作者：赵飚 一心堂总裁

最近流行一句话：“站在风口，猪都会飞”。这句话当然不是鼓励大家做猪，而是教大家要学会去找哪里是风口。换言之，其实就是经营定位的问题。

低价风停

中国的药品零售行业在过去十六七年来，经历了一个飞速发展的过程。中国现在最主要的规模化的连锁药店都是在这个阶段发展起来的。

这个阶段，其实就是一个风口，一个中国的连锁药店起飞的风口。而在过去这一个阶段，做成功的药店，最主要的经营定位其实是低价。

在这个阶段，一批药店抓住了国有药店向民营药店转型的大趋势，以经营低价药品为主要的经营定位，攻击原来国有药店在市场化方面的劣势。

这一定位，在很短一段时间内迅速形成了巨大的势差，对原来国有体系的各种市县级医药公司形成了摧枯拉朽的冲击力，从而使这些药店一举成为药品零售行业新的领导者。

世界上任何一阵风，都会有停下来的时候。如今，这股零售药店的市场经济转型导致的低价风已经基本停下来了。

时至今日，中国的药店基本都是以民营为主了，经营模式也大致趋同。除非丧心病狂地偷税漏税，卖假药劣药，不规范经营，任何公司想要大打价格战，基本都没有可能了。因为价格战一定是以低成本为基础的，没有成本优势，不可能打出可持续的价格战。

低价风停了，原有的竞争优势没有了。每个市县都已发展起一些优秀的连锁药店。整个中国的药品零售行业全面进入僵持阶段。将来如何发展，是每一个连锁药店面临的核心问题。

未来的药店还可以去发展什么样的竞争优势？是否还有过去那样的低价风口呢？药店要如何对自己的未来进行经营定位，才可能站到新的风口？

未来的三大风口

第一个风口：医药分开

可以肯定的是，医药分开的时代正快速来临。

随着中国人口老龄化的到来，中国的医疗保险支出将越来越紧张。国家可选的主要方案之一，一定是减少医保费用开支。因此，很多地区开始全面控制医院用药医保的支付比例。这样，很多顾客在医院拿药的必要性就大幅降低了。顾客一旦不需要去医院医保购药，社会药房的机遇就到来了。

其次是以药养医的问题。以药养医，核心不是以药养医院，而是以药养医生，而其中很多是灰色地带。

所谓欲壑难填，人的欲望是永无止境的。不改变机制，国家无论补多少钱进医疗系统，其实都永远填不满。而在一个不断追求法制化的社会，这样的情况也是不允许长期存在的。

再则是社会专业化分工的问题。药店与医院相比，在药品的供应链管理、物流管理、工作效率等各个方面都具有明显的优势。

真正能够让药品降价的方式，只有市场化。只有充分的市场竞争，让市场这只无形地手来进行调节，才可能真正把药价降下来。政府的干预永远不可能够真正降低药价，只会在不断消耗国力的情况下，产生出各种各样的所谓模式怪胎。

未来的中国药品市场，将会产生一次大型的渠道变迁，我把它称之为37/73运动。其核心是药品从过去的药店销售占30%，医院销售占70%，逐渐变迁为药店销售占70%，而医院销售占30%，由中国式的药品销售结构演变为美国式的药品销售结构。

这一过程，将是一场声势浩大的行业结构调整。我在之前写的《未来药店核心能力》中也谈过，承接医院处方的能力将是未来药店非常重要的能力。具备这一能力的，将会在未来的市场竞争中再次站在风口。这其实是药店经营的一个再定位过程，是一次企业战略级的转型。

在经过了这一再定位的过程之后，企业需要同时匹配与这一定位相适应的企业综合能力。

为此，企业需要对供应链及商品结构进行调整、建立全新的与医疗机构的合作体系、对门店进行改造、需要培养企业的药事服务能力以及重新调整消费者认知等。

这一次药品销售渠道的移动，总额比上一次体制转型更大。因此，所导致的市场变迁也必定是波澜壮阔，大浪淘沙。在这一过程中，原来处于优势的企业可能会逐渐变弱，而另一些原来处于劣势的企业则可能在新的风口随风飞翔。

