职位：纪源资本上海地区投资副总裁

投资方向：TMT；移动互联网；医疗健康；生活消费；金融支付；硬件；电子商务

投资案例：51信用卡管家、微影、途家、智米、追光动画、金山WPS、盈盈理财、考拉迷你仓、企鹅吃喝指南。

在这个标签化的时代里，我们习惯给周围的人和事贴上标签，但你却很难为我们今天要认识的这位投资人打上一个准确标签，他理性又信奉灵感，他专注又喜欢冒险，他能够在自身领域快速提升，却又不甘于在一个小圈子获得成就……

他就是纪源资本上海地区投资副总裁吴陈尧，接下来金牌顾问就带领大家从他精彩的职业生涯来了解这位多面投资人，解读一下他的成长之路。

一、初入职场，进入互联网巨头公司

吴陈尧的职业生涯始于阿里巴巴，确切地说是被阿里巴巴并购之前的雅虎。

当时雅虎已经在美国积累了当时最强的搜索技术和用户，门户、邮箱、社区、问答等标准web2.0产品遍布全球；中国的电子商务刚刚兴起，阿里有最完整的布局和最庞大的用户群。这两者的资源对于一个职场新人无疑是接触互联网的最好机会。

吴陈尧成长很快，早在2006年他就开始用ABtest和热点图来测试用户对产品设计的满意度，这些工具和方法在今天看来仍不过时。他甚至开始研究如何把基于用户行为大数据的定向广告带到中国，那时美国也刚刚出现这种大数据技术，当然，那个年代“大数据”这个词还没有诞生。

然而，企业整合就意味着企业文化和企业战略的碰撞与调整，这个调和的过程带给一个职场新人更多的是焦虑和迷茫。吴陈尧说：“因为你看到自己所在的公司一天天的消沉和内耗，但却无能为力。而且在阿里体系内，每个员工都必须积极地去‘拥抱变化’。那时直观感觉单靠价值观和文化救不了公司，但你却不能怀疑变来变去的公司战略。”最终，雅虎中国在各方的扼腕叹息中，渐渐瓦解了。

二、加入腾讯，快速提升

2008年，吴陈尧加入了另外一家互联网巨头——腾讯，QQ正值鼎盛，吴陈尧职业生涯迎来了一个新的高峰。

提起那段工作经历，吴陈尧充满了自豪，“和在雅虎一样，我还是抓住一切能学习的机会，去了解腾讯把握用户核心需求的意识和方法，以及对产品细节的关注，这些都完全出于我的兴趣，或者说是天性。” 

在腾讯，吴陈尧依旧负责他喜欢并且擅长的数据分析工作。

他负责整个腾讯网的流量变现策略和腾讯平台的广告投放系统。每天思考的问题是，如何把腾讯平台上具有商业价值的流量，开发出广告位，算好广告库存和最合理的CPM和CPC，找到最合适的广告主群体，并通过广告销售和渠道最终实现高售卖率。

整个系统环环相扣并且需要动态平衡，优化过程除了需要大量数据，还需要和多个部门协调。

这份工作责任重大，吴陈尧却做得很出色，他在腾讯内部连续获得优秀员工和优秀基干荣誉。

不到30岁，吴陈尧就当上了副总监，负责领导腾讯在线媒体和广告业务的数据挖掘和战略研究，并且开始进入总监升职流程，这在腾讯算是火箭晋升速度了。

这种晋升的机会对很多人来说可望而不可及，但吴陈尧却不甘于此，如今被问及为何在风头正劲时选择离开腾讯，他坦言，世界很大，想去看看。

三、进入资本市场，加入投行

“我想突破自己，想真正了解资本市场对互联网产业的评价方式。这一方面是因为个人兴趣，另一方面也可以说有一点点投行情节。”在每次做出决定的时候，吴陈尧总是那么干脆利落，离开腾讯的他加入了全球最大的独立投行Jefferies & Company，负责亚太区TMT行业的研究，为全球主要买方基金提供证券评级服务。

在投行期间，吴陈尧参与了人人网的上市。"那个时候我和团队已经发现人人用户的活跃度趋缓，再加上糯米的烧钱，公司情况并不理想，但Jefferies还是在买入、卖出和持有中，选择给出持有的投资评级，在今天看来，当时明智的选择应该是坚决给出卖出评级。

也正是因为这个事，吴陈尧开始意识到了卖方的局限性，于是他决定选择VC。

四、要找到真正让你有激情和灵感的工作

做了VC之后的吴陈尧感慨道：“我想我们这个时代的互联网人都受过乔布斯的影响，他对我的影响就是始终去寻找真正能够让你有激情和灵感的工作，如果没有找到或者不满足，那就持续地去寻找。当找到了自己最喜欢的工作，你会发现，过去的经历好像都串了起来，都没有白白经历过。只要在努力，在进步，青春永远不会浪费。”

