7月初的一天，43岁的霍涛哭了。这个年纪本不应该轻易动情，但创业的这一年来，霍涛的泪腺明显比之前活络了许多。
2015年4月，霍涛和他的两位好友代翔、沙涌，从零开始创立了一家专注在云服务市场的白山云科技有限公司（下称白山）。一年多时间，白山一直都以半年期制定阶段性爬坡目标。霍涛哭的那一天，正是白山完成2016年上半年目标的时刻。
“过去半年，人员扩张、客户增多、产品变复杂，团队压力非常大。到6月的时候，大家都以为完成不了既定的半年目标。但大家都没有放弃，都相信只要有办法，一定可以达到。当7月初真正完成的那一刻，全员都是兴奋的。不只是我，很多同事都哭了”。
这家研发人员占64%的公司，成立虽刚满一年，但已经如一台精密的机器，按照预定的轨迹运转，而推动这台机器的是充当发动机的三个“40岁的老男人”。
被羞辱不服气决定创业
霍涛、代翔、沙涌三人相识于上一家所在的美股上市公司——中国老牌CDN服务商蓝汛。在一次被美国客户羞辱“你们的技术很烂，别无选择才使用你们家产品”后，三人心底燃起来一股“不服气”的小火苗，决定从稳定的环境里跳脱出来，创立“一家受人尊敬的科技公司”。
创业公司需要另辟新径，白山也不例外。它的选择是切入“云后市场”，在中国提出“云链”（CCX，Cloud Connects Everything）概念。在霍涛看来，就像汽车行业有汽车后市场——它既服务于汽车行业，也服务于汽车用户，云服务行业也会出现这样一个市场。“云后市场既是给公有云服务，也是给使用公有云的客户服务。”
具体而言，白山的云链产品线包括云分发产品CDN-X、云存储产品CWN-X，以及明年会发布的云聚合产品。“云链就是通过云连接一切，是云分发、云存储、云聚合整体的一个布局，其背后依据的是数据的生命周期——产生、传输、消费和归档”。
其实，云分发、云存储、云聚合都不是新鲜名词。云分发、云存储都是亚马逊AWS、微软Azure，阿里云等公有云中的一个功能，国外也早已经提出云聚合的概念。但很少有公司能在业务线上，将它们都覆盖住。不过，作为创业公司，白山旗下产品也有各自的侧重点。白山的云分发技术专注点在模块化的松耦合架构，云存储领域只关注热数据的存储，而云聚合领域要做的是包括多云管理、API管理等一系列服务。
以穿衣打扮举例，可能更容易理解。“分发相当于海淘，将国外门店里的衣服直接搬到你附近，甚至直接送到你家里，方便你购买。存储相当于衣柜，夏天把薄衣服挂出来经常穿洗，而冬天的厚衣服则被放回到衣柜最里面。这时候，夏天衣服就相当于热数据，冬天衣服相当于冷数据。聚合相当于服装专家。公有云是标准款式、型号的衣服，而私有云是非标准尺寸、符合客户需求的衣服。服装专家就是管理你的公有云（标准衣服）和私有云（定制化衣服）”。
迄今为止，白山已经完成三轮融资。最新一次是7月25日，由贵安新区新兴产业发展基金和贵安金融投资有限公司领投的过亿元B轮融资。
人脉+技术=早期客户
对于一家初创公司，早期客户至关重要，它能帮助公司生存，检验商业模式是否合理。但快速获取早期客户本身就不是一件容易的事，霍涛认为，对做2B服务的初创公司，这其中有两个关键点：足够的人脉和很好的技术。
在上一家公司的工作经历让霍涛拥有长久以来建立起的客户人脉，即使是创业，他也能直接接触行业内前几的客户。如何让客户感知到白山的技术优势，当时白山的做法是参照小米的跑分，也向客户展示测试跑分。当白山稳稳的获得跑分第一时，就会有人好奇为什么一家新公司能做到。有人好奇、询问，白山的口碑就在圈内打响了。
