职位：旦恩创投创始人
投资阶段：天使期
投资领域：互联网、新能源、医疗健康等
代表案例：收货宝、云印、快TV、天津科雷德、安润医药等
投资年限：2008年至今
约见团队数量：3000个以上
投资项目数量：40个以上
退出情况：80%已经完成A轮甚至B轮以上的融资，3家并购退出
项目小档案
项目名称：WOOK
所属行业：电子商务
融资情况：2014年12月，获得腾讯高级执行副总裁吴宵光、旦恩创投、源政投资杨向阳、黑马基金联合的近3000万元A轮投资。
项目概况：WOOK是印尼非凡电讯有限公司内部孵化出的一家电商平台，于2014年12月16日成立，其服务对象为中国产品制造商、印尼零售商。WOOK致力于链接大中华优质品牌与印尼市场。 WOOK目前拥有17家印尼分公司，10000多家3C数码产品零售商，300多人遍布印尼的地推营销团队。
目前是大疆无人飞机、乐行平衡车、爱威尔平衡车、欧瑞博、航嘉、ORICO、TENDA路由器等印尼总代理，同时WOOK拥有印尼最大的、覆盖最全的 3C数码配件自主品牌VIVAN与ROBOT。
2016年4月，阿里巴巴宣布已获得东南亚电商Lazada的控股权。此次投资总额约为10亿美元，其中约5亿美元用于认购Lazada新股，其余用于向其部分特定股东收购股权。
在出海到印度风潮之后，东南亚主要6国（新加坡，马来西亚，印尼，菲律宾，泰国和越南）再次成为国内互联网公司的风口，今天金牌顾问就以东南亚电商投资为例，小窥一下东南亚的创投市场。
一、巨头们在东南亚的布局
1. 阿里的东南亚的宏大布局
前面提到的Lazada集团，是东南亚数一数二的网上销售及购物平台，号称东南亚的亚马逊或是京东，业务遍及马来西亚、印度尼西亚、菲律宾、新加坡、泰国和越南，集团2015年交易总额达到13亿美元。
据金牌顾问调研发现：
阿里早在2012年11月就在泰国曼谷开设第一家海外电商学校。
2013年阿里开始大举进军东南亚市场，那年它在新加坡和马来西亚等国家推出了淘宝国际，在印尼启动了AliExpress试水市场。
去年2月份，阿里发布了印尼语版全球速卖通AliExpress后曾表示，China Smart Logistics（阿里占股48%的一家公司）将和新加坡邮政及其合作伙伴IndoPost一道将配送时间控制在两周内。
2014年和2015年阿里两轮总共超过4.5亿美金买入了新加坡邮政将近15％的股份，意图在电商极为重要的环节——物流上占据主动。
另外，和电商息息相关的支付，阿里也没有放过。
今年6月，蚂蚁金服计划购买泰国支付及小贷公司Ascend Money 20%的股份，甚至还有人说，蚂蚁金服希望这个比例能提高到30%。
另外，阿里已经入股印尼当地在线支付企业DOKU，希望在当地网上支付市场占领先机。
2.其他巨头也没有放过东南亚
不止阿里，国内电商和互联网巨头们已经悄然在东南亚布局，之前去哪儿、滴滴投资了东南亚打车平台Grabtaxi；京东自己在印尼开店；腾讯在东南亚大肆推广微信，今年还在马来西亚狂推微信支付；支付宝和大众点评都已经在泰国、新加坡和马来西亚通过第三方代理做了大量的地推工作；日本软银、红杉资本以及软银旗下的软银SB泛亚基金在Tokopedia——印尼最大的网上商城投资了1个亿，它是印尼版淘宝。
而百度2013年就在印尼设立了办公室，做起了三大战略的生意，一个是和电商、和手机品牌商的流量生意；一个是创新产品，做了类似YY的东南亚首款视频直接产品CLIPONYU；本土化运营建立移动应用商店MoboMarket，目前已与70%印尼开发者建立合作。去年年底，百度与印尼本土风投机构Convergence Ventures建立战略合作。