吴陈尧认为，过往的每一段经历，对他都有着特殊的意义。“就像金庸笔下的武林高手，如果能学到多种武功，几乎都是有一些特殊的境遇和机缘巧合。”

对于吴陈尧这样的人来说，进入哪个行业似乎都能很快找到节奏并成为其中的佼佼者。做VC也一样，吴陈尧很快就摸索并找到了属于自己的投资哲学。

1.投资51自用卡，靠产品说话的CEO更值得投

51信用卡在融资之初颇具争议，因其以向用户索取邮箱密码，甚至网银密码的方式，获取账单数据，这让很多投资人大跌眼镜，不少人直言，这种做法不靠谱。

但吴陈尧却认为：这种看似大胆的做法是建立在对小微企业主、生意人群、超前消费倾向人群的需求洞察的基础上的。要说为何看好这个项目，吴陈尧坦诚地表示他主要是看好创始人孙海涛。

吴陈尧说：“以腾讯的标准来看，海涛也是相当敏锐和高效的产品经理，思路非常接地气，也具有天生的领导力，我那时候真正在意的是他对金融的敬畏之心。”

2.投资途家，大量的投前工作才是最有力的决策依据

吴陈尧认为，投资决策看似是投与不投的决定，但事实上作为投资人除了注重收益外，更要本着对出资人负责的态度去做任何一个决策。

在每一个项目投出去前，吴陈尧从来不会只看BP和听创业团队的一面之词，他会亲自“走进去，走出来”做大量准备工作，颇有“投资十分钟，决策十年功”的意味，这个比喻可能有点夸张，但事实就是如此。

例如在投资途家前，吴陈尧为了考察这个项目，前期做了大量多维度的考察与研究，甚至媲美创业团队本身的调研与需求分析。

首先，他亲自体验了途家在成都和青岛的公寓，以便让自己能够更加直观、真实地体验和检查这个项目。

第二，在体验过程中，他结合国内行业的大趋势对项目的细节一一进行了反复推敲、判断和分析。

第三，吴陈尧还找来关于中国人度假习惯、经济型酒店的成本结构等调研数据，再结合房产税和带薪休假，对能够影响到项目的可能因素全面梳理一遍，从而做出自己的分析和判断。

第四，国外收集闲置房屋资源用做假日租赁的公司多不胜数，最大的HomeAway已经在纳斯达克上市，市值30多亿美元。而途家算是HomeAway的中国式演进，所以吴陈尧还将途家与HomeAway的模式进行了详细的对比研究。

正是基于以上全方位、多维度的调研、分析，从而形成了吴陈尧的最终投资决策，一个投资决策到最后呈现在大家面前的往往只是最终结果，但对于吴陈尧来说，重要的是过程！

五、创业者有哪些必备的品质

每一个投资人都有自己的一套投资准则，但这样的准则也会因不同项目、不同领域以及创业者不同背景而变化，所以你很难从中总结出一套完整的规律。

在吴陈尧看来，作为创业者，面对投资人之前，一些自身必备的品质才是关键。

1.Intellectually Honest（坦诚）

这是创业者最基本的条件，在面对一个行业、市场、公司时，你必须要用非常客观、开放、坦诚的态度跟VC交流。

“不知道就说不知道，没想清楚就说没想清楚。我认为，回避问题更不好，还有就是用套式、公式化的回答，而不去讲自己内心的真实想法也不好。因为这些 VC 都能觉察到，有些时候他们不继续追问但已经减分了。”

另外，吴陈尧还表示，创业者会经常犯的一个错误，就是和VC进入到辩论模式。因为创业者是项目的“父母”，肯定会倍加爱护，不希望受到一点质疑，于是当创业者觉得VC观点和他不一样，被VC challenge的时候，尤其是觉得VC肯定是错的时候。不少创业者不是去发现 VC 发言中有合理性的部分，理智甚至积极思考，而是马上去辩论、辩解，甚至直接抓住 VC 话中的一个点不放。

在辩论过程中，创业者可能舒服了，但不成想的是，这样却会给VC留下不愿意倾听别人意见的认识，或者是思想方面不够坦诚和开放，而以上两个点恰恰是VC选择创业者的重要指标。

2. 思考力是创业者的重要素质

吴陈尧认为，思考力也是创业者的重要素质。

首先是还原真实世界复杂性的能力，就是说创业者在讲自己项目的时候，尽量少贴标签，譬如“高频”、“反人性”等等。标签其实是把问题过度简化了，最终还是要回到商业实质上来，这些标签到底意味着什么，而且你思考要全面，因为它有好的地方就有坏的地方。

