记者 | 周芳颖

编辑 | 楼婍沁

在疫情期间兴起的社区团购如今依旧发展得红红火火。春节临近时，社区团购应用快团团上不少团长依然在积极地开团售卖各种商品，并打上了“春节不打烊”的标识。

零食饮料、生鲜蔬菜等日常消耗快的食品仍是社区团购的主旋律，但美妆产品、服饰等非必需品也开始在团购平台上变得常见。

打开快团团平台，最为稀松平常的就是“便宜货”，比如打一折后不到200元的Fila羽绒服，或是原价两三百元的兰蔻、雅诗兰黛口红只卖88元。

团长菜菜所在的小区一共有7000多户住户，目前从他手上买过东西的客户有2500人，绝大多数是小区住户。2022上半年上海实施全域静态管理期间，作为热心居民的菜菜建了五个500人的微信业主群，其初衷是为了共享小区内的信息，而这也为其日后的团购业务打下了用户基础。

从一开始分享他人的团购信息，到慢慢摸索自己开团，目前菜菜已经全职从事社区团购。比起专柜店员，多了一重邻居身份的团长更容易让顾客产生信任感。“价廉物美和服务品质是团长生意能不能做下去最重要的两点。”菜菜说。

除了每周固定开团蔬菜、水果等刚需食品之外，菜菜还拓展业务至服装、美妆等品类。这两个品类的利润空间比食品更高，也是团长们拓展生意规模时的一个不错选择。

但要和百货、电商等常规渠道“抢”客人，社区团购只能牢牢抓住“价廉物美”的优势。

从菜菜的经验看来，销量不错的往往是“光腿神器”、打底衫等价格低廉且款式基础的服饰。此外，还有品牌服装代工厂商直接出售的“专柜同款”，无标牌，但价格低、品质佳。

他还给自己设定了一个最高300元的价格上限。这是小区客户普遍愿意下单的价格范围，同时，“这也是我为自己设定的风险值，万一产品出现问题我也能赔得起。”他说。

私人服务的信誉度能使社区团购的退货率往往要低于电商。这也使得不少厂商会主动选择社区团购渠道进行尾货清仓。

从跨境电商转行做社区团购的丽丽正在经营个人食品品牌。与此同时，她结合此前从事跨境电商时积累的厂商资源，为不少团长提供包括服装在内的其他品类的供应链资源。

丽丽告诉界面时尚，很多服装厂商会通过社区团购的方式来甩卖尾单，即清仓撤柜的存货，其价格可以直接压到专柜原价的1折。

此外，还有品牌经销商会将存货以专柜5到6折的经销价格卖给团长来消化库存。有些体量能一次做到上千单的大团长也会乐意于直接买断这批库存，从而将价格压到更低。

丽丽直言，在社区团购的各平台上，仿冒大品牌的服装往往卖得更好，因为价格更低。比如，原价上万的始祖鸟、Moncler的仿冒羽绒服直接打出一两百、七八百元的价格。此外，本土高端品牌之禾也是部分厂商热推的“专柜同款”。

而在社区团购平台上，服装是否正品这件事没有性价比来得重要。丽丽表示，疫情期间很难到工厂实地确认，只能让厂商提供资质和样品来确认。即使并非厂商所言的为某大牌代工，只要产品质量和价位匹配，往往也能进行销售。

但对于化妆品而言，正品与否会牵涉到更为严重的安全问题。因而，多位受访团长和供应商都表示，对化妆品供应渠道的筛选会更为谨慎。考虑到价格还需要比电商等渠道更为优惠，不少团长会倾向于选择与海外代购或者跨境贸易公司合作。

丽丽表示，即使是保税仓的货品能追溯到报关单和入库证明等相关链路的采购证明，但中间涉及的经销链路太长，也无法做到百分百保真。

在社区团购火爆之前，团长蕾蕾就已经从事母婴用品的团购近两年。她手上有200名左右经常回购的老客户，以女性为主。因而，除了尿不湿、宝宝辅食、服饰等消耗品，蕾蕾还销售服装、饰品等其他品类。

蕾蕾坦言：“母婴类的面霜因为我熟悉供应方还会带着卖一点，但成人化妆品这块是能不碰尽量不碰。因为货源渠道的问题你很难去把控。”

蕾蕾曾经碰到过供货方寄来的样品是正品，但后续实际发货真假混卖的情况。更有甚者，造假者会在产品开盖的上方铺一层真的面霜，而产品下层主体则为假货。

而群接龙、快团团等社区团购平台更偏工具性质，无论在质量监管还是纠纷协调上仍然不够成熟。

蕾蕾表示，去年开始，快团团会有官方人员处理投诉问题，但主要偏警告性质。此外，快团团也开始更严格查验供应商的资质等等，但对分销的团长审核还是相对宽松。

社区团购作为购物渠道目前已得到了消费者更广泛的热可，但这也加剧了团长之间竞争的激烈程度。

蕾蕾表示：“之前我们社区团购的定位一直是比淘宝便宜，比拼多多质量好。”

但现在，厂家多了，团长也更多了，资源和价格竞争环境变得更为复杂。“以前我的供货商可能只有20家，但现在同品类有一两百家在竞争。客户更挑剔了，那我只能提高自己的服务质量，给客户找到更靠谱的厂家。”蕾蕾说到。

这一点也直接反映在退货率上升的现象上。去年，蕾蕾手上货品的退货率只有10%到20%，但从2022年中到年末，其退货率飙升至50%到60%。

销售情况的不确定性也让厂商更趋于保守。以服饰品类为例，去年蕾蕾联系的厂家基本还都是现货直发，但今年普遍采用预售机制——在少量现货的情况下，多数订单边团购边生产。时间最长的一次，蕾蕾的客户等了一个半月才收到衣服。

这也与服装产业受疫情影响整体承压的大环境相关，在淘宝等电商平台上也普遍出现网店服装预售期拉长的情况。无论品牌和厂商都希望通过以销定产的柔性生产方式来降低潜在的库存成本。

另一方面，抖音都新兴电商平台上也在挤压社区团购的利润空间。比起相对固定的社区圈层，这些低价产品在抖音能找到更广阔的消费群体。蕾蕾表示，很多上游厂商和大团长现在也开始做抖音直播来销货，她因此失去了好几个货源。

对于所有团长来说，疫情特殊时期带来的红利期已然过去，如何能留存并进一步拓展客户群体成为其生意能否延续的关键。

菜菜打算联合周围小区的团长来拓展团购规模，而蕾蕾则有赖于与客户维持良好的互动关系，增加口耳相传的口碑效应。“无论是找供应商还是找客户，干我们这行的还是要靠人和人之间的信任。”蕾蕾说到。

（应受访者要求，“菜菜”、“丽丽”、“蕾蕾”均为化名）