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阿里云转型真相

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阿里云转型真相

四位大总裁,技术与商业,无关取舍。

图片来源:界面新闻 匡达

文|新眸 鹿尧

编辑|桑明强

中国云计算的开端,最早开始于阿里云。

2008年,受马云邀请,王坚离开了供职9年的微软亚洲研究院,到阿里担任首席架构师,具体的工作是审核公司预算。“如果继续购买服务器扩容,阿里巴巴很快就会被快速发展的电商业务拖死。”彼时看完阿里财报的王坚,用曲线图向马云说明,阿里在服务器上的投入已经远高于业务增长。

王坚认为,如果继续按照这样的花钱手笔,时间一长也就离破产不远了。

事实上,从两年前开始,高速增长的阿里就已经身陷数据库囹圄,每每销量暴增,或者应对交易的弹性变化,阿里技术部门都要通过估算交易量来完成IT系统的扩容。但究竟需要多大的服务器和数据库才能完全避免宕机,这个问题始终悬而未决。

与此同时,大洋对岸的硅谷正在悄然掀起一场技术革命。

早在2006年,谷歌的高级工程师克里斯托夫就曾向施密特提出过“云计算”概念:将数据全部存在网上,通过互联网连接数据中心,用户可以直接获得数据,并进行计算处理。AWS也很早就搭建起了云计算的业务模型,后来“让开发商和企业都能够使用网络服务,来创建复杂且可扩展的应用程序”,成了这家公司的战略构想。

除了本身需要更加可靠的基础设施服务和开放式系统,贝佐斯和高管一致认为,亚马逊应该将基础设施最小化,他提倡持续地研发网络服务,允许开发商灵活无限进入。

阿里云刚起步时,微软发布名为Azure的类似云计划,谷歌也发布了自己的云平台compute engine。2013年,即将在纽交所上市的阿里巴巴整体估值将超过2200亿美元,尽管最近三个季度的云业务收入仅9000万美金,“云”作为招股书中强调的核心业务之一,仍被看作是阿里上市故事中的最精彩的一部分。

之后的十年里,凭借先发优势,阿里在国内云市场纵横捭阖,和当时的贝索斯一样,阿里云也想复刻AWS的成功,在中国织起一张“云网”。但如果把张勇(花名:逍遥子)和张建锋(花名:行癫)交接视作分水岭,国内政企市场似乎成了阿里云迈不过的一道坎。

01 一开始,都在对标AWS

“去IOE”是阿里云在内部的第一笔生意。

IOE分别指IBM小型机、Oracle商业数据库和EMC集中式存储,很多国家互联网公司的IT架构都依赖这三大件,尤其在当时的中国:既没有自己的芯片,也没有自己的操作和算力系统。

同样是电商,王坚也想把阿里云做成像水电煤一样的基础设施,这在一定程度上迎合了马云“让天下没有难做的生意”的商业理念。和AWS一样,阿里云先内部孵化使用,再开放出去,企业还能缩减开支,更关键的是有用。

但在当时,除了电脑中的虚拟硬盘,国内互联网刚刚中兴,即便是技术人员,对这个看不见摸不着的东西也始终保持怀疑态度。囿于没有先例可循,业界对王坚打出的“去IOE”概念,除了开发过程本身棘手,还有内部争执不休的压力。

有媒体报道,2008年阿里IT架构中,淘宝、支付宝使用的都是IOE,但当用户和数据激增,每天都可能要面对服务器处理器爆棚的压力,使用率往往飙升到98%。IT基础设施上的瓶颈,成了凌驾阿里在市场、政策变化上的最大危机。

一是太贵。小型机价格大概是从几十万到几百万人民币;数据库软件几千万,外加一大笔维护费。其次,从2007年开始,由于阿里的服务器翻倍增长,淘宝拥有亚洲最大的Oracle RAC(真正应用集群),虽然处理数据的能力依旧跟不上,但这也意味着,做云的逻辑必然成立。

后面的事情不必赘述,从两架云梯到打造飞天系统,经历阿里云内部动荡,2013年支付宝最后一台IBM小型机下线,阿里彻底摆脱IOE架构,同年突破独自调度5000台服务器的技术门槛,成为国内首个超大规模计算集群,王坚泪洒演讲现场、留下的技术人员被称为“疯子”——这些都成了日后耳熟能详的故事。

2011年,当阿里云平台正式对外上线时,把目标群体定位为创业者和小公司,比国外服务器价格低一半,还支持按月付费。当时腾讯、百度也陆续推出了自家的云平台,前者背靠QQ、微信等过亿的平台流量,后者将个人存储也计入所有用户数,直到百度云以AI作为底层技术改名百度智能云,李彦宏也找到了所谓的“新瓶装新酒”。

次年,天猫联合阿里云推出的电商云工作平台“聚石塔”上线,打通“云+saas”模式实现各业务部门资源共享。某种程度上,这也被看作是阿里云迈向商业化的一道分水岭。“如果当时没有天猫的帮忙打磨、场景落地,阿里云不一定有今时今日的地位。”有前阿里老员工谈到。