也有一些CEO喜欢举用户的例子，在和VC讨论产品功能和用户价值时，他们经常会说，某个用户或某种画像的用户特别喜欢我们的设计/设计，甚至还给我们留言、写信。以此来证明自己的产品获得了用户的认可。

但吴陈尧却认为，“我觉得这些例子透露出来的却是CEO回避了思考。因为这个用户特别喜欢你，不代表产品流程是好的，更不代表这就是最好的，因为用户无法要他们没见过的东西。更关键的是它不代表市场大。所以CEO不应该把一些有限样本把最核心、最本质的思考给替代掉。”

其次是抽象能力，提取实质，如果你能跳出自己的行业，在不同行业之间比较，对VC是非常加分的。

前瞻能力也是VC非常看重的。你是一个A轮公司，关注的点可能是先活下来，但VC要看的是你接下来走的方向对不对，你对人类未来生活方式或商业生态的规划是不是符合趋势。不能用“先活下来再说”来回避思考未来，因为如果一个公司只是勉强维系，对 VC 而言就跟投资失败没太大区别。

“举个例子，现在大家都在谈人工智能，但很多行业的创业者不认为这个事情会很快发生。譬如一些移动医疗的创业者，尤其是有医学背景的创业者，往往认为医学是特别的，复杂的，但事实上人工智能替代医生，和智能机器人在围棋上下赢人类一样，都将是很自然的事。围棋选手可以在事后承认自己低估了AI，但创业者却可能因此会付出很大代价。如果对颠覆性的事情不敏感，后知后觉，甚至惯性思维，受到自己过往经验的局限，就没有办法做伟大的公司。”

3.对数据不敏感的CEO不是最佳人选

吴陈尧表示，有些CEO对数据不够敏感，对自己的数据记得不清楚，或者只知道一个大概，或者只记得一个月前的数而不清楚最新的数，这些对于VC来说都不是好的信号。

还有些CEO在被问到数据时，立即回答道：“你需要的话我让后台跑给你。”但他却没有意识到自己比任何人都更需要知道数据，尤其是一些交叉维度和对数据的调整。“比如在转化环节有一些是因为第三方支付的原因流失的，我就会问你这个第三方支付流失的占比是多少？他可能就会说百分之二三十，百分之三四十，反正不到50%，这样的说法特别没有数据的感觉。”吴陈尧说。

还有些CEO虽然提供了数据，但却在数据纬度上不够丰富，例如我们都会提到DAU，对一个增长比较快的公司来说，你可以把当天新增减掉去看DAU，或者把当天付费推广来的新增在DAU里减掉。包括你在做留存分析时，可以把不同版本单独拿出来，比如说安卓、IOS、或1.0版本，甚至不同渠道来源的。它的留存应该不一样，所以你的数据纬度可以切得更细一些。

4.创业者的领导力从小处就能看出

当创业者和他的创业小伙伴一起见VC的时候，创业团队之间的互动非常重要。“一个典型的例子就是CEO讲完了之后，让CTO或让别人介绍一下基础细节，这时候CEO马上就开始掏出手机回微信，状态一下就松驰下来，这就意味着你创业的伙伴在讲什么对你并不重要。”

“更有甚者，CTO讲话时，CEO随时打断他，或者CTO说话时，一直在偷偷瞄CEO的反应。这些细节无形之中表现出来大家工作中是什么状态。”

六、关于创业者寻找投资的温馨提醒

正像他希望创业者坦诚一样，吴陈尧对于创业者做到了非常坦诚，他经常会将自己的心得无私地分享给创业者，对于一些创业者非常关注的话题，他也会倾囊相授，例如创业者非常关注的如何寻找投资问题。

1.不要过于防备投资人

吴陈尧认为，创业者不要因为投资人已经投资过领域里的其他公司，就过度抗拒。除了个别不靠谱的VC 可能会抱着“套料”的心态，大部分VC 约见你其实表示他们认为在投资上两家是可以分开的，还是应该见一下。

哪怕创业者前期不接触投资人，闭门造车，等产品上线后，该被复制还是会瞬间被复制。“只能说你在筛选投资人的时候要更尽心尽力一点，有过这方面劣迹的投资人就不要见。”

吴陈尧还举了趣分期和分期乐这两家的例子，它们就是其中一家在做的时候另一家打听到了，也才开始跟着做。但最终结果却是好的，两家共同培育了市场，并且互相抬高了对方估值。所以“创业者应该把精力放在筛选投资人的环节，而一旦锁定了投资人，就不要遮遮掩掩的，不愿意透露真实想法。”

