作者：甘露

在富庶的江汉平原中南部，呈“品”字形分布着三个城市——天门、潜江和仙桃（简称“天潜沔”）。它们在湖北省版图上所占的面积虽然都很“狭小”，但经济却一样繁荣。

据有关统计资料显示，自上世纪九十年代以来，天潜沔多次上榜全国百强县（市），在湖北省更位居综合实力十强县（市）前列，它们也因此被誉为汉江上的“三颗明珠”。1994年，隶属于湖北荆州市管辖下的这三个县级市被划为湖北省直管市，至此，它们成为全国18个直管市中湖北仅有的三个直管市。不仅如此，2004年，这三个城市还因其拥有的交通与经济优势被纳入武汉“1+8”城市圈。

在获得省政府直管后的二十余年里，这三颗江汉明珠得以快速发展。据统计局发布的2015年相关数据显示，天潜沔2015年人均GDP在全省17个地级市中排名分别位列第十二、第五和第六名。

与这三地强势的经济发展势头相比，天潜沔三地的化妆品专营店渠道发展却呈现截然相反的局面，整体较为萧条。

近期，《化妆品报》记者（微信号huazhuangpinbao）实地走访仙桃、天门与潜江三地时发现，这三个在全省经济发展名列前茅的直管市虽然拥有几家化妆品连锁店，如潜江的美丽一生、格调美妆、东方美，天门的家家红鹰、丽莎与仙桃的天华，但这些当地最强势的化妆品连锁竟无一家门店规模超过10家，且其无一家连锁年销突破千万元。这与江苏、河南市场呈现出的凡经济发达的县级市场必能够涌现出至少一家名列全国百强的化妆品连锁的现状截然不同。

那么，面对经济强势发展，为何这三个直管市的专营店渠道却没能快速发展？

1、交通便利，消费者大量外流

有人才有消费，成为各品牌重点市场的人口大省河南就是一个很好证明。但在2013年的人口普查中，湖北全省常住人口在5800万人左右，其中天门、仙桃与潜江的人口分别以128.9万、118.49万、95.24万在全省17个地市州人口排名中位列第十三、十四及十六名，几乎成为人口最少的三个市。记者通过走访天潜沔三市发现，除了仙桃商厦商圈有点人气以外，即使在下午5点以后，潜江与天门市区核心商圈的门店里几乎门可罗雀。

“这里的消费者太少了。”潜江市美丽一生化妆品连锁经理王华成告诉记者，虽然潜江市人均GDP在全省排名靠前，但潜江市区仅有27万常住人口，且一部分还被分流至武汉以及临近的荆州等地。

△潜江美丽一生的进口品陈列区

据了解，与武汉相隔不到160公里的潜江，自驾驱车去武汉仅需2个多小时，若搭乘高铁，不到1小时即可到达武汉。“交通上的便利也导致更多有消费能力的潜江市民直接去武汉购物。”王华成用一句潜江市民的玩笑话来形容消费者外流现象，“听说武汉的房价都是被潜江人炒起来的。”

这种消费者外流现象不仅出现在潜江，在 2004年与潜江一齐被划进武汉“1+8”城市圈的天门也面临着同样的问题。

据悉，由于“1+8”一小时经济圈的兴起，天门与潜江得益于便利的交通条件，更多当地消费者倾向于前往武汉购物。“化妆品相对来说本就是一种‘奢侈品’，有钱人已经被吸引到了武汉和仙桃，其余大多有消费力的消费者都在外打工，也只有逢年过节才会返乡。”天门市家家红鹰化妆品连锁总经理龚红英坦言，现如今天门市人越来越少，尤其是年轻人，而每到过年打工人员返乡时，门店日均销量将是平常两倍多。

2、百货、KA强势 专营店夹缝求生

一方面由于消费者外流导致进店顾客锐减，另一方面，强势的KA与百货也让化妆品专营店只能在夹缝中求生存。

记者通过走访三市发现，经济发达的直管市让沃尔玛、大润发这类国际KA卖场早已在近两年间下沉其中，中百、武商、中商这类强势的省级百货在对地级市场的跑马圈地中也早已在三市进行网点布局。此外，潜江与仙桃还孕育出惠美家、富迪这样的地级KA连锁系统。记者在两者的官网查询到，惠美家在潜江全市共拥有26家超市或便利店，而仙桃全市的富迪超市或便利店有近215家。

多位化妆品店主在接受采访时均表示，星罗密布的仓储、超市与便利店让三地化妆品店里洗护品类份额占比很低。“例如一瓶原价在49元的500毫升的海飞丝洗发水在临近的好邻居超市仅售38元，还另外赠送中小样。” 仙桃天华化妆品店店主曾萍利告诉记者，如果化妆品店销售这类产品，几乎无利可图。

