受访人：丁晶晶，丁磊

样板：大理双廊七间房酒店

亮点：从2011年双廊还没有几家民宿的时候开始，到2016年双廊已经被400多家民宿爆满，七间房一直维持着70-80%的满房率，在整个市场一直遥遥领先。

2011年平均房价500元左右（当时整个双廊的平均房价280元），7个房入住率75%，

2014年平均房价700元左右，19间房入住率79%；

2015平均房价900元左右，入住率75%。

“平均房价750元、入住率72.84%，跟目标入住率73%只差了2间房的距离。”这是七间房2016年3月份的销售情况。在双廊，七间房从只有几家民宿的2011年开始，到已经被400多家民宿挤爆的2016年，它的入住率一直维持在70-80%之间。建成已经5年的七间房，不管是论设计的噱头，还是选址的优势，都不再抢眼，但是在鱼龙混杂的双廊，它却依旧犹如一匹黑马，赢得了无数买单客户的偏爱。

用以往的阅历做顺其自然的判断

2009年7月23日晶晶带着儿子和父母第一次来到了双廊，那时的双廊还只是一个小小的不知名渔村，只有两三家民宿（一家是杨丽萍妹妹开的，另一家是现在已经名不见经传的了）。没有所谓的市场竞争，也没有所谓的租地困扰。反倒是当地的村民和身边的亲友（包括晶晶的军人丈夫），得知晶晶要去做这样一件事的时候，都纷纷觉得这女人一定是在异乡天开了！但是，到大理来开一家民宿这事还是顺其自然的落地了，晶晶和弟弟丁磊义无反顾的踏上了民宿之路。

现在再回过头去看当初这样大胆的选择，做过市场的晶晶说：“当年的判断，都来自对过去生活的一种阅历。不过是自己和双廊发生了一个顺其自然的化学反应。”

用兄妹的专长做细致化的分工

七间房和七苹果其实由丁氏兄妹两人合力负责。丁磊主要驻守双廊，相当于总经理的职务，负责民宿的财务工作，当地的对外关系主要由他来维系；晶晶擅长营销，就连微信也是她自己编写的，由于在上海的时间更长，所以更多的是负责上海这边的对外关系。两人各善所长的分工，基本上解决了民宿后期维系中最为关键的管理、销售、市场和品牌等问题。

用平衡的原则做有情怀的民宿

2011年，七间房一期建成的时候只有7个房间；

2012年，因为当地政策的改变，七间房可以在原先的高度基础上再增加一层楼高，于是7间房变成了9间房；

2013年，整个双廊的民宿产业变得如火如荼，敏锐的晶晶第一时间便拿下了旁边的那块地。

2014年春节，三期建设全部完成，七间房成了现在19个客房的模样。

从7间到9间再到19间，七间房可以说是实现了两栋建筑的最大利益化，在这五年的民宿打理过程中，晶晶姐弟俩会怀念7间房时跟人聊天的自在，也早已习惯了19间房后各项日常的井井有条。当被问及“个人情怀和市场回报怎么平衡？晶晶的回应是“情怀要不要？虽然不能当饭吃，但可以当菜吃，有味儿。按照市场规律来看，商业手段才能让情怀持续下去。”

2009年初造七间房时投入350万元，是同期其他民宿造价的一倍。晶晶姐弟俩说希望在将来离开的时候，能留给房东一个牢靠的屋子，这是主人的情怀。

整个一楼都被用来做成了咖啡馆和书吧，楼顶还有一个超大的露台正对着南诏风情岛，5年前做的设计现在依然“耐看”，这是空间的情怀。

19间房16名员工，有专门的大叔打理花花草草，有守夜的大叔会准备早餐，每个服务人员都会在你需要的时候主动出现，这是员工的情怀。

关于情怀这件事，姐弟俩的最另类做法就是，不是整天在那里讲自己的故事，而是把事情都做到人的心坎里去。

用善意的交流做有温度的管理

当很多民宿主都因为跟当地人之间的矛盾忧心忡忡的时候，晶晶姐弟俩却从未因此有过任何困扰。在当地，他们不拒绝融入，不把自己摆在高高的位置，更多的是平等和谦卑，对当地的生活和文化抱着学习的态度。关于现在很多民宿主和当地人之间矛盾升级的现象，晶晶是这样看的——城里人到乡下做民宿，本来就是占尽了各种优势，不管是文化程度还是商业手段，如果在巨大的土地价差面前，你还想无限扩大个人的利益，它本身就超出了当地人的底线。