就像为了不惊动其他巨头,贝佐斯特意压低了云的定价,阿里云作为国内云计算技术先锋,最开始做的主要是中小企业客户市场的生意。

除此以外,阿里云并没有脱离阿里作为一家互联网公司的底色,最开始拿下市场的打法,仍是靠烧钱、打价格战来铺开互联网客户的规模。直到腾讯云等后发对手出现,通过降价来拉低市场门槛,规模效应也将服务商的成本进一步摊低,这样一来,中小玩家来说几乎没什么生存空间,同时也助长了中国云计算的圈地风气。

02 狼性文化,吃透了互联网红利

胡晓明花名“孙权”,加入阿里之前,他曾在多家金融机构任职。集团做阿里云的时候,马云给了他第一个内部创业的机会:任职阿里金融的总裁。但前提是必须和刚成立的阿里云绑在一起,用后者的技术支撑起金融服务,

2010年,阿里金融的“牧羊犬”在飞天上线,主打给淘宝商家做小额贷款,但经常出现不稳定和数据出错等情况,“明明可以坐高铁,却偏偏要骑自行车。”当时研发工程师的一句牢骚,一度引起众多阿里金融人员的共鸣。

虽然仅比AWS晚上线3年,但直到2014年,比起后起之秀ucloud、青云等凭借游戏云或走特殊技术路线,阿里云仍没有在商业化上找到确定的方向,内部甚至讨论阿里云会不会跌破国内市占率40%这个底线。

这样一来,相比灵魂人物王坚的理想主义,等到非技术出身的胡晓明接棒出任总裁,就需要平衡技术与商业导向,把阿里云拉回现实。简单来说,就是把阿里云从内部工具转变为市场产品,加快商业化布局,把技术变为收入。

据后来媒体报道,阿里云的技术团队里,连写算法的工程师,高级科学家都背负商业KPI。胡晓明本人回忆,不管是写程序还是做架构,都要扛目标:根据竞对情况,把三年目标分解到每一年,将阶段性目标分配给各业务线,还要有相配套的绩效KPI保障落地。“这样大家才会去思考,把技术转化为商业,而不是一味埋头做技术。”

据员工印象,胡晓明身材瘦削,但管理风格强悍,要求技术团队进企业客户内部找需求,引导云计算产品研发,每个季度所有部门业务必须100%增长,干不好就走人或换岗。

任期时的胡晓明,给阿里云搭建了商业模式的基本框架,在互联网金融风口正盛时,从完成余额宝全部核心系统的转移,以及从阿里和蚂蚁金服所有数据存储、计算任务向飞天平台迁移的“登月计划”,到深入金融云基础设施市场,拿到了市场份额的第一,还推出 ET 大脑,全面布局产业AI。

当时移动互联网飞速发展,互联网造富的故事层出不穷——共享经济、网约车、社区团购、外卖、到直播、短视频公司,过往几乎每个风口,一大批创业公司等待着云计算资源支持,但中小创业公司囿于没有自主搭建IT架构的能力,更加加深了阿里云的业务导向。

在胡晓明看来,阿里云的存在避免了大量的物理机浪费,用数据中心的操作系统和互联网架构,提升本身技术的性能、效率,降低成本,是能够实现“普惠科技”的。

截至2016财年,阿里云已经连续8个季度实现超100%的高速增长,2017财年单季度营收就接近上一财年的整体营收,等到下一财年,阿里云营收133.9亿元人民币,占总营收5.4%,同比增长101%。同期亚马逊AWS营收为192.4亿美元,占总营收10%。以此计算,两者之间的营收相差不到172亿美元。

“接手阿里云之初,阿里云的营收规模与AWS相差37倍,现在已经缩短到7至8倍,根本原因是阿里云发展更快。”胡晓明自信表示。

而据Gartner调研,2018年阿里云在亚太市场份额排名第一,首次超过亚马逊和微软的总和。IDC声称当时阿里云累计覆盖近60%保险企业,50%证券公司,以及数百家银行。虽然在此期间未实现盈利,但相对腾讯云、华为云等来说,阿里云的份额已经超过45%。

在胡晓明看来,AWS起先也是用产品服务客户,当客户在平台上扎根,对服务的横向需求就越来越多,这对应了亚马逊CTO沃纳·威格尔对AWS底层逻辑的解释:“类似IT领域的乐高。我们建造积木,开发者负责随意组合”。

但对于阿里云来说,这是理想状态下的商业模式,客户摒弃了重复造轮子的过程,将更多成本用在差异化的服务与功能上。值得一提的是,国内与海外的官网,加上生态合作伙伴以及自己的直销平台,在胡晓明的架构中,阿里云的销售生态和AWS具备完全一模一样的3个渠道。

因而,他对当时阿里云的走向表示非常乐观。

每到年会时候,他都会领着团队大喊:“阿里云,杀、杀、杀”。这被当时看作创业团队的狼性精神,时至今日,阿里云的销售团队仍保留了当时的特色,只不过,这种情绪在变化的市场里,为日后阿里云被外界诟病的“傲慢”,埋下了伏笔。

