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统一董事长坐镇,希望大陆业务冲击500亿规模越早越好

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统一董事长坐镇,希望大陆业务冲击500亿规模越早越好

5年内销售目标要到500亿元意味着,5年间的销售年复合增长率要达到双位数。

文|小食代  潘娴

“如果在大陆市场没有500亿元的规模,我们自己在运转上会非常辛苦。”统一集团董事长罗智先最近这么说。这家食品巨头进入大陆市场已经30年,销售着诸如“汤达人”、“统一阿萨姆奶茶”这样的方便面和饮料。

罗智先是在日前举行的2022年度法说会上,给出上述判断的。在这之前,统一在大陆的运营实体统一中控交出了282亿元年的最新成绩单,并重申5年内销售目标要到500亿元。这意味着,5年间的销售年复合增长率要达到双位数。

小食代留意到,向来快人快语的罗智先谈及了这一看似激进的数字背后逻辑。从统一中控取得的突破和存在问题,到火爆的预制菜赛道、无糖茶甚至星巴克咖啡的定位,罗智先都纷纷触及,毫不含糊地给出自己的洞察。

下面,我们就带大家了解罗智先的最新说法。

不要“随时换铁杵”

“跟其他所有的同业一样,在过去三年统一中控在疫情的侵蚀之下,业务变得非常不稳定。”罗智先说,在这种情况下,公司的团队也被迫必须在渠道上有所突破。

他认为公司的增长可以分成两部分,即产品本身和渠道的拓展。

第一,在产品方面,罗智先说统一中控没有所谓的“新产品“,但是也可以说有很多“新产品”——并不代表公司推出真正全新的产品,而是在既有的基础之上,还有很多的空间可以去拓展。

以统一中控的绿茶为例,这已在大陆市场中经营了超过20年,并在2016年首次突破20亿元。他预计,统一绿茶今年在大陆市场的销售额将翻倍至40亿元。背后增长的原因,是原有消费者饮用频率增加以及对新市场的开发。

他说,平常讲的道理是“产品是对的,市场也是对的,剩下的就是人的耐心和纪律的问题”。在过去几年,统一中控很聚焦地在经营这个产品,慢慢地培养了消费者饮用习惯。

罗智先说,这体现了统一一贯强调的营运精神,就是能够聚焦中国大陆市场,因为这里的市场很大,“市场永远也做不完,商业的机会也永远很多”。

此外,他还认为绿茶收入翻倍增长的案例还体现出管理人性的挑战,即能够怎样很有耐心地去把一根铁杵磨成绣花针,而不是去随时换铁杵,不断在磨绣花针,并直指这是一个“非常知易行难的纪律性”问题。

第二,在渠道方面,他指出在过去三年由于疫情的关系,公司在一般的零售点业务受到了非常大的冲击,有些几乎处于停顿状态。但是统一中控期内拓展了家庭消费场景,并在餐饮渠道取得突破,这都带动了业务增长。

“我们(统一集团)经营餐饮渠道大概有40年了,但是从来没有看到过像大陆团队这样取得的成绩。”罗智先说,餐饮渠道的打通不是品类议题,它属于系统性的供应链问题,要打通其中的供应链是非常困难的。

罗智先说,今天统一中控借着一两个品类已在餐饮渠道取得了一些成绩,公司对于餐饮渠道的未来表现“相当期待”。

在产品和渠道的加持下,统一中控去年的销售收入最终定格在了282.57亿元,或同比增长12%。

有意思的是,面对有分析师对大陆业务增长速度的赞美,罗智先说:“我必须很惭愧地讲一下,其实我们的业绩并没有您刚刚讲的那么好。“他强调,相对过去的情况来讲,这其实已经“属于一个比较退步的情况”。

他也特别针对去年四季度统一中控录得高增长进行解读。“大家会觉得好像我们吃了什么‘大补丸’一样,其实一点都不复杂,因为今年的春节比较早,1月份就到了。”他说,为此很多出货动作都发生在去年12月的,这种高速成长是正常的。

