互联网+的时代，就是传统企业的核心资源互联网化的时代。

而如何将核心资源互联网化，如何找到转型的关键按钮，却是众多传统企业的难题。极牛互联网转型分析专栏，利用著名的商业分析方法——商业模式画布（Business Model Canvas），旨在用最直观的方式展现互联网转型成功案例的发展历程，找出互联网+的关键突破口。

本期将解析滑雪综合服务平台“GO SKI”，如何从一家传统滑雪产品代理公司，历经12年跌宕起伏，成功地进行了互联网转型。

第一次滑雪，赖刚就着迷了。那是16年前的冬天，TOM网新来了一位同事，对方曾在亚布力风车山庄雪场负责运营，他提议开办冰雪频道。作为主编，赖刚与同事一起前往亚布力雪场考察，他第一次站上了双板。

赖刚摔得一塌糊涂，但对滑雪速度的恐惧感，激起他的征服欲望。很快，他从小白进阶到发烧友，2003年玩起了单板。后来换到腾讯工作，连组织深圳同事的团建也是拉上大家到北京周边滑雪。

2012年3月，亚布力雪场滑雪。

工作的几年中，他身体的不安分因子始终在跳动。到了2004年，他离职创业了。那一年，一个年轻小白领想要创业，“无非是开开咖啡馆、小餐厅等实体店”。喜欢滑雪的他，开起了雪具店“冷山”。

一切从零起步。最初的合伙人是从绿野户外网（下文简称“绿野”）征集的，早期的6个雪具品牌代理是发电子邮件搞定的。进货、清关、卖货，直到第三年，才结束亏损，盈利20万元。

当“冷山”在北京磁器口开业的同时，线上论坛“单板地带”也诞生了。赖刚只懂内容，不懂技术，于是找来前同事彭涛帮忙，搭建了这个单板滑雪网站。

“单板地带”首页

过去，滑雪爱好者只能聚集在绿野，“而‘单板地带’分流了绿野的单板阵营，成为单板爱好者的交流阵地”。

早几年，网站由彭涛义务帮忙维护；之后一位名叫奥玛的小伙子接手网站，“他是滑雪发烧友、滑雪圈的大神。也是义务帮忙，给他发工资也不要”。

转向移动端

五六年下来，“冷山”小有名气，营业额做到300多万，但快速发展使资金吃紧。2011年的夏天，赖刚刷爆了信用卡，问遍了亲友，但夏日已至，冬天进货的钱还没凑齐。

在赖刚的记忆中，这是“冷山”最为艰难的时刻。伸出援手的，仍然是一帮滑雪发烧友。赖刚将招募合伙人的信息发布在“单板地带”，十多位股东加入，共投入300万。

其中，一位名叫周航的合伙人不仅占了大头，还放弃外企高管职位，成为“冷山”CFO。周航带着“冷山”告别了小作坊式的经营，大步快跑起来。到2014年，十多家店在北京铺开，营业额到了千万级别。

“冷山”雪具店

也就是在这一年，赖刚的滑雪事业迎来了一个重要转折，催生变化的仍然是一位滑雪爱好者——当年帮忙搭起“单板地带”的彭涛。

其实，那时候彭涛只是冲着朋友情帮把手，后来担任一家香港上市公司CTO，也一度忙得无暇顾及“单板地带”。但近两年，跟着赖刚学会滑雪之后，越滑越喜欢，也就越发上心。

直到有一天，彭涛撺掇着赖刚往移动互联网发展。毕竟，快十年了，“单板地带”注册用户数只到3万，而在可以观望的未来，PC端必会持续走下坡路。

“其实，我们的体量在滑雪行业里面不算小了，但倘若用互联网眼光来看，还是很小很传统。”年底，彭涛决定加入，与赖刚一起往移动方向走。雪季一结束，彭涛重点寻找融资。

初始团队合影

天使轮融资的敲定，同样仰赖一帮滑雪发烧友。6月，团队获得了清流资本的100万美元天使轮投资。“清流资本董事总经理王梦秋不滑雪，但她的丈夫徐易容（美丽说创始人）是重度滑雪发烧友，所以梦秋对滑雪相当熟悉。”

