口述|庄威 张建林

整理|左蘅

图片|星客多提供

星客多创始人庄威被媒体称作「美二代」，星客多联合创始人张建林则有着近30年美发行业经验。因此，如果采访中只聊「新事」，不谈「旧闻」，大概是种浪费。秉着这种想法，我们把一些「旧闻」摘录在这里，不妨一看。

*图为星客多创始人庄威

1

改革开放至今，（美发行业）最大的连锁有两个，一个是S，一个是Y。做到最后是什么？他们自营店差不多几十家到几百家，就是我卖招牌给你，你挂着它的招牌、它的装修。人员不管，就是挂一个牌子。不是不想管，（而是）管不了，因为没有标准。一般都是什么？我是店长，我看着你们发型师做头发，标准他定的，每个店长还不一样。

现在大家照样办卡，但是越来越少，卡金越来越少。第一是办卡的人数少了，第二是办卡的金额少了，所以现在美发（行业）很难活。

如果你是去有牌子的店，那家店已经在那边开一段时间了，没问题，大家还是愿意办。因为有折扣。但是最怕的是什么？你跑路，你办完卡就跑。所以新店现在要出卡，很难很难。

以前是一家店开起来，第一个月（不仅）成本回收了，还挣钱。Y（盈利）最高的时候它去香港、上海跟深圳，都想上市，上不了。因为它帐上有18个亿的卡金，但是它老板很头痛，头痛在哪里？第一个，开始要正规化，但这个钱是动不了的。再就是他要投资，做LP，别人说这个钱我不敢收，因为这个钱也不是你的。

所以就放在那边，存利息，什么都不能干，理财产品什么的做不了，类似这样的故事很多。其实美发行业就是靠出卡回收，一次性投入成本，再铺下一家店。但是在大陆，如果开业、出卡，良心一点的一年，没有良心的话半年店关掉、注销。然后呢，同一个地点、同一个老板、不同的品牌，再开一家美发店。

美容美发的老板移民新加坡、新西兰的特别多。一千多万、几千万就跑路了，多了去了。

2

（美业产业链）首先追源头了，工厂OEM或者是ODM，就是美业所用的原材料，或者说设备的工厂。这个其实是美业里面，最源头也是最原始的，不会被淘汰，但是毛利真的低到很可怜。再就是渠道商供应链、供应商。这些人有可能是自己的品牌，比如说我是做某某牌洗发水，我就会有代理，大型的省级代理、市代理、区代理。现在还出现直接的B2C了，没有什么代理的，直接在天猫上面卖一些发品之类的，或者直接B，然后直接到小B，就是可能几家连锁发廊，全国各地都有。再往下走呢，就是我们现在美业的实体店，这实体店里面其实会拆分很细的，因为实体店是美业里面最肥的一块蛋糕，（如果美发业产值）三千多亿（的话），两千多亿都是在实体店里面发生的。它会有比如说培训教育，然后IT、金融，媒体其实也算。然后呢，店的装修，有很多公司专门只为发廊装修。

以前美发培训学校为什么火？因为每次只要上完课，回老家去，你业绩都能翻一番。就靠教给他的话术、推广方式、地推，然后营销，所谓的营销就是套路。一些美发培训学校一年印几亿包（纸巾）没有问题，各地理发店老板购买很多回去用于地推。一包纸巾一毛多两毛的都有，几亿包几千万的。

大家都跟你讲我是沙宣、托尼盖毕业的，但是呢，其实很多都没有去过。因为托尼盖跟沙宣学校特小，一年几千人撑死了。（这个行业）八百万人呢！

东田造型很多都是为了它的内部学校，不是因为不想做大，因为做培训现在不赚钱，所以你去扩大规模干嘛呢？培训很累的。明星老师培养出来，哪天他就自己出去成立自己的学校。

（李）东田我很敬佩他什么？就是他的创造能力、艺术天分，他是东田有他的道理的。他跟我讲过一个故事，刘雯你知道吧？刘雯还没火的时候，东田就说我要拍她，她一定会火。你没有办法去复制的，这是东田最强的核心竞争力。

