文 | 36氪出海

“中东市场的热度备受瞩目。强大的消费能力与未被满足的消费需求，使得出海人敏锐地察觉到这一市场蕴含的机遇。不过，面对这个相对陌生的市场，人们仍然需要认真审视其中的挑战。那么，出海中东到底意味着什么？哪些赛道值得关注？想要扎根中东谋求发展，企业需要做些什么？

近日，36氪出海（id：wow36krchuhai）邀请了来自易达资本、hibobi、Finoverse、迪拜商会的代表，共同聊了聊对中东市场的观察和体悟，希望能为关注中东市场的出海人们提供一些参考。

中东热，来自何处？

从2022年年底开始，“出海中东”逐渐热起来了，即使是在国内也很容易从媒体上感受到这种热度。那么，中东为什么会成为出海圈讨论的热门地区呢？

迪拜商会是中东地区最大的商业会员组织，共有30多万家会员企业，能够为出海企业提供市场调研、中东战略等支持。迪拜商会驻华首席代表司君桀指出，中国与中东的政治关系在一带一路政策下持续走高，国企央企得到了很多机会，而且中国和阿联酋的关系进入空前蜜月期，这些都为出海中东热做了好的铺垫。

易达资本是一家致力于帮助中国领军企业出海的投资机构，通过风险投资、私募股权等多种方式，助力处于成长周期的中国科技企业实现全球化发展战略。易达资本的董事总经理 Alice Cai 也提出了国际关系的变化对中东热的影响，近些年很多中国公司在欧美市场遇挫，需要寻找新的市场作为解决方案，中东显然值得一试。

另一方面是疫情带来的变化。司君桀提到中东国家经济依赖石油出口，疫情期间经济增速并没有放缓，反而有很多热钱涌入。Alice 也提到这一点，中东有许多国家的人均 GDP 是中国的几倍，消费能力可观，而且4-6小时飞行距离就能覆盖5-6亿人，成为许多公司寻求第二增长曲线的备选项。

司君桀还指出，作为很多中企出海首选项的东南亚现在已竞争白热化，更多赚到的是用户规模而不是钱。而中东在经过十年的快速发展后，互联网基础设施日渐完善，本地消费能力也快速提升，为中企将目光转投中东提供了窗口。

此外，Alice 还补充了文化层面的影响，她认为中东文化与中国文化在家庭观念、热情好客、注重人情关系等方面具有相似性，这一点也有利于中国公司在开拓中东市场中理解市场和客户。

中东 To C 市场有何特点？

有一个印象是，中东的 To C 是一个“用户高消费，市场低竞争”的市场。司君桀认为，该说法只对了前半句，而后半句不完全正确。

从消费水平来看，海湾国家的较高人均 GDP 加上普遍年轻的人口结构确实拉高了当地的消费水平。然而，市场低竞争的判断已经过时了。司君桀认为，过去的企业以性价比为主要策略，过于依赖供应链优势、产品迭代能力，结果只能赚到快钱，而无法长期立足中东市场，这一点已经得到市场的验证。事实上，中东对本地化的要求和市场门槛远比想象来得高。

hibobi 于2019年进入中东市场，是一家专注为妈妈和新生儿提供可信赖的母婴产品和服务的企业。hibobi 的 CEO 黄飞龙对中东的 To C 消费市场做出了更加全面的分析。

首先，中东消费者整体的消费意愿颇高，但也不能忽视贫富差距大的事实。而谈及市场竞争，实际上，很多来自印度、也门等国家的企业，已经在中东扎根超过10年，建立了夯实的竞争壁垒。特别是在5-10元店这类低价市场中，甚至比中国贸易企业能提供的价格更加便宜。可以说，低价市场的竞争已经达到了白热化的程度。

黄飞龙认为，中东市场的 To C 机会存在于中东用户的高消费意愿和低满足供给之间。当消费者通过互联网了解到了新颖的产品，却无法顺利获取时，消费者是愿意花费一定的溢价去获得好的产品的。在中东市场，用心做品牌、坚持本土化，才是企业长期运转下去的有效策略。

中东 To B 赛道有哪些机会？

中东的 To B 市场又蕴藏着怎样的机会？Alice 主要列举了三个行业。

首先是新能源赛道，这一方面仰仗于当地日照时间长的光伏资源，另一方面中东各国政府也在积极推动清洁能源的使用。以沙特为例，年日照时长2000小时，同时沙特政府希望，2030年新能源发电的占比可以从现在的1%上升到50%，除了提升发电量，本地化生产也是沙特政府的重要目标。