7月21日，赖刚一行人搬到了三里屯Soho新办公室。十天后，2022年冬奥会落地北京-张家口，为滑雪行业添了一把火。

图说滑雪

有了做线上产品“Goski”的打算后，关于App里面承载什么，赖刚与彭涛发生过碰撞。

思维还处于PC时代的赖刚，自然地想从用户痛点出发，“资深用户、小白用户的需求都要满足。找场地、找教练、约雪友、买装备等”。

但从事移动互联网行业的彭涛，主张大力做减法，“这个也要砍，那个也要砍”。

还好，滑雪是件“看天吃饭”的事。正值秋老虎猖狂的9月，“不能卖雪票，参加滑雪旅行路线也无从谈起”。

能干什么呢？只好望梅止渴，从滑雪图片社交切入。“滑雪不像打羽毛球、打篮球，它是一个小众的运动圈子，社交需求是存在的。”这一点，赖刚深有感触。“十多年来，我的朋友都是滑雪时认识的。”

活捉一只晒娃狂魔（图为“GoSki”App图片分享）

10月，产品上线。“滑雪圈子的朋友都觉得挺新鲜，每天几百人在里面Po图。”

11月，天气渐冷，逐渐进入雪季，全国各地的滑雪俱乐部都办起了“开板大会”。于是，赖刚带着“GoSki”频繁参加线下活动，在资深滑雪爱好者眼前刷了一遍脸。

赖刚开玩笑道，因为大白人见人爱，卖周边都能养活自己。

“我们有一个先天优势，‘冷山’手上握着几十个国际滑雪品牌代理权，在全国有不少零售渠道，与俱乐部联系紧密，大家也都很捧场。”甚至，一位朋友告诉赖刚，他在新疆阿勒泰一个很小的雪场，都看到了“GoSki”的宣传刀旗。

这场瞄准核心用户的推广，行之有效。“从去年10月，到今年3月，每天都有几百位新增用户。”

沉淀线下瞄准小白

结束雪季之后，赖刚尝试寻找第二轮融资。由于打算将原有的“冷山”等业务打包，尽调持续时间不短。

直到今年7月，3300万A轮融资才完全落实。由新动金鼎、体坛传媒领投，伯乐纵横、去玩资本、挚盈资本联投。

融资敲定，赖刚打算将自己的工作完全沉到线下，与雪场的合作是重点。“我最难受的事情是，100个用户到了雪场，只有5个成为发烧友。剩余的95个，抱怨设备太旧，教练教得不好，没意思。最后摔得半死不活，拍个照就再也不来了。”

他酝酿了一些合作方式。例如，为雪场搭建雪地公园。“中国的雪场很小，很多是大直道，从上往下冲，多滑几次都不新鲜了。”而雪地公园意味着更丰富、有趣的场地形式，能够更好地辐射各级水平的玩家。

“GoSki”也会从“单板地带”接棒训练营。过去四五年，训练营针对专业用户，而今年冬天的训练营将针对小白用户。“这样我们为雪场带去了用户，同时也是对雪场日常教练服务的延伸和补充。”

如何让雪场打开大门，赖刚有自己考虑。例如，更合理的分成，以及为雪场提供增值服务。现团队已经和中国气象局达成独家合作，可提供针对雪场的精准天气预报。赖刚打算把这项服务提供给雪场。“在公开场合找得到的天气预报都是5天、7天，而我们做到了15天。”

现“GoSki”已有15万注册用户。经过大半年迭代，App陆续有了购买雪票、活动等入口。其中，与其他俱乐部、旅行机构等合作的活动，在夏季已累计上线100多个。

文|铅笔道 记者 邵希

注：以上内容由铅笔道提供并授权转载

GO SKI的商业模式画布分析

商业模式画布综述

商业模式这个概念不断被提及，但其实真的将它讲清楚并不容易。商业模式画布（Business Model Canvas）很好地解决了这个问题，将“商业模式”的抽象概念具体化，分成9个细分板块，直观化地展现了商业运行的每个组成部分。

Step 1传统阶段的商业模式画布

01|目标客户与价值主张

目标客户是一个商业模式的出发点，创业者或者企业家需要思考什么才是自己要服务的客户。这种对客户的定位需要足够细分，以保证商业模式发展的精准性。

价值主张体现着一个企业的核心所在，也就是对本企业的定位。在画布中，价值主张位于正中间，统领整个商业模式。这个主张应该是能凸显出一个企业与同行其他企业的不同之处，彰显其特殊优势的。