△天门商业街

不仅KA强势，位于仙桃市的仙桃商城大厦则在三市的百货系统里处于绝对垄断地位，其消费圈还辐射至周边的天门、潜江、洪湖等地。“除去武汉百货购物的消费者以外，仙桃、潜江与天门等地消费者逢年过节一定会来到仙桃商城。”仙桃商城大厦化妆品区经理丁翠平告诉《化妆品报》记者，从1994年就开业的仙桃商城大厦在仙桃已有22年历史，其中化妆品区销售在商城全品类排名中名列第二。

△仙桃商城大厦

据了解，在仙桃商城化妆品区，不算走道仅化妆品品牌专柜占地面积就高达780平方米，集聚着46个化妆品品牌，在进驻国产品牌里，与化妆品店拥有的一线品牌重合度高达100%。“2015年10月到2016年9月，仙桃商城化妆品区销售额近1亿元，由于化妆品区专柜大调整导致化妆品区销售受到部分影响，但仍然与同期相比增长了5%。”

而接下来，本就化妆品销售强势的仙桃商城还希望网罗更多化妆品消费者。据丁翠平介绍，在仙桃商城化妆品区从2015年10月至2016年10月近一年的调整中，仙桃商城以“大款看得中，老百姓买得起”为经营策略，先后引进兰蔻、雅诗兰黛等高端品牌，并在今年10月下旬的区域调整中，将妮维雅、青蛙王子、一叶子等商超货架上的品牌搬到了百货区。

丁翠平告诉记者，位于湖北二级市场的仙桃商城本就中档品牌较为强势，接下来就是着重培育高端以及大众消费者。

△仙桃商城的兰蔻专柜

百货与KA的围剿让化妆品店只能在夹缝中分一杯羹。《化妆品报》记者走访市场发现，在天潜沔三地，百货与KA垄断的仙桃市场竟无一家达3家门店规模的化妆品店，连表现最好的仙桃天华化妆品店开的两家店名字也不同。“一家叫天华，一家叫名黛。”在曾萍利看来，相隔不到10米的两家店，取不同名字或许能够吸引更多消费者进店。

3、缺乏做店的品牌意识 专营店该如何突围？

不管是由于交通便利导致消费者外流，还是由于较为开放的市场使百货与KA发展较为强势，《化妆品报》记者在与多位化妆品店主的交谈中发现，这三地专营店规模大多在2010年前就早已定形，且在化妆品店渠道高速发展的2010年至2014年间，缺乏打造店铺品牌意识的化妆品店也未在最好的时机趁势扩张。究其根本原因，一业内人士认为，主要是由于发展步伐略微保守。

△仙桃市区化妆品店

例如，在潜江市场集聚着美丽一生、格调美妆、东方美三个连锁系统，它们均在2002年前后发展起来，但时至今日，这三个系统的门店数分别为6家、4家与4家成三足鼎立之势。

而在天门市场，已开了13年化妆品店的家家红鹰目前拥有3家店，天门丽莎自2002年开店且三年以后开了第二家店后就未有新店开张，两家门店均开业15年以上的仙桃天华也是如此。

但不管现状如何严峻，多位店主依然表示，已苦心经营多年的化妆品生意还得做下去，已然了解到自身短板的他们，期望通过互联网引流与服务、做好门店的差异化经营来在KA与百货围攻中突围。

天门家家红鹰的龚红英告诉《化妆品报》记者，今年通过用浴巾等引流品在微信公众号上开展秒杀及进店免费领取礼品的引流活动，每次至少为3家店带来了3000人的进店客流。“在客人进店的同时，店员也会为进店消费者做免费的护肤与彩妆体验，接下来，还会督促店员在服务上更用心与贴心。”

△仙桃商城新增大众品牌区

而潜江美丽一生则正计划改变品类与品牌结构，让门店差异化发展。据了解，自2011年大学毕业后就逐渐接管母亲一手创立的美丽一生6家门店的王华成，正用自己更年轻的眼光让美丽一生发生升级和改变。在他看来，未来彩妆类门店以及进口门店将是发展趋势，而只有做好这样的时尚化、服务型的门店，才能脱离国产与合资品牌打折混战的恶性竞争。

不过，化妆品专营店渠道在这三个经济较为发达的直管市未来发展境况如何，我们暂时还不能妄下定论，且面临如今的零售寒冬，三地的化妆品专营店市场竞争会变得更为激烈。但唯有变，才能有突围的机会，保守不变、固步自封必然将会被市场淘汰。