其次是数据中心等数字化新基建。当下沙特有大量智慧城市、城市大脑项目，大约有5000亿美金的项目都有对数据中心有需求。再考虑到数据安全法对境内存储数据的要求，数据中心的需求大大提升，未来5年的规模可能从现在的60MW 增长到360MW。

消费品的供应链解决方案也在当地面临着较大的需求缺口，由于商品依赖进口、货到付款占比较高等因素，从货物清关到配送，从时效性到退货环节，都有很多问题亟待解决。因此，物流运输的机会是值得在未来三五年内持续关注的，易达资本目前也在推动一个保税区海外仓项目，希望能够系统地解决中国企业遇到的此类问题。

Finoverse 是全球最大、最活跃的 FinTech 社区之一，专注于搭建传统金融与科技、Web3 以及数字资产领域之间的桥梁。Finoverse 的联合创始人 Vila Wong 补充提到了迪拜的金融科技中心地位。无论是比较传统的金融科技，还是受到热捧的 Web 3，都有机会受益于迪拜完善的生态，来自政府的支持也比较全面。相较而言，沙特更适合能源科技等技术类的行业前往拓展市场。

是否要在中东选择合作伙伴？

对于选择出海中东的企业，与当地的公司或机构建立合作伙伴关系是必选项。司君桀表示，中东各个细分市场的门槛都很高，其中不乏深耕行业的本土企业。像是目前在全球范围内都很火的新能源汽车，在中东就面临着激烈的竞争，而且许多本土的家族企业，由品牌代理商逐渐向零售和房地产等行业拓展，盘踞当地。想要出海中东，很难绕过合作这一选项。

司君桀建议道，企业不要抱着占据市场、一家独大的心态来到中东，而更应该以开放共赢的心态，和优秀的合作伙伴共同找到好的合作方式，才能更有效地撬动当地市场。

黄飞龙根据自身经验指出，建立合作伙伴信任需要漫长的时间周期他分享道，hibobi 去年几乎和所有合作伙伴都没能达成合作，但今年几乎都成功了，这中间的差别在于承诺的兑现、信任的建立。因此，耐心必不可少，慢慢来，别着急。

Vila 对此抱有相同的感受。Finoverse 在东南亚、中国香港等地区积累了诸多举办大型活动的经验，即便如此，由于激烈的竞争环境，Finoverse 也在中东花了两年多的时间寻找合适的合作伙伴。如果真的想要在中东发展，那么本地的合作伙伴是至关重要的，公司自身也需要下定决心，在当地投入足够的资源，将其视作长期重点投资对象。

扎根中东，谋求发展

有钱的中东是热土也是丛林，有无数机遇也有着残酷的竞争。几位分享嘉宾结合各自的经验和观察，总结出在这场激烈竞争中成功立足的企业的共同特征——长期主义。

在中东，有无数企业用长达五年甚至十年的时间扎根当地，也有无数企业发现短时间内赚不到钱后选择撤出中东，这是黄飞龙的切身感受。没有企业可以在中东“赚快钱”，想要分一杯羹，要么就做好品牌，要么就做当地稀缺的供应链，但无论哪个方法，都需要时间积累。

司君桀同样认为，长期主义是出海中东的关键词和充要条件。面对着日益成熟和火热的中东市场，如果不和本地的合作伙伴和市场深度结合，很难实现长期回报和目标。

易达资本目前已经花了四年的时间深耕中东市场，完成了18个项目的落地。Alice 表示，现在的中东市场，正处于“改革开放”的初期，有着很长的上升周期，作为投资机构的易达，不会只看短期利益，而是选择“放长线钓大鱼”。

Alice 分享了一个内部总结出的“369理论”，指的是企业到中东后，三个月、六个月、九个月的感受各不相同，这是从开辟新兴市场的兴奋，到遇挫，再到建立护城河的过程。而熬过369的企业，往往更能持续建设自己的护城河。

Vila 同样观察到，能留在中东的企业都是坚持长期战略的企业。她补充表示，企业出海除了要和当地的公司建立合作关系，也要在本土建设自己的团队，例如和政府之间关系的维护，就更需要更信任的“自己人”去完成。