在传统阶段的冷山雪具，目标客户为滑雪发烧友，其品牌的价值定位为高品质个性化雪具产品，尤其针对单板。

02|推广渠道

推广渠道代表企业如何与目标客群建立联系。在画布中，这个版块连接着价值主张和目标客户，解释了如何将自己的价值主张传递给客户。

冷山的门店第一家选址北京磁器口，随后在全国共计17家连锁店，遍布三里屯SOHO等热门地段。同时，“单板地带”论坛分流了绿野（原国内最大滑雪论坛）的单板阵营，成为了垂直兴趣爱好——单板爱好者的交流阵地。论坛的用户活跃度高，忠诚度强。

03|核心资源

核心资源是指为了实现供给的最关键的资源，包括人力物力财力。

冷山雪具共计拥有17家连锁店，20多个国外雪具品牌代理权。同时，品牌非常重视线下门店的服务和态度，虽然价格高于其他零售商，但是冷山坚持提供与高端价格相匹配的服务和产品质量。其门店店员有一定滑雪知识能力，为顾客提供真正有用的导购意见。

04|其他（关键伙伴，重要任务，客户关系，成本架构，收入来源）

作为一个传统行业零售商，冷山雪具的关键伙伴为国外雪具品牌商。与供货商沟通，达成协议，保持合作关系，进货和销售为冷山的首要任务。而冷山销售的雪具产品均为进口产品，进货，清关等流程构成其成本构架的极大比重。并且，由于雪具的价格高昂，器材的运输、保管较为复杂，且进出口贸易流程繁琐，传统零售在资金方面常常显得捉襟见肘。客户关系通过门店店员来维护，收入为单一的雪具销售。论坛网站是朋友制作，滑雪发烧友自发运营管理。

互联网转型关键点

原因：门店的快速发展，资金不足，进货困难。

方向：告别小作坊，发展多家连锁店；转向移动互联网，从PC到移动端。

条件：经营五六年，一家门店营业额300多万，论坛用户3万。

后继：十多位股东加入，CFO、CTO入股。

Step 2 平台阶段的商业模式画布

01|目标客户与价值主张

需求端：滑雪所有相关信息，活动与交流都在该平台

供应端：GoSki用户均为滑雪小白，滑雪深度爱好者。雪场，旅行社等能够通过“雪票”，“课程”等方式增加品牌曝光与收入。

02|客户关系，推广渠道

需求端：运营微博、微信公众号及GoSki的社交平台，通过客服维护关系

供应端：通过商务拓展和市场活动来开发和维护供应方之间的关系

03|重要任务与核心资源

需求端：主要在社群运营以及App研发，也透过活动的推广，做到线上线下的互通导流。

供应端：与气象局的合作为GoSki用户带来不少的方便。对于雪场也带来不少曝光之外，剋顺理成章地导流到购票等服务。为了提供更加完善的信息以及导购服务，渠道BD则巨为重要。

04|关键伙伴与成本架构

需求端：3300万元A轮融资由新动金鼎和体坛传媒领投。GoSki将线下雪具零售连锁品牌冷山，板类运动品牌代理商云动极限以及境外滑雪旅行机构解药旅行全部纳入，使这三个品牌成为GoSki旗下100%控股的子公司。

供应端：雪场，教学机构，气象局在充实内容，增加收入上为不可获取的关键合作伙伴。

总结

未来10年，中国的滑雪市场可能迎来空前的爆发，据专家（Laurent） 分析全世界78%的滑雪爱好者仅集中在7个国家，中国就是其中之一。目前中国的滑雪市场每年大约是100亿元左右的规模，滑雪爱好者估计将达到1.2亿到3亿，整个滑雪市场的趋势呈增长状态。

有需求就会有市场，这将会给GO SKI平台带来大量的流量基础。GO SKI也已经为现有和潜在的滑雪爱好者们开辟了一个传送门，它一端连接滑雪发烧友和小白，一端连接雪场、俱乐部、旅行社。转型后的GO SKI已经成为国内领先的滑雪社区，涉及广泛的滑雪服务：雪票购买、教学、活动平台、雪友社区、装备导购等，从不赚钱的社区，升级为印钞机的滑雪生态。

该企业在互联网转型上的关键不外乎就是互联网技术，若没有CTO彭涛的加入，冷山雪具有可能走不出传统零售和PC端论坛的泥沼。但拥有了互联网技术，打造了符合自家的互联网平台，建立了完整的线上线下互通体系，充分利用过去累积的资源而成功转型。