第二个风口：全渠道

这是随着互联网经济而来的。互联网技术与移动互联技术为商业打开了一个全新的世界。各种类型的电商业务风起云涌。这无疑是零售行业的一个巨大的风口。

事实上，已经有很多企业在这个风口飞得很高了。只是药品零售业因为一系列的原因，目前还没到飞起来的时候。随着各方面条件的成熟，医药电商的发展一定会有巨大的商机。这只是时间问题。

当然，这个机会是以各种方式产生的，同时也会形成很多新的商业模式。无论是B2C、B2B、B2B2C，还是C2B或O2O，各种模式都可能会有相应的商业机会产生。同时，在互联网业务的支持下，也会同时衍生出电话营销、微营销、新型直邮等各种多渠道的销售方式。

既使是实体门店，也会有很多新的销售方式产生。面对这个风口，很多传统的零售药店无所适从，或者是毫无章法地一阵乱搞。但也会有一些企业将会重新定位自己的经营方式，找到全新的发展空间。

这个风口将会是一个全面跨界竞争的局面。无论是参与竞争的主体，还是游戏规则，还是竞争的方式，都会发生巨大的变化。

它对很多希望能持续发展的企业提出了全新的挑战。它要求企业经营者全面更新自己的观念，培养快速的学习能力，重新建立商业模式，要求企业具备极强的变革能力，重塑企业核心技能，特别是电商技术与客户服务能力。

具备新能力的企业在与其它药店的竞争中，将会形成降维竞争，摧枯拉朽式的冲击将会再次产生。在这次大风中，有的企业再次起飞，有的企业灰飞烟灭。

第三个风口：大健康产业

中国的药店与发达国家的药店相比，本身就缺失着很大一块业务。无论是美国的超市型药店还是日本的药妆店，其经营的品类品种都比中国的药店多得多，比如药妆、个护、母婴、卫生，还有其它一些品类的延展。这些商品的引入，将会给药店带来很大一块业务增长的机会。这方面的业务很多连锁药店都做了很多尝试，但多数都并不成功。

任何事情的实现都需要一个过程。大健康类的产品未来依然有很大的机会为药品零售业带来大量的销售提升机会。随着人们健康意识的提升和解决健康问题的方便性需求，中国的药店在辅助医疗、健康管理等方面也将迎来巨大的商机。能够做好大健康业务的药店，未来的发展具有无限的想象空间。

通过大健康，可以连结医疗业务、连结更宽的商品结构，开发出新的服务项目。一些药店通过经营的再定位。又将开拓出一个广阔的发展空间。

要做好大健康业务，也同样对药品零售企业有全新的要求。

首先是对供应链整合的能力有很高的要求。新的商品品类往往都是目前在药线销售并非主流渠道的，要整合这些商品，需要很强的从采购到销售的整体运营能力。

另一方面，还需要具备顾客的培养能力。顾客消费习惯的培养也非一日之功。而辅助医疗及健康管理则完全跨出了药品经营领域，对药品零售企业而言是一项全新的技能。要学的东西还很多。要建立起真正有效的经营体系来，则更是充满挑战。

上述几方面是目前药品零售企业面临的几个重要的机会。

未来药品零售企业要再次起飞，必须得重新定位自己的经营，而定位的方向，应该就是往这几个方向去靠。

另一个很重要的需要说明的问题是，这几个方向并非适合所有药品零售企业。每个企业原有的基础条件是不一样的，发展的战略是不一样的。一定要根据自己的实际情况去选择如果定位自己未来的发展。同时，也不必三个风口都去站。对于很多企业而言，能够站住一个风口，并抓住机遇做好企业，就不错了。

药品零售企业的经营者们，也一定要明白，过去那样的发展机会，已经不会再有了。不会再有一只兔子自己跑到我们面前来撞死。重新定位自己的经营，站到另一个风口去，才可能走上新的发展之路，才可能再次起飞。