在与当地人相处和员工管理上，晶晶姐弟俩有一套自己的人情世故原则：

---跟当地人一起过节、看社戏，用行动融入当地的生活文化；

---给房主随份子钱、送小孩子红包，建立像亲人一样的相处模式；

---带员工出去旅行，让他们也享受到城里人一样的待遇；

---专程带厌学的店长儿子去了趟上海，像朋友一样关心员工的家人；

---给最敬业的员工划分股权，让她像对待自家的财产一样尽心工作……

由于儿子的缘故，晶晶多半时间都可能不在双廊，但即使回到了上海，她也不需要有太多的牵挂。一方面是弟弟长期驻守七间房做维护，另一方面是骨干员工因为有了股份都把这儿当成了自己家一样来打理。关于分股份的事情，晶晶说她不知道有没有先例，但在她看来就是理所应当的事，“如果有一种选择，可以让员工把工作当成自己的产业，那么为什么不去做呢？为什么要一个人占尽所有的商机？”

用规范的培训做个性化的服务

或许每一家民宿都会遇到员工流动的问题。有些人，可能昨天刚面试完，今天就无缘无故消失了；有些人，可能刚学会各项应对流程，却说不干就不干了……这样的事情，在七间房也时有发生。为了减少培训的人力投入成本，以及规范化服务流程，他俩根据自己在七间房的经验，亲自编写了诸如夜床工作流程、电话术语等学习手册。每个员工，每个星期都会被考核，包括客房清扫、做咖啡、客房介绍在内的各项工作要点。

在七间房传递的服务理念里面，有一条最重要的原则——工资都是客人发的，一定要对他们好。所以，在七间房，如果有客人生病了，白族大姐们都会主动熬粥熬汤照顾；如果有客人需要用厨房，也是欢迎……只有把客人服务得买账了，工资才能有保障。

用精准的定位做目标化的用户

2011年整个双廊民宿的平均房间是280元，而七间房的价格却是580元和680元，整整贵出了市场平均价一倍多。但即便如此，没上任何OTA渠道、只是在微博写写故事的七间房（正值微博的黄金时间），还是从来就没有愁过客源。

房价到底应该怎么定？如果虚高，必然名不副实，不利于客源积累；如果太低，盈收又无法平衡。姐弟俩在房间上的决策，大概很多都得益于她之前的市场工作经验，“记得我在KFC做市场的时候，当时我们的出差标准是四星级以上的酒店。而我们在做的这间民宿，最终想吸引的也正是像身边的朋友那样的人群。于是就有了当时的那个定价。”

用创新的行程做差异化的市场

随着双廊的过度开发，原本向往这里的一二线城市的文青们都不来了，三四线城市的游客来得更多了；长途游的客人来得少了，成都、重庆、云南本地人来得更多了……双廊游客的整体素质普遍大不如前，民宿的数量也从最初的几家暴涨到了400多家，市场竞争日渐趋大。

为了应对这样的市场大环境，整个2015年，七间房几乎每个月都会有相应的营销活动。有效果甚微的话剧演出活动，也有堪称经典的mini自驾套餐体验。后者也曾在Feekr旅行平台上爆卖，成为了Feekr旅行年度最受欢迎的大理产品之一。从用户的角度来看，它的精妙之处在于，用自驾的媒介解决了最困扰的交通问题。从晶晶姐弟俩的角度来看，这样的串联不仅满足了客户的需求，也带动了另一家民宿——七苹果的销量，一举两得。

他俩认为来到一个陌生的地方，应当融入当地的生活和文化，例如去某户当地人的家里吃个便饭，听从当地人的推荐去一个没有游客的地方……于是，2016年，晶晶根据这7年对大理的认识和理解，亲自踩点设计了一条全新的深度游线路，目前已经推出。

用延伸的产品做品牌化的传播

双廊伙山村的土蜂蜜，鸡足山的野生松子，七间房白族店经理社凤姐自制的辣腐乳，大理有机金边玫瑰花，大理顶级金丝滇红，巍山纯手工面，巍山松花粉……就在今年4月份，七间房筹备了很久的“7小米杂货铺”终于正式上线了。这些当地古法出品的特产，不仅可以在七间房买到，姐弟俩还在上海开出了一个线下体验店，用不了多久微信端的出售窗口也将开通。当很多人都在筹划着做品牌的时候，他们早就把这些落到了实地。她希望把大城市里的优秀设计和当地的传统手工想结合，然后大家各取所需，做出一个很好玩的东西来。

民宿主之于一家民宿的作用，

有人说是情怀，

而在晶晶姐弟俩的身上，

我看到了一种叫做善意的小美好。

这种小美好来自于他们在别人的土地上从事自己的商业时，

还在不断地思考——自己为当地带来了什么？