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学车真的能互联网化了?这些创业者说还没到时候

萌萌学车的破产似乎意味着相比信息不对称的问题,在互联网驾考这个行业,怎样改进服务质量是更重要的痛点。那些自带重资产的“互联网驾校”,反而活得更好。

图片来源:视觉中国

点开互联网学车平台“萌萌学车”的主页,你还能看到闪闪发光的背景图以及“本地班5999元,含考试费、一对一教学”的广告宣传语。

页面正上方,“腾讯系创业风云榜入围企业”的称号似乎意味着这家创业公司拥有不错的前景。

遗憾的是,事实并非如此。

11月1日,萌萌学车在自己的网站上发布了一份公告称,公司由于“经营不善,导致资金链断裂,多方努力筹资失败”,正式宣布破产,并开始申请破产程序。其位于深圳市南山区的办公室在当天下午也已人去楼空,门外贴着一张写着“已搬”的A4纸。

萌萌学车的破产引起了不小的波澜。公告中提到,部分未完成课程的学员暂时需要自己承担相应费用;而尚未获得工资的教练和工作人员,也需要等到破产清算程序结束后才能拿到工资。

在接受《每日经济新闻》的采访时,萌萌学车CEO张泽涛表示,在公司运营失败的过程中,自己负最大责任,将通过变卖资产和向亲朋筹集资金的方式,来弥补目前约两百万元左右的资金缺口。

在互联网学车行业中,萌萌学车并不是第一家倒闭的公司,而且也绝对不会是最后一家。

政策宽松 机会来临

这个新兴的行业,伴随着政策的放松,在近年开始飞速发展。但过多玩家的涌入,难免会带来泡沫。随着时间的推移,不少未经推敲的公司被市场所否定,开始举步维艰。

与此同时,作为O2O行业中的一部分,整体行业的衰退使得覆巢之下无完卵。多种因素的推动下,互联网学车的发展开始走向转折点。从业者们需要找到新的路线以求存。

互联网学车的行业春风,从2014年末开始慢慢刮起。

2014年11月,媒体披露了公安部正在调研驾考改革的消息。2015年4月,全国公安机关改革办主任座谈会上公布,将在年内展开“自学直考”试点工作。这意味着人们从此有机会绕开驾校,直接到车管所报名参加驾照考试。

到了2015年12月,公安部及交通运输部联合出台《关于推进机动车驾驶人培训考试制度改革的意见》,让全面“自学直考”成为现实。2016年4月,《关于机动车驾驶证自学直考试点的公告》正式实施。互联网学车平台们也开始了在全国范围内的快速普及。

根据统计,2015年全国参加驾考的人数是3000万,驾驶培训行业的体量至少是每年1000亿元。这本应是一个足够广阔的市场,但在过往,市场基本全部由传统驾校所把控,且未得到足够的开发。

在传统的驾培行业中,驾校所有的是代表着从业资格的牌照,以及供学员练车的场地;而教练车则归教练个人所有。尽管有部分教练与驾校签订了雇佣合同,以驾校员工的身份存在;但大部分教练还是通过挂靠的形式提供培训服务。他们与驾校之间并不存在雇佣关系,在承担全部成本的同时,以学员的部分学费作为自己的收入。

这种关系是传统驾培乱象丛生的根源之一。没有雇佣关系的约束,教练吃拿卡要、言语骚扰、教学随意等问题屡有出现,使得传统驾校的用户体验极差。

互联网学车平台的出现开始改变原先的状况。在此类大多数的平台中,学员可以自己选择教练,同时按照自己的情况调整学习的时间,而不需要听从驾校的统一垄断式指挥。这从根本上改变了驾培过程中学员的体验,因此学车平台进一步受到了学员的欢迎。

在此基础上,越来越多的创业公司开始看重这一片市场。在IT桔子中搜索“驾校”“学车”等关键词后,界面新闻记者发现,相关的创业公司数量已经超过100家。

但在传统的驾培生态链条中,所涉及到的只有驾校、教练、学员三方。作为第四方的互联网来说,如何切入这个链条,不同的创业公司选择的打法不尽相同。

倒在价格战面前的“轻模式”

