界面新闻记者 | 陆柯言

华为宣布启动分销业务变革，为企业业务2023年加速冲刺铺路。

2月16日，华为中国政企分销合作伙伴大会在武汉召开。华为企业BG副总裁、企业BG商业与分销业务总裁陈帮华在大会演讲中表示，全国中小微企业已超过4800万家，占全国企业总数的99%，营业收入占比2/3，这些企业的数字化转型将带动每年几百亿的ICT市场空间，分销市场有极大空间，这也是华为要大力推行分销业务的原因。

分销是华为企业业务重要的渠道营销策略之一，在华为已有10余年历史。在分销市场中，产品业务的拓展都由分销商来代理，有助于为中小企业提供更具定制化的产品与服务，相比直销更有利于快速打出规模。华为通信产品在早年间快速发展壮大， 也得益于分销渠道商将触角伸向全国乃至世界各地。

陈帮华提到，尽管推行分销业务已久，但华为却一直没有完整的分销组织，缺乏统一操盘与规划，且渠道体系过于复杂，管理不够扁平，渠道下沉也不充分。

为了解决分销业务中的问题，从去年开始，华为启动了分销业务的变革。陈帮华表示，华为目前已提出针对分销组织、分销产品、分销渠道、分销秩序、分销营销和IT平台的六个方面的优化措施。

组织架构是此次改革优化的重点。首先，华为正式成立了负责全球商业与分销业务的组织，并且组建了6个分销产品研发团队，覆盖了数通园区、安全、光网络、行业感知、智能协作、存储等领域，确保研发资源投入。此外，新设的中国区分销销售部将负责全国分销业务的统一操盘。

此次变革的另一大重点是对分销渠道体系的优化。华为允许分销金银牌、分销电商直接与华为交易，并且针对渠道下沉不足的问题调整了管理体系与激励模式。

新政策还着重强调了维护分销秩序。过去分销常常被渠道人员利用来“冲收入”，每到季末冲刺压货现象极为严重，导致价格体系受到破坏。华为要求严禁违背分销伙伴提货意愿，将推出云管理等防止窜货，并加大内部对不合理要求的处罚力度。

陈帮华还提到，华为今年会投入专门的研发资源进行分销产品规划与开发，打造分销产品的独立产品品牌。

华为上半年财报显示，企业业务收入为547亿元人民币，同比增长27.5%，成为华为一大增长引擎。

华为选择分销业务变革的时机，恰处于企业业务的关键冲刺期——中小企业的数量规模之大，令所有的To B厂商无法忽视，对华为企业业务的重要性也不言而喻。新的分销策略能否帮助华为在中小企业市场分得更多蛋糕，将成为未来政企的一大看点。