与此同时,2015-2018年在任期间,胡晓明另一个高调战略是推进国际化,并将目标瞄准欧美直接与亚马逊竞争,但事实上,虽然年营收上涨,却没有实现他2015年立下的,“在2019年匹配甚至超越AWS ”的目标。据当时外媒透露,阿里云改变了原定的市场策略,转向为那些与中国有业务往来的跨国公司提供服务。

后人把没有赶超的原因,归结为阿里云在欧美市场和东南亚市场的拓展不利,以及在胡晓明主导下,阿里云搭建的产品技术生态和销售风格,其实并没有在变化多端的市场里得到足够的舞台。

03 误判、合规,重新思考

2018年对于整个互联网来说都是一个重要转折点。

除了移动大盘触达11亿,流量红利逐渐消失,市面上通用的说法还有,消费互联网饱和,产业互联网的崛起。再往后推两年,据赛迪咨询数据,2020年中国云计算市场,互联网行业的贡献度,相比当时少了16%。同期的信通院则指出中国政务云市场规模达632.7亿元,环比增长42.3%。

随之而来的政策监管收紧,公有制为主体的市场至少能够说明,占主导地位的必然是央企和各级国企,各级政府、央企、国企组成的政企客户群。根据2018年中国信通研究院预测,3年后的国内云计算,仅政务云一个细分领域,占比就会超过41%。

多年前的一次采访,胡晓明说:“政府由于从上到下知道了(云计算),不论是互联网+、双创,还有云计算大数据,政府报告当中都是,内部外部都有一些推动作用。”不过在他看来,真正的变革机会在民营企业,“阿里云要把握的不是企业信息化的机会,而是把握大量(民营)企业在这次转型升级过程中的机会。”

这也解释了为什么有分析师总结“阿里云的产品和组织文化,是为消费互联网设计”。为后者推出标准化产品,不断在客户中推广复利,整个过程再实现产品迭代升级。那么既然是标准化,理论上不需要跟客户过多接触,前期做好接口就可以去卖了。

所以行业里传言,阿里都是中小客户的仰视对象。

也是在这一年,胡晓明卸任阿里云总裁,转身投入蚂蚁金服,接任的是张建锋,他被认为是集团里少有的技术和商业能力均衡的老人。回顾他的履历,2013年负责聚划算,之后两年陆续掌管淘宝、天猫。张勇上任时把首次提出的中台战略也交给行癫时,他还兼任集团CTO。

几乎每一步都踩在阿里发展的关键点上。

让技术出身的张建锋来管云,意味着阿里云的内部视线,从营销端、销售端,转向了专业的技术和产品端。这一年,阿里成立全球交付中心,阿里云升级为阿里智能云。张建锋要结合当时的中台体系,把阿里云的技术能力对外赋能。

过去阿里云一直以事业群出现,在当时看来,这次组织调整,包括后面钉钉划归阿里云,并与阿里云多个团队整合,成为阿里云获取客户的重要渠道。都意味着,阿里云在内外将扮演更重要的角色。

上任次年,张建锋提出“被集成”思路,并发布了“小程序繁星计划”。背后的逻辑是想改变阿里云以往的运营思路,将重心放给为自身核心技术优势赋能的合作伙伴,让他们去做SaaS,并通过客户将阿里的技术、商业能力与用户连接起来。

同时定下三年收入过千亿元的目标,按照2019财年阿里云营收247亿计算,实现目标的条件是三年内再增长超3倍,年复合增长率都不能低于60%。如果这个目标放在2018年之前,的确不是难事。

然而事实是,即使2018全财年阿里云营收同比增长101%,但如果现在按自然季度来看,阿里云收入增速持续走低,基本告别三位数增长时代:一季度增速103%,二季度93%,三季度则为90%,此后,阿里云每年同期的增速也逐年下滑,分别为64%、62%、33%,到去年三季度已经首次降至个位数4%。

有媒体指出,张建锋擅于以小搏大,喜欢投入小回报大的项目,但这在国内云业务基础薄弱的发展中,有些不太合时宜。

他曾对媒体表示,阿里云盈利的主要动力来自于规模。前期规模足够大,摊销庞大的研发成本。所以期内推出了芯片、服务器、数据库、网络等技术产品,内部团队的口号是“做深基础”。后来钉钉被纳入阿里云体系,推出“云钉一体”,钉钉变为协同办公和应用开发平台,张建峰要做 “新时代的Windows”。

张勇把阿里云未来的规划重点放在自研和生态系统两方面,在张建锋看来,钉钉扮演的正是这样的角色,他公开表示阿里云和钉钉将在政企市场上配合紧密,开放更多能力,服务更多大型企业和公共机构。

据36氪报道,行癫力推的“被集成”战略,本质是往后退,为了规避风险只卖自己产品。“事与愿违,实际情况正好相反。2020年到2021年间,“集成”模式反而在阿里达到一个顶峰。在项目里往前冲,做“包工头”,除了自己的部分,还要大包大揽、统筹整个项目......有些销售连项目现场的桌椅板凳,都想算进项目里。”

