记者 | 佘晓晨

经历疫情三年，降本增效成为众多企业绕不开的关键词。伴随这一趋势发展的是企业支出管理SaaS的发展。从商旅场景切入费控和支付赛道的SaaS企业分贝通获得过诸多明星资本的青睐，经历了几次战略调整，这家公司摸索出的模式是“两条腿”走路。

外界对分贝通的属性有很多标签式的概述，包括“报销平台”、“费控SaaS”等等。分贝通创始人兰希是投资行业出身，曾任IDG资本执行董事兼金融组组长，对市场和公司有自己的一套理解。他认为，把分贝通放在企业支出管理这个赛道中更为贴切。

目前，分贝通的业务包括三大方面：商旅、费控和支付，通过将三块业务囊括到一个平台，分贝通希望实现让企业“干掉报销”。实际上，在2016年到2019年，分贝通最早只做“商旅”业务，后期逐渐切入支付赛道。

几年前的商旅赛道中，分贝通这样的创业公司很难和大平台抗衡。兰希认为，不同于很多友商先做软件SaaS再做报销场景，分贝通是先做场景和交易（X）再做SaaS，商业模式是“SaaS+X”。

回顾过去的发展，从商旅切入支付的转型，对于公司有战略性的意义。兰希告诉界面新闻，经历这一拐点之后，公司不再用垫资的方式开展业务，现金流变得更好。从2019年到2022年，公司的营收规模几乎都增长了200%。

到了2022年，公司实现了几个业务突破：一是将费控业务的重要性提升，二是将客户群体上移，实现产品的成熟和规模化的营收。兰希认为，分贝通最大的优势是将不同的功能聚合到一起，用一体化平台解决企业的需求。此外，分贝通直接为客户提供了集成的服务，不需要实施费用。

2022年2月，分贝通完成1.4亿美元的C+轮融资，由DST Global领投，D1 Capital Partners、WhaleRock、沙特阿美旗下P7 Ventures、Emergence联合投资，老股东高瓴、Ribbit、斯道、Glade Brook和BitRock Capital等超额跟投。此轮融资完成后，分贝通历史累计融资额近20亿元。

资本的青睐一方面和兰希的投资行业背景有关，另一方面也来自于分贝通做企业支出管理的目标。

但一个公认的事实是，国内SaaS企业挣钱依然艰难。根据安永在2022年底发布的报告，中国企业级SaaS获客成本和研发投入较高，盈利依然艰难；但公司收入持续增长，行业整体毛利率水平相对稳定。

分贝通选择的路径是通过订阅费和交易分佣这两种方式来获得利润。其中，分贝通有50%左右的营收来自于SaaS软件的订阅费或年费收入；另外50%来自于交易和金融的返佣和分润。过去一年，分贝通重点发力费控和支付。截至目前，分贝通有2500多家付费中大型企业客户，2022年GMV增长超过50%。

尽管这家公司对于市场规模的野心很大，但在客户方面，分贝通有明确的定位，瞄准200-5000人规模的企业。“中大客户可能是SaaS最好的一个客群，无论是垂直的还是通用型的产品。”兰希认为，企业做数字化的重要前提是达到中等规模及以上，否则就是伪命题。

必须指出的是，在盈利之外，过去一年，SaaS行业创业者很难逃开的另一个问题是行业整体估值的下降。单从融资难度上来说，诸多中小公司面临的困境是急需扩大营收，保持健康的现金流。兰希提出，接下来SaaS公司平均增速会放缓，但大家会更加看重人效。