生于制度转轨、经济爆发式增长的年代里，一批有信念、有眼界、有胆识的中国企业在政策红利、人口红利与资源红利之下，成为时代的眷顾者，行业的弄潮儿。

作为国内第一家股份制保险公司，中国平安就是其中一位幸运儿，从一年保单500万的小险资，成为了一家有着万亿营收规模的万吨轮。

但时代在变，原始红利褪去，新一轮的全球技术革命与产业变革交汇下，长大的中国企业究竟如何摆脱惯性，面对新局面与新周期？

改革创新，穿越周期。这是多年来，企业界的共识。也因此，在过去多年里，不少企业会去硅谷、以色列等创新圣地寻求答案。

事实上，中国日益增长的需求、庞大的市场空间、产业链的完备与生产要素的丰富性，使其注定了需要有新的创新范式与改革路径，摸索出不一样的进阶通道。

中国平安是一个很好的研究样本。

诞生于改革开放前沿阵地的中国平安，是一家典型的将时代红利与自身创新基因做了结合的企业，作为最早引入人海战术的险企，引领着行业的变革与升级，因此也是最早能感受到这个领域里变化的企业。

2019年末，平安内部开始酝酿对其最大的业务盘与核心根基——寿险进行改革升级，阵仗颇大，上下动员，成立了寿险改革领导小组，由马明哲亲自挂帅，3年为期。

回头看这场寿险改革的意义，不只是一家行业巨头的前瞻性试验，更重要的是，跨越过去外部环境复杂挑战重重的三年里，这场改革的成功与否，也是中国企业在新环境、新机遇、新需求下的一次创新正名。

新时代寻觅新红利

2023年开春，中国平安发布了2022年的业绩报告。

尽管去年消费需求承压，资本市场波动等多重因素对公司多个业务板块造成不同程度的冲击，但平安依旧实现营运利润的正增长，达到1,483.65亿元，营运ROE达17.9%。

而备受外界关注的寿险改革，也在去年落地显效。

2022年，代理人渠道队伍结构和质量持续优化，新增人力中"优+"高素质代理人占比同比提升14.1个百分点；队伍产能提升，代理人人均新业务价值同比增长22.1%；业务品质改善，13个月继续率同比上升4.0个百分点；寿险及健康险业务营运利润同比增长16.4%。

结束了三年的下跌趋势，平安重返增长态势。2023年的前两个月，其保费收入已近2000亿，同比提升4.97%，居于行业第一。

商业里任何的反转，都需要高能的剧情，今年的业绩会上，平安的数位管理层，都将当下保险业务的新局面归因于“改革创新”。

细究平安创新时从0-1的过程，抓住红利是其成功的关键要素，30多年，时移世易，在新环境下寻找新红利，成为平安又一次摆脱行业惯性，逆势成功的核心。

3年前，平安的寿险改革，是提前洞察了人海战术的不可持续性，以及市场需求的变化。

机遇总是来自于危机，平安所寻觅的新红利，恰好来自于不确定性中——

从人海红利到人才红利

往回推中国保险行业的黄金20年，是依靠人海战术和传统多层级金字塔式的代理人组织结构，缔造出了行业引以为傲的庞大团队，经济高速发展下，队伍拓展直接带来业绩增长。

可求广难求精的人海战术，也积攒了很多问题，比如代理人大进大出，无法全面提升专业能力、产能与收入水平偏低、职业认同感也不足，随之而来的人力流失、销售压力、乃至企业与行业的价值成长也面临挑战。

对于一个劳动密集型的行业来说，人是绕不开的话题。

可一旦增长模型变了，上一个时代的人口数量的红利不再，那么即将开启的就是人口的质量红利。

正如李强总理在记者发布会上表示，人口红利既要看总量、更要看质量，既要看人口、更要看人才。我国的人口红利并没有消失，人才红利正在逐步形成，发展的动力依旧强劲。

红利转换的过程中，也是化解危机，蓝海机会再次显现的过程。

30年前，平安寿险以“人”致胜，3年前的寿险改革，一样以“人”为先，以提质清虚为初衷，提出要打造“高质量、高产能、高收入”的高质量代理人队伍，并且将渠道的高质量建设作为改革重点之一。

3年建设，寿险改革深入到基层的一万多个营业点，全方位且足够彻底，从代理员、人保、社区、下沉四大渠道，持续优化渠道结构和质量，成效显著。

今年业绩会上，平安集团联席首席执行官陈心颖专程提及了寿险改革在渠道上的两大亮点，一是高质量代理人团队的改革，确保高产能、高质量、高收入，45万代理人的人均产能、人均收入提升22%，而且是在持续提升。

二是积极拓展渠道，包括新银保渠道、社区网格化渠道等，已经贡献了17.6%的新业务价值。而平安也是业内唯一一家积极拓展其它渠道的公司。

高质量、多元创新的渠道优势正逐步形成，且未来可期。

中国平安联席首席执行官陈心颖在业绩会上表示，当前平安银行财富客户的保险渗透率仅在10%左右，银保渠道潜力十足。

2022年，银保渠道新业务价值同比增长15.9%，对寿险新业务价值贡献度提升。

平安寿险与平安银行的独家代理模式探索初见成效，依托平安集团综合金融平台优势，双方建立了便捷高效的沟通运作机制，平安寿险在培训、产品、服务等方面与平安银行开展深度合作，提升其客户服务的综合化、专业化水平。平安寿险重点协助平安银行打造银保新优才队伍，目前，银保新优才队伍已招募超1600人，超9成拥有本科学历。

