项数据开始井喷，“突然好多人来询问房子，一瞬间感觉我们火了！”阮智敏兴奋地说。

优术：填补国人安全感与体验空白

在企业形象与文化上，住百家在努力摆脱中国版“Airbnb”这一标签。

阮智敏自认住百家拥有正统的中国DNA，“我们专注于中国人这个群体，且主要针对家庭、朋友出游等，Airbnb客户则主要是全球的背包客、个人游，我们的客户重合度不到10%.”

此外，与Airbnb追求速度与规模不同，住百家深知服务才是抢不走的核心竞争力。

他们开展了“旅游达人”计划，年轻的海外留学生群体成为行走的宣传喇叭，由阮智敏的房源拓展团队负责组建起“当地管家”团队。

“我们经常办Party，把当地旅游达人和管家聚在一起，核对房源、交流感情也讨论怎么提供更好的服务。客人入住后，有问题可以打24小时中文客服平台，可以联系当地的旅行达人、当地管家，会有亲切感和信任感。”这些特色举措，为向来缺乏安全感和精致体验的中国人带来了另一种出行可能性。

在具体的战术打法上，住百家有了更多优化。

自今年5月，为Angelababy和黄晓明安排巴黎的房子后，住百家开始拥有一批“明星自来水军”，林心如黄渤尚雯婕等明星在体验过后，免费在微博为其“背书”。近期，连超级网红Papi酱也选择在住百家日本房子内拍摄视频。

今年欧洲杯期间，住百家还与百度足球联合邀请古利特、马特乌斯等五位世界级足球巨星入住自家的“欧洲杯房源”，并同时与映客、企鹅直播等直播平台合作，对球星们“住百家的一天”进行直播……

合众：一群永远焦虑的“创业狗”

2015年6月开始，张亨德把自己的大学同学张凌鹏从美国请来，担任首席战略官，并请来前百合网CTO担任首席技术官，从去哪儿网挖到一位大神担任产品总监。

在深圳宝安区的办公室里，平均年龄25岁的客服团队被组建起来。他们大多有海外留学经验，顺畅的英文沟通是标配，还有许多会小语种。

一切看上去欣欣向荣。但是，负责深圳地区业务的阮智敏，每天早晨6点多睁开眼后还是睡不着，“公司度过了最艰难的时候，却还不是松懈的时候。”

平日里，他会花大量的时间与员工交流、探讨业务，接待合作方或投资人。连轴转12个小时后，管理层开始开会，有时一不小心会开到凌晨两三点。

晚上，他不太喜欢外出应酬或聚会。创业让他单调得像个老干部，也越来越让他有知识不够用的紧迫感。每个月他会花4天时间学习EMBA课程，每星期飞趟北京几乎是常态……

他戏称，这是一群永远在焦虑中的“创业狗”。

成立至今，获得ABC轮约8亿元融资的住百家前期忙于跑马圈地，目前还没有走出亏损， 2014年与2015年的营业收入分别为65.98万元，4569.369万元；净利润分别为-223.12万元和-8958.46万元。

“2017年我们会收窄亏损，争取2018年实现盈利。庆幸的是，我们现在筑起的资源壁垒，至少在行业内是领先一两年。”阮智敏介绍，当前住百家盈利来源主要靠房源的差价与当地服务的差价，当地的服务包括管家团队、家庭配餐、地接服务和当地导游、保镖服务等。

2016年4月，住百家亮相新三板，开始资本运作之路。

如今，A轮投资方联想之星已获得近100倍高额回报。阮智敏和张亨德则想得更长远：在估值上他们不会谦虚，把住百家做成20亿美元的行业独角兽有何不可？

住百家发展历程：