记者| 苗艺伟

今年以来，面对代理人渠道业绩的持续下滑，头部险企开启新一轮对银行渠道的奔赴。

据界面新闻记者统计，今年上半年，多家上市险企银保渠道保持了两位数增长，且通过各类模式大手笔招揽银行合作伙伴。

多家险企银保渠道两位数高增长

中国太保中报显示，太保寿险与浦发银行、招行、中行、农行等开展战略合作，银保渠道实现高速增长。 上半年，太保寿险银保渠道实现保险业务收入178.28亿元，同比增长876.3%。与此同时，代理人渠道的保费同比增速-7.6%。

中国人寿财报显示，2022年上半年，银保渠道总保费收入达到426.09亿元，相较去年同期的344.41亿元，同比增速接近23.72%。与此同时，中国人寿的个险渠道增速为 -3.12%。

中国平安财报则显示，上半年，银保渠道贡献66.74亿元，同比增速达到了45.09%；与此同时，代理人渠道贡献593.63亿元，同比下滑8.28%。

中国人保财报也显示，2022年上半年，银保渠道超过个人渠道成为人保寿险最大的保费收入渠道。银行保险渠道原保险保费收入为 392.80亿元，同比增长41.9%；个人渠道实现原保险保费收入310.89亿元，同比下降9.1%。

新银保重回战略视野

在中期业绩发布会中，中国人保副总裁肖建友表示，今年上半年银保渠道普遍受到寿险公司重视，原因有两点：代理人增长乏力和银保市场需求放大，在刚兑型理财产品淡出市场以后，消费者对于基金理财产品的需求在下降，保险产品成为重要选择。银行客群也发生分化，中高端客户在保险保障、品质养老、资产传承等方面的需求日益增长及上述的变化，银保市场发展机遇也正在呈现出来。

他指出，与过去银保渠道注重同质化的趸交产品不同，现在银保渠道也在发生积极变化。今年人保寿险的银保业务坚持价值为先，兼顾规模的发展战略，密切关注了银保渠道定位的重大变化，及时调整渠道发展策略，确立了稳规模、扩期缴、控成本、提价值的发展定位，银保渠道在公司转型发展中的作用也得到提高。

此外，太保寿险首席执行官蔡强也在发布会上强调银保渠道的重要性。他表示，从海外保险发展情况来看，银保渠道占保费收入半壁江山的趋势在中国或同样适用。

在银保渠道选择上，蔡强再次强调，要找“志趣相投”的银行合作伙伴，“我们希望找深度合作的战略合作伙伴，而不是普遍撒网的模式，太保更愿意跟有共同价值观共同客户理念的银行形成战略合作资源倾斜、产品倾斜以及服务的对接，系统的对接，形成长期的战略合作。”

他表示，除了选择银行合作伙伴之外，未来，太保的银保渠道发展将聚焦于发展以私人银行为主的高端客户，并建立起一支“四高”（高素质、高收入、高举绩和高留存）人才的银保销售队伍。

大手笔招揽银行伙伴

与此同时，在银保渠道方面，原本专注于代理人渠道的大型险企，对银行合作伙伴进行大手笔招揽。界面新闻记者了解到，银保渠道合作存在多种模式，例如最常见的协议代理模式、战略联盟模式（中国银行与泰康保险战略合作）、资本合作模式（友邦保险入股中邮保险），以及金融集团模式（平安集团）。

2021年7月5日，友邦人寿与东亚保险开启为期15年的独家银保合作，并推出首批人寿保险产品，涵盖退休规划、资产传承及教育规划。此外，友邦人寿母公司友邦保险也出资120亿元投资入股了中邮保险，二者可谓在代理人渠道、银保渠道优势互补。

2021年，平安寿险持续推动“渠 道+产品”改革战略落地，银保渠道是四大渠道改革的重点之一。

除了上市险企之外，另一家大型寿险公司——泰康保险在今年8月也刚刚官宣了与中国银行签署全面战略合作协议，抢占银保渠道先机。

政策向好银保渠道

2019 年，银保监会发布《商业银行代理保险业务管理办法》，中短存续期保险产品遭到严监管，新规引导商业银行代理保险业务中大力发展长期储蓄型和风险保障型保险产品。

新规发布之前，众多险企银保渠道产品以中短期高利率产品为主打，产品的特点是内容简单、易于推广，由银行担当销售主力，保险公司的外勤队伍较少。随着监管部门的新规持续引导，银保渠道销售的保险产品从短期储蓄型产品，逐渐向中长期储蓄型及保障型产品发展。

长期以来，银保渠道也存在多中明显的弊病。

在产品设计方面，重理财、轻保障；对于险企经营质量来说，中短存续期产品“有保费但无价值，有规模但无质量”，价值率较低，对资本金占用多。更重要的是，在销售方面，手续费恶性竞争、“存单变保单”等销售误导问题不绝于耳，严重损害了金融行业的声誉。

2021年12月31日，银保监会办公厅《关于做好银行代理保险业务整改工作有关事项通知》以便函形式发至各公司，对于传统展业过程中突破监管规则的“1+3”网点规则以及直击销售误导痛点的“线下双录”给出了有条件的放行，这将为银保渠道进一步的发展释放出向好信号。未来，新银保渠道将如何提高产品价值进行银保合作模式，避免以往存在的大量销售误导，成为这些大型险企的新方向。