在接受界面新闻记者的采访时,张泽涛用“焦头烂额”来形容自己最近的状态。

创立萌萌学车之初,张泽涛本希望能成为行业中的新兴力量,重新定义驾培模式。

“我所看到的,是滴滴打车掀起的O2O浪潮。”曾经在腾讯任职的张泽涛,首先采用的还是互联网思维。当时,他希望能够在这波浪潮之中发掘尚未被开发的细分领域。在高频和中频领域分别都被占据之下,他找到了低频的驾培行业,为其披上了O2O的外衣。

“这并不是一个门槛很高的入口,”张泽涛告诉界面新闻记者,“只要找到一辆车、一个教练和一块场地,就可以运营。”

有着和张泽涛同样想法的人并不少,很快,市面上出现了超过百家的互联网学车平台。

张泽涛的这一设想表现出,他当时对于驾培行业的了解并不深入:他更想做的是O2O,驾培只是他选择的一个入口。这也许就已经奠定了萌萌学车之后的惨淡结局。

萌萌学车的运营模式十分轻:公司与驾校以及教练签订合作协议,并通过平台与之对接,导流报名信息。公司本身并不直接“拥有”驾校或教练。

“注册成为用户后,学员就可以通过它们的APP直接预约教练一对一学车,不需要通过驾校。和教练之间的收费方式是以小时计费,一般是一百元左右一个小时的样子。”一名曾经使用过萌萌学车的学员告诉界面新闻记者。

萌萌学车的这种模式赢得了不少用户的欢心,因为它大大缩短了用户学车的流程,同时使得用户能够自由操配时间。

“像我们平时上班,不一定能够挤出时间来学车,它们这种方式其实是可以让我们更灵活地来安排时间。”上述学员说。

另外,价格优势也是不少用户选择萌萌学车的原因。上述学员表示,一般而言,在萌萌学车上完成一套考证流程的价格大约在4000元-5000元之间,比传统驾校的收费要便宜至少1000元。这对于普通的上班族来说,也是不小的诱惑。

灵活化的安排以及低廉的价格是萌萌学车占领市场的两大法宝。但在此之外,它们再也未能为用户提供其他的差异性服务。面对蜂拥而至的竞争对手,在业务拓展的初期,萌萌学车就不得不效仿其他的O2O平台,走上打价格战的老路。

2015年8月,为了吸引更多的学员,萌萌学车改变了原有的按时收费的模式,推出了“3800元包过班”的低价服务。这迅速为其带来了超过300名学员,与此同时也带来了困难。

“当时我们评估错了,以为每个学员在20个-25个学时后就可以拿到驾照。”在接受《每日经济新闻》采访时,张泽涛回忆称。

但在实际操作中,学员们的学习时间超出了预估,有的甚至会长达40个-50个小时,这使得萌萌学车的成本远超学费收入。很快,张泽涛不得不对“3800元包过班”做出修正,如限制学习时长等。

一名与萌萌学车合作的教练曾经这么形容“3800元包过班”:“不清楚为什么他们价格那么低,但估计他们很难赚钱。”

张泽涛同样看到了这个问题,他之后又希望通过扩大规模来增加整体收入,但驾培本身的低频性使得他的扩张很难开展。O2O泡沫的破灭与资本寒冬的出现,则使得萌萌学车在融资上遇到困难。最终,难以为继的萌萌学车只能接受破产的结局。

“这种纯线上的模式走不通。”另一家学车平台“猪兼强”的联合创始人蔡勇劲如此评价萌萌学车和其他学车平台的“轻模式”。

没有资本玩不转的“重模式”

成立于2014年9月的猪兼强,在开始之初也是走导流平台的模式;但在几个月的经营后,他开始反思这一模式。

在创立猪兼强之前,蔡勇劲有过多年的零售和电商经验。标志着O2O浪潮起点的“千团大战”,蔡勇劲也曾经参与过。

他对界面新闻记者说:“猪兼强原先的模式走了几个月后,我就觉得不太对劲。”

O2O模式成功的关键在于,用户与服务商之间存在信息不对称;而导流平台的作用就在于打通这种不对称带来的障碍。但蔡勇劲觉得,对于驾培来说,这种不对称并不存在。

传统而言,用户在确定选择哪个驾校之前,往往会在自己生活圈内咨询多个驾校进行咨询,之后再决定选择哪个驾校。这个过程完成后,信息不通的问题也被解决。

“所以信息不对称在这个行业中其实是个伪命题。”他说,纯线上平台只是在原有的产业链中硬插入一个环节,反而会带来新的麻烦,并没有特别价值,而且容易被取代。

推倒旧的轻模式后,蔡勇劲带着猪兼强走向了另一个方向,用自营驾校的重模式来开拓市场。从2015年1月开始,他和两个合伙人一道筹集了一笔资金,以数百万元的价格买下了一家驾校,开始了新的开拓。