3

美发行业就是管人的专家。你进到这个行业里面的时候，它是一个群体的生活方式，早上起来到店里打扫，服务一整天。好的情况呢，8点多9点可以停止接客，差的情况顾客（晚上）9点进来要烫个头，烫到两三点你要接啊，钱啊！另外一个情况，就是下班之后开会，你常看到发廊开会，几乎每天都开。然后干嘛？就是训练、培训，再回宿舍睡觉。就春节几天回家，所以这个空间里面的所有人都是他的家人，很亲密的。

那天我们去转店，有一个小孩经过，满头大汗，壮壮的，高高的，背一个看起来很重的包。他说哥哥，你看我这个（笔），他就拿圆珠笔在衣服上画，然后说我们这个公司出的产品怎么怎么样。那个话术跟激情，让我很好奇。我说你坐下来，卖我几支笔，我问你一些问题。

我跟他聊了40多分钟，我很想了解就是什么东西是他最根本的驱动（力）？他跟我讲说，你看我们每天也都是从早到晚，早上开会洗脑然后喊口号，然后大家出去推（销产品），晚上继续洗脑喊口号，然后就睡觉了。每天就是这样的，一天睡6个小时，一周（工作）6天。他说我们常会碰壁，基本上一百个人里面可能一个都不会跟我讲话的，很多商场都认识我们，把我们赶走，连坐在星巴克，他们都不让我坐。

最后我发现就是手艺人也好，或者像类似的人也好，最根本的驱动还是，第一个就是钱，就是这个东西有挣钱的空间。但是呢，以前是挣这个钱就可以了，现在已经不能（仅仅）让挣钱这个事情来驱动，而是他要为自己挣。我们3.0模式，正在设计一套机制，就是这个店其实最终会属于手艺人。

（口述：庄威）

4

大陆的发廊，从大的环境上叫转型期。我们那个年代，发廊也是以活动、办卡为主。

他们玩那一套玩得很棒，就是搞活动搞办卡，然后员工是搞团队，说不好听的，就是有点打鸡血的运动。最重要的是把发型师从设计师引到了销售员这么一个方式当中，我觉得这个是最大的败笔，挺悲哀的。（这种状况）应该有10年左右的时间了，基本上就是2012年以前。

所以发型师赚钱以后就想自己开店，干嘛不自己做？（这个行业）不在于事业的快乐上面，而是赚钱的手段，他都学会了，那干嘛不自己开一家呢？所以钱是目的，跳槽率也跟着出来。

说实话，（这种方式）是推进了发廊的发展，但也让一代的美发人员偏离了方向。甭说日本了，就说台湾，我给他们上课，基本都是祖孙三代，就是妈妈带着儿子、女儿来学习，都是这种传承性的，要不师傅带徒弟。问在这待了多久？30年了，就是那样的。但是在大陆不是。大陆的店（能开）多少年？十年就不错了。三年就是一个坎，基本上就是三年的生命期。

发廊开了三年左右，要么倒闭，要么转让，要么发展起来，就这几条路。你问发廊的发型师他的理想是什么，理想就是未来自己要开店。这就是他的理想，你说他还能待久吗？

（店）开得越来越多，但倒闭的也越来越多。（发型师）重新找工作，转行的也特别多。我有做过调查，以前我们那个年代早先从事这个职业不好找工作，发廊挣得又不少，风吹雨打都不怕，是一个很时尚的行业。而且别的行业都不太理想，门槛又低，这个行业。现在不是了，因为挣的钱跟其他（行业比），只能说不会多，只会少。一线城市特别明显，好歹当个服务员也四五千，而且有三险什么的，加起来还不错，上下班时间比较固定。所以现在选择从事这个行业最多的就是因为喜欢，他真的喜欢这个行业，所以不在乎。

在日本，学院教育很重要。他们前期在学校已经学习了两到三年时间，必须拿着文凭，才有资格进入发廊实习。做实习生，然后一步步成为助理、成为发型师，他经历了漫长的三五年到七年的时间。然后进入店里，他们才跟师傅，因为他们很讲究伦理。在国内，我们教育体系不是很完善，法规上面不健全，你有没有证反正你来就对了。但是在国外不是那样子，它管得很严，否则你就触犯法律，你用了无证人员，那可能会吊销执照，甚至有高额罚金。

我的理想其实就想开一个学院，像大学一样的美发学院……有艺术感的、有国家承认学历文凭的美发学院。

（口述：张建林）