中国平安总经理兼联席首席执行官谢永林强调，未来，银保新优才队伍将会继续围绕观念、队伍、产品、客服经营4大维度进一步革新。

另外，中国平安还在持续将服务下沉至基层市场，2022年平安寿险社区网格化模式已在25个城市进行推广。

从时代红利到需求红利

过去近30年里，国内的保险行业经历了一个从无到有，以新单驱动的高速增长期，但随着外部环境变化带来的冲击与变化，经济增长换挡期带来的用户预期的改变，内部则面临着代理人队伍面临增员难、留存难、获客难问题，寿险行业近年来陷入增长瓶颈，企业盈利能力面临诸多挑战。

一个单纯依靠“增量”吃饱的时代结束了，而是进入了一个增量与存量并重，产品、服务制胜的“高质量发展”时代。

事实上，中国保险行业的需求一直存在，这是不争的行业共识。

从宏观环境看，预计到2035年，中国基本实现社会主义现代化目标，国民经济增长是保险行业最底层的向好保障。

从行业来看，2021年中国保险深度为4.15%、保险密度为520美元/人，全球平均保险深度为5.96%、全球平均保险密度为661美元/人，而美国、英国等发达国家的保险深度则保持在10%以上。

随着经济增长，人均GDP的提升，加上疫情后对保障意识的增加，用户的保险意识在不断增强，对保险功能的理解在逐渐加深，中国保险市场的增量空间足够大。

另一个重要的变化是，随着人口老龄化加速，养老问题已经上升为国家战略高度，国家一系列围绕养老问题的政策都在加速推进。

作为社会保障体系的一员，保险在满足国民多样化的养老保障需求、提升市场化养老服务水平，发挥着不可替代的作用，除了可以发挥风险保障优势外，还能起到社会资源、产业生态连接器的作用。

新的时代需求在迸发，进一步催生广泛的医疗健康和养老服务需求。只是相比过去粗放年代，需求端向供给侧与支付端提出了更高的要求——“求质、求精、求细”，这就意味着，险企需要从发展动能上做出转换，真正“以客户为中心”，通过强化保险的产品能力与服务属性来满足客户的实际需求。

秉承着人无我有、人有我优、人有我专的特色，平安在寿险改革伊始就率先了提出保险+服务的概念，尤其深耕了保险属性，强化了健康、养老这两个服务。

这也是平安此次改革里，除代理人改革、渠道拓展外，又一亮点。横向来看，平安也是业内唯一一个提供不只是财务保障、财富增值，更可以提供最优质的健康、养老、医疗服务的公司。

值得关注的是，平安寿险改革里的“医疗”与“养老”已不再是“一招鲜，吃遍天”的“大产品”输出，而是采用了多层次、全方位、长周期的产品细分逻辑。

在保险产品供给端，平安推出了养老年金产品、长期护理险等专属养老产品，并创新发布“御享、盛世、智盈、如意”四大产品系列，组合重疾、意外、医疗、寿险、储备和养老六类保险产品，精准匹配客户需求。

在服务供给端，平安提出了“省心、省时、又省钱”的价值主张下，打造“有温度的保险”，结合保险天然的医养基因，推出中国版的管理式医疗模式，配合9073的养老格局，构建“保险+健康管理”“保险+居家养老”“保险+高端养老”三大核心服务，形成了差异化竞争优势，为不同客户群提供专业的养老服务，覆盖全面的康养生态体系。

陈心颖在业绩会上透露，平安目前保险+健康管理服务已经为1800万客户提供健康管理，保险+养老服务已经布局32个城市、落地超过500项服务。

在这些医疗健康养老的具体场景下，平安已经实实在在的打造了有温度的金融服务、医疗服务，也是实实在在在为推动健康中国战略做出贡献。

从把握红利到创造红利

在商界，没有成功的企业，只有时代的企业。明者因时而变，知者随事而制。一个优秀的不会只依靠一种红利,而是多种红利的接力，在前一轮增长走向乏力前，就开始布局新一轮的增长。

从最初学习中国台湾模式，到移植欧美模式，再到如今创造全新“中国式”寿险，平安的寿险改革实则就是一个增长周期的接力赛。

时代变迁，客户的需求会变，平安所有产品形态与服务模式的升级、组合、创新，都围绕着“以客户为中心”这个不变的初心，不断地突破。

在抓住、乃至预判时代红利之外，平安还在主动通过内生价值所创造出内部红利，为寿险改革、集团发展在内都在释放利好空间。

以平安过往数次战略升级看，从1.0保险延展至2.0综合金融，又跨界3.0金融+科技，每一次都装上了新的增长引擎，前一轮增长未尽，新一轮增长便在原来的资源与能力基础上，蓄势待发，生生不息。