之所以说猪兼强的模式新,是因为在以往的O2O行业中,很少有公司会选择持有线下资产。一旦经营不善,线下资产可能会成为公司的拖累。但蔡勇劲觉得,做学车平台需要有自己的驾校。

“本质上,学车还是一个服务业。”他表示,“学员到驾校来,为的是获得教练提供的服务。”

在传统的线下驾校中,由于教练和驾校之间没有牢固的关系,因此服务质量没有保证。蔡勇劲想到的办法就是拥有自己的驾校,并将教练变成平台的一部分,来确保他们的服务水平。

走一条新路,难免会迷失。在转型之初,猪兼强遇到过不少挫折。买驾校需要买场地,之后还需要搞建设,一下子,猪兼强变得像是一个工程公司,不熟悉具体情况的他们一下子投入了数千万元,才完成这些工作。

对此,蔡勇劲说:“没资本是玩不转这一行的。”在商界摸爬滚打多年的他,不像年轻创业者一样,事事以热血为先。在商言商,他看到的是更为残酷的一面。

在目前猪兼强的自营驾校中,教练由平台雇佣,而他们的奖金收成、工作机会与学员的考试通过率、评价直接挂钩。如果学员未能通过考试,教练的奖金会被相应扣除;如果学员对某位教练的行为提出意见,经过核实后,教练会在公司内部受到处罚。

另外,猪兼强的教练也不会像传统驾校一样大包大干,而是负责各自擅长的科目,以流水线的方式教导学员。通过这些设置,蔡勇劲把教练的利益和学员的体验直接绑定,从而保证了教学体验。

2016年10月,猪兼强完成了1.2亿元的A+轮融资。蔡勇劲认为,这说明猪兼强的模式得到了认可。现在它们已经在广州、深圳、武汉、赣州四个城市布局,之后还会继续向其他城市扩张。

在重资产的模式下,猪兼强的扩展步伐相对较慢。蔡勇劲对界面新闻记者说,现在买一家驾校,起码都要上千万元,多的甚至到几亿元,所以猪兼强不会像其他平台一样快速扩张。另外,如何保证足够的管理人才,也是猪兼强需要面对的问题。

不过蔡勇劲对猪兼强的前景还是很有信心,“我们走的其实是以规模取胜的路线,一旦做大了,会很有竞争力。”

但像蔡勇劲这样,在开局阶段就能砸下数千万元开辟战场的人毕竟不多。还有一些创业者,只能在摸索之中不断调整自己的方向。

本质是驾校 不是互联网

总部位于北京的趣学车成立于2015年7月。彼时,大部分O2O创业已经成了烂在地里的庄稼,但互联网驾校还算是一片蓝海。

趣学车的创始人刘老木是个连续创业者,2012年回国后曾运营江西赣州市驾驶员培训IC卡计时管理系统。他用这个系统管理了114所驾校、3000名教练和3500台教练车。这就不难理解在外界眼中趣学车能“踩着正确时间节点”,享受自学直考政策的红利。

“趣学车连接线上线下,属于互联网驾校。”趣学车产品负责人王韦清告诉界面新闻记者,但“互联网”更像是前缀,是重塑、传播品牌的工具和手段,“目前阶段,趣学车本质上还是个驾校。”

但趣学车在开始同样做过信息导流平台,“我们最开始想做一款体验感很好的APP,解决所有学车的问题。”王韦清说,纯线上的萌萌学车曾是趣学车产品的学习榜样。但事实上,趣学车很快发现,这个行业真正的痛点在于重塑服务,“单纯做平台管控不了教练,很难保证服务质量”。

导流模式的走不通,让刘老木带领团队转向可快速复制的“校中校”模式。2015年9月,趣学车在江西赣州的一家驾校里插下了第一杆旗。

所谓“校中校”,主要是指与当地的大驾校合作,租用驾校的场地、车辆,利用驾校的资质、注册指标,由趣学车方面配备教练和服务人员,直接对学员服务,成为大驾校里的小驾校。