3.为什么是东南亚？
近些年，东南亚的数字化普及率逐年提高，据统计，东南亚拥有大约6亿人口，其中超过2.5亿人使用智能手机。普及率高达41.7%。
由贝恩公司和谷歌联合发起的，针对印尼、马来西亚、菲律宾、新加坡、泰国、越南等国家的6000多名消费者的调查表明，只有大约25%的16岁以上的消费者有进行过网上购物。
东南亚的网络零售渗透率是3%，也就是说销售额只有大约60亿。而中国和美国的网络销售额超过2500亿，渗透率占14%。
随着全球经济的大融合，以及互联网领域发展较早的国家及地区的辐射作用。
“东南亚很多年轻人没有电脑，第一台电脑就是手机。很多企业没有互联网网站，给BP时就是一个手机端展示。”戈壁创投创始合伙人及管理合伙人曹嘉泰曾这样介绍。
这就意味着在东南亚移动互联网会神速发展。
有数据显示，在东南亚，2015年上半年27%的在线销售额由手机完成，与全球35%的数额相比，这一发展可谓十分迅速。已经有1亿多的消费者成功地用手机购物，同时1.5亿的消费者在网上搜索产品或者与卖家进行商谈。一些企业的销售额已经开始壮大：24%的服饰鞋类以及18%的旅游产品在网上达成交易。
二、中国血统的印尼电商
在CCTV4的“筑梦一带一路”系列节目中，曾报道过一家印尼电商。创始人是一位华商，他在刚创业的时候，亏损了好几百万，而如今一年的销售额可以达到上亿，他就是WOOK电商创始人许龙华。他扭转企业颓势颇具传奇色彩。
许龙华最初创立的公司是一家位于雅加达贩卖数码产品的零售店，在那里可以找到上千种3C数码配件产品，这种主力的零售店面在印尼有一万多家。
现在他的加盟店遍布印尼各大城市，销售的产品都是自己的“非凡”品牌和一些中国品牌。
在互联网+浪潮的影响下，许龙华打造了一个名叫WOOK的电商平台，在线销售这些产品，销售额每年可以达到1亿元人民币。
然而，回顾过去的创业史，许龙华总是感慨万分，因为从2010年创业开始，短短6年时间，他的事业几经波折，每一次都可谓是绝处逢生。
1.遭遇瓶颈 回国取经
起初，许龙华创业选择做传统零售业，但由于一些市场原因，公司亏损几百万，陷入困境。那时的许龙华灰心丧气，一时间不知道如何是好，于是只能选择回国，学习更多经验。
在国内期间，许龙华萌生了在印尼做一个B2B电商平台的想法，也就是通过这个平台将工厂和零售店连接起来，使得产品从工厂到销售终端扁平化，大大缩减中间成本，从而产生明显的价格优势。
但这个业务所面临的问题也不少：
第一，如何找到商品的竞争优势？
第二，印尼客户没有电脑如何订购？
第三，如何筹集下属分公司团队的建设资金？
面对这些基础性的大问题，许龙华经过测算，没有几千万元人民币，这个业务将很难实现，融资成为他梦想的第一个门槛。
2.路演成功 将国内电商理念带到印尼
不过，许龙华继续努力着，一次做路演，他面对一批中国的VC讲述自己的项目，因为之前屡屡碰壁，当时并没有抱太大希望，毕竟在国内很少有人会问津印尼。
但结果出乎意料，他讲完14页BP，现场6个投资人中有4个投了他的项目，分别是腾讯高级执行副总裁吴宵光、旦恩创投、源政投资杨向阳、黑马基金，联合投资近3000万元。
意外惊喜后，许龙华说干就干，他迅速联系到国内厂商，着手进行生产。面对印尼很多人不怎么使用电脑的情况，他还请人制作专门的App，这样客户就可以直接在手机随时下单了。