为了KPI,争做包工头,激进到把整个项目的营收算在阿里云头上,短时间做大营收规模。“销售额立竿见影。2020年,单在政务云市场,阿里云份额从前几年的个位数增加至23%,和华为的32%仅有些许差距。”

从阿里云的业绩表现来看,随着华为云的崛起,运营商的加入,阿里云市场份额节节败退,Canalys数据显示,2021全年,国内四大云服务商中的华为云、腾讯云和百度云的营收增速分别67%、55%、55%,而阿里云营收仅增长30%。

04 除了销售逻辑差别,安全是首位

政企市场失利,在外界看来,阿里云低估了市场和消费主体的变化,根本原因往往被指向了它的销售逻辑。

就像前面说的,十多年来对接中小企业客户,往往更关注老板需求,要么做开源赚更多的钱,要么降成本提高效率,公有云发挥的水电作用,做标准化跑得通。

但政企客户的需求和流程都更加复杂,决策周期也更长:从上报,到立项、谈判,技术方案定下了,出清单,再找财政局或第三方做财评,定预算,之后才能拟定采购,方案通过后公示20天,再定标书、选专家。

政企市场看重“流程正确”,同时与生态伙伴之间合纵连横、搞好关系至关重要,所以讲究长期伙伴关系。要做政企大单,乙方往往是安排一堆人陪着客户慢慢定需求,共创方案做孵化。

任正非经常用一句话提醒销售人员:“存人失地,人地皆存;存地失人,人地皆失”。有员工向媒体透露:“华为能专门成立一个数十人甚至百人的公司,工作就是把客户上下架构、业务情况摸得清清楚楚,每个项目环节都有成熟打法指导。”

所以长期以来,被称做强势乙方的阿里云,但面对华为云时总无能为力,“阿里云的销售运作100个项目,华为能抢50个;但华为自己孵化100个,能成99个。”

更有甚者,传出阿里云压低合作伙伴利润的消息。有数据显示,2020年合作伙伴为华为云贡献了60%的收入,而阿里到了2022财年这一数字才仅为25%。

2021年,一份名为《关于加快推进国企上云工作完善国资云体系建设的实施方案》的文件,结束了阿里云的快速增长,阿里云政务业务的40%归零。有人统计,去年上半年的三大运营商的云业务总和,已经是两个阿里云的体量,中国电信近1年来获得的政企数字化大单超过百个,阿里同期只拿到个位数。

销售没做好,后来阿里云的动作,从照搬AWS,转向了学习华为云模式。比如2021年调整了销售体系,设立了18个行业部门和16个区域,同时任命 16 个分公司总经理。张建锋称“这在阿里云的历史上是没有过的。”

不是说没有地方优势吗?阿里云就改用行业和区域两班人马谈客户,以期将更多服务团队下沉到行业、区域,随时随地为政企客户提供服务。“这都是向华为学的招数。” 之前华为云为了抢占市场,组建了近 20 个军团,谈客户时一波谈不拢就换下一波,将收入增长当作首要目标。

但又有员工透露,阿里从华为挖了一堆销管希望学习华为2B经验,结果这些人进阿里以后,又被逼着用阿里的模式做事。中国区总裁任庚请辞时,前同事华为EBG中国区总裁蔡英华加盟阿里云,出任阿里云全球销售总裁,职级在任庚之上,新华为人过来挤走了老华为人,阿里云多位高管在此时选择离开。

但如果换种思路,从需求端来看,其实不管是云计算还是SaaS,作为舶来品,早期国内市场都存在认知障碍。技术好产品也好,比如国外AWS做IT界乐高,阿里云一开始也做这个思路,但不一定和本土环境适配。

早期阿里云吃互联网红利,创业公司刚开始为了降低成本和门槛选择上云,后来一些互联网公司做大也会自己搭建IDC,国内数得上名的,除了BAT,字节、OPPO、京东都在做云。某种程度上说,云计算价值源于大规模IDC基础设施,如今巨头在技术层面差距其实并不大,硬件资源型的云产品同质化严重,价格战愈演愈烈。

有业内人士指出,国内产品最关键的不在于轻盈、便利、好用,甚至不在于性价比,而是合规和安全,尤其对于国企和G端来说,安全是首要因素,倾向去做项目定制,专网私有化成常态。

后来的故事我们都知道了,张建锋去年卸任阿里云CEO一职,一号位张勇亲自披甲挂帅兼任。同一时期三季度,据Canalys数据,阿里云在中国云计算基础设施支出的市场份额中占比 36%,比 2019 年同期下降近 10 个百分点,反观华为云从边缘位8%左右增长到19%。

更蹊跷的是,阿里云增速放缓的同时,三大运营商反而在提速增长,这让阿里的第二曲线显得有些后劲不足。事实上,现在互联网和运营商的总体云服务增速仍保持在50%~60%,国内整体云服务需求和增长并未明显放缓,只是增量从互联网企业转移至了电信运营商。