对于2023年的预期,罗智先表示,假设没有疫情之类的干扰,统一中控今年希望能实现8%-12%的增长。

“各位可能最近会很好奇,为什么我们喊出了一个500亿的营运规模?”罗智先说,这不是一个精神喊话,而是考虑到中国大陆市场的规模,加上统一这种“身材”;如果没有500亿的规模,以后自己在运转上将会是非常辛苦的。

罗智先说,中国大陆市场这么大,他自己推算出来“大概要有个500亿才能让我们这种所谓的组织能力有一个充分的发挥”,“当然,这个数字我们希望越早达到越好,因为时间一拖延500亿又要往上面去加了,所以我们会变得永远跟不上。”他又强调,不用担心产能不足,因为在该市场上生产制造资源是过剩的。

对于罗智先有关500亿元目标的判断,一位食品饮料行业的资深人士今天对小食代分析,这显然是在强调规模效应,该公司背后对标的应是康师傅等巨头。“统一的产品并没有什么问题,就是规模还没有追上。”

至于饮料要拓展餐饮渠道的困难,这位人士指出,餐饮渠道需要更高的利润,其配送体系配、配送时间和所谓“Route-to-market”模型也不一样。此外,大陆餐饮渠道相对零碎化和区域化,相应的酒水经销商特点非常明确,跟饮料行业全国一致的大单品、大分销都不太一样。

会非常小心对待调价

事实上,除了营业收入量的增长外,外界也关注统一在大陆市场上的增长质量。

近年来,全球食品饮料行业都面对了输入性的成本通胀压力。具体到统一中控,原材料采购成本上涨让其毛利率承压,去年同比下降3.6个百点至29.0%;全年净利润12.22亿元,同比少赚18.6%。

在会上,罗智先也被问到了很多成本、利润有关的问题。其中,就有分析师提出,统一方便面的策略到底是要市场份额还是要利润——背后,统一中控方便面所在的食品业务净利润率从2021年的1.6%下降到去年只有0.1%。

“我觉得任何商业的模式到了某一个阶段,一定是营业收入跟利润取得一个平衡点。“罗智先特别指向2022年的两个独特因素,导致利润率成为了一个他口中“不是很好的指标”。

首先,在疫情期间,他指方便面业务起起伏伏,增加了很多的不确定性。特别是在去年,该业务的费用率特别高,公司必须在封控期间做很多额外的重复性工作,必须支出临时的仓储、物流、理货等等费用。这让成本可能变成原来两三倍。

此外,他也主动提及“315土坑酸菜事件”的影响,形容在事件发生的一个季度里“(相关)营收在一夜之间彻底消失”、涉及的费用是不可想象的,尽管目前经过公司的教育和推广,统一老坛酸菜面的营收大概已经恢复到了八成。

他强调,如果假设2023年的情况恢复正常,方便面现在的体质会比以前更健康。

值得注意的是,罗智先还把利润率这个话题延伸开去,指向品类。在他看来,每个品牌、每个品类所产生的利润率本身就存在很大不同的。通常公司在发展一个产品时,会去看它是满足物理性层面居多,还是心理性层面居多。

“比方说像面这种东西,你就不要去创造一个情境。”他说:“七夕情人节的时候我们来吃碗统一的面?没有人会这样子做,你不要自己太创立,这是非常实在的,所以这就是为什么面的利润率相比饮料会差一截。”

所以同样道理,罗智先认为有些产品是属于心理层次的。“就像星巴克(注:统一是星巴克在台湾地区的特许经营商),你不要去跟星巴克讲你们的咖啡怎么样,他们会觉得很无辜,因为他们谈的是生活体验,你跟他谈咖啡太low了,像这种东西它的定价空间就比较高一点。”