WOOK和App上线后，仅仅一年多时间，他的“非凡”品牌销售额突飞猛进，达到了年销售额1亿多元人民币的水平。
许龙华说：“印尼因为制造业缺乏和市场需求旺盛，市场机会非常大，比如电子产品，很多3C数码产品都需要进口，不少中国企业，尤其是中小企业开始重视甚至去看这个新兴市场的机会，也给我带来了更多找到合作伙伴的新机会。”而对于未来，许龙华希望自己的电商平台可以发展得更好，也能为更多想到印尼发展的中国企业提供帮助。
三、凌代鸿：看好印尼电商市场 发现WOOK电商
“印尼的消费市场像极了几年前的中国。”
这是旦恩创投创始人凌代鸿对印尼消费市场的第一感觉。作为当年给许龙华投资的一位投资人，他对WOOK和印尼电商行业发展深有体会。
1.看好印尼电商市场
凌代鸿和他的旦恩创投团队曾在印尼驻扎一个月时间专门调研当地的电商市场。
他们发现，街上跑的汽车、摩托车大多是日本进口的；大型消费电子行业也是日韩品牌的天下；智能手机市场三星手机的占有率超过40%。产品进口依赖程度非常高。走访了40多家零售终端，调查了各种零售业态后，凌代鸿清楚地认识到，虽然印尼目前的零售业态落后，但正处于人口红利期，消费需求旺盛，升级潜力非常大，有想法、肯拼的团队在这里创业机会巨大。世邦魏理仕的最新报告《亚太零售市场新时代》也佐证了凌代鸿的判断。到2020年，印度尼西亚将与中国、印度一起跻身全球十大零售消费需求市场，原因在于该区域涌现出了大量中产阶级，中产阶级的兴起将引发零售商连串扩张。日益增长的消费能力让人们的消费需求逐渐从日常必需品扩展到附加品，如汽车、服装、时尚饰品及电子产品。
2.发现WOOK电商平台 之所以要投资WOOK，凌代鸿表示，主要看重了它的平台价值和平台创新，以及许龙华本土化的经验：
从平台价值来看，WOOK是供应链平台；有良好的售后服务支持；提供品牌营销服务，包括终端建设、人员培训、促销支持、滞销库存拍卖等。
从平台创新来看，第一，WOOK建设扁平化渠道，直接帮助印尼零售终端对接中国优秀品牌的产品；
第二，提供零售商社区服务，能够对合作零售商进行高效、便捷的管理，同时大大提高了零售商之间的互动，增强了平台粘性，比如：优秀同行可以分享经验等；可为零售商提供精准服务；
第三，采用IT化运营，完全自主开发的运营平台通过ERP系統实现数据的IT化管理更高的效率和更准确的数据；
第四，采用预售、团购模式，这样就实现精准采购、降低风险库存；实现规模化采购，降低采购成本。
凌代鸿指出，WOOK的创新在于，用移动互联网的形式将传统的B2B模式变得更有效率，同时WOOK也非常接地气，并没有照搬中国经验，而是结合当地市场实际进行创新。比如扁平化渠道，去掉原来零售的中间环节，从厂商直接到零售店；加入了中国国内已经很成熟的预售和团购的模式；零售商社区让平台更具粘性。“目前它还是O2O的形式，未来可以轻松实现B2B2C的模式升级。”“WOOK团队在渠道管理上有丰富的本土化经验，并能将现代化的IT手段和管理效率运用在印尼这种相对原始和落后的市场中。”凌代鸿说。
四、东南亚电商被称为新风口
1.有望成为世界第四增长极
此前，谷歌和新加坡淡马锡控股联合研究发现，东南亚的互联网经济，从在线购物到游戏、广告，将在未来10年增长5倍至2000亿美元。
两家公司公布报告称，随着消费者日益上网和从智能手机购物，该地区的电子商务规模在2025年可达到880亿美元，比现在增长15倍。
报告称，这种增长将受互联网用户数量的增长推动，预计到2020年东南亚网民数量可从2.6亿增长到4.8亿。该地区最大的经济体印度尼西亚的网民数量预计增长最快。