但好在,阿里云的故事还在继续书写。

本文为转载内容,授权事宜请联系原著作权人。

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阿里云转型真相

四位大总裁,技术与商业,无关取舍。

图片来源:界面新闻 匡达

文|新眸 鹿尧

编辑|桑明强

中国云计算的开端,最早开始于阿里云。

2008年,受马云邀请,王坚离开了供职9年的微软亚洲研究院,到阿里担任首席架构师,具体的工作是审核公司预算。“如果继续购买服务器扩容,阿里巴巴很快就会被快速发展的电商业务拖死。”彼时看完阿里财报的王坚,用曲线图向马云说明,阿里在服务器上的投入已经远高于业务增长。

王坚认为,如果继续按照这样的花钱手笔,时间一长也就离破产不远了。

事实上,从两年前开始,高速增长的阿里就已经身陷数据库囹圄,每每销量暴增,或者应对交易的弹性变化,阿里技术部门都要通过估算交易量来完成IT系统的扩容。但究竟需要多大的服务器和数据库才能完全避免宕机,这个问题始终悬而未决。

与此同时,大洋对岸的硅谷正在悄然掀起一场技术革命。

早在2006年,谷歌的高级工程师克里斯托夫就曾向施密特提出过“云计算”概念:将数据全部存在网上,通过互联网连接数据中心,用户可以直接获得数据,并进行计算处理。AWS也很早就搭建起了云计算的业务模型,后来“让开发商和企业都能够使用网络服务,来创建复杂且可扩展的应用程序”,成了这家公司的战略构想。

除了本身需要更加可靠的基础设施服务和开放式系统,贝佐斯和高管一致认为,亚马逊应该将基础设施最小化,他提倡持续地研发网络服务,允许开发商灵活无限进入。

阿里云刚起步时,微软发布名为Azure的类似云计划,谷歌也发布了自己的云平台compute engine。2013年,即将在纽交所上市的阿里巴巴整体估值将超过2200亿美元,尽管最近三个季度的云业务收入仅9000万美金,“云”作为招股书中强调的核心业务之一,仍被看作是阿里上市故事中的最精彩的一部分。

之后的十年里,凭借先发优势,阿里在国内云市场纵横捭阖,和当时的贝索斯一样,阿里云也想复刻AWS的成功,在中国织起一张“云网”。但如果把张勇(花名:逍遥子)和张建锋(花名:行癫)交接视作分水岭,国内政企市场似乎成了阿里云迈不过的一道坎。

01 一开始,都在对标AWS

“去IOE”是阿里云在内部的第一笔生意。

IOE分别指IBM小型机、Oracle商业数据库和EMC集中式存储,很多国家互联网公司的IT架构都依赖这三大件,尤其在当时的中国:既没有自己的芯片,也没有自己的操作和算力系统。

同样是电商,王坚也想把阿里云做成像水电煤一样的基础设施,这在一定程度上迎合了马云“让天下没有难做的生意”的商业理念。和AWS一样,阿里云先内部孵化使用,再开放出去,企业还能缩减开支,更关键的是有用。

但在当时,除了电脑中的虚拟硬盘,国内互联网刚刚中兴,即便是技术人员,对这个看不见摸不着的东西也始终保持怀疑态度。囿于没有先例可循,业界对王坚打出的“去IOE”概念,除了开发过程本身棘手,还有内部争执不休的压力。

有媒体报道,2008年阿里IT架构中,淘宝、支付宝使用的都是IOE,但当用户和数据激增,每天都可能要面对服务器处理器爆棚的压力,使用率往往飙升到98%。IT基础设施上的瓶颈,成了凌驾阿里在市场、政策变化上的最大危机。

一是太贵。小型机价格大概是从几十万到几百万人民币;数据库软件几千万,外加一大笔维护费。其次,从2007年开始,由于阿里的服务器翻倍增长,淘宝拥有亚洲最大的Oracle RAC(真正应用集群),虽然处理数据的能力依旧跟不上,但这也意味着,做云的逻辑必然成立。

后面的事情不必赘述,从两架云梯到打造飞天系统,经历阿里云内部动荡,2013年支付宝最后一台IBM小型机下线,阿里彻底摆脱IOE架构,同年突破独自调度5000台服务器的技术门槛,成为国内首个超大规模计算集群,王坚泪洒演讲现场、留下的技术人员被称为“疯子”——这些都成了日后耳熟能详的故事。

2011年,当阿里云平台正式对外上线时,把目标群体定位为创业者和小公司,比国外服务器价格低一半,还支持按月付费。当时腾讯、百度也陆续推出了自家的云平台,前者背靠QQ、微信等过亿的平台流量,后者将个人存储也计入所有用户数,直到百度云以AI作为底层技术改名百度智能云,李彦宏也找到了所谓的“新瓶装新酒”。

次年,天猫联合阿里云推出的电商云工作平台“聚石塔”上线,打通“云+saas”模式实现各业务部门资源共享。某种程度上,这也被看作是阿里云迈向商业化的一道分水岭。“如果当时没有天猫的帮忙打磨、场景落地,阿里云不一定有今时今日的地位。”有前阿里老员工谈到。