另一个让白山口碑迅速积累的做法是，对外推介产品时，白山总是从难到易，先签上市大客户，再与小公司客户合作。以往的从小客户到大客户的做法虽然更快捷，但效果可能没有白山的好。
在白山成立四个月的时候，在纳斯达克上市的搜狐成为了白山的第一个客户。这不仅为白山带了了收入，还带来了业界影响力。同一个月，白山便拿到了数千万元A轮融资。截至目前，白山已签约今日头条、小咖秀、搜狐、汽车之家、暴风等100多家大中型互联网企业客户。
创业公司“微创新”更有价值
根据IDC公开的报告显示，在云市场，中国与美国相比至少有五年的差距。霍涛认为这是白山的机会。但这并不意味着对白山而言，市场份额唾手可得。
在云已经成为互联网行业一种必需品的前提下，如何让客户选择自己而非竞争对手，白山需要的是差异化。霍涛将其称之为“微创新”，他说：“我们理解的微创新是，在一些细微之处做一些更进一步的改变。”
以一个成熟领域——五年没有新公司出现的云分发行业举例，白山的云分发产品CDN-X的微创新之处就是“松耦合架构”和“秒刷技术”。
白山重新设计了云分发的整套系统，将其像乐高积木一样一块快搭建起来，称之为“松耦合架构”。这样带来的好处是，系统更灵活，开发效率提升，出错率降低，也更适合处理中大型客户的定制化开发需求。
秒刷（SHAQUE）技术常被白山对外提起。它能让页面的刷新时间从平均的五分钟降低到一秒，这是业界第一次将刷新时间提升到以秒为单位。在电商领域，秒刷的作用可能最为突出。一件商品价格的修改，五分钟的延误就是五分钟的经济损失。
霍涛坦言，微创新的说法可能远没有“颠覆行业”更性感。但其实，切入细微领域，先做到微创新，对刚起步的创业公司，未尝不是最有价值的事。但微创新只能是一时，霍涛也认为，当微创新时间久了、积累到一定程度，它必然会出现一种突破性的创新，也就是常说的颠覆。
通过投资公司设立合伙人架构
比产品、技术重要的是人才，这一点在创业公司更为如此。但招人绝非易事，霍涛对此深有体会。
创立之初，白山在望京一间80平方米的小屋里办公。为了让应聘者觉得白山有实力、有未来，霍涛每次约人面试都在咖啡馆里，手里拿着新公办区的设计图纸，就这样“诱骗”着人才加入。
白山的CTO职位一直空缺着，为此，霍涛经常全世界飞，见了不下10个候选人。今年6月，霍涛终于重金挖来了新浪16年元老、原新浪研发中心总经理童剑，担任公司的联合创始人兼CTO。
在创业公司里，因为利益分配不均，团队争权夺利、分崩离析的现象屡见不鲜，并非新人的霍涛知道如何避免这一切的发生，设计了一套合伙人架构和股权激励政策。
霍涛解释说：“我们设立了一个投资公司，它占有白山一部分股份，剩余的是投资人的股份。在投资公司里，我是GP，其他合伙人都是LP，投票权集中在我一个人身上。当有新的合伙人进来，他会得到相应的股份，但不会影响白山整体的结构。这就是合伙人架构。”
这一套合伙人架构，既保证了创业公司高层有合理的股份，以保障他们对公司的付出，也确保了公司的决策权集中在CEO一个人身上，而不会产生纠纷。目前，白山已有13位合伙人，相互之间都是共事五年以上，在各自领域也有不可替代的独特性。
股权激励政策就很容易理解。白山是全员持股，普通员工只要达到工作年限就能按照相应的管理层级，获得对应的期权。一年时间，白山已经给大部分普通员工依批次发放了两轮期权，年底将会有第三轮期权发放。霍涛说，A轮后，他们三个创始人的股份加起来不到公司的40%，其他的都分给了投资人、新晋合伙人以及普通员工。
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