谷歌东南亚和印度地区董事总经理拉杰安·阿南丹（Rajan Anandan）表示：“在东南亚有着2000亿美元的机会，经济适用的智能手机和流量费用将推动这种革命。”
美国投资界在2013年发出了东南亚将是新的创业投资热点的声音。
近日，有外媒报道，印尼、马来西亚、菲律宾、新加坡、泰国以及越南的B2C电商收益额将以17.7%的年复合增长率增长。
阿里巴巴集团副主席蔡崇信曾说过，印尼目前的人均国民生产总值相当于中国在2009年时的水平，而2009年也正是阿里巴巴开始发力的时候。
尽管我们已经被过度的风口论搞得麻木了，但不得不承认，东南亚电商确实真的有风口的潜质。
虽然这主要6国的语言、文化、用户习惯、经济发展程度和政府政策等差异给在区域内运营的电商和互联网企业带来了不小挑战，但也提高了竞争门槛：巨头不容易轻易渗透；而早进入市场，有区域运营经验的团队会占很大的优势。
据称，东南亚的电商和互联网发展水平比国内落后若干年，很多国内已经分出胜负的商业模式在那边还没有出现，有很多Copy的空间，比如：已经有人把今日头条复制到了印尼，蘑菇街的模式也开始有人尝试，还有海淘、去哪儿模式、以达达为模仿对象的电商快递等。
而在东南亚6国中，印尼被不少国内互联网公司称为“第二个印度”，这片“处女地”有着无限的增长潜力。
有人甚至认为，“东南亚电商市场门槛高，但是机会无穷。有Rocket Internet等先行者的铺路和阿里接下来的发力，东南亚电商市场很可能很快爆发，成为中美印（度）之后的第四增长极。现在正是一个进入施展拳脚的好时机。”
1. 在东南亚做电商必读
作为电商最重要的流量，这个是创业者第一需要考虑的，目前在东南亚很大一部分流量掌握在Facebook和Google手中，这就要求创业者去挖掘更多创新性的合作模式、推广与销售方式。
据说，现在东南亚的流量也不便宜了，甚至有的投资人已经不建议他们投资的创业者出海去东南亚了，这点值得创业者去好好调研一下。
历史告诉我们，想要征服一个市场，用好本地人是关键，否则很难成功。
另外，如果只是简单地将中国或者印度市场的投资经验照搬到东南亚，那么冒险家们的投资可能会血本无归。
看似巨大的市场其实被分割为11个个体：东南亚不同国家拥有不同的宗教，泰国佛教，菲律宾天主教，印尼、马来西亚回教为主。不同的宗教，不同的人种，不同的法律规则。
当然，这也是弊端，也是机会，像Tripfez是一家基于穆斯林旅游的网站，他们的模式类似于去哪儿，为穆斯林客户们提供旅游服务。正像戈壁创投曹嘉泰所说，“穆斯林人口占到世界的1/4，但服务于穆斯林的产品，尤其是互联网产品很少，这给了像Tripfez这样公司机会，穆斯林旅游市场几乎是一个零竞争的蓝海行业”。
创业、商业的开疆拓土也一样，正像投资人第一看团队，所以抢夺优质本地人才对成功至关重要，在某种程度上，项目的成败决定因素就在于团队。
目前东南亚的技术人才还很缺乏，中国互联网公司的解决方法多为从国内招纳技术岗位，将开发的工作放在中国进行，印尼当地团队则主要负责运营等。
五、主要竞争选手
名称：Lazada
简介：一家东南亚网上销售及购物平台，业务遍及马来西亚、印度尼西亚、菲律宾、新加坡、泰国和越南，集团2015年交易总额达到13亿美元。
融资规模：2016年4月，阿里巴巴投资总额约为10亿美元，其中约5亿美元用于认购Lazada新股，其余用于向其部分特定股东收购股权。
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