就像为了不惊动其他巨头,贝佐斯特意压低了云的定价,阿里云作为国内云计算技术先锋,最开始做的主要是中小企业客户市场的生意。

除此以外,阿里云并没有脱离阿里作为一家互联网公司的底色,最开始拿下市场的打法,仍是靠烧钱、打价格战来铺开互联网客户的规模。直到腾讯云等后发对手出现,通过降价来拉低市场门槛,规模效应也将服务商的成本进一步摊低,这样一来,中小玩家来说几乎没什么生存空间,同时也助长了中国云计算的圈地风气。

02 狼性文化,吃透了互联网红利

胡晓明花名“孙权”,加入阿里之前,他曾在多家金融机构任职。集团做阿里云的时候,马云给了他第一个内部创业的机会:任职阿里金融的总裁。但前提是必须和刚成立的阿里云绑在一起,用后者的技术支撑起金融服务,

2010年,阿里金融的“牧羊犬”在飞天上线,主打给淘宝商家做小额贷款,但经常出现不稳定和数据出错等情况,“明明可以坐高铁,却偏偏要骑自行车。”当时研发工程师的一句牢骚,一度引起众多阿里金融人员的共鸣。

虽然仅比AWS晚上线3年,但直到2014年,比起后起之秀ucloud、青云等凭借游戏云或走特殊技术路线,阿里云仍没有在商业化上找到确定的方向,内部甚至讨论阿里云会不会跌破国内市占率40%这个底线。

这样一来,相比灵魂人物王坚的理想主义,等到非技术出身的胡晓明接棒出任总裁,就需要平衡技术与商业导向,把阿里云拉回现实。简单来说,就是把阿里云从内部工具转变为市场产品,加快商业化布局,把技术变为收入。

据后来媒体报道,阿里云的技术团队里,连写算法的工程师,高级科学家都背负商业KPI。胡晓明本人回忆,不管是写程序还是做架构,都要扛目标:根据竞对情况,把三年目标分解到每一年,将阶段性目标分配给各业务线,还要有相配套的绩效KPI保障落地。“这样大家才会去思考,把技术转化为商业,而不是一味埋头做技术。”

据员工印象,胡晓明身材瘦削,但管理风格强悍,要求技术团队进企业客户内部找需求,引导云计算产品研发,每个季度所有部门业务必须100%增长,干不好就走人或换岗。

任期时的胡晓明,给阿里云搭建了商业模式的基本框架,在互联网金融风口正盛时,从完成余额宝全部核心系统的转移,以及从阿里和蚂蚁金服所有数据存储、计算任务向飞天平台迁移的“登月计划”,到深入金融云基础设施市场,拿到了市场份额的第一,还推出 ET 大脑,全面布局产业AI。

当时移动互联网飞速发展,互联网造富的故事层出不穷——共享经济、网约车、社区团购、外卖、到直播、短视频公司,过往几乎每个风口,一大批创业公司等待着云计算资源支持,但中小创业公司囿于没有自主搭建IT架构的能力,更加加深了阿里云的业务导向。

在胡晓明看来,阿里云的存在避免了大量的物理机浪费,用数据中心的操作系统和互联网架构,提升本身技术的性能、效率,降低成本,是能够实现“普惠科技”的。

截至2016财年,阿里云已经连续8个季度实现超100%的高速增长,2017财年单季度营收就接近上一财年的整体营收,等到下一财年,阿里云营收133.9亿元人民币,占总营收5.4%,同比增长101%。同期亚马逊AWS营收为192.4亿美元,占总营收10%。以此计算,两者之间的营收相差不到172亿美元。

“接手阿里云之初,阿里云的营收规模与AWS相差37倍,现在已经缩短到7至8倍,根本原因是阿里云发展更快。”胡晓明自信表示。

而据Gartner调研,2018年阿里云在亚太市场份额排名第一,首次超过亚马逊和微软的总和。IDC声称当时阿里云累计覆盖近60%保险企业,50%证券公司,以及数百家银行。虽然在此期间未实现盈利,但相对腾讯云、华为云等来说,阿里云的份额已经超过45%。

在胡晓明看来,AWS起先也是用产品服务客户,当客户在平台上扎根,对服务的横向需求就越来越多,这对应了亚马逊CTO沃纳·威格尔对AWS底层逻辑的解释:“类似IT领域的乐高。我们建造积木,开发者负责随意组合”。

但对于阿里云来说,这是理想状态下的商业模式,客户摒弃了重复造轮子的过程,将更多成本用在差异化的服务与功能上。值得一提的是,国内与海外的官网,加上生态合作伙伴以及自己的直销平台,在胡晓明的架构中,阿里云的销售生态和AWS具备完全一模一样的3个渠道。

因而,他对当时阿里云的走向表示非常乐观。

每到年会时候,他都会领着团队大喊:“阿里云,杀、杀、杀”。这被当时看作创业团队的狼性精神,时至今日,阿里云的销售团队仍保留了当时的特色,只不过,这种情绪在变化的市场里,为日后阿里云被外界诟病的“傲慢”,埋下了伏笔。