顺着这个话题,罗智先也提及他对于食品饮料涨价的看法。他说,过去统一不管在台湾地区还是在中国大陆都没有调价,因为觉得如果调价是跟原材料上涨有关,会存在一定“危险性”。

他说,长期来讲原材料的价格都会往上走,但是在这个过程中它会周期性起起落落。产品调价与否,这中间有很多复杂因素,统一会持续的去观察,但需要强调的是产品定价是跟着一个品牌走的,并不是因为原材料价格波动就会做改变。

“可能解释起来要花一整天的时间,但是这个是一个事实。”他说,在调价这个事情上统一会非常小心,还是会秉持公司要追求产品跟消费者之间的连接和关系。

小食代还注意到,罗智先也评论了大陆市场上的其他热点问题。例如,有分析师问他,有一个同行无糖茶做得很好,统一无糖茶起步也比较早,为何销售显得“温吞缓慢”。

就此,罗智先介绍了他对无糖茶的看法。表面上看起来,消费者是因为健康而需要无糖茶,但是他个人认为无糖茶作为茶饮料的一个分支,并不全然是因为健康因素而生。对公司来说,无糖茶就像阳春面一样,挑战的难度其实更高——在工艺、配方上面来讲,消费者没有了糖味的分心后会更专注在茶本身的风味上。

他说:“必须承认我们的团队在这上面有点小小的大意,不过毕竟我们公司在茶产品上面还是有相当的底蕴,所以这个部分我倒也不是很担心。”

另外对于火热的预制菜赛道,罗智先认为从商业概念来讲,预制菜拥有无限空间,因为可以把现在所有餐厅看到的东西都加以包装化,但他认为当中最大的挑战在于调味的火候。

“也就是说,你如何可以调出一个味道,在所有的同行里让消费者能够青睐它,而且吃上瘾,这个就是最大挑战。”他说,在这个赛道上,统一旗下的“开小灶”现已有了成功的产品,又预计预制菜赛道一定会有很多的厂商要加入,该产业肯定会非常精彩,营运规模可能会以万亿计算。

本文为转载内容,授权事宜请联系原著作权人。

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5年内销售目标要到500亿元意味着,5年间的销售年复合增长率要达到双位数。

文|小食代  潘娴

“如果在大陆市场没有500亿元的规模,我们自己在运转上会非常辛苦。”统一集团董事长罗智先最近这么说。这家食品巨头进入大陆市场已经30年,销售着诸如“汤达人”、“统一阿萨姆奶茶”这样的方便面和饮料。

罗智先是在日前举行的2022年度法说会上,给出上述判断的。在这之前,统一在大陆的运营实体统一中控交出了282亿元年的最新成绩单,并重申5年内销售目标要到500亿元。这意味着,5年间的销售年复合增长率要达到双位数。

小食代留意到,向来快人快语的罗智先谈及了这一看似激进的数字背后逻辑。从统一中控取得的突破和存在问题,到火爆的预制菜赛道、无糖茶甚至星巴克咖啡的定位,罗智先都纷纷触及,毫不含糊地给出自己的洞察。

下面,我们就带大家了解罗智先的最新说法。

不要“随时换铁杵”

“跟其他所有的同业一样,在过去三年统一中控在疫情的侵蚀之下,业务变得非常不稳定。”罗智先说,在这种情况下,公司的团队也被迫必须在渠道上有所突破。

他认为公司的增长可以分成两部分,即产品本身和渠道的拓展。

第一,在产品方面,罗智先说统一中控没有所谓的“新产品“,但是也可以说有很多“新产品”——并不代表公司推出真正全新的产品,而是在既有的基础之上,还有很多的空间可以去拓展。

以统一中控的绿茶为例,这已在大陆市场中经营了超过20年,并在2016年首次突破20亿元。他预计,统一绿茶今年在大陆市场的销售额将翻倍至40亿元。背后增长的原因,是原有消费者饮用频率增加以及对新市场的开发。

