文｜天下网商 柯乐

编辑｜吴羚玮

东方甄选，为员工派送了史上最大的股权“大红包”。

4月11日晚间，东方甄选筹划许久的股权激励正式落地，向154人授出3045.9万股份奖励。按照东方甄选当天收盘价每股29港元计算，本次股份奖励总价值约8.83亿港元（约合人民币7.73亿）。

据公告，新东方创始人俞敏洪以及东方甄选高管孙东旭、尹强均在此次股份奖励名单中。此次获得股份奖励的3名高管中，孙东旭获得的股份奖励最多，共300万股，按照4月11日收盘价计算，价值高达8700万港元。此外，俞敏洪获得150万股，尹强获得60万股，价值分别约4350万港元、1740万港元。

东方甄选最新员工数为1670人，公告显示此次获得股份奖励的人数，占公司总人数的近10%。 除去3名高管，平均算下来，其余151人参与的员工，每位将获得市值为487万港元（约合427万元）的股票。不过，公告并未披露董宇辉等核心主播是否包括在其中。

“为东方甄选立大功的董宇辉会分到多少？”“董宇辉不会走了”......社交平台上，不少消费者羡慕之余，开始了热烈的讨论。

消费者讨论的核心，本质还是待遇问题——尤其当董宇辉在2022年6月迅速火爆全网后，这个新东方转型直播带货的“灵魂人物”，不光使得东方甄选账号粉丝从100多万增长到了2960万，甚至搅动了整个直播带货江湖。东方甄选还能拿什么留住他？给得够不够多？还能留多久？

目前，董宇辉与东方甄选的关系行至一个新的界点：今年2月，外界“董宇辉出走”传闻盛行之时，他个人的影响力和动向已经明显影响了东方甄选的估值与股价。

不过需要注意的是，此次东方甄选股份奖励分三年归属，每年归属授出股份奖励总数的20%至50%。承授人也需在归属日期前一年内，达到特定的表现评估门槛。这意味着东方甄选高管和员工要想拿到奖励，至少要为公司再打三年工，业绩表现也得达标。

《天下网商》通过和多名直播电商业内人士交流，试图为董宇辉算一笔经济帐，这次他大致能拿到多少？他为东方甄选贡献了多少？从长期来看，他的带货能力与其收入是否“对等”。

董宇辉拿到手多少？

“董宇辉出名后，很多机构去挖他，千万年薪都挖不动，这次肯定在股权激励行列。”据潮新闻报道，杭州一MCN机构高管表示。

多名MCN机构人士同样预测，董宇辉这次不仅能拿到股权激励，很可能拿到的股权数量跟高管一个层次。2023年2月16日晚，董宇辉曾在直播中表示，“女婿有钱，新东方给了我高管的待遇，这工资已经完全超出了预期。”

如果真像董宇辉所说，自己拿到的是高管待遇，最低也仅次于CFO尹强的60万股（1740万港元）——大概率会是千万元级别的激励。

除开这次的股权奖励，网友最关心的不外乎董宇辉的日常工资待遇。

一名直播电商内部人士告诉《天下网商》，董宇辉的薪资主要取决于东方甄选的主播分成模式。接近东方甄选的人士表示，目前董宇辉应该是签约主播的形式，签约主播的薪酬是固定薪资+股权激励。

那么，董宇辉口中的新东方高管级别收入是什么水平？抛开股权激励，由于最新数据未披露，根据新东方在线2021年报显示，新东方在线CFO尹强的报酬为770.7万。以此看，董宇辉的报酬应该也在几百万元级别。

从股权激励部分看，董宇辉也说，“老头（俞敏洪）承诺给自己发一股，也发了，而且不止一股，还挺多的，但具体因为公司规定不能说。”

多名接近东方甄选的人士表示，股权激励需要综合考量东方甄选GMV（成交额）的量级、新东方在线的股价表现及董宇辉本人的业绩表现。据直播电商某内部人士测算，这部分激励价值大概在亿元左右，但应该牵涉到严格的行权条件，未必能拿到。

他能帮东方甄选赚多少？

董宇辉待遇不薄，这与他为东方甄选带来的贡献是否匹配？

从带货能力上看，据东方甄选最新财报，其主账号带货数据半年卖货48亿元。据海通国际证券统计，2022年8-12月，董宇辉对于东方甄选的观看次数、GMV的提升均有明显的带动作用。以2022年12月1日-31日数据测算，董宇辉直播日中，销售额均值增长55.5%。