与此同时,2015-2018年在任期间,胡晓明另一个高调战略是推进国际化,并将目标瞄准欧美直接与亚马逊竞争,但事实上,虽然年营收上涨,却没有实现他2015年立下的,“在2019年匹配甚至超越AWS ”的目标。据当时外媒透露,阿里云改变了原定的市场策略,转向为那些与中国有业务往来的跨国公司提供服务。

后人把没有赶超的原因,归结为阿里云在欧美市场和东南亚市场的拓展不利,以及在胡晓明主导下,阿里云搭建的产品技术生态和销售风格,其实并没有在变化多端的市场里得到足够的舞台。

03 误判、合规,重新思考

2018年对于整个互联网来说都是一个重要转折点。

除了移动大盘触达11亿,流量红利逐渐消失,市面上通用的说法还有,消费互联网饱和,产业互联网的崛起。再往后推两年,据赛迪咨询数据,2020年中国云计算市场,互联网行业的贡献度,相比当时少了16%。同期的信通院则指出中国政务云市场规模达632.7亿元,环比增长42.3%。

随之而来的政策监管收紧,公有制为主体的市场至少能够说明,占主导地位的必然是央企和各级国企,各级政府、央企、国企组成的政企客户群。根据2018年中国信通研究院预测,3年后的国内云计算,仅政务云一个细分领域,占比就会超过41%。

多年前的一次采访,胡晓明说:“政府由于从上到下知道了(云计算),不论是互联网+、双创,还有云计算大数据,政府报告当中都是,内部外部都有一些推动作用。”不过在他看来,真正的变革机会在民营企业,“阿里云要把握的不是企业信息化的机会,而是把握大量(民营)企业在这次转型升级过程中的机会。”

这也解释了为什么有分析师总结“阿里云的产品和组织文化,是为消费互联网设计”。为后者推出标准化产品,不断在客户中推广复利,整个过程再实现产品迭代升级。那么既然是标准化,理论上不需要跟客户过多接触,前期做好接口就可以去卖了。

所以行业里传言,阿里都是中小客户的仰视对象。

也是在这一年,胡晓明卸任阿里云总裁,转身投入蚂蚁金服,接任的是张建锋,他被认为是集团里少有的技术和商业能力均衡的老人。回顾他的履历,2013年负责聚划算,之后两年陆续掌管淘宝、天猫。张勇上任时把首次提出的中台战略也交给行癫时,他还兼任集团CTO。

几乎每一步都踩在阿里发展的关键点上。

让技术出身的张建锋来管云,意味着阿里云的内部视线,从营销端、销售端,转向了专业的技术和产品端。这一年,阿里成立全球交付中心,阿里云升级为阿里智能云。张建锋要结合当时的中台体系,把阿里云的技术能力对外赋能。

过去阿里云一直以事业群出现,在当时看来,这次组织调整,包括后面钉钉划归阿里云,并与阿里云多个团队整合,成为阿里云获取客户的重要渠道。都意味着,阿里云在内外将扮演更重要的角色。

上任次年,张建锋提出“被集成”思路,并发布了“小程序繁星计划”。背后的逻辑是想改变阿里云以往的运营思路,将重心放给为自身核心技术优势赋能的合作伙伴,让他们去做SaaS,并通过客户将阿里的技术、商业能力与用户连接起来。

同时定下三年收入过千亿元的目标,按照2019财年阿里云营收247亿计算,实现目标的条件是三年内再增长超3倍,年复合增长率都不能低于60%。如果这个目标放在2018年之前,的确不是难事。

然而事实是,即使2018全财年阿里云营收同比增长101%,但如果现在按自然季度来看,阿里云收入增速持续走低,基本告别三位数增长时代:一季度增速103%,二季度93%,三季度则为90%,此后,阿里云每年同期的增速也逐年下滑,分别为64%、62%、33%,到去年三季度已经首次降至个位数4%。

有媒体指出,张建锋擅于以小搏大,喜欢投入小回报大的项目,但这在国内云业务基础薄弱的发展中,有些不太合时宜。

他曾对媒体表示,阿里云盈利的主要动力来自于规模。前期规模足够大,摊销庞大的研发成本。所以期内推出了芯片、服务器、数据库、网络等技术产品,内部团队的口号是“做深基础”。后来钉钉被纳入阿里云体系,推出“云钉一体”,钉钉变为协同办公和应用开发平台,张建峰要做 “新时代的Windows”。

张勇把阿里云未来的规划重点放在自研和生态系统两方面,在张建锋看来,钉钉扮演的正是这样的角色,他公开表示阿里云和钉钉将在政企市场上配合紧密,开放更多能力,服务更多大型企业和公共机构。

据36氪报道,行癫力推的“被集成”战略,本质是往后退,为了规避风险只卖自己产品。“事与愿违,实际情况正好相反。2020年到2021年间,“集成”模式反而在阿里达到一个顶峰。在项目里往前冲,做“包工头”,除了自己的部分,还要大包大揽、统筹整个项目......有些销售连项目现场的桌椅板凳,都想算进项目里。”