他说,平常讲的道理是“产品是对的,市场也是对的,剩下的就是人的耐心和纪律的问题”。在过去几年,统一中控很聚焦地在经营这个产品,慢慢地培养了消费者饮用习惯。

罗智先说,这体现了统一一贯强调的营运精神,就是能够聚焦中国大陆市场,因为这里的市场很大,“市场永远也做不完,商业的机会也永远很多”。

此外,他还认为绿茶收入翻倍增长的案例还体现出管理人性的挑战,即能够怎样很有耐心地去把一根铁杵磨成绣花针,而不是去随时换铁杵,不断在磨绣花针,并直指这是一个“非常知易行难的纪律性”问题。

第二,在渠道方面,他指出在过去三年由于疫情的关系,公司在一般的零售点业务受到了非常大的冲击,有些几乎处于停顿状态。但是统一中控期内拓展了家庭消费场景,并在餐饮渠道取得突破,这都带动了业务增长。

“我们(统一集团)经营餐饮渠道大概有40年了,但是从来没有看到过像大陆团队这样取得的成绩。”罗智先说,餐饮渠道的打通不是品类议题,它属于系统性的供应链问题,要打通其中的供应链是非常困难的。

罗智先说,今天统一中控借着一两个品类已在餐饮渠道取得了一些成绩,公司对于餐饮渠道的未来表现“相当期待”。

在产品和渠道的加持下,统一中控去年的销售收入最终定格在了282.57亿元,或同比增长12%。

有意思的是,面对有分析师对大陆业务增长速度的赞美,罗智先说:“我必须很惭愧地讲一下,其实我们的业绩并没有您刚刚讲的那么好。“他强调,相对过去的情况来讲,这其实已经“属于一个比较退步的情况”。

他也特别针对去年四季度统一中控录得高增长进行解读。“大家会觉得好像我们吃了什么‘大补丸’一样,其实一点都不复杂,因为今年的春节比较早,1月份就到了。”他说,为此很多出货动作都发生在去年12月的,这种高速成长是正常的。

对于2023年的预期,罗智先表示,假设没有疫情之类的干扰,统一中控今年希望能实现8%-12%的增长。

“各位可能最近会很好奇,为什么我们喊出了一个500亿的营运规模?”罗智先说,这不是一个精神喊话,而是考虑到中国大陆市场的规模,加上统一这种“身材”;如果没有500亿的规模,以后自己在运转上将会是非常辛苦的。

罗智先说,中国大陆市场这么大,他自己推算出来“大概要有个500亿才能让我们这种所谓的组织能力有一个充分的发挥”,“当然,这个数字我们希望越早达到越好,因为时间一拖延500亿又要往上面去加了,所以我们会变得永远跟不上。”他又强调,不用担心产能不足,因为在该市场上生产制造资源是过剩的。

对于罗智先有关500亿元目标的判断,一位食品饮料行业的资深人士今天对小食代分析,这显然是在强调规模效应,该公司背后对标的应是康师傅等巨头。“统一的产品并没有什么问题,就是规模还没有追上。”

至于饮料要拓展餐饮渠道的困难,这位人士指出,餐饮渠道需要更高的利润,其配送体系配、配送时间和所谓“Route-to-market”模型也不一样。此外,大陆餐饮渠道相对零碎化和区域化,相应的酒水经销商特点非常明确,跟饮料行业全国一致的大单品、大分销都不太一样。

会非常小心对待调价

事实上,除了营业收入量的增长外,外界也关注统一在大陆市场上的增长质量。

近年来,全球食品饮料行业都面对了输入性的成本通胀压力。具体到统一中控,原材料采购成本上涨让其毛利率承压,去年同比下降3.6个百点至29.0%;全年净利润12.22亿元,同比少赚18.6%。

在会上,罗智先也被问到了很多成本、利润有关的问题。其中,就有分析师提出,统一方便面的策略到底是要市场份额还是要利润——背后,统一中控方便面所在的食品业务净利润率从2021年的1.6%下降到去年只有0.1%。