这让趣学车在最短的时间里,打破传统驾校行业的区域垄断,并在其他地区逐渐站稳脚跟。王韦清说,仅在2个月后,趣学车迅速进入成都、武汉、深圳。据趣学车后台数据显示,2015年9月赣州事业部只招到学员29人,而2016年9月,该事业部已经在一个月内招生近千名学员。

不过,“校中校”模式也存在着可预见的天花板。“校中校很难规模化,想象空间有限,对品牌的拉升也有限。”王韦清说。

经过近一年的发展,趣学车又一次转型升级,选择直营+加盟模式。刘老木表示,要用标准化服务快速复制,建立全国性的互联网驾校连锁品牌。今年9月,趣学车第一家全直营驾校在郑州开业。

直营模式,主要是用收购、并购、参股等取得驾校控制权,转变成趣学车下的直营驾校;而加盟的形式则类似于连锁酒店里的“如家”。通过缔结合约,加盟商使用趣学车的教练、品牌,并按照规定的标准进行服务。“为了管控服务,我们也会派服务人员去现场去监督教练的服务过程。”王韦清告诉界面新闻记者。

王韦清分析道,从前期来看,建立直营驾校的投入比较多,但是均摊后,后期不再需要通过大驾校高价购买指标,其实远降低了运营成本。

趣学车的直营驾校,多为面临市场竞争较大的中小型驾校,“趣学车的互联网化的经营管理方式、较好的获客能力、低于传统的获客成本也让一些传统驾校主动地找我们进行商业合作。”通过利益捆绑的形式,快速复制标准化服务。

“我们认为资本寒冬不重要,重要的是公司的商业模式、商业逻辑是正确的,有足够现金流,有自己造血的能力,能够做下去。”王韦清透露,趣学车一年完成三轮融资,融资总金额一亿多,而且始终保持90%以上的现金储备。

对于趣学车来说,变现的逻辑在于获客及其支撑持续获客的服务能力。目前,趣学车的获客渠道90%来自于BD团队的地推,10%则来自于线上平台。

倚重线下BD团队地推的模式,曾经让趣学车在早期踩过坑,“最初,在员工认知里,作为一个互联网公司,应该是高大上的,靠很好的产品来征服用户,而不是每天扫街扫楼的形式。”王韦清说。

在最初成立的时候,他们的一个BD团队一下子走了6个人,但剩下的成了最能打硬仗的人。趣学车的BD团队之后不断壮大,陆续开辟了成都、武汉、深圳等新点。

截至目前,趣学车在全国30座城市开通了服务,建立了200个驾校训练场,其中包括郑州、赣州的自营驾校、加盟方式的十多家以及“校中校”模式开辟的学车点。在接受媒体采访时刘老木曾说,往后在不同阶段还会有不同的打法。

从2014年至今,互联网学车已经走过了两年的发展期。它一度随着O2O热潮达到兴盛,在热潮过去后,这个行业也开始了洗牌。

在接受采访时,蔡勇劲给界面新闻记者看了一条他和另外一名创业者的微信对话记录。

在一开始的对话中,那名从事纯线上学车平台的创业者向蔡勇劲表达了自己的信心;但随后,那名创业者似乎感受到了压力,不断向蔡勇劲请教经营之道,但最终他的努力仍难以挽回败局。

在公司倒闭后,那位创业者的话中满是无奈:“以后再也不碰这一块了。”

蔡勇劲则说:“萌萌学车之后,还会有更多的平台倒闭。”他预计,下一波倒闭潮很快就会到来。对于数以百计的创业者来说,这并不是一个好消息。

猪兼强和趣学车也许为后来者提供了一条目前来看相对可行的道路:走回线下,以互联网为辅助。但在其他人看来,这条路未必适合所有创业者。

一名投资经理告诉界面新闻记者:“走线下是一种比较重的模式,这需要创业者在起步阶段有着足够多的资金,并且能够耐得住寂寞,把关注点放在长期的收益上,这种模式不是随便能复制的。”

但无论如何,这都说明了互联网学车的进入门槛在不断提高,“一个驾校、一个教练、一辆车”就能进入行业的时代一去不复返。人们本想用互联网颠覆传统,但最终发现,互联网依旧只能是一个辅助工具,难以取而代之。

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