为了KPI,争做包工头,激进到把整个项目的营收算在阿里云头上,短时间做大营收规模。“销售额立竿见影。2020年,单在政务云市场,阿里云份额从前几年的个位数增加至23%,和华为的32%仅有些许差距。”

从阿里云的业绩表现来看,随着华为云的崛起,运营商的加入,阿里云市场份额节节败退,Canalys数据显示,2021全年,国内四大云服务商中的华为云、腾讯云和百度云的营收增速分别67%、55%、55%,而阿里云营收仅增长30%。

04 除了销售逻辑差别,安全是首位

政企市场失利,在外界看来,阿里云低估了市场和消费主体的变化,根本原因往往被指向了它的销售逻辑。

就像前面说的,十多年来对接中小企业客户,往往更关注老板需求,要么做开源赚更多的钱,要么降成本提高效率,公有云发挥的水电作用,做标准化跑得通。

但政企客户的需求和流程都更加复杂,决策周期也更长:从上报,到立项、谈判,技术方案定下了,出清单,再找财政局或第三方做财评,定预算,之后才能拟定采购,方案通过后公示20天,再定标书、选专家。

政企市场看重“流程正确”,同时与生态伙伴之间合纵连横、搞好关系至关重要,所以讲究长期伙伴关系。要做政企大单,乙方往往是安排一堆人陪着客户慢慢定需求,共创方案做孵化。

任正非经常用一句话提醒销售人员:“存人失地,人地皆存;存地失人,人地皆失”。有员工向媒体透露:“华为能专门成立一个数十人甚至百人的公司,工作就是把客户上下架构、业务情况摸得清清楚楚,每个项目环节都有成熟打法指导。”

所以长期以来,被称做强势乙方的阿里云,但面对华为云时总无能为力,“阿里云的销售运作100个项目,华为能抢50个;但华为自己孵化100个,能成99个。”

更有甚者,传出阿里云压低合作伙伴利润的消息。有数据显示,2020年合作伙伴为华为云贡献了60%的收入,而阿里到了2022财年这一数字才仅为25%。

2021年,一份名为《关于加快推进国企上云工作完善国资云体系建设的实施方案》的文件,结束了阿里云的快速增长,阿里云政务业务的40%归零。有人统计,去年上半年的三大运营商的云业务总和,已经是两个阿里云的体量,中国电信近1年来获得的政企数字化大单超过百个,阿里同期只拿到个位数。

销售没做好,后来阿里云的动作,从照搬AWS,转向了学习华为云模式。比如2021年调整了销售体系,设立了18个行业部门和16个区域,同时任命 16 个分公司总经理。张建锋称“这在阿里云的历史上是没有过的。”

不是说没有地方优势吗?阿里云就改用行业和区域两班人马谈客户,以期将更多服务团队下沉到行业、区域,随时随地为政企客户提供服务。“这都是向华为学的招数。” 之前华为云为了抢占市场,组建了近 20 个军团,谈客户时一波谈不拢就换下一波,将收入增长当作首要目标。

但又有员工透露,阿里从华为挖了一堆销管希望学习华为2B经验,结果这些人进阿里以后,又被逼着用阿里的模式做事。中国区总裁任庚请辞时,前同事华为EBG中国区总裁蔡英华加盟阿里云,出任阿里云全球销售总裁,职级在任庚之上,新华为人过来挤走了老华为人,阿里云多位高管在此时选择离开。

但如果换种思路,从需求端来看,其实不管是云计算还是SaaS,作为舶来品,早期国内市场都存在认知障碍。技术好产品也好,比如国外AWS做IT界乐高,阿里云一开始也做这个思路,但不一定和本土环境适配。

早期阿里云吃互联网红利,创业公司刚开始为了降低成本和门槛选择上云,后来一些互联网公司做大也会自己搭建IDC,国内数得上名的,除了BAT,字节、OPPO、京东都在做云。某种程度上说,云计算价值源于大规模IDC基础设施,如今巨头在技术层面差距其实并不大,硬件资源型的云产品同质化严重,价格战愈演愈烈。

有业内人士指出,国内产品最关键的不在于轻盈、便利、好用,甚至不在于性价比,而是合规和安全,尤其对于国企和G端来说,安全是首要因素,倾向去做项目定制,专网私有化成常态。

后来的故事我们都知道了,张建锋去年卸任阿里云CEO一职,一号位张勇亲自披甲挂帅兼任。同一时期三季度,据Canalys数据,阿里云在中国云计算基础设施支出的市场份额中占比 36%,比 2019 年同期下降近 10 个百分点,反观华为云从边缘位8%左右增长到19%。

更蹊跷的是,阿里云增速放缓的同时,三大运营商反而在提速增长,这让阿里的第二曲线显得有些后劲不足。事实上,现在互联网和运营商的总体云服务增速仍保持在50%~60%,国内整体云服务需求和增长并未明显放缓,只是增量从互联网企业转移至了电信运营商。

但好在,阿里云的故事还在继续书写。

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