“我觉得任何商业的模式到了某一个阶段,一定是营业收入跟利润取得一个平衡点。“罗智先特别指向2022年的两个独特因素,导致利润率成为了一个他口中“不是很好的指标”。

首先,在疫情期间,他指方便面业务起起伏伏,增加了很多的不确定性。特别是在去年,该业务的费用率特别高,公司必须在封控期间做很多额外的重复性工作,必须支出临时的仓储、物流、理货等等费用。这让成本可能变成原来两三倍。

此外,他也主动提及“315土坑酸菜事件”的影响,形容在事件发生的一个季度里“(相关)营收在一夜之间彻底消失”、涉及的费用是不可想象的,尽管目前经过公司的教育和推广,统一老坛酸菜面的营收大概已经恢复到了八成。

他强调,如果假设2023年的情况恢复正常,方便面现在的体质会比以前更健康。

值得注意的是,罗智先还把利润率这个话题延伸开去,指向品类。在他看来,每个品牌、每个品类所产生的利润率本身就存在很大不同的。通常公司在发展一个产品时,会去看它是满足物理性层面居多,还是心理性层面居多。

“比方说像面这种东西,你就不要去创造一个情境。”他说:“七夕情人节的时候我们来吃碗统一的面?没有人会这样子做,你不要自己太创立,这是非常实在的,所以这就是为什么面的利润率相比饮料会差一截。”

所以同样道理,罗智先认为有些产品是属于心理层次的。“就像星巴克(注:统一是星巴克在台湾地区的特许经营商),你不要去跟星巴克讲你们的咖啡怎么样,他们会觉得很无辜,因为他们谈的是生活体验,你跟他谈咖啡太low了,像这种东西它的定价空间就比较高一点。”

顺着这个话题,罗智先也提及他对于食品饮料涨价的看法。他说,过去统一不管在台湾地区还是在中国大陆都没有调价,因为觉得如果调价是跟原材料上涨有关,会存在一定“危险性”。

他说,长期来讲原材料的价格都会往上走,但是在这个过程中它会周期性起起落落。产品调价与否,这中间有很多复杂因素,统一会持续的去观察,但需要强调的是产品定价是跟着一个品牌走的,并不是因为原材料价格波动就会做改变。

“可能解释起来要花一整天的时间,但是这个是一个事实。”他说,在调价这个事情上统一会非常小心,还是会秉持公司要追求产品跟消费者之间的连接和关系。

小食代还注意到,罗智先也评论了大陆市场上的其他热点问题。例如,有分析师问他,有一个同行无糖茶做得很好,统一无糖茶起步也比较早,为何销售显得“温吞缓慢”。

就此,罗智先介绍了他对无糖茶的看法。表面上看起来,消费者是因为健康而需要无糖茶,但是他个人认为无糖茶作为茶饮料的一个分支,并不全然是因为健康因素而生。对公司来说,无糖茶就像阳春面一样,挑战的难度其实更高——在工艺、配方上面来讲,消费者没有了糖味的分心后会更专注在茶本身的风味上。

他说:“必须承认我们的团队在这上面有点小小的大意,不过毕竟我们公司在茶产品上面还是有相当的底蕴,所以这个部分我倒也不是很担心。”

另外对于火热的预制菜赛道,罗智先认为从商业概念来讲,预制菜拥有无限空间,因为可以把现在所有餐厅看到的东西都加以包装化,但他认为当中最大的挑战在于调味的火候。

“也就是说,你如何可以调出一个味道,在所有的同行里让消费者能够青睐它,而且吃上瘾,这个就是最大挑战。”他说,在这个赛道上,统一旗下的“开小灶”现已有了成功的产品,又预计预制菜赛道一定会有很多的厂商要加入,该产业肯定会非常精彩,营运规模可能会以万亿计算。

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