 

按照55%的增量百分比，董宇辉在半年里为东方甄选多拉动了17亿元成交，相当于一年下来多贡献34亿元。一般来说，一个普通主播的佣金分成大致是销售业绩的10%，董宇辉多贡献的销售额约价值3.4亿元佣金。

当然，这些佣金并不是完全归属于主播个人。一个专业的直播带货团队阵容，往往包括选品招商 、质检员、直播助理 、助播、 投流、运营等刚需岗，根据主播体量的大小，通常在六到几十人不等。据《天下网商》了解，某明星主播工作室负责直播的团队约为30人。

此外，交个朋友搭建淘宝直播事业部时，抽调了一部分商家管理、直播技术、后端支持等岗位人员，形成了百人团队，虽说不止服务于“罗永浩”一位主播，但一场直播下来，至少需要20-30人配合。如果极端一些，按30人直播团队平分3.4亿元佣金来计算，平均每人每年可以分到1100万元。

还可以做个假设，如果董宇辉未来“自立门户”，他能赚多少？

“如果他是独立带货主播。按照10%-15%左右的分佣率，东方甄选半年度GMV 48亿元，毛利约为4.8亿-7.2亿元，再减去营业、管理、财务费用，可能获利5亿元左右，东方甄选的上市主体新东方在线同期净利润是5.8亿元左右，如果他自立门户，能够复制一个东方甄选的预估盈利。”某直播电商内部人士估计。

以个人名义做，问题在于董宇辉能否复制出下一个东方甄选。这又要去讨论他的成功背后，抖音等直播平台的助推、以及东方甄选本身的话题度与价值提供。

一个人的走或留，不只由经济决定

当然，一个人的走或留，不止会有经济因素，还有情感因素。

从经济帐上看，如果董宇辉自立门户，或能复制一个东方甄选的预估盈利 ；从情理上看，接近东方甄选的人士讲述，董宇辉和东方小孙共同从西安一路打拼到北京。在新东方最困难时期仍在坚持的董宇辉，或许不会轻易离去。

东方甄选此次派发大红包，也是为了留住核心人才，激发员工积极性。

目前的东方甄选和董宇辉处在一个微妙的关系中：东方甄选不能没有董宇辉，但也不能只有董宇辉。

公司过于依赖大主播，是一件极具风险的事。过去部分头部主播“消失”、其背后公司也跟着元气大伤的前车之鉴，让“去中心化”成为直播电商行业的共识。

各大头部直播间和机构都在弱化个人IP，尝试通过机构化矩阵运营、多平台带货，将自己打造成一个超级渠道。例如，罗永浩是外界对交个朋友的第一印象，但交个朋友早就开始“去罗永浩”。2022年双十一，交个朋友透露目前罗永浩上播的时间不足3%，对总体GMV的贡献不到5%，未来还将进一步降低；美ONE开设“所有女生”直播间，弱化李佳琦“个人符号”，近期更是推出综艺节目，许久没在直播间露面的李佳琦现身浙江传媒学院寻找新主播；疯狂小杨哥开了小号，为“三只羊网络食汇天下”直播间疯狂引流……

后来者东方甄选通过此次股权激励留住核心员工的同时，也在寻找更多与市场的链接点。例如建立矩阵以及发力供应链提高抗风险能力。目前，东方甄选在抖音开设六个直播账号，扩大产品类别及SKU。截至2022年11月底，公司提供的自营产品已达65种，包括不同口味的黑猪肉烤肠、五常大米等。

在今年1月的财报电话会上，孙东旭透露，东方甄选未来计划入股投资优秀供应商，逐步深化对整个供应链的掌控能力。1月31日，东方甄选宣布投资1752万元，用于东方甄选自营烤肠的工厂扩建，而烤肠也正是目前东方甄选销量最高的自营产品。

东方甄选也在通过更多渠道和消费者建立链接，在抖音直播间以外，它正尝试自建APP、微信小程序，开设天猫旗舰店 ，走向更广阔的市场。此外，据虎嗅报道，东方甄选即将出海。

度过转型期的东方甄选，将迎来更大的考验。