作者：保煎烩

独立代理人制度能不能禁得起市场的考验？能不能长久的走下去？需要的是以发达国家（地区）为鉴、以史为鉴，答案自然就呼之欲出了，完全不需要去呼吁几家保险公司配合政策，然后再让一群不懂的去“忽悠”另一群不会的，最后让一群无辜代理人去当白老鼠。

亲自参与了保监会针对行业高管的会议，会中监管机关对独立代理人这个议题，提出了“创新模式”、“鼓励试点”的指导意见；再看着市场的不断热议、不断追捧，把独立代理人当成代理人制度未来的救赎，本人不禁又是一阵头疼。

监管方向不是我们能左右，回到企业经营的话题，任何一个行业，特别是以业务为主要导向的行业；初阶的领导，能力很重要，因为一开始必须以才服人。中阶的领导，心胸、格局很重要，因为这时候必须以德服人。高阶的领导呢？方向很重要！因为越大的船，越是不容易转弯，行驶方向一旦有所偏移，就不免有发生像铁达尼号一样转不回来，进而撞上冰山、整船颠覆的危险。

高阶主管们带领着公司，制定短、中、长期的战略方向，作为企业的领头羊，时时必须念兹在兹的不仅仅是个人的职业规划，更重要是紧紧跟随在背后的那一群嗷嗷待哺的羔羊。您的决策英明与否，硕大的保险企业应该撑得住，但是一贯就是弱势族群，没有底薪、没有社保的保险代理人呢？试点？？说得轻巧，试的可是代理人一家人的生计啊！！

世界上最伟大的经济学家亚当斯密，提出过一个脍炙人口的经济学理论，叫做“看不见的手”，市场的规则、销货的价格、供货的数量...，最终都会自然而然达到一个供需平衡；这个自然而然的律动，就像是一支看不见的手，默默地主宰着市场。保险业也是个市场，也存在一支看不见的手，市场上的保险公司、客户、代理公司、代理人各有立场，甚至各自的立场还有部分相背离，但最终也会受这支看不见的手的主宰，自然而然的达到平衡。我们就从市场上各种不同立场的人来看独立代理人，进而分析这个政策能不能走下去？预测一下这支“看不见的手”将会怎么判决这个政策的命运？

首先，如果您是保险公司的经代部（个险部）负责人，您愿意签约1000个独立代理人还是10家专业保险代理公司（营业部）？

这个取决于两个问题，第一、服务1000个独立代理人成本比较低还是10家专业保险代理公司（营业部）？第二、遇到种种原因必须全额退还保费给客户、甚至必须赔偿客户（非理赔）的时候，1000个独立代理人比较有偿还能力还是10家专业的保险代理公司？

再来，同样的假设您是保险公司的经代部负责人，您愿意给1000个独立代理人高佣金还是10家专业的保险代理公司高佣金？一个独立代理人的保费贡献度比较高还是一家专业的保险代理公司？答案很明显了！保险公司在配合政策试点后，会是第一个想退出这个游戏的人，没了供应商，政策何以延续？

接下来我们看看目前最热衷这条路的代理人将会怎么走？

理论上每个代理人直接跟数家保险公司签约，不属于任何一家保险公司，不仅立场公正，而且可以拿到高佣金，似乎代理人从此就该过着幸福快乐的日子了。

实际上呢？我们忽略了两个经营人寿保险的关键，第一、增员，每个人都是独立代理人，都跟保险公司直接签约，都拿到最高佣金，请问管理津贴哪里来？没管理津贴谁会去增员？没人增员保险密度、保险渗透度如何达到国十条的国家顶层设计？没有增员的代理人，光推销又能维持多久？

第二、代理人必须抱团取暖，代理人需要团队。保险代理人是个孤独的斗士，您遇到困难挫折跟谁讲？跟配偶？可能会直接被要求回家带孩子；跟客户？谁还敢跟您买保险？唯有在团队，您的委屈得到抒发，您的骄傲有人赞赏！您看过一个人闷着头干，没有团队、没有归属的人，年年得到MDRT历久不衰的吗？

最后，我们再来思考监管机关会是怎么想的？

假设您是保监局中介处的成员，您愿意监管10家专业保险代理公司还是1000个独立代理人？您相信10家专业的保险代理公司比较能做到合法合规还是1000个独立代理人？答案有很明显了。

其实台湾在30多年前就实施过独立代理人，台湾叫做保险代理人“事务所”，结果呢？现在可还有一家存在？全没了！！全被那支看不见的手转型成为专业保险代理公司或是直接淘汰了。

微信上都说美国的独立代理人制度很成功？那更是滑天下之大稽，美国有世界上最多的大型保险中介公司，诸如MASH、AON、WILLIS...，这些公司富可敌国，业绩堪比大型保险公司，拥有资金优势、佣金优势、团队优势、核保优势、理赔优势，大公司重重夹杀之下，独立代理人能活？

理想很丰满、现实很骨感；独立代理人制度能不能禁得起市场的考验？能不能长久的走下去？需要的是以发达国家（地区）为鉴、以史为鉴，答案自然就呼之欲出了，完全不需要去呼吁几家保险公司配合政策，然后再让一群不懂的去“忽悠”另一群不会的，最后让一群无辜代理人去当白老鼠。

一将功成固然万骨枯，但是起码有功成。注定失败之路，就不用试了。 

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