2021年，平安提出“综合金融+医疗健康”双轮驱动战略，并创新开发出以“HMO+家庭医生+O2O”为核心的集团管理式医疗模式，打通供给、需求与支付闭环，通过平安线上医疗旗舰与线下包括北大国际医院在内的丰富优质医疗资源，为终端消费者提供高性价比和全生命周期的医疗健康服务，为寿险改革带来的稳健底盘与充裕的资源与能力红利。

寿险改革对平安来说，犹如大象转身，战略、业务之外，最重要的就是人心向齐。去年，平安在内部开启了一次深刻的文化升级与重塑，进一步明晰战略愿景：以人民为中心、以民族复兴为己任，成为国际领先的综合金融、医疗健康服务提供商。

平安试图以新价值文化为文化红利，支撑公司的战略升级，赋能经营管理，凝聚团队共识，强化核心竞争力，再造“One Pingan一个平安”，以“专业创造价值”“专业，让生活更简单”为经营理念，打造行业最专业的金融顾问、家庭医生、养老管家

寿险改革下一站

最初的30年里，平安创造了保险业的“中国速度”，从1988年的“0资产”，到2010年总资产首次突破1万亿，再到2021年总资产首次突破10万亿。

在迈向第四个十年，平安又以一场由从上之下，从顶层设计深入到基层渠道，覆盖产品、渠道、服务的寿险改革，来彰显行业的“中国质量”。

改革子落，满盘皆活。三年为期的寿险改革，平安已收获成效，也逐步实现了保险业务从高速到高质量换挡。但发展无止境，改革无穷期，寿险改革所倡导的增优、育优、培优的理念和目标，依旧将贯穿平安接下来的发展，并在个体、企业与社会等多维度展现价值。

寿险改革最直接的作用力，就体现在“代理人”上。走出人海战术的平安，此前启动“优+人才招募计划”，“钻石人力”，都旨在增加人才占比，实施新人、绩优、主管分层精细化经营，致力于打造一支“高素质、高绩效、高品质”的精英队伍，推动队伍结构优化。

全新的代理人队伍，不再是规模取胜，而是重点聚焦招募懂经营、会管理、擅学习的优秀人才。依托平安的平台，“三高”代理人不仅仅售卖保险，还可在金融、财富、健康、养老等专业领域钻研、精进，从而运用强大的综合能力，真正为客户提供风险解决方案，在成为平安专业价值传递者的同时，也能实现个人价值增值与职业生涯飞跃。

对于平安集团而言，寿险作为立身之本，此轮改革所培育的优秀代理人，推出的全方位、创新型、有温度的渠道、产品与服务，在铸就长坡厚雪般护城河，也势必重塑企业的价值，为外界重估平安，提供新的评价体系。

最直接的财务与业务增值，已经显现。

随着寿险改革在产品服务端的布局，其高端康养、居家养老和健康管理的“保险+”模式，正在成为综合金融和医疗生态重要的组成部分，反之，双轮驱动战略对平安寿险业务的推动也逐年提升。

在医疗健康生态圈加持下，2022年中国平安13个月保单继续率90.3%，同比上升4个百分点，25个月保单继续率同比上升0.9个百分点，未来料将成为公司保费收入和新业务价值新的助力引擎。

商业里生态的反哺与协同价值，在寿险改革背景之下，在平安内部不断被激活与放大。

在业绩会上，平安集团首席运营官付欣表达了集团对2023年与中长期的可持续发展充满信心。

她提到，过去三年内，平安对寿险逾一万个营业点进行了全方位改革，深入至四大渠道和三大关键产品。

自2022年第四季度始，首批与第二批改革的营业部前瞻性指标（包括NBV）已经触底反弹，2023年2月NBV转正，且在3月延续正增长势头，相信在第一季度和全年间NBV将呈现正增长。“银保渠道在今年开门红期间出现了超三位数的增长，非常值得期待。”

招商非银也分析表示，公司资产端改善显著且在低基数下弹性更大，并认为中国平安作为寿险改革标杆，在行业拐点之际更有望实现深蹲起跳，叠加春节前后公司负债端从决心到执行边际改善最为显著，建议积极配置。预计公司2023年底每股EV为89.96元，当前股价对应23年底EV仅0.51x，股价和估值隐含悲观预期，预计后续上行空间较大。

当然，看似宏大的叙事逻辑下，平安看到的既是广阔前景，亦有社会责任。

随着人口老龄化进程加速以及人民对美好生活需要的向往，对“省心、省时、又省钱”的健康、医疗、保障需求在日益增长。

在此背景下，平安的寿险改革的动机与立足点实则也是以“人民为中心”，为大众构建起了强大的抵御风险周期的能力，通过提供专业的“金融顾问、家庭医生、养老管家”服务，改变保险以往事后赔偿的滞后性，将保障与服务前移至健康、医疗、养老等全生命周期的关怀，令寿险产品和服务真正融入客户的生活。

惟改革者进，惟创新者强。寿险改革是系统工程，不是一蹴而就，也不会戛然而止，但好在阳和启蛰，品物皆春，三年攻坚，平安的价值焕新已开启新的篇章。