文｜千章说  

在市场经济中，或许“倒逼”是最能驱动市场交易快速变革的力量了。

在消费互联网，绿色健康的生活方式出现，于是大量无糖饮料开始风靡；“五环内”消费红利的殆尽，各行各业都开始竖起下沉市场的大旗。

而且，这种被“倒逼”催生的潮流扩张速度会非常快。

由此我们可以看出，新的供给形式的铺开速度，与市场主体的“倒逼”力度有着很大关系。当然了，这种倒逼的力量一定是来源于真正的痛点而非爽点。

以电子签名为例，电子签名的兴起是多重浪潮叠加倒逼作用下的结果，这些力量来自社会、经济、政策等多方面，是一种刚需性的解决方案。就像吴伯凡老师在其《认知方法论》中提到过的：大自然中的物种不过是针对环境的解决方案，或者说，是在特定环境下给出的解决方案；进化的过程是环境在问题倒逼之下的迭代，这种创新引发两个改变：客观世界的改变和人认知的改变。

然而很多时候，一种新的商业供给模式出现，人们下意识都会认为它会有一些不成熟，亦或者是太快了让人觉得不安。很多评论人喜欢用“野蛮生长”予以冠之，可事实真是如此吗？恐怕并不尽然。

从需求产生的角度来看，新冠疫情的出现加速了数字化转型的进程，但需要注意的是，疫情从来不会凭空创造出某个新的事物，它起到的是激化某种趋势的作用。电子签名的出现毫无疑问是时代进步的标志，它解放了繁琐的流程和浪费时间的行程。

从市场反应的角度来看，一款“野蛮生长”有不少瑕疵的产品（或者品类）是不可能出现指数型快速成长的现象级表现的，必然是骂声一片。尤其是电子签名所在的企业级市场，C端的消费群体容易产生冲动性消费，可能会被一些营销手段触发购买欲望。但这一套在B端用户群体上行不通，行就是行，不行免谈。企业级用户会更加理性，企业决策也有比个体决策复杂很多的流程，现在市场上的电子签名产品帮助政府、企业们解决问题了，所以快速成长，因此而已。

从技术迭变的角度来看，电子签名发展之“快”其实也符合大众对技术发展的认知。

在得到学习曹亚瑟解读沙恩·斯诺《出奇制胜：在快速变化的世界如何加速成功》一书时，看到这样一个变化案例分享：石油大亨洛克菲勒挣到10亿美元用了46年。20世纪80年代的计算机巨头迈克尔·戴尔用了14年跻身亿万富翁俱乐部；比尔·盖茨用了12年。雅虎的杨致远和大卫·费罗各自只用4年时间就赚了10位数。易贝创始人皮埃尔·奥米迪亚把这一纪录缩短到三年。2000年后期，高朋团购网（Groupon）的安德鲁·梅森创下新纪录，两年。

事实也的确如此，有一个很多人认同的说法是我们今天使用的很多新技术都是在过去半个多世纪里，甚至是过去的十年里发明出来的。既然如此，我们看到科技落地的进度是在加快的。如今电子签名快速发展，其实也符合整个科技产业的发展轨迹，它发展的快是一种正常的快，而非揠苗助长。

内生性增长引擎：“自洽”的产业进化艺术

电子签名发展到底快些好还是慢些好？为了更好地打磨产品，是否需要主动慢一些呢？从目前行业主流玩家表现出来的特征来看，或许并不需要去刻意慢下来。

首先是电子签名企业在业务层面上足够的“聚焦”。

在消费互联网的世界里，多元化是“主旋律”，我们看到越来越多的超级APP以及各种跨界布局就是最好的论证。而在企业级市场，聚焦才是王道。曾经有人分析过，企业服务是美国独角兽数量最多的领域，而这些独角兽的共同点就是聚焦。毕竟一家企业的资源和精力总是有限的，将足够的资源集中到其中一个目标上来实现突破，所以才能够“做好”，而不是简单的“做到”。

就像美国一些存在很久的企业服务巨头，聚焦只是业务聚焦，聚焦自己的优势，然后通过市场需求去重新塑造业务，进而保持自己的竞争力。

其次，电子签名市场现在的快速增长是有效增长。

商业生活需求的普遍化，造成与之相适应的供给行为也普遍化，形成了一种基本的“社会基本供给行为”，这种需求是稳定的，所以电子签名市场的发展是稳定的。而且，电子签名近几年的扩张并不是营销驱动下的增长，不是被触动然后购买。

电子签名企业们的客户群体都是有效用户，很多是因为疫情或者其它原因主动寻求电子签名企业合作，获客成本相对较低。这种庞大有效的企业用户群体，相当于电子签名企业社群，随着社群活跃度的提升（企业客户签约活动展开），会不断吸引更多的新的有效客户群体，这是一种良性的增长模式。因此，对于电子签名市场而言，我们没必要对他们的“快”有过多担忧。

最后是动态的视角和企业级客户的合作惯性。

从扩张的角度来看，电子签名企业的扩张，是基于SaaS系统的升级，是轻量级的。它不像之前真正野蛮生长的社区团购、共享单车、百团大战、网约车大战那般，属于“重模式”的扩张，电子签名这样的产品天然具备“快”的条件。

而且相对于硬件更新换代的成本高难度大，软件服务升级的实现其实要简单得多。从动态的视角来看，从最早的企业SaaS服务产品到现在，每一细分领域不知经历了多少次的迭代升级了。对于电子签名企业而言，最早的布局一定是“MVP”（最小化可行产品），先满足企业用户最痛的点，然后在这一过程中去不断交流摸索，去准确捕捉客户群体的通用需求，并对需求进行验证判断，排除伪需求的可能，进而对自己的最小化可行SaaS产品进行有针对性地升级，这一过程同样需要企业“快”，会让企业客户切实感受到软件和服务的升级，这样一来企业客户稳定性也大大增强，续费的概率就会更高。

前期的最小化可行产品确实可以满足绝大多数市场主体的需求，后期的变化是根据市场本身的变化决定的，这就是电子签名产品发展的自洽逻辑。对于市场主体而言，更倾向于既有产品的升级，而不是另起炉灶，不容易被替代，这也需要玩家去做到“快”。所以说，快人一步、唯快不破才是电子签名红利期企业该有的态度。

 电子签名企业的运气是好的，遇到了这样一个对他们特别好特别有利于成长的时代。当然了，对于玩家而言，快速发展的红利固然是好，可这只是“天时”条件，自己也得有本事抓住才行，要想获得成功，得有真本事，有能力利用现代社会提供的快速上升管道实现晋级。

机会是留给有准备的人的，同样是最小化可行产品，不同底蕴企业的产品输出能力定然有所区别。这就是“等风口”玩家和“追风口”玩家之间的差异，有的布局电子签名好多年了，比如e签宝，2002年就成立了，法大大是2014年成立，契约锁则是2016年成立的，时间都在疫情前好几年。这类企业经过几年甚至几十年的布局往往更了解市场需求，做出的产品自然更接地气，未来有能力做到“自恰”。有的公司就成立一年左右，给人的感觉就好像是为了追风口抢红利，很难推出另更多人满意的MVP。

所以说，电子签名市场的“快”，得益于技术的快速进步，市场的迫切需求，以及玩家们的充分准备，这几方面都满足了，行业步子走的快一些又如何呢？