2.投资人如何看细分市场

如果细分市场上已经有两家跑得比较超前的公司，VC 对这个领域的创业公司会非常谨慎。

3.线下结合的创业项目先做样板

和线下结合紧密的领域，将一个区域做成一个样板市场后，再去接触融资。就像是提供一个“最小化的证据”给VC看一样。

4.融资结果在内部不要过多分享

出于管理团队预期的目的，创始人不应就融资结果去和团队内部做过多分享。可以阶段性的分享，但具体的融资金额，不要对内部尤其是中基层透露太多。

5.把最好的投资人留在最后见

在见投资人时，“把最好的投资人放在最后见”是一个可以借鉴的策略。一开始可以见一些最终投不成也不会遗憾的基金。

6.该在什么时候接触融资？

吴陈尧表示，总体上天使轮并不需要有上线产品和运营数据才开始接触，有了idea、搭建好团队即可。

而天使之后，理论上当然是越晚融资对估值越有利，但如果是非常烧钱的领域，或市场已进入激烈竞争阶段，则有必要更早融得资金。

天使轮之后的投资人看重数据么？答案是看重。尤其VC 熟悉的标准行业，如果市场上已经有不少家在做，并且模式没有太大差异，数据就会是VC判断的重要因素。

对于这类型的公司，吴陈尧建议有了靓丽的数据再去接触投资人。“一些公司会在融资前的短期内拉一把数据，再去见投资人。其实VC都是看得出来的。当然，哪怕是这样短期拉起来的数据，也要比没有数据有优势一些。”

7.股份稀释多少合适？

吴陈尧对此表示，天使和A轮的稀释比例在10%~20% 之间比较合理，15% 是比较公平的点，超过20%就不建议了。如果有具体的特殊考量，也可以更灵活一些，比如当创业者之前已经稀释得过多了，或者投资人的确能带来非常大量的资源。

当然，不要稀释得太快，创业者对公司的占股意味着控制权。如果前期稀释太快，比如：第一轮创业者所占股份就打了7折，那么接下来的轮次里就要尽量谨慎。越到后期轮次，稀释的节奏会越来越慢，C轮、D轮时基本上都是10% 之内的稀释比例。

吴陈尧也提醒创业者，这并不代表可以抱着“少融一点，稀释比例低一些”的心态来接触早期融资。从VC角度而言，太少的比例不足以吸引他们，VC倾向于在一个较好的局里面占到足够大的比例。在投10家成功公司但每家都只占一点点股份，和投一家占股足够大的成功公司之间，后者对VC的收益贡献更大。

另外，如果只愿意稀释低于行业平均水平的股份，那么可能会“逆向选择”，引来一些不太靠谱漫天撒钱的VC 。这些机构每个项目投一点点，占一点点股份，看下一轮情况，如果做起来了再跟投，如果做不起来也不至于损失太大。这类机构不会投入太多精力和资源帮助创业者，吴陈尧建议创业者不要考虑。

7.该拿美元还是人民币呢？

吴陈尧表示，一般来说，美元基金的投资周期会比较长，人民币基金则会较短，更偏向于在更短时间内获得财物回报。

美元基金因为经验丰富，所以对互联网行业的了解比人民币基金更深。这会让美元基金在战略层面上更容易与创业者走到一起。“因为坦白讲，互联网所谓的烧钱模式等等，都是美元基金在背后支持。相比起来，人民币基金受到他们的LP结构的限制，这方面可能会有限制。”

在中后期，面临收购诱惑时，美元基金可能会更支持创业者继续独立发展，而人民币基金可能会偏向于快速退出。这会导致很大的分歧。

但目前也有很多美元基金投资机构开始设立人民币基金，吴陈尧认为，选择币种的实质是在选择投资机构，这些美元机构背景的人民币基金是可以考虑的。“毕竟现在也可以看到人民币退出的渠道越来越多。”

吴陈尧认为，选择美元还是人民币，这个问题的核心还是在于创业者希望谁出现在自己的董事会上。创业者应该根据机构和人能给公司带来的价值，去选择基金。他总体上建议，创业者选择美元基金，或者美元机构背景的人民币基金。

他的经典语录：

1. 股份是创业核心，不在意股份的人很无知。

2. 我想我们这个时代的互联网人都受过乔布斯的影响，他对我的影响就是始终去寻找真正能够让你有激情和灵感的工作，如果没有找到或者不满足，那就持续去找。当你找到了自己最喜欢的工作，其实你会发现，过去的经历好像都串起来了，都没有白白经历。

3. 把最好的投资人放在最后见是一个可以借鉴的策略。一开始可以见一些最终投不成也不会遗憾的基金。

4. 建议创业者选择美元基金，或者美元机构背景的人民币基金。

5. 就像金庸笔下的武林高手，如果能学到多种武功，几乎都是有一些特